車云按：

2016年是資本環境走向理性的一年，汽車創業經歷了早期的興起、顛覆、補貼、廝殺，逐漸回歸商業本質。走到創業的3-5年，行業的競爭格局和競爭焦點正在發生轉移，創業者們正探入轉型升級的深水區，經歷一場中年之癢。

站在年中的關口，我們從頭回望，奉上年中盤點特輯。這一期，來說說平行進口車電商。?

進口車在這兩年的轉熱，得益于政策的放開和市場環境的改變，例如：

2014年11月6日，《關于加強進口的若干意見》明確提出在中國上海自由貿易試驗區開展平行汽車進口貿易試點工作。

2015年8月，《關于停止實施汽車總經銷和汽車品牌授權經銷商備案工作的公告》，讓平行進口車經銷商不再受備案制度限制。

2015年11 月，《國務院辦公廳關于加強進口的若干意見》出臺，天津、深圳等四個自貿區啟動平行進口貿易，行業規模顯著提升。

2016年6月，平行進口車首張3C認證在上海自貿區落地，打通了平行進口試點企業通過規范途徑進口海外車源的途徑。

隨著政策的進一步落實，全國各大港口，各地經銷商開始籌備平行進口汽車項目，各大4S集團（廣匯、龐大、綠地潤東等）開始布局平行進口車產業。

與此同時，隨著主機廠與經銷商的關系日漸微妙，傳統的汽車4S店流通模式已經出現了很大的問題，作為汽車電商的另一個切入口，平行進口車電商順勢而生。

進口車電商的萌芽與成長

平行進口車電商誕生的時間不長，陸陸續續從2015年初開始萌芽，據不完全統計，目前市面上的玩家包括海淘車、優購汽車、51進口車、買好車以及滾雷進口車。

可以發現，大部分進口車電商在一開始選擇了B2C模式，通過從海外、港口直采，以減少總經銷商、大區經銷商、4s店等銷售途徑中的層層環節，將成本降下來，返利于C端消費者，它的價值在于將價格做到透明化，解決汽車傳統銷售渠道中價格虛高的硬傷。這也是大部分汽車電商企業從一開始選擇B2C經營模式的原因。

但是對于電商而言，供應鏈體系是否完善是保證車輛能夠順利落地線下的關鍵條件。供應鏈包括全球采購能力、全球各品牌車型的驗車能力、全國物流體系覆蓋能力、汽車交付后市場服務能力以及全鏈條的金融配套能力等5大核心，只有這五位合一供應鏈能力的整合，才能支撐汽車電商全部線下服務實現線上化，實現全國物流最短周期的目標。

為什么要轉型B2B？

從2016年4月份開始，包括買好車、海淘車在內的B2C電商倒戈B2B，即從海外的貨源直接對接國內的經銷商，然后這些經銷商再2C。B2B與B2C的根本區別在于這個電商平臺服務于誰。

海淘車林明軍和賣好車的李研珠都認為，轉型是為了盈利，2B才是電商的利潤增長點，那么，在這一年進口車電商2C遇到了什么問題？

問題1、線下成本大，虧損嚴重。 買好車創始人李硯珠曾公開談到，B2C汽車電商走不通，原因在于沒有線下，純線上，服務難落地;靠補貼，擾亂市場價格體系，損人一百自傷三千;把客戶據為己有，損害了經銷商的利益。

總結下來就是，電商平臺跟經銷商比的是線下經驗、獲客成本、銷售效率和資金成本等，而這些根本不是互聯網的優勢，有時候還會擾亂線下經銷商銷售體系，利潤很薄，在沒有售后服務支撐的情況下，很可能會虧錢。所以在今年5月份，買好車正式更名“賣好車”，轉型B2B。

問題2、C端服務鏈條太長，難以把控。 B2C模式對應上游貨源方，沒有汽車貿易經驗難以把控，而C端終端消費市場更是存在消費市場多變、復雜，服務種類靈活、服務水平要求高等諸多困難， 而且C端的服務鏈條要求電商具備非常完善的采購、驗車、交付到售后質保等環節，所以汽車電商B2C轉戰B2B，目的也是希望減少一部分壓力，縮短服務鏈條。

