美國二手車電商CarMax持續盈利的背后，國內二手車平臺該學習什么？

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一提到國內的二手車電商，優信、瓜子、人人車等應該算是知名度較高的平臺，畢竟這幾家曾經刮起了鋪天蓋地的廣告宣傳，靠廣告營銷幫助它們在國內打開了知名度。雖說它們靠廣告大戰獲得了用戶的關注，但縱觀這幾個平臺的發展目前都還沒有擺脫燒錢的局面。

目前國內二手車電商上市的平臺還不多，僅僅只有優信去年成功赴美上市，只是上市后優信的發展也并未達到預期。根據它之前發布的新一季度的財報來看，2018年全年調整后凈虧損為人民幣16.713億元（約合2.435億美元），雖說虧損相對于去年是有收窄，但這個虧損數額仍然不小。

如果拿國內二手車電商對標美國第一大二手車平臺 CarMax 的話，就能從中發現它們存在的差距不小。CarMax在新一季度的財報中，營收跟凈利潤均實現同比增長，尤其是凈利潤還高于市場預期。同屬二手車電商陣營，為何國內的二手車電商難以實現盈利呢？美股研究社通過分析它們的業務模式，也許能夠從中找到一些差異。

CarMax四季度凈利1.926億美元，優信四季度凈虧損達3億元

目前由于國內二手車電商還只有優信赴美上市，要想比較國內二手車電商平臺跟Carmax的差距，也許用財報數據更加有說服力。美股研究社通過對比它們最新一季度的財報數據，或許能夠讓外界知道平臺之間到底存在哪些差距？

從營收來看：根據二手車零售商CarMax Inc此前公布其四季度財報，數據顯示，該公司總收入從40.8億美元升至43.2億美元，稍低于分析師預期的43.7億美元。

優信第四季度營收11.367億元，同比增61.6%；凈虧損3.146億元，上年同期凈虧9.016億元；2018年全年，優信營收33.154億元，同比增69.9%。

從凈利潤來看：該季(截至2月28日)凈利潤升至1.926億美元，合每股收益1.13美元，高于分析師預期每股收益1.04美元。同時同店銷售額上升2.8%，不及預期的3.0%。

Q4季度凈虧損3.146億元，上年同期凈虧9.016億元；不按照美國通用會計準則(Non-GAAP)的凈虧損為2.424億元，上年同期4.887億元。不按照美國通用會計準則(Non-GAAP)，優信2018年全年的凈虧損為16.713億元，上年同期16.961億元。

從交易車輛來看：二手車銷售額從34.3億美元升至36.3億美元，低于預期的37.0億美元，同時批發車輛銷售額從5.272億美元升至5.438億美元，高于預期的5.423億美元。二手車平均售價上升0.3%至19,978美元，但批發車均價下降1.0%至5024美元。

2018年Q4，優信2C交易車輛16.8萬輛，同比勁增93.6%；在業務營收方面：2C交易服務費收入為3.175億元(約合4630萬美元)，同比增長263.2%；2C貸款服務費收入為6.198億元(約合9030萬美元)，同比增長81.3%；2B交易服務費收入為1.457億元(約合2120萬美元)，同比下降16.4%；

從營收收入、凈利潤、業務營收來看，Carmax的各項數據可以說都是在吊打優信。截止文章發稿，Carmax的市值為119.24億美元，優信的市值僅為11.52億美元，兩者的市值差距高達近10倍。從核心數據的比較來看，國內二手車電商平臺確實能Carmax存在很大的差距，為何會有這么大的差別呢？美股研究社從內外因兩個方面來重點分析下。

Carmax的商業模式備受市場青睞，國內二手車電商仍然問題重重

最近有外媒報道，CarMax（KMX）近期報告盈利好于預期，該股漲幅良好。隨著它推出了全國范圍的全渠道計劃，有投資者預測它在未來七年（2019-2025）每年可實現5.5％的額外收入增長，并可將該公司的收入增長率從目前的7.2％提升至約13％。為何Carmax能夠保持這樣的一個增速？對比國內的二手車電商平臺現在的發展，到底是有哪些原因會造成這么大的一個差距？

首先我們可以從Carmax的商業模式上找到原因，任何一家公司能夠獲得市場跟用戶的青睞絕非偶然，一定是它的商業模式滿足了市場跟用戶的需求。國內二手車電商平臺從Carmax的崛起中也許

其一，CarMax對車源有著嚴苛的要求，車源是吸引用戶關鍵性因素

站在客觀的角度來看，美國對于二手車的管理更為規范，尤其是它們會二手車進行認證，這也是美國二手車市場的突出特點。2016年美國認證二手車銷量264.1萬輛，2017年銷量264.4萬輛，認證二手車約占授權經銷商二手車銷量的21%。認證二手車可以帶來更多溢價，與經銷商通過以舊換新的收車價格相比，認證二手車的價格可以增幅41%，遠高于C2C交易和沒有認證車輛的價格。

