編輯導語：商業化也就是賺錢，運營人也就是如何運用運營手法為公司賺取利益；運營人在做商業化活動項目時，要從多個方面進行評估，找到正確的商業航線；本文作者分享了關于運營人如何用商業化思維拆解目標達成指標，我們一起來學習一下。

上周看了一場有意思的運營人職場公開課，分享嘉賓開場提了個問題：

“如何在3個月內給公司掙100萬？你怎么思考”

有很多小伙伴回復：

• “增加流量渠道”
• “多花錢投廣告”
• “產品買一送一，或者采用低價策略銷售”

負責過商業化營收的小伙伴都曾被問過上面的問題，如何達成營收商業化目標？有些人直接給出執行方案，有些人給出方法論?？粗辈ラg的回復，好像看到無數個從前的自己。

我曾經也是個會直接給執行方案的小運營，記得有一次老板問：為什么會給出這樣的解決方案？理由是什么？年輕的我信誓旦旦地回答：“因為一直以來都是這么做的呀，而且根據以往經驗，這個辦法是有效的。”后來被老板點撥一通才有所頓悟。

說這段小故事，不是否定前面的答案，想借此跟大家聊聊關于商業化拆解思維。

所有人都在聊商業化，商業化到底做什么？賺錢？拓展流量？商業化是否有可復制的方法？

一、什么是商業化？

什么是商業化？百度百科上，商業化是指權利人以自由、平等的交換為手段，以營利為主要目的的行為。

簡單說，商業化要賺錢，商業化運營需要扛起為公司賺錢的重擔。

二、商業化到底做什么？

商業化可延伸出很多關聯詞，商業思維、商業模式、盈利模式、商業戰略……

那么，商業化是否等于商業思維？商業模式是否等于盈利模式？很多用戶喜歡將這幾個概念混為一談。

商業化范疇很大，既涉及商業模式，也涉及盈利模式、用戶模式，關鍵是找到一條適合自己產品的黃金航線。

這條黃金航線應該基于商業目標的拆解，制定出細分目標計劃；每個小目標的達成，都意味著對商業模式的貢獻；每一個點與點之間的連線，最終勾勒出完美的商業航線 。

不管什么產品，商業化亟需解決什么問題？航線應該從哪里出發？（之前推文 《產品運營不懂數據分析，如何扛1億KPI》 有提到萬能公式）

我認為商業化其實最迫切解決 3個關鍵問題——提升流量、提升arpu，提升用戶使用率，基于此不斷優化產品運營策略 。

1. 提升流量

流量為王的時代，沒有流量就沒有曝光，更別談后續產品的付費轉化。

當我們在聊商業化，首先要解決的第一個問題是——產品流量從何而來，去哪里獲取流量。

常見的獲取流量的方法有：增加合作渠道、投放有效廣告、線下地推、裂變活動等。

合作渠道變數不會特別大，通常選定幾個產品目標用戶聚集的渠道進行長期合作，再額外拓展其他下沉市場渠道，如無突發意味不輕易更換渠道，這是目前常用的運營打法。

廣告投放獲客成本高，廣告點擊率在0.5%左右；獲客成本會根據產品類型的不同變化幅度頗大，幾塊到幾百塊不定。

活動裂變是獲客成本最低的方法，是跳脫 AARRR模式之外最行之有效的流量獲取方式 。

2. 提升arpu

數學上有一種關系叫正比例關系，簡單說是兩種相關聯的量，一種量變化，另一種量也隨著變化，如果這兩種量相對應的兩個數的比值（也就是商）一定，它們的關系叫做成正比例關系。

將正比例關系回歸到商業收入公式中，當產品付費用戶數恒定，arpu值越高，整體的GMV會越高，這是一種正比例關系。

提 升arpu的策略有3種：把免費模式變成付費模式、把低價變成高價、拓展新商業模式提升整體arpu ； 具體需根據產品規劃和改動影響面調整。

3. 提升用戶使用率

隨著新用戶獲客成本的增加，越來越多企業意識到用戶的品牌價值和商業價值。

尤其是活躍用戶帶來的廣告收益、付費金額、使用時長貢獻等，都遠超新用戶，整體LTV價值高；提升產品的用戶使用率（特別是活躍用戶使用率），能有效提升產品價值，并降低用戶流失風險。

怎么提升用戶使用率？

關鍵是產品，你的產品是否有讓用戶驚喜的 Aha moment？

Aha moment是決定用戶是否留存下來的核心功能點； 其次是運營策略 ，push、相關推薦、猜你喜歡、內容供給、產品社交、產品服務屬性，都是提升用戶使用率的重要手段。

三、商業畫布

周鴻祎說 : 商業模式不是賺錢模式，它至少包含了四方面內容:產品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢 。

你是否清楚地了解自家產品的產品模式、用戶模式、推廣模式、收入模式？

引入商業畫布，大家可對照下表填寫自家產品的商業畫布，重新認識產品整體的商業模式。

所有人都在聊商業化， 互聯網商業模式不外乎 4種——流量變現模式、直接付費模式、增值服務模式、傭金模式 。

確定好產品商業模式，可使用樹杈法拆分流量、arpu、用戶使用率3大關鍵指標，找到業務突破點。（PS：切記頭腦發熱直接給執行方案，切記不加思索憑經驗做事。想清楚比立刻做要重要得多。）

作為運營人，我曾經也不知道如何去達成KPI指標，每次老大安排一個任務，首先想到的是如何解決，完全沒有一個完整的思路去貫通整個打法；當老大問起來數據為什么提升或是為什么下降時，總是不知道如何回答，那是因為我們心里沒想清楚。

如果運營有商業化思維，那么從制定北極星指標開始，往后所有的運營動作都是環環相扣，圍繞關鍵指標拆解、分層、執行。

舉個簡單例子：

今年雙十二活動數據沒有達到預期營收效果，老板需要你分析一下為啥達不成，你將如何回答？

如果你有商業思維，有拆解思路，你就知道該從運營維度、銷售維度、流量維度去分析，讓老板知道數據未達成的前因后果。

類似這樣：

以上，你學會了么？

#專欄作家#

卡卡，微信公眾號：卡卡的產品札記，微信號-969974134；人人都是產品經理專欄作家。8年大型互聯網產品運營經驗。曾負責過稻殼兒、手機主題等產品，對IP字體的打造引領了行業風向標。既當過業務操盤手，也當過自媒體創作者，對產品運營、內容運營有自己的見解。

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