科技獵【觀點】不懂會員營銷就別談O2O營銷 - i天下網商－最具深度的電商知識媒體
【i天下網商注】以營銷為主要目的，以會員系統為基礎，以會員關懷服務為主線，結合企業內部管理各個環節，從而實現企業在移動互聯時代的飛躍式發展。
文/浩子
近兩年O2O、大數據等概念火熱，各路“磚家”“大咖”的解讀也不斷涌現，各類營銷講座層出不窮，各種高大上軟文鋪天蓋地。
但真實情況是：人民群眾沒有更清楚這些概念，反而對這些本沒有清晰明確定義的更加疑惑。我們所見的總是那幾個所謂的“成功案例”，而支撐這些案例的理論基礎無非是網絡營銷、粉絲經濟之類。
O2O 營銷的下一站重點
首先網絡營銷是一個極其寬泛的概念，只要是利用互聯網進行營銷的活動都可以算網絡營銷。如PC時代的門戶網站廣告，平臺型網站的引流及各種論壇微博的軟文都屬于網絡營銷，其目的只是為了盡可能高的曝光度。而這只是單向的廣播式傳播，為了那5%的轉化率苦苦掙扎。當然其中也有簡單的互動和用戶信息的收集，但這種交流互動是低頻次的，收集的信息類型、領域也是有限的。
所以以上幾種網絡營銷方式充其量只能算O2O的雛形，與真正的O2O、大數據相差甚遠。
O2O絕對不是PC時代簡單的抓眼球營銷，也絕不是微信公眾號沉淀多少粉絲群發消息就算能成功。傳統電商那套邏輯將在移動互聯時代失效直至消亡。移動互聯不是PC互聯的簡單升級，而是一場新的革命。傳統互聯網人天天布道似的喊“互聯網思維”口號的時候，自己也應該換換思維，加強學習了。不要用自己擅長的騎自行車的技術來教那些渴望學習騎摩托車的人了。沒有接觸學習不是你的錯，但不懂裝懂還要去忽悠別人就是大錯特錯了。
世界上沒有任何一項技術是萬能的，任何技術也只有通過正確的使用方法才能讓其功效得以真正體現。O2O即線下行為與線上數據處理的充分互動，將線下人的行為通過移動互聯技術予以充分收集，通過各種數據分析模型指導線下行為，從而達到提升企業運營效率的目的。
這其中的核心就是如何將收集的數據指導線下行為，也就是所謂的收集“大數據”后怎么用。今天移動互聯的發展已經為我們打開了技術之門，而如何用好它，特別是在營銷方面O2O應用成為當下探索的重點。
營銷是目的 會員為基礎
會員營銷是一種基于會員個體的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉介紹（口碑傳播）等方式，將一個客戶的價值實現最大化。
在美國，企業80%的營業收入，都來自企業俱樂部會員，其中大部分會員都是終身顧客。吸引一個新客戶所耗費的成本大約相當于保持一個現有客戶的5倍。是提升客戶忠誠度的重要手段之一。會員營銷并不是什么新鮮概念，在上世紀60年代即在西方商業營銷中得到很好應用。
時至今日，特別是在信用卡，航空等行業得到充分的發展。會員營銷是通過充分收集會員信息進行分析，從而做到精準營銷的目的。簡單說就是會員營銷是營銷的高級階段，是充分建立在數據的基礎上，會員量越大，信息量越全面，會員營銷的效果就越突出，越精準。以前由于數據收集技術及應用阻礙了會員營銷的發展，而移動互聯正好為會員營銷提供了很好的技術支持。具體表現在以下方面：
1、建立會員檔案，完善會員信息。隨著移動互聯產品的工具屬性逐步顯現及各商業業態應用的深入，未來的客戶即自動成為會員。如PC時代的網絡商城，必須注冊成為會員才可以進入購物。而很多移動互聯產品如微信提供的授權頁面接口，就可以讓用戶省去了填寫繁瑣表格的步驟，讓客戶成為會員的體驗門檻大大降低。移動互聯功能在消費環節上的應用，可以讓商家輕松獲取會員的線下消費行為信息，從而更加方便的完善會員資料。而這一切的發生都是基于移動互聯技術讓客戶的消費體驗相對原有方式明顯優越的基礎上。
2、提高客戶忠誠度。會員營銷的主要目的就是提升客戶忠誠度。通過搜集的客戶數據信息分析有效的指導了線下客戶消費行為，從而大大提升商家的服務質量，如客服溝通，會員管理，會員關懷，促銷信息等方面通過移動互聯技術達到現有技術手段所無法比擬的便捷。特別是在個性化管理上，開辟了全新的會員營銷方式。將移動互聯時代的大數據，O2O概念演繹到極致，真正做到精準營銷。
移動互聯是基于數據應用的技術，而營銷的高級階段也就是如何將客戶信息進行分析進而精準指導線下行為。而這無疑就是會員營銷所研究的范疇。隨著移動互聯應用的深入，會員營銷的形式及功能也將擺脫現有固定模式，絕不是建立一個CRM系統，發一堆充值會員卡那么簡單。只有真正學習把握會員營銷核心本質，使用移動互聯技術將企業ERP系統各個模塊打通，有機融合體現。
以營銷為主要目的，以會員系統為基礎，以會員關懷服務為主線，結合企業內部管理各個環節，從而實現企業在移動互聯時代的飛躍式發展。當然由于各行各業均有其自身特點，會員屬性及移動互聯技術在各環節的應用各不相同，特別是客戶及市場的培育需要時間來逐步提高，所以O2O的路還很漫長。但只要敢于嘗試，那你就有可能成為這個行業的領跑者。