業內人士稱，2B之后電商能為經銷商帶來兩點價值，一是金融需求，二是貨源渠道。賣好車說，轉型B2B后將從車源、資金、方面服務經銷商；滾雷進口車的業務也是為不同類型的經銷商提供車輛選型、采購、倉儲物流、金融等服務。跨境B2B＋B2C的模式海淘車亦是如此，幫助聯盟內傳統國際汽車城建立起集汽車銷售、金融保險、后市場、物流等全套汽車產業價值鏈。

轉型是正確的出路嗎？

轉型為經銷商做嫁衣之后，進口車電商同樣面臨著外界的種種質疑。

第一，徒增一道中間環節。 為經銷商搭建互聯網銷售平臺，不僅沒有減少銷售途徑中的層層環節，反而增加了經銷商的更多選擇，使得原本傳統經銷模式中價格不透明的問題，更加嚴重化。

第二，為經銷商帶來的價值有限。 據業內人士稱，平行進口車行業從1999年初開始興起，到現在已經趨于成熟，進口車電商所能提供的金融、貨源等服務，也早有專業的第三方機構在運用，主流的大型經銷商也擁有自己的行業資源，2B電商的價值可能還停留在為經銷商提供平臺咨詢、導流服務上。

第三，2B的業務有限。 像所有2B的行業一樣，可想象的空間有限，贏利點無非就是現在的這些，失去了C端用戶，也就沒有了所謂的流量變現，說白了，怎么向投資人講更多的故事。更不用提日后往中規車電商方向的延伸。

質疑的背后，仍然可以察覺出方向。車云菌認為，B2B進口車電商的機會在于兩點：

第一，要把控住海外的貨源渠道， 拿不到一手貨源后面談什么都沒用，這是進口車電商的立根之本，不論2B還是2C。

第二，把控住三四線西南城市的經銷商 。這兩年政策放開，除了電商之外，一些線下的企業也暗自涌動，想要開辦平行進口車業務，但是目前沿海港口城市的經銷商已成紅海，西南地區等不沿海，又難運輸的城市還有可服務的貨源、金融、物流等需求，比如新疆、四川、貴州。

反觀B2C是錯誤的嗎？

不是，只是有著很高的門檻。滾雷進口車CEO陳鴻認為，B2B和B2C用戶屬性的核心區別是，B端客戶決策維度多，達成交易的最低要求高，但流程標準化，輸出可靠性高；而C端客戶的決策維度少，達成交易的最低要求低，但流程不標準，輸出可靠性低。

此外，優購汽車CEO趙卿曾向車云菌強調：“自建供應鏈是真偽汽車電商的分水嶺，創業團隊是否接地氣是汽車電商能否成功的關鍵。”所以，B2C能否走的通還要回到自建供應鏈體系是否完善上，如果電商平臺能夠做到壓資金，進口，建庫存，完善的售后服務，形成交易閉環，打造一個健全的覆蓋采購、物流、倉儲、交易、金融等全銷售鏈條，純B2C的模式當然沒有問題。

需要強調一點的是，除此之外，B2C的價值不在于盈利與否，而是為了建設線下的銷售體系和售后體系，只有這兩個體系建設完畢后才能進軍國產車市場，有了國產車才會有規劃效益，最后才會有規模性的贏利點，這個才是B2C的整體運作思路。

結語：

平行進口車在國內是越來越熱，除了以上談到的電商，還有包括龐大、廣匯在內的傳統經銷商也都紛紛參與到這個行業中，車云菌認為，無論是傳統銷售體系和互聯網銷售體系，基因不同，導致運營重心不同。傳統更加成熟、用戶熟悉、但經營成本高，效率低；互聯網經營成本低，效率高，但受眾尚需要一個互聯網購車教育的過程。

但是，歸根結底，都是要實現服務與用戶價值，就像京東與傳統大賣場對比一樣，各有各的用戶價值，各有各的用戶群，有交匯共享的用戶也有絕對的兩極分化的用戶。當然，不同的就是，現在用戶在網上購車還是一個新鮮的事務，還需要有一個從不了解到了解，從選擇持懷疑態度到放心選擇的過程，平行進口車的熱潮才剛剛開始。

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