2019年5月17日，由億歐家居主辦的GIIS 2019中國家居家裝產業創新峰會在北京四季酒店舉行，本次峰會的主題為“聚焦用戶價值”，大會通過12場主題演講、1場圓桌對話、1場投資人論壇的形式對當前家居家裝行業進行了深入探討，大會吸引了近千名業內人士熱情參加，現場人氣爆棚。

在本次論壇中，億歐家居邀請到場景實驗室創始人吳聲、歐派家居集團營銷副總裁劉順平、峰瑞資本創始合伙人李豐、東易日盛董事長陳輝、華耐家居集團董事長賈鋒、生活家家居董事長白杰、分享投資聯合創始人與大居住基金主管合伙人崔欣欣、靚家居常務副總裁萬雪冰、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、紅星美凱龍設計云CEO周天波、明源云戰略發展部董事總經理陳銳宸、打扮家總裁崔健、 金螳螂·家 董事長楊鵬、中寓裝配創始人吳堂祥、 全屋優品 創始人周志勝、派的門總經理譚萍、魯班到家創始人鄧葳、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇等多位企業創始人代表、投資機構創始合伙人到場參與。

各位重量級嘉賓、行業代表以及投資人通過干貨分享、觀念交鋒，共話中國家居 家裝產業 的現狀與未來，解讀聚焦用戶價值在新經濟新常態新消費的大環境下對于家居家裝企業的重要性。

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在峰會上午場的圓桌對話環節，金螳螂·家董事長楊鵬、全屋優品創始人周志勝、派的門總經理譚萍、靚家居常務副總裁萬雪冰四位嘉賓圍繞“變量加速趨勢下，2019年家居家裝企業經營新思考”展開了激烈討論，億歐公司合伙人、家居事業部編委周慧婷擔任本場峰會的主持人。

以下是圓桌對話環節的演講實錄，億歐家居現場整理報道：

主持人： 今天，大會圓桌的主題是——新的經濟形勢變量加速行業變化下，2019年家居家裝企業有哪些新的思考。第一個先問楊總，金螳螂·家在2017年開了很多店，但2018年就安靜了很多，今年更低調了，是店鋪經營遇到了問題沒有辦法開下去還是一開始就這么計劃的？

楊鵬： 之前也有朋友問過類似的問題，金螳螂是做傳統公裝出身，2015年底開始涉足家裝，我們在2016?2017年分別開了60?70家門店，2018年上半年開了40家，并從下半年起轉變了開店模式，從1000坪左右的家裝門店轉為社區店，只是沒對外講。

金螳螂·家有一個五年計劃，它分為“3+2”，前三年是在做市場布局，觸角覆蓋了全國各地，后兩年也就是2019年和2020年，我們的計劃是夯實內功，并梳理業務流程、優化管理制度。

主持人： 打斷一下，請楊總更直接地回答剛剛的提問，有一些企業搞擴張最后把自己都搞進去了，擴張確定是對的嗎？

楊鵬：整個金螳螂·家整體上還是比較健康的，家裝有三個模塊，一個是做金螳螂·家，一個是高端品牌是金螳螂·品宅，還有做整體樓盤定制精裝，這幾塊的整體營收接近40億，利潤也有一兩個億，是比較可觀的。

主持人 ：第二個問題想問一下萬總，您管的公司可能是臺上最多的，你們也在做 整裝 ，跟金螳螂·家的打法不太一樣，簡單介紹一下打法。

萬雪冰： 靚家居最大的打法來源于“危機感”，因為我們總在想誰會迭代我們，誰會取代我們。到2020年，毛坯房市場將慢慢淡出一二三線城市，現在大家都在聊整裝，定制、瓷磚、木地板、家裝企業都在做整裝，原來做建材家居賣場的也有危機感，它們業績下滑就會說我也要做整裝。但是，大家都去做整裝的時候，毛坯房市場減少了，怎么活？

所以，我們總在想下一個增長點在哪里。靚家居的邏輯是一定要做整裝，整裝是基礎，接下來要做精裝房后面的市場。簡單來說，靚家居現在的階段是以整裝為基礎，集整裝、局裝、軟裝，換裝，自裝于一體的整裝加服務平臺，只有這樣，我才可能不被別人迭代，門店坪效才可能加強，這是我們布局的邏輯。

主持人： 前陣子，聽說中部地區有一家原本供應鏈做得不錯的公司，資金鏈斷裂了，由此想到供應鏈企業最大的痛點就是現在賺不到錢，您怎么看市場的變化？????

