分享人：于錚（阿里十年地推骨干，曾管理2000人的渠道地推團(tuán)隊(duì)。2012年創(chuàng)立星空琴行，組建自己的地推團(tuán)隊(duì)，三年時(shí)間從幾百萬(wàn)的銷售額，做到年銷售額2個(gè)多億。）

自建地推團(tuán)隊(duì)需要的素質(zhì)

有經(jīng)驗(yàn)：自建團(tuán)隊(duì)需要團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和創(chuàng)業(yè)者，要有一定的基因，而且要找有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)建。

憨厚：銷售和地推人員需要比較憨厚，太精明的人可能干不好。

好制度：地推團(tuán)隊(duì)需要好的制度，好的制度可以讓不太優(yōu)秀的人變得非常優(yōu)秀，它包含兩個(gè)方面，第一是過(guò)程，第二是結(jié)果數(shù)字。阿里巴巴有一個(gè)非常牛的制度，叫金銀銅牌制度，意思是上個(gè)月的業(yè)績(jī)額，決定你本個(gè)月的提成系數(shù)。鉆石是最高的，提成比例也最高，占10%，金牌是8%，銀牌是6%，銅牌是5%，這是一個(gè)疊加的效應(yīng)，讓人業(yè)績(jī)翻倍。這種方式就保證了阿里巴巴在初期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候高速成長(zhǎng)，高速的發(fā)展。再有就是激勵(lì)的問(wèn)題，我認(rèn)為銷售這個(gè)崗位，必須需要刺激。

地推的文化價(jià)值觀體系

第一，就是團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)一定是凌駕于個(gè)人榮譽(yù)之上的。這樣當(dāng)團(tuán)隊(duì)需要的時(shí)候，人往往可以激發(fā)出更多的責(zé)任感。

第二，人有多大膽，地有多大產(chǎn)。我在阿里學(xué)到的東西也是人定勝天，人的潛力是無(wú)限的。

我想講三個(gè)非常重要的法寶，第一是口號(hào)，口號(hào)定位非常清晰，能夠激勵(lì)人心。第二是PK，也就是員工跟員工之間會(huì)對(duì)挑。PK一定是三贏的結(jié)果，第一你會(huì)贏，第二你的對(duì)手會(huì)贏，第三客戶也會(huì)贏。第三是重獎(jiǎng)，新公司的員工會(huì)每個(gè)季度讓一批員工去法國(guó)、澳大利亞、韓國(guó)去旅游。我們會(huì)堅(jiān)持“二七一”的原則，20%是優(yōu)秀的，70%普通，10%是淘汰。前20%的人，永遠(yuǎn)都需要重獎(jiǎng)的一部分人，他可以拿到獎(jiǎng)金、期權(quán)、紅包，獎(jiǎng)牌。那么還有10%淘汰，但是會(huì)有超過(guò)10%的人也會(huì)覺(jué)得后面有一把刀，雖然這把刀是切掉10%，但是還是會(huì)去遠(yuǎn)離這把刀。而且我們對(duì)所有的銷售要求是，你不能說(shuō)假話。

分享人：于從科（曾就職于中國(guó)數(shù)碼、人人、新浪等互聯(lián)網(wǎng)公司。現(xiàn)趣地推創(chuàng)始人。）

土豪和屌絲都是怎么做地推的

土豪就是有錢的大公司，大公司通常有以下特點(diǎn)：第一，大公司一般戰(zhàn)略比較好，目的比較明確，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。第二，一般的大公司做事情的時(shí)候，做準(zhǔn)備比較充分。第三點(diǎn)就是大公司結(jié)款周期更短一些。

屌絲團(tuán)隊(duì)就是小公司，他們的特點(diǎn)是：第一，一般錢比較少，做事的時(shí)候比較謹(jǐn)慎，而且還有一個(gè)比較突出的問(wèn)題，就是可能人手也比較少，所以做事的時(shí)候，準(zhǔn)備也不太充分。

第二，大家做這件事情的時(shí)候，一定要有一個(gè)充分的準(zhǔn)備，就是我要去找團(tuán)隊(duì)。想好有哪些要求，有哪些約束條件，怎樣更方便來(lái)達(dá)到一致的目的。第三點(diǎn)，結(jié)款周期，一般的話小公司結(jié)款會(huì)比較慢，他們可能會(huì)在驗(yàn)證用戶比較更細(xì)致，也可能會(huì)存在一些主觀的因素。

關(guān)于結(jié)果，其實(shí)小公司最終得到的結(jié)果，要比大公司的那種求速度，得到的精準(zhǔn)度更高一些。

第三方團(tuán)隊(duì)的選擇

關(guān)于如何選擇第三方技術(shù)團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為首先盡量選擇一些公司性質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，而不是選擇個(gè)人性質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。第二，一定要對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)做一個(gè)比較詳實(shí)一個(gè)背景調(diào)查。第三，盡量選擇比較有口碑的公司。第四，我們要做這件事情的時(shí)候有比較充分的準(zhǔn)備。

