阿里如何布局汽車市場？

這個讓眾人猜測已久的問題終于有了答案。4月8日，阿里集團對外宣布整合旗下汽車相關業務，成立 阿里 汽車事業部。作為該事業部首任總經理，王立成在接受《天下網商》記者采訪時，詳細介紹了阿里汽車的玩法和部署。

他介紹說，阿里汽車事業部將整合阿里集團大數據營銷、汽車金融業務以及6000萬車主匯聚的平臺優勢，協同汽車生態產業鏈各合作方，通過無線業務場景，向車主提供“看、選、買、用、賣”的全鏈路汽車電商O2O一站式服務。

16個場景下的車生活

兩會時李克強總理提出互聯網+，我們想做的是車主+，圍繞車主的車生活，我們羅列出了16個場景，即16S（scene）。

16S是16個場景化的營銷和導購，比方說新車、二手車、認證的配件、代駕、汽車租賃等16個場景，我們最終要做一個這些場景集合的App。

現在的淘寶和天貓在給消費者提供海量產品的同時，也讓他們產生了選擇余地太多的困境，我們用App的方式縮短他們選擇和購物的半徑。

同時，淘寶和天貓都是貨架模式，而這個App與原先的賣貨模式不同，并不是簡單的賣車或賣配件的做法，而是以車主為中心，做一個 C2B 的、場景化的營銷導購。

其中的七八個場景在幾個月后就會上線，其他的場景我們會整合集團內外的資源后也會盡快上線。

我們能做到的就是利用市場的機制，把好的商家、好的商品、好的服務商整合上來，通過消費者的反饋、通過大數據的方式，形成一個屬于消費者的 C2B 。比如說，你開某一款車，通過你的姓名或車牌號登陸到我們的APP，你每次進來看到的都是跟你的車相關的商品和服務，包括違章的查詢，打開你就知道你昨天有沒有違章，很簡單，完全是數據抓取到的。最緊密的貼近到你的生活，你看到的這款配件，前面有N個車主購買過，口碑非常好的配件，以大數據的方式推送到你的面前，這塊是會有很多的想象間。

在集團資源方面，可以說，汽車事業部已經把阿里巴巴能夠調動的資源都整合進來了——我們跟阿里媽媽合作，幫汽車品牌做首發；跟螞蟻金服合作，解決金融理財付款的問題；跟淘寶合作，解決汽車配件購買的問題；跟支付寶合作，解決大額支付的問題……你能想到的，我們全部都動用起來了。

半年之內，我們做的所有的事情都是這些底層搭建的事情，把車主需要的服務和場景配置起來。

至于大家關心的互聯網汽車，這塊的布局很大，不會短期就落地。我相信在互聯網汽車、智能開發這塊，它有點像天貓魔盒，會作為終端智能化的一個產品端，這條路還需要有一兩年的時間來走。未來你說阿里會不會造汽車，如果有一個深入合作的伙伴，其實并不難。

整合汽車市場

阿里汽車 事業部成立后，我們的業務線主要有五個，主要有——1、整車和二手車團隊，負責與全國乃至全球的整車廠、二手車廠和4S店的對接，包括整車的發布、二手車的交易以及資質的認證、4S店的預約、分期付款、理財、大額支付等鏈路；2、O2O團隊，主要涉及到機油、電瓶、貼膜、導航、輪胎等，和全國線下的幾百萬個網點結合起來，做到線上買，線下安裝；3、汽車用品團隊，負責香水腳墊等不需要安裝的用品；4、App團隊，這個全新的團隊負責App產品的開發、創新；5、營銷團隊。之前在阿里，汽車是沒有獨立的營銷團隊的，未來我們會把好的服務和功能用市場的方式推出去。

五條業務線會一起對汽車市場做一個整合。阿里是一個平臺，做的是與大家強強合作，給大家很好的流量入口和轉化的效率，形成口碑，這也是每個車主希望的——你愿意去4S店保養，我們有整車的維修保養預約，如果你去路邊店，沒關系，我們把線上的配件做好認證，再把線下街邊店做好認證。