周志勝： 大家好，我是全屋優品的創始人周志勝，剛剛主持人說的公司跟全屋優品有點類似，但不是一家公司，它在這一段時間遇到了很大的困難，我認為這個困難是比較大的坎。剛剛提到第二個問題，為什么企業遇到困難？是因為它缺乏盈利能力、成本高過收益。

供應鏈企業原本就是要把上游供應鏈、上游產品整合在一起再輸送給下游企業。那一家快要倒閉的企業，第一個問題在于市場策略單一，主要依靠門店但門店流量近兩年在急劇下降，全屋優品不同，我們已經把門店已經變成了服務端，更多地觸達到前端比如地產、裝企、大家居板塊，我們在開拓新渠道，就是避免同樣的問題發生。

第二個原因在于戰線拉的太長，把建材家居或者是軟裝全部整合在一起。實際上，供應鏈行業必須是細分的，做太多反而會導致什么事情都做不好。全屋優品這些年一直只做家居板塊，尤其是軟裝、家紡這些，很多家居公司一直說你們有兩百多個門店，為什么不把我的東西帶進去、多賺點錢？這個時候我們要抵制住誘惑，要提升原有產品的覆蓋率、轉化率、滲透率。只有這樣，當我的能量比較大的時候，才能使利潤空間比競爭對手的利潤空間多一倍。2017年3月份，我們就開始盈利了，后來，也有不少資本看好我們、投了我們，他們是用數據說話的，我們的核心競爭力體現在各項增長指標、盈利指標、未來成長空間風險能力等方面。????

主持人： 拿的投資越多，業績壓力越大。

周志勝： 投資人為什么會投資？首先，投資人投你錢并不是讓你短期獲得盈利，他希望讓你通過戰略打法擴大市場規模，全屋優品2018年市場占有率比2017年翻了100%，2019年的目標是在2018年基礎上實現三倍增長。所以，2018年我們的戰略性虧損并不是很嚴重的問題，投資方的眼光是更加長遠的。

主持人： 譚總，您是業內做互聯網木門的，屬于精裝供應鏈品牌的企業，先請譚總講一下2019年的產品新打法和新思路。

譚萍： 剛剛聽到萬總講越來越多的企業都在做整裝，我還挺高興的。因為只要做整裝就要買門，派的門只做木門。做供應鏈單品其實很重，從研發、生產、供銷、服務到延長供銷服務這五大板塊都是自己來完成的，派得門在全國都沒有中間商，相當于是一種直銷直達的狀態。

2018年年底，我們深入工廠考慮了很多，2019年派的門重點要做的事情是一定要用“用戶思維”來做產品，用“成本定價”的方法做渠道，其中有一個點——產品規模化效益。如果我們把一個單品用最大的規模化效應做成，那么對大家來說都是一種福利。所以，派的門2019年重點在做的是服務和物流板塊，我們今年會深挖在產品和渠道，推出產品更有優勢、高品質、高服務和更高性價比的產品，服務更多的企業。

主持人： 接下來進入第二個環節，結合今天上午嘉賓分享的整裝賦能、 供應鏈創新 話題，先問周總，2019年資本市場的整體壓力還是比較大，打算怎樣提升自己的利潤空間？

周志勝： 大家對供應鏈行業還存在一些誤解，企業的盈利能力其實是可觀的。不能因為一個企業不賺錢就以為其他企業都不賺錢，這是一個偽命題。那么，怎么提高盈利？關鍵在于提升這個空間的交易效率。

我們在上游供應鏈有100工廠、兩萬個SKU，它們要輸送到不同B端、C端的交易場景非常復雜，我們希望不是用人和成本完成這個事情，應該用技術和工具來完成。舉個例子，原本十個點的利潤，原始方式需要用五個點的成本來維護這個體系，用技術和工具來做一到兩個點就可以了。第二，在優質供應鏈板塊并不見得越多越好，精專好，多于它的多。供應鏈企業在上規模的同時完全是有盈利能力的，全屋優品現在每個月略有盈利，資本市場看好供應鏈企業，這里面有可能長出“巨無霸”。當然，家居建材和裝飾建材行業沒有快節奏，只想“快”到最后就會被摧毀掉，這是最大的挑戰，大家需要耐心。

主持人： 接下來這個話題想拋給楊總，希望楊總在企業經營思考層面，可以舉出更多實際的例子。

楊鵬： 剛才周總說的很好，家裝這個行業不能太快，也不能太慢，這個度要拿捏好。金螳螂·家前三年把市場布局完成，后兩年發展夯實我們的基礎。在家裝行業，它的行業規范程度不是很高，管理規范性不是很強，無論是把行業整體效率往前提升、老百姓的口碑有所提升，都要從行業自身做起。

2019-2020年我們的整體規劃是要保持一定的增幅。我一直在問我自己，金螳螂·家有什么核心競爭力，第一個就是目前非常注重產品整合能力，其實我們整合了很多供應鏈的資源，夯實我們的基礎。第二點，這個行業整體管理的體系化不是特別的高，所以我們從2015年底開始一直打造整個家裝的管理系統，包括交付系統、供應鏈系統、經營決策分析系統等。如果企業想做全國性的公司，這一塊非常重要。

