藍燁，2012年2月加入京東擔任CMO，曾在聯想、宏碁、方正工作20年。

孕峰：今天我們的任務是談618大促。但拋開618，對于電商本身，你最想說什么。

藍燁：電商能降低流通成本，所以影響到有些傳統機構，它們就對電商有非議。我想請大家多談電商的社會價值。前兩天接待北京市的領導，北京市零售總額中電商占比過了10％，2013年零售額增量中的50％是電商帶來的。這對社會是有價值的。有些行業在下行，電商在上行。

傳統的那些流通環節，你憑什么收高額的過路費。品牌企業是有價值的，但你流通環節單純增加渠道成本，是沒價值的。傳統零售業不要對先進的業態人為的詆毀。你要做的是想辦法精細化、把成本降下來，要良性競爭。昧著良心挑毛病，這不好。

電商沒租金，沒促銷人員的工薪成本，京東家電部門才100多人，一年做200多億。傳統門店的樣機展示有損耗，擺幾個月，要點亮、費電、被操作。所以我們的運營成本就相對低，比商業地產低很多。

再看營銷成本。品牌商打廣告，用戶被廣告吸引，之前是這么搞。但電商利用互聯網快速和廣泛傳播信息，京東一天PV就2億多，給廠商節約很多推廣費。

一個新品牌，若產品不錯，在電商平臺上很快就賣起來。若在傳統渠道，一家家的進店，再打廣告拉動，投入太大，很難想象。在美國本土很有名的商品，現在剛開始進中國都選電商，往這里一擺就是推廣。

孕峰：國內品牌有什么例子。

藍燁：亞獅龍是2011年底成立的新男裝品牌。2012年4月上京東，20天賣了100萬。2012整年在京東8個月賣了2000萬。現在亞獅龍已經是廣東省馳名商標。

孕峰：618每年都搞。但為什么要搞618？

藍燁：其實傳統零售每年也會做周期性促銷。是零售業務本身需要這么做。也是對系統穩定性的檢驗。同時跟供應商溝通，讓某些品牌通過促銷上規模。

我們主要目的是推動電商的普及。我們起頭，其它電商加入進來，看起來是叫陣，媒體一報道，輿論一推動，動靜越大，老百姓就越好奇。一好奇，就會體驗，一體驗，就感受到電商的價值。

若老百姓只聽說不不體驗，就會被不好的信息誤導，什么假貨啊、送貨慢啦。但你一體驗，覺得有保障，信心就有了，負面信息就不攻自破。

若不搞，那電商還是老客戶，年輕人居多。年級大一點的客戶就沒機會進來。

孕峰：那具體效果呢。

藍燁：17到19三天高峰，京東自營奶粉賣了40萬桶，筆記本12萬臺，手機50萬部，家電15.9億。18當天，自營茅臺每分鐘能賣100瓶，3小時賣了2萬瓶。全月銷售額同比翻一倍。17到19三天訂單總量700萬單，近50億。POP平臺增長200％，主要是服裝、家居、食品。

2012年底中國網民包括無線有5.6億，其中2.4億網購過。今年1季度又長了2000萬，網購用戶比例是42％。5月底，京東注冊用戶破1億。尤其在移動端增長明顯，一兩個禮拜前的最新數據，激活6000萬。移動端的活躍度高。6月日均用戶環比增長50％，同比增長400％。

孕峰：春節看到你們的央視廣告。意思是讓大城市年輕人幫在老家的父母網購。我想絕大多數網民都知道京東了，你們是在挖掘未上網電視用戶的消費潛力吧。

藍燁：我們廣告是立體的，不僅央視，地鐵、分眾都做。其實年輕網民也會看電視。五六十歲的人也開始網購。我們想達到的效果是交叉影響。我父親70歲，好篆刻，還常跟書法家交流。他需要不同年代的古文書，書店難找到，就讓我買。我就網購給他，他就覺得神奇，開始感興趣，用網購來找古書。

孕峰：口袋購物的王珂說，B2C在四五線城市特有潛力，他們不同電腦，就用手機購物，不用第三方支付，就喜歡貨到付款。

藍燁：我們的6000萬移動用戶大多數還是從電腦轉過來的。70%多還是三線以上的地區，是省會和各省主要的大城市。

手機跟電腦上的規律不同。電腦端有主要的流量入口，比如百度、騰訊。每天互聯網上幾十億訪問量都從這種大的節點過來。但手機就不同，相對更封閉、更分散。比如微信，雖然流量大但流量往往轉不過來?？蛻舳酥g不是相互流轉。