我的感覺是，品牌商到現在還是一腳門里一腳門外，對互聯網汽車、互聯網賣汽車實際上是被強奸的感覺，但是趨勢是他們慢慢在接受，這是一個先知先覺的過程，98%的品牌在天貓都開店了。這主要是因為兩點，首先，他們在線下有非常發達的4S體系，但是這個體系有個最大的缺點是投入巨大，一個4S店要投入兩三千萬人民幣，導致4S店的經營成本特別高；第二，現在的消費者都在網上，電子商務有著巨大的拉客和集客能力，4S店是拉不了那么多客的。現在品牌商可以通過線上的方式來集客，做了一個很大的轉移，不排除4S店跟線上合作之后，它的數量會大幅減少。

以吉利為例，他的一款新車完全在線上銷售，不在線下賣。我們幫他做了一個新車的首發，十六七萬的車在5分鐘就賣掉了200臺。

再說到看上去水火不相容的4S店和路邊店，兩者是競爭的關系，這種競爭本來就是存在的，車在出保的前三年或四年，大家都是喜歡去4S店的，車出保之后，你就不在乎這個車了，要么為了省錢，要么為了個性化改裝，這時候的服務是4S店提供不了的，4S店是整個金字塔中間主流的部分，底層和頂尖的需求不是4s店能覆蓋的。我們把兩種業態都整合了，給車主提供更多更優質的選擇。

近期比較重要的動作，上海車展是會重磅發力的，所有的品牌，我的印象只有一兩個品牌沒有在天貓開店，這次你會看到很多品牌會跟我們做戰略首發，包括新車，包括國外的品牌，第二，與品牌的深度合作，每個品牌不一樣，比如加配不加價、把線上店當做線下4S店來對待，有很多深入的玩法，包括金融機構，為消費者提供線上一鍵式的金融分期。

看得見的千億市場

汽車是一個4萬億的市場，我們阿里能夠看得見的就是幾千億的市場，別人能做到多大的規模？目前我還看不到。

涉足和下決心是兩回事，很多的品牌是涉足了，但沒有下決心，就像騰訊當初做電商，它也涉足了，但沒有下決心去做，阿里做汽車是要下決心去做的，我認為其他的品牌還沒有下決心。我們在認真玩，他們在玩一玩——這是最大的區別。

再講到消費者心智，不是你做了，或是努力去做了，消費者就認為你應該做這件事情，消費者是有心智的，這個心智是過去五六年形成的，不是你想改變就那么快改變的。在巨頭間的橫向對比上，阿里汽車事業部的顧客心智最強的，包括在銷售數量上，其他品牌跟我們也不是一個重量級的。

而對于各領域的汽車App，他們很多是從交易出發做的App，我們是從車主出發，這也是非常大的一個區別。

全國有6000萬車主，市場就這么大，未來要看誰的內容和玩法對車主幫助更大，對車主的影響更大，這是一個逐漸競爭的過程，這個競爭不可避免。如果有特別好的公司，我們不排除在阿里在競爭層面有資本合作的機會。

對阿里汽車事業部來說，現時的難點在于如何做無線產品的創新，因為車主的生活未來會搬到無線中來，我們要有新的玩法，絕對不是貨架式的、販賣式的一個App，如果是那種App，我們就沒有存在的價值，因為手淘和天貓都已經存在了，我們的想法是做一個以車主為中心、內容集成的、最簡單路徑的、一鍵觸達、一鍵分享的App。

互聯網這一行，不管是汽車還是其它，都要變得很性感，都要變得很屌絲，變得年輕人能夠聽得懂，用年輕人的方式去溝通、用年輕人的玩法，營銷在我的工作中占到50%——一件事情是把我們的內容做好、把App做好，一件事情是要跟顧客溝通好，才能形成一個很好的口碑。

比方說，一個特別喜歡車的人，可能下載了三四個App，有違章查詢的，有購買加油卡的，有維修的，有買配件的。如果我們內容做得好，顧客用我們一個就夠了。在這個App里面，顧客不僅可以買車，還可以分期付款，還可以洗車，還可以理財、租車、抵押，你喝完酒了還可以找代駕，以消費者為中心做一個集成。實際上好的無線產品是不需要營銷的，顧客本身就在營銷。