36 氪今日獲得一份蘑菇街創始人陳琪在蘑菇街與美麗說合并后首次內部分享的實錄，陳琪首次證實了此前蘑菇街投資的海淘平臺淘世界的合并。

陳琪在分享中表示，合并的動機來源于單一品牌用戶擴張瓶頸帶來的組合需求。2014年，蘑菇街和美麗說都轉型做了電商，美麗說用戶群需要擴張，而蘑菇街的主要問題是客群的提升，這也是陳琪每次融資時投資人必問的三大問題之一。

“最近一兩年市場上有一些新公司，也像我們發展早期一樣，爬得非常快，但當他們再繼續發展，必然會碰到以前我們碰到過的問題，比如用戶到底是往上走還是往下走？往上走用戶必然會變少，如果往下走，那么客單價就會變低，繼續打價格戰，繼續賺不了錢。我們現在已經走在前面，解決了這個問題，解決辦法非常簡單，就是多品牌策略，形成梯隊，一個品牌對應一個用戶群，把對應的用戶群壟斷。” 陳琪說。

因此，陳琪的解決方案是：多品牌策略，形成梯隊，一個品牌對應一個用戶群，把對應的用戶群壟斷。美麗說、蘑菇街、淘世界合并之后，定位是蘑菇街就盯著學生打，不管是大學還是高中初中。而一旦他們進入社會就開始交給美麗說，讓美麗說把白領階層打下來。而淘世界的目標則是 “在消費上能夠花幾十萬的” 新富階層。

“我們未來要做的就是三件事：Content（內容）、Community（社區）、Commerce（電商），這是電商繼續發展下去必須走的方向”，陳琪說。

以下為分享實錄

第一次有機會在這樣的場合和大家來見面和交流。

其實我們大家在一起已經很久了，趁今天的機會也想和大家一起來說一下我是怎么想的，以后又會怎么做。

不過在講公司發展方向之前，我還是想先跟大家說說我的心里話。

我創業的時間不短了，從 2010年2月 份開始，第一個項目不是很成功，大家可能也聽說過，叫卷豆網。后來在 2010年 底的時候做了一次比較大的轉型，開始做蘑菇街。當時團隊只有 6、7 個人，我對著當時的創始員工說我們必須要轉型的時候，從他們的眼睛里看到的都是迷茫的眼神，不太能理解這個決定或者說抱著很大的疑問。后來幾年，蘑菇街又經歷了好多次轉型，我相信在坐的美麗說的同事肯定也都經歷過這個階段，大家曾經做過的事情都差不多，一路從社區做到導購、到交易和市場、再到 Social Shopping。

但是在過去這些年的經歷中，我們會發現，不管是美麗說還是蘑菇街，每一次轉型，公司整體就會上一個臺階，團隊也會越來越自信，“敢于創新和突破挑戰” 已經深入到了我們整個團隊的氣質中。所以在合并后的融合過程中，大家用這種心態合力做事兒，已經開始出現了 1+1>2 的效果。?

講完這些，我們回過頭來講講，為什么我們要將美麗說、蘑菇街和淘世界三家公司合并到一起。

三家公司其實背后的商業邏輯是相通的，都是為女性提供好的內容和好的商品，女性為了享受這樣的內容和商品留在平臺上，我們通過平臺賺錢，這其中的商業邏輯非常簡單。

過去這幾年，蘑菇街的團隊一直在努力一件事情:蘑菇街的種子人群以學生為主，比較年輕，最初很多來自騰訊 Qzone，我們的員工很多也是優秀的畢業生，他們從自己的角度出發，創造出來的內容更偏向學生，另外，杭州時尚的氛圍也比北京弱一些；而美麗說的核心團隊有很多來自于北京時尚媒體圈，所以創造出來的內容也更偏白領，團隊的核心基因在這一點上是不一樣的。

到 2014年，蘑菇街和美麗說都轉型做了電商，美麗說用戶群需要擴張，而蘑菇街的主要問題是客群的提升，這也是我每次融資時投資人必問的三大問題之一。

我拿蘑菇街這幾年的品牌形象的變化做例子，從最開始綠色的圖標到后來菱形 VI 形成的 icon，都是為了能在形象上盡量往白領人群去靠攏，讓他們更容易接受。在此期間美麗說也做了很多事情，尤其在合并以后，我有機會去了解了之前做的很多商業決策，包括請鹿晗來做代言人、各種品牌廣告等，發現有一些很有趣的事兒，蘑菇街的廣告拼命想做出大片的感覺，往上去提升調性，美麗說的廣告就做得特別年輕，說白了都是對用戶增長的一個需求。?

后來我和易容、丹丹坐下來思考這個問題，大家的認識比較一致，如果說我們三家能夠在一起的話，剛才說的這個很難的問題就迎刃而解了，那些大量被消耗卻無效的營銷預算也完全可以省掉，競爭的成本也可以省去。?