在認證的基礎上，為了給用戶提供好的車輛，Carmax會有一輪嚴格的篩選，這樣做雖說數量上不會占優勢，但它能夠讓用戶安心購買。因此，質量是CarMax的二手車的標簽。與來者不拒的小型經銷商不一樣，CarMax對車源有著嚴苛的要求，市面上的二手車只有不到一半的能通過CarMax的評估，符合其銷售要求。

反觀國內二手車市場，它受商業模式與外部環境多重因素影響，顯然不是"流量"資源或數據打通所能輕易解決的。首先，新車市場目前并不景氣；其次，二手車市場傳統模式依然根深蒂固。可以說國內二手車市場的發展還是較為分散，車輛的管理并沒有形成規范、合理的管理模式。由于管理上沒有形成一套體系，這也讓市面上的二車手質量層次不齊，魚龍混雜的前提下消費者要想買到滿意的二手車并不容易。

國內二手車電商平臺反而重心放在營銷宣傳上，從它們的廣告大戰中就可以看出它們投入了不少的成本來獲取流量。在二手車行業，廣告與銷量的相關性遠大于與品牌的相關性。換言之，廣告一停，銷量就有可能斷崖。這種情況也讓國內的二手車電商平臺的成本居高不下，一旦營收增速放緩，自然虧損也是會加劇。

其二，CarMax對車源有著透明的定價，消費者不擔心被價格坑

在CarMax出現前，其實美國的二手車市場因欺詐與混亂而臭名昭著。倒閉前的Beepi作為中間商的C2C平臺方缺少有效的監管與反制措施，旗下銷售為了賺錢，極有可能將車況好，價格低的優質車源直接轉賣給二手車商，也就是說，C2C平臺上的車源，往往已經是被二手車商篩選之后的"二等品"。這不但嚴重損害了平臺本身的利益，而且也讓原本高昂的獲客成本更加難以平衡。

其中CarMax創舉式的商業模式一舉改變了這個行業的風貌，它針對當時普遍混亂虛高的二手車定價，CarMax采用一視同仁的固定定價，免除客戶討價還價的煩惱，創造出一個更輕松舒適的購車環境。這樣做的目的最基本的就保證了消費者不會出現被坑的局面，將消費者的權益放在首要位置的話，自然能夠憑借二手車的好口碑吸引到越來越多的消費者。

同樣的情況也在我國二手車市場出現，那就是由于價格不公開透明，導致消費者很多情況下在二手車電商平臺上的購車體驗不理想。現階段我國二手車領域的相關法律法規并不完善，導致目前國內二手車交易中出現了很多問題，特別是消費者對相關車源質量的信心以及售后服務體系等方面，電商平臺仍難以提供相對完善且有效的保障。

像優信、瓜子二手車、人人車都曾經被媒體報道過這樣的負面新聞，正是由于二手車電商平臺沒辦法從根源上保證車源質量。對于二手車電商平臺而言，這些問題很難在短時間內解決。一旦沒有辦法給消費者帶來好的購車體驗，自然也難以提高在二手車電商上的成交量。

目前來看，國內二手車電商平臺要想實現扭虧為盈都是很大的難題，更別說能否追趕上Carmax了。只是對于這些平臺而言，要想縮小跟Maxcar的差距，也許還是要多學習Carmax商業模式上的閃光點。未來國內的二手車平臺可以從哪些方面提高平臺的影響力？

二手車市場規范發展離不開各方努力，二手車電商在車源跟價格上要把好關

近年來，國內二手車市場快速發展，二手車交易量持續增長。2017年，隨著限遷政策的解除，二手車交易量再次攀升達1240.09萬輛，同比增長19.33%；二手車交易額達8092.72億元，同比增長34%。

到了今年，全國二手車市場交易量保持增長，1-10月累計交易量為1132.9萬輛，累計同比增長13.02%；累計交易金額為7045.41億元，同比增長5.78%。在這樣的增速下，這也意味著國內二手車電商平臺還是有很大的增長空間。

未來要想進一步促進二手車電商的發展，其實離不開政府跟平臺的共同努力。過去，限遷、稅收、商品屬性三座大山嚴重限制著我國二手車行業的發展。目前，據美股研究社了解國家正積極從政策層面尋求突破，為二手車行業創造更好的發展環境，激發二手車市場活力。

為了推動整個二手車行業走向更加誠信、透明、公平的經營秩序，國內不斷涌現出一些不參與交易的第三方服務平臺或機構，為企業的誠信經營提供背書，推動整個市場從不透明走向透明，例如中國汽車流通協會推出的"行"認證等。

隨著二手車電商平臺滲透率提高，未來二手車個人賣家更多。在電商模式下，未來以優信、瓜子、人人車為代表的二手車平臺應該既要做到保證車源質量，平臺應該制定一套二車手的質量審核體系，從源頭上保證平臺上的二手車車源質量。另外還要做到讓交易將更加透明化，賣家、買家一對一的信息對稱，只有讓消費者購買二手車的價格合理化，也許才能慢慢為平臺積累出好口碑。

未來兩年也會是二手車電商行業最艱難的時刻，對于優信、瓜子、人人車等二手車電商平臺來說這也是它們發展的重要時期，未來誰能更快一步實現扭虧為盈，也許才有機會獲得更多投資者的信任。

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