我們還有一個做得好的方面在今年下半年會推，類似于一個三維的設計軟件，未來我們會把設計資源嫁接到家居家裝行業里面來。現在最大的問題是區域化的問題，除了新疆，西藏，青海和海南沒有去，全國都已經布局了，不過由于每個地方的文化、消費習慣、產品接受程度不一，所以還是蠻有挑戰的。

主持人： 聽起來大家都在做軟件，我想問一下萬總，在整裝全民整裝的時代，這種時代下怎么看待不斷變化的商業模式和各家企業的挑戰？

萬雪冰： 剛才嘉賓都聊的挺深的，靚家居是做“服務+產品”的，這是我們不一樣的地方，我們不是一個零售型企業，不是一個靜態的賣場。一個企業要想成功有三個要素，第一個要素是你的運營能力，有沒有從獲客轉化和交付系統的能力，只有品牌是不具備成功基礎的。

第二個是供應鏈，很多嘉賓提到供應鏈賦能、創新，我認為像歐派、尚品宅配有自己的核心競爭力，它們在供應鏈賦能端還可以幫c端、小b端帶來供應方面的優勢。但是，有一些完全靠整合的走這條路是挺辛苦的，而且需要一些時間。

第三個就是軟件、信息化系統，家裝其實是一個產業鏈，牽涉到效果圖、拆單系統、定制生成系統、CRM、ERP管理系統等。目前，家居全產業鏈都在嘗試打通整個信息化鏈條，我們也在做這個事情，今年6月份我們將發布家居產業鏈設計軟件徹底打通的信息。總結一下，我們認為三點很重要，一是獲客轉化交付運營能力，二是有沒有自己的供應鏈或相關的核心優勢，三是全鏈路的信息化系統。

主持人： 今天大會的主題是“聚焦用戶價值”，最后請四位嘉賓談談2019年在企業經營這方面遇到的最大問題，并且告訴大家是怎么樣解決這個問題的？有請周總先開始。

周志勝： 第一，在這個行業要學會如何去分辨什么是真的機會或是假的機會，需要很強的辨別能力。第二，你有沒有耐心陪著你的合作伙伴一起成長，在慢的行業里面有耐心地沉下去。因為2019年的行情不會太好，但是也不會太壞，我覺得每年大家都在過，飯還在吃，只不過飯吃的慢一點而已。

譚萍： 我覺得專業的人做專業的事情。既然我們選擇做門，就要把它做得更好。2019年，我們遇到更大的困惑是想實現規模化效應。在今年的6月20號，我們會和億歐一起在北京舉行派的門新品發布會，會進行產品升級，并全面開啟10萬派的門單品的認購，我認為最終所有的賦能解決的都是效率和成本問題，這兩點應該是做供應鏈非常重要的兩個因素。

譚萍： 為了打磨出爆款，派的門了十幾萬份的問卷。我們在做企業的時候，每天都在喊“用戶思維”，可是我們真的要思考“客戶需要什么、用戶需要什么的時候、如果是這樣的產品你自己會使用嗎”這些點問出來的時候還是很犀利。

主持人： 只有做好了這些才能真正的改善用戶的體驗、提升用戶的效率，從而創造用戶價值。希望接下來能夠看到派的門一直堅守這個初心。接下來請萬總發言。

萬雪冰： 您剛才問的是2019年面對的困難是什么，我們怎么應對？2019年的危機感來自必須要做整裝、局裝、換裝、自裝，要做這些服務離不開什么？離不開整裝設計師。這也是為什么剛才我說的要做基于家具產業鏈的BIM系統，必須在今年之內打通，如果不打通我們的整裝設計師這條路會走得很辛苦，而且中間的試錯過程會很長，6月份我們會把這個問題徹底解決。

楊鵬： 2019?2020年我們最想做的事情，就是——怎么把企業經營好。我們前三年是快，后兩年是好，所以我們是又好又快，我們是好中求快，“好”字是放在前面。金螳螂·家三年之內規模做到30多個億的營收，樣我認為還是做得蠻快的了。最大的問題就是夯實企業所有的管理基礎，要談人員的隊伍、要強化和提升，要把打造更具競爭能力、更具服務和運營質量的產品，這些都是我們的核心工作。

最終，企業要生存、發展可能都跟做好內功有關，我們要提升效率和效益。我記得去年我在億歐講過，效率就是說如何讓我們的家裝企業管理更加高效？效益就是說如何提升我們家裝行業的盈利能力？接下來，我們要用科技的手段實現它。

主持人： 感謝四位嘉賓的精彩分享。簡單的談一下自己的體會，2018到2019年整裝企業有非常多的公司倒的不少，都是中小企業。今年來看，整裝依然是大公司在布局、中小企業在持續發力的非常有機遇的市場，供應鏈創新也在未來也有更多的可能性。再次感謝今天參與分享的四位嘉賓鼓掌，為他們今天的表現喝彩，謝謝大家！

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