接下來蘑菇街、美麗說會分別發新的版本，大家也會明顯地看到兩個產品不同的變化。蘑菇街的 Logo 會變成真的蘑菇的形象，蘑菇街以后的定位非常清楚，就是面向年輕學生。此外，蘑菇街還會開始嘗試做直播，更靠近年輕群體。?

美麗說在內容和調性上的把控一直強于蘑菇街，我們希望能夠盡快發揮這些已有能力，在前端內容上迅速做調整，讓用戶能迅速看到我們的變化并留下來，延長他們的在線時長，給后端做供應鏈的同事有時間去做調整，包括招募更多好的品牌進來。

這次 “321” 大促我們已經開始這樣做，其實效果已經非常明顯。蘑菇街在做大促的時候不用花幾千萬上億的現金去送券，平臺送券帶動交易的 ROI 翻了幾倍，美麗說這邊銷售額稍低一些，但是核心指標表現出非常強的特點。我期望美麗說在內容端成為在線的《ELLE》、《BAZZAR》，在供應鏈端成為中國的 TOPSHOP、ASOS 這樣的品牌。?

回過頭來看，如果我們三家沒有合并，這次大促會怎樣？

2015年 蘑菇街做 “321” 的時候，美麗說做了 “320”，當時蘑菇街的做法是讓所有同事殺到線下鎖住所有的貨，花大量的錢去買流量和渠道，看起來去年321 做的不錯，但是投入的成本是巨大的。如果沒有合并，今年蘑菇街估計也會像去年一樣投入大量成本，也不會這么清楚的鎖定學生人群去做促銷，美麗說也一樣，可能到頭來產生的 GMV 可能和現在差不多，但成本卻會高很多。通過 “321” 的例子，我們就可以看到做這些調整的效果是非常明顯的。淘世界也是一樣，如果想要在維持 1500 元以上的客單價的前提下繼續具備強烈的擴張性，就得花大量的錢買用戶，降低客單價、賣爆款，比如（蘭蔻）小黑瓶、（雅詩蘭黛）小棕瓶等，未來就是遙遙無期的盈利目標和低效競爭。

現在好了，未來變得非常清晰和簡單，每一家都針對自己的目標和人群往前跑就好了。蘑菇街就盯著學生打，不管是大學還是高中初中，而一旦他們進入社會就開始交給美麗說，希望美麗說把白領階層打下來，淘世界希望能夠把新富階層打下來，新富階層是指那些在消費上能夠花幾十萬的人（不是收入）。基本上這就是我們劃出來的所要覆蓋的用戶階層。

今天在整個行業里，除開內容這一塊，單從電商這個部分來說，我們三個品牌加在一塊兒在中國是排第四，阿里、京東、唯品會之后就是我們。

最近一兩年市場上有一些新公司，也像我們發展早期一樣，爬得非常快，但當他們再繼續發展，必然會碰到以前我們碰到過的問題，比如用戶到底是往上走還是往下走？往上走用戶必然會變少，如果往下走，那么客單價就會變低，繼續打價格戰，繼續賺不了錢。我們現在已經走在前面，解決了這個問題，解決辦法非常簡單，就是多品牌策略，形成梯隊，一個品牌對應一個用戶群，把對應的用戶群壟斷。

所以我想從上面這些點，用簡單的思考邏輯來跟大家聊為什么三家公司會合并，在整個過程中三家都是非常理性地去做這些商業決策。

從宏觀角度來講，我們未來要做的就是三件事：Content（內容）、Community（社區）、Commerce（電商），這是電商繼續發展下去必須走的方向。貨架式電商巨頭們已經做得很極致了，而我們現在這種新模式是有先發優勢的，我們在這個模式中首先獲取大量的客戶，通過我們的內容和社群去鞏固留存這些用戶，通過電商去變現，模式就是如此。我們的團隊已經在這個模式下走了五六年了，我們已經是市場上最了解這個模式的團隊，也積累了大量品牌認知和能夠獲取到的社會資源，我們現在現金流也非常充足，三家在一起之后又有這么多優秀的同事，我們完全有機會把現在 30 億美金的公司變成幾百億的公司。

今天在這里，我希望能把背后的想法、當前的狀況、未來的策略都跟大家溝通清楚，今天我們所有人坐在這里，就是一家人，我們真正一起努力做同一件事——讓一半人類更幸福。如果有任何問題都是家務事，我們簡單直接地解決就行。在企業方面，我也強調了經營理念，就是要以客戶第一。至于賺錢的問題，一方面大家自己要努力，另一方面我也會盡力分享。我們未來完全有機會比現在發展得更好，大家也可以分享更多的財富，生活才會變得更好。

最后大家一起工作要開心，一起努力！

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關于美麗說蘑菇街合并背后的資本細節，可以參考：蘑菇街 X 美麗說，新年首起并購案的來去

關于社區 + 電商 + 內容模式的同類項目，可以參考：綜藝節目自產 App:《我是大美人》的互聯網轉身以及 KOL 養成術