我們大力推廣京東客戶端。我們有自己的優勢，每年能銷售1500萬部手機。

孕峰：能不能比一比京東的618和淘寶的雙11。

藍燁：任何行業可能都存在二元規律。也就是任何類別，只有前兩個網站才被用戶記得住，第三名就很難了。比如搜索就是百度谷歌?？葱侣劸褪?a class='sowmlink' id='xinlang' onmouseout='Fhidden()' onmouseover='Fpop(this)' target=_blank >新浪搜狐。微博就是新浪騰訊。我們一定要成為網民在網購里最主要的一個選擇。

淘寶跟京東模式不同。我對淘寶的數據不發表看法。我們嚴格遵循一些統計方法，單純一個購買意向不計入，只計入執行和完成多少訂單，而不是接受了多少訂單。

京東還是自營B2C為主。重點是標準化的，用戶對到底是真貨假貨看得重的品類。比如奶粉，用戶首先關心真假，再關心貨源地，最后才關心價格。這種品類我們著重要從貨源地直供，比如達能的奶粉，從它的工廠直接到我的庫房。把原廠商授權銷售證書、檢驗檢疫合格證都展示給用戶。而不是僅僅靠幾張漂亮的照片。

孕峰：你們POP平臺有什么例子。

藍燁：九州鹿，做床上飾品的。2011年開始上京東，當年京東占它銷售額5%，2012年占55%，現在占60％，另外天貓占30％，QQ網購占7％。6月19日一天，一個49塊的單款蠶絲夏被，6小時賣了1萬件。

我們問九州鹿總裁各家平臺的特點，他說京東是物流，天貓是運營，QQ網購是流量。我們的物流是開放給POP商家的，九州鹿現在15%的貨品都選京東物流，爆品放在京東倉庫。在京東，它的廣告占銷售額5%，在天貓，占10%。

孕峰：我剛在一個C2C網站買了慈溪的楊梅和峨眉山的苦筍。但運到東莞80％都壞了。誰能解決這個問題，就很厲害。

藍燁：象楊梅、大閘蟹這樣的東西，我們是想盡一切辦法跟根兒上的品牌擁有者建立直接的采銷關系。我們自己去找源頭。產地在某個地區，該地區很多企業或種植戶都有這個東西，但我們人生地不熟，難以把最正宗的東西找到，我們就跟有行業協會這樣的機構建立聯系。他們的供應能力是個問題。若產能小了，一上線貨就沒了，他就四處臨時去收購，品質就不好。要保證貨源和供應能力，這里面有很多的考慮。

剩下的問題就是冷鏈物流。這是個系統，中國整個系統都不成熟。這是生鮮類產品的的瓶頸。

孕峰：京東是一家有特點的企業。但它的文化究竟是什么。

藍燁：我的個人感覺。首先是客戶體驗看得重。

我本人跟著送了好幾趟貨。送完貨回到公司就跟高管們討論四個小時，每個人都要提幾點。比如，刷卡只能按訂單刷，如果一次來了幾張訂單，分開刷就麻煩，能不能合單到一起刷，怎么解決。比如，有些貨一看就明擺著不靠譜，但配送人員做不了主，不能給退換，還要客戶打電話，那能不能讓配送員就做檢驗員，此時此地就解決。我們的討論就圍繞這些東西，如何少刷一次卡，如何快一點退貨。

第二是誠信和操守。采購員為了業績，找不著貨源的時候就“瞎抓”，會影響正品口碑，有時拿虛假數字湊業績，當然更不能收供應商的錢。犯了這些，不掛什么級別和資歷，堅決不原諒。為防止采購員“炒貨”，對供應商準入有嚴格的規定，要規模大才能跟自營這一塊合作。因為采銷人員多，品類也多，只有跟規范化的企業做生意，亂七八糟的問題才會少。

第三是決策快。成熟企業需要系統性思考和跟不同體系的溝通，跟著機制走。但互聯網不全是這樣，是憑著大趨勢和基本信息快速決策，先做。

孕峰：你在聯想做了16年。去年來京東，你能給京東什么。

藍燁：我原來在京東的供應商這一方工作，對它們的立場、理念、管理、思維方式、價值觀都充分了解。就能幫助京東站在它們的角度去談，減少摩擦。我在這里帶隊伍，跟采銷事業部的VP和總監一起去了解對方、換位思考、再總結。

另一方面是建立業務管理系統，流程制度，信息系統方法論。在迅速擴張的同時把業務管理基礎夯實。

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