那么如何選擇第三方地推團(tuán)隊(duì)呢？注意事項(xiàng)又包括什么？第一，雖然我們找的第三方地推團(tuán)隊(duì)，我們公司內(nèi)部有人跟進(jìn)這個(gè)事情，深度參與。第二，在對(duì)公司不是很了解的情況下可以分期簽合同。第三，團(tuán)隊(duì)的這些可以通過(guò)一些技術(shù)手段，或者通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部的管理來(lái)解決這些問(wèn)題。最后一點(diǎn)，要做好規(guī)劃，從某些方面來(lái)講，為自己省一些錢。

Q&A

問(wèn)： 我想問(wèn)一下于錚，團(tuán)隊(duì)在十幾二十人的時(shí)候，一個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谝弧砂偃f(wàn)，當(dāng)人數(shù)增長(zhǎng)到一百人左右的時(shí)候，業(yè)績(jī)卻增長(zhǎng)不大，所以想請(qǐng)問(wèn)一下于總怎么辦？

于錚： 在我看來(lái)這個(gè)事情不太正常。星空琴行講的是人均單產(chǎn)，人均產(chǎn)出如果不能夠翻倍就是不太正常的。你回頭考慮一下文化體系、制度是是不是合理，還有關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的一套體系，包括錢包激勵(lì)、設(shè)計(jì)、晉升體系。

我認(rèn)為人越多，這個(gè)團(tuán)隊(duì)越好帶，而且所有的亮點(diǎn)必須是可復(fù)制的。亮點(diǎn)是什么？就是一千人的團(tuán)隊(duì)能做出來(lái)的事情，遠(yuǎn)超乎你的想象，你要及時(shí)發(fā)現(xiàn)。

問(wèn)： 我想問(wèn)于錚兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是地推團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)有什么不同，第二個(gè)是拉一個(gè)用戶多少錢算成本低。

于錚： 先回答你第一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)兩者性質(zhì)差不多，只不過(guò)地推更傾向于一個(gè)產(chǎn)品讓你去用，不僅不需要讓你花錢，還給你錢。而銷售是你來(lái)掏錢，來(lái)銷售產(chǎn)品。

再來(lái)回答你第二個(gè)問(wèn)題，這要根據(jù)不同的產(chǎn)品來(lái)定，比如2B的話一般都是跟商家去談，這樣的話總體的價(jià)格比2C貴很多?？偟膩?lái)說(shuō)根據(jù)操作的難易程度和不同的階段會(huì)有區(qū)別。

問(wèn)： 我想知道拉一個(gè)用戶費(fèi)用大概是多少才是合理的。

于從科： 還是拿APP來(lái)說(shuō)，或者是微信的掃碼，一般是掃碼關(guān)注的話，基本上五塊錢左右。如果讓我們來(lái)做的話，如果是又要下載，又要綁銀行卡，又要完善個(gè)人信息，這樣就是一般三四十塊錢。

問(wèn)： 首先我想問(wèn)一下于從科，品牌這方面的模式你們這邊是如何做到的？如果我們委托你們地推，怎么給你做？怎么樣的方式？然后我想問(wèn)于錚，人性應(yīng)該怎么控制和激勵(lì)。

于從科： 首先說(shuō)一下，其實(shí)之前我們包括社會(huì)上的贊助都有做，但主要還是校園里面的贊助。做地推首先有三件事情必須得搞定，第一點(diǎn)要有團(tuán)隊(duì)，其實(shí)我們是以自營(yíng)再招第三方團(tuán)隊(duì)的模式去做的。我們的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)去根據(jù)每個(gè)行業(yè)，去嘗試，去做，再總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，把這些作為一個(gè)培訓(xùn)的一些素材。第二點(diǎn)就要有場(chǎng)地，場(chǎng)地我們首先是從校園開(kāi)始，還可以跟合作場(chǎng)地主談一些合作。第三點(diǎn)就是要有客戶，現(xiàn)在地推行業(yè)還是比較魚龍混雜，沒(méi)有一個(gè)很值得大家信任的一個(gè)入口的產(chǎn)品，所以我們還是希望我們能夠做成一個(gè)入口的產(chǎn)品，通過(guò)他們來(lái)向全國(guó)去分發(fā)。

于錚： 先說(shuō)下我最敬仰的人就是馬云的觀點(diǎn)，他賣的不是阿里文化，他賣的是夢(mèng)想。人性其實(shí)大家都清楚想要干嗎？第一要錢，第二要晉升。所以我們的核心出發(fā)點(diǎn)，包括阿里巴巴的核心出發(fā)點(diǎn)，就是培養(yǎng)人 。

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