（編輯/天下網商 盛婷，本文原載于品途網，經i天下網商編輯，轉載請注明作者和出處）
文/浩子
近兩年O2O、大數據等概念火熱，各路“磚家”“大咖”的解讀也不斷涌現，各類營銷講座層出不窮，各種高大上軟文鋪天蓋地。
但真實情況是：人民群眾沒有更清楚這些概念，反而對這些本沒有清晰明確定義的更加疑惑。我們所見的總是那幾個所謂的“成功案例”，而支撐這些案例的理論基礎無非是網絡營銷、粉絲經濟之類。
O2O 營銷的下一站重點
首先網絡營銷是一個極其寬泛的概念，只要是利用互聯網進行營銷的活動都可以算網絡營銷。如PC時代的門戶網站廣告，平臺型網站的引流及各種論壇微博的軟文都屬于網絡營銷，其目的只是為了盡可能高的曝光度。而這只是單向的廣播式傳播，為了那5%的轉化率苦苦掙扎。當然其中也有簡單的互動和用戶信息的收集，但這種交流互動是低頻次的，收集的信息類型、領域也是有限的。
所以以上幾種網絡營銷方式充其量只能算O2O的雛形，與真正的O2O、大數據相差甚遠。
O2O絕對不是PC時代簡單的抓眼球營銷，也絕不是微信公眾號沉淀多少粉絲群發消息就算能成功。傳統電商那套邏輯將在移動互聯時代失效直至消亡。移動互聯不是PC互聯的簡單升級，而是一場新的革命。傳統互聯網人天天布道似的喊“互聯網思維”口號的時候，自己也應該換換思維，加強學習了。不要用自己擅長的騎自行車的技術來教那些渴望學習騎摩托車的人了。沒有接觸學習不是你的錯，但不懂裝懂還要去忽悠別人就是大錯特錯了。
世界上沒有任何一項技術是萬能的，任何技術也只有通過正確的使用方法才能讓其功效得以真正體現。O2O即線下行為與線上數據處理的充分互動，將線下人的行為通過移動互聯技術予以充分收集，通過各種數據分析模型指導線下行為，從而達到提升企業運營效率的目的。
這其中的核心就是如何將收集的數據指導線下行為，也就是所謂的收集“大數據”后怎么用。今天移動互聯的發展已經為我們打開了技術之門，而如何用好它，特別是在營銷方面O2O應用成為當下探索的重點。
營銷是目的 會員為基礎
會員營銷是一種基于會員個體的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉介紹（口碑傳播）等方式，將一個客戶的價值實現最大化。
在美國，企業80%的營業收入，都來自企業俱樂部會員，其中大部分會員都是終身顧客。吸引一個新客戶所耗費的成本大約相當于保持一個現有客戶的5倍。是提升客戶忠誠度的重要手段之一。會員營銷并不是什么新鮮概念，在上世紀60年代即在西方商業營銷中得到很好應用。
時至今日，特別是在信用卡，航空等行業得到充分的發展。會員營銷是通過充分收集會員信息進行分析，從而做到精準營銷的目的。簡單說就是會員營銷是營銷的高級階段，是充分建立在數據的基礎上，會員量越大，信息量越全面，會員營銷的效果就越突出，越精準。以前由于數據收集技術及應用阻礙了會員營銷的發展，而移動互聯正好為會員營銷提供了很好的技術支持。具體表現在以下方面：
1、建立會員檔案，完善會員信息。隨著移動互聯產品的工具屬性逐步顯現及各商業業態應用的深入，未來的客戶即自動成為會員。如PC時代的網絡商城，必須注冊成為會員才可以進入購物。而很多移動互聯產品如微信提供的授權頁面接口，就可以讓用戶省去了填寫繁瑣表格的步驟，讓客戶成為會員的體驗門檻大大降低。移動互聯功能在消費環節上的應用，可以讓商家輕松獲取會員的線下消費行為信息，從而更加方便的完善會員資料。而這一切的發生都是基于移動互聯技術讓客戶的消費體驗相對原有方式明顯優越的基礎上。
2、提高客戶忠誠度。會員營銷的主要目的就是提升客戶忠誠度。通過搜集的客戶數據信息分析有效的指導了線下客戶消費行為，從而大大提升商家的服務質量，如客服溝通，會員管理，會員關懷，促銷信息等方面通過移動互聯技術達到現有技術手段所無法比擬的便捷。特別是在個性化管理上，開辟了全新的會員營銷方式。將移動互聯時代的大數據，O2O概念演繹到極致，真正做到精準營銷。
移動互聯是基于數據應用的技術，而營銷的高級階段也就是如何將客戶信息進行分析進而精準指導線下行為。而這無疑就是會員營銷所研究的范疇。隨著移動互聯應用的深入，會員營銷的形式及功能也將擺脫現有固定模式，絕不是建立一個CRM系統，發一堆充值會員卡那么簡單。只有真正學習把握會員營銷核心本質，使用移動互聯技術將企業ERP系統各個模塊打通，有機融合體現。
以營銷為主要目的，以會員系統為基礎，以會員關懷服務為主線，結合企業內部管理各個環節，從而實現企業在移動互聯時代的飛躍式發展。當然由于各行各業均有其自身特點，會員屬性及移動互聯技術在各環節的應用各不相同，特別是客戶及市場的培育需要時間來逐步提高，所以O2O的路還很漫長。但只要敢于嘗試，那你就有可能成為這個行業的領跑者。
（編輯/天下網商 盛婷，本文原載于品途網，經i天下網商編輯，轉載請注明作者和出處）
