隨著中國經濟的快速發展，各行各業對軟件和信息服務的需求快速增長，軟件企業也經歷了歷史上增長最快的時期。事實上，軟件企業也明白，真正制約軟件向SaaS服務轉型的，是軟件企業難以克服的認知障礙，以及對現有商業理念形成的拖累。

軟件業務SaaS轉型的難點是什么

1、增長的本質

軟件企業的SaaS業務轉型，完全是為了追求收入增長。由于訂閱服務可能會增加收入水平，因此根據訂閱模式對軟件收費是不行的。為什么需要向SaaS轉型？

事實上，訂閱模式只是SaaS的一個特性，單靠訂閱模式并不能帶來任何增長。從本質上講，SaaS的增長源于其可復制性和規模效應，這是訂閱模式的基礎，也是增長的本質。

要了解可重復性，您只需要了解個性化。傳統企業軟件的優勢還在于個性化開發的能力。無論客戶的需求多么復雜和棘手，即使不考慮對錯和合理性，也可以通過個性化開發達成交易。

SaaS?完全不同，它是一種先于客戶需求而存在的服務，因為共性而具有復制能力，個性化和通用性似乎是一對不可調和的矛盾。其實這是對個性化的誤解。也就是說，存在一個錯誤的假設：個性化的需求必然是個性化的發展。

2、不同的產品觀

解決軟件個性化問題的認知偏差使軟件公司難以跨越軟件產品化的障礙，從企業軟件的角度來看，好的產品或解決方案都是系統化的，覆蓋的業務越全面越好。?與這種系統化的產品觀相反，SaaS?服務的有效性定位于業務的重心，系統和系統需要借助?SaaS?生態系統來完成。

這是軟件廠商和SaaS廠商在產品觀上的最大區別。

不同的產品視圖決定了針對個性化問題的不同解決方案。?對于一個系統來說，必然存在大量的個性化問題，只有通過個性化開發才能解決。?但具體到某個重點業務，由于業務粒度的降低，個性化的差異也變小了。

3、系統越龐大越有價值

軟件公司的產品觀會導致另一個誤區：系統越大越有價值，比如企業軟件還在追求的Total?Solution。?如果時間倒流十多年，軟件仍然是只有大公司才能擁有的資產；?因此，軟件系統越大越好，越全面越有價值。

互聯網時代，做生意的方式越來越敏捷、多元化，軟件市場的主體不再是大型企業，而是中小企業。?復雜、龐大、業務脫鉤、長期綁定的軟件系統使得中小企業難以進入，給大企業帶來的實際投資回報也受到質疑。

4、軟件和SaaS是兩個不同的生意

從業務的角度來看，企業軟件和SaaS是兩種不同的業務：一種是銷售軟件許可，一種是銷售服務。對于傳統的軟件公司來說，要搞清楚業務差異并不容易；或者簡單地說，銷售許可證就是銷售服務。

雖然這也不是沒有道理，但畢竟行業趨勢是一切都是服務，也就是SaaS。但是，從交易的性質來看，賣牌照和賣服務基本上是兩個不同的東西。

如果從客戶的角度來看，這種差異就更加明顯了。花費數十萬和數百萬美元后，一個客戶就相當于購買了一個軟件系統上的企業資產。至于該軟件是否會發揮作用并帶來預期回報，從長遠來看尚不得而知。

SaaS不存在這種不確定性問題，訂閱模式相當于租用。在最壞的情況下，您將失去訂閱費，放棄或切換到另一個?SaaS?服務提供商，并且不會有受傷的風險。

兩者的本質區別在于SaaS實際上降低了企業使用信息服務的門檻，從市場規律來看，低門檻業務的市場空間必然大于高門檻業務。

傳統軟件轉型SaaS的困局

一、文化：企業文化是否支持

文化是企業發展的根本。傳統軟件企業要發展壯大，必須深深扎根于傳統路線，從企業文化、戰略制定、組織方式、營銷方式、人才供給等宏觀層面，到員工心態、產品規格、技術要求。根據傳統軟件的要求，進行了全面的磨合和調整。

二、獲客：側重銷售還是市場

銷售和線索是傳統軟件獲客最重要的環節，更強調售前轉化。大多數商機需要長期跟進才能實現轉化，需要善于利用渠道下沉細分市場。

SaaS的獲客對于營銷來說是最重要的，它更像是一種C端的方式，專注于直銷，專注于社區運營、內容運營、品牌合作。即裝即用的吉萊克只需要少量的售前支持。兩者難度相同，但KPI指標的制定完全不同。很難組織第二次才能做好。

三、團隊：產研是否要拆分成兩個團隊

大多數正在進行SaaS轉型的公司還沒有完全預見到傳統和新興之間的區別，長期交付的思維慣性很容易產生【只是彌補過去】的思維方式，倉促開始轉型。

但轉型開始后，很快就會發現，對產研人才、技能、經驗的要求，前后完全不同。?如果您在一組生產和研究團隊中推進兼容性，SaaS將陷入泥潭。?如果將兩支隊伍分開，成本會急劇增加，短期收益也不夠，內部會出現明顯的反對。