本文分析了老羅的《老人與海》黑科技發(fā)布會，并提煉出其中的九大營銷要點。

2019年12月3日，老羅在萬眾矚目下順利地完成了《老人與海》黑科技發(fā)布會，拋開技術和產品不講，本文從營銷角度，嘗試分析一下這個發(fā)布會運用的一些技巧，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。

首先這場發(fā)布會和以往的手機等電子產品發(fā)布會不同，這場發(fā)布會是一種新型材料發(fā)布會，更主要是的是To B，也就是面向企業(yè)的招商大會，希望各個行業(yè)的高層或領導能對Sharklet這種抑菌材料有興趣和關注，進而用Sharklet這種材料可以重構一切，如果真的成功了，那這個市場大到不可想象。

這是這次發(fā)布會真正的目的，而不是簡簡單單賣給你一個399元的Sharklet書包。

明確這一點，發(fā)布會開頭提出3個非常直接問題，分別是：

1. Sharklet技術的前世今生
2. Sharklet技術能用來做什么
3. 企業(yè)為什么要跟Sharklet公司合作

如果不是老羅來講這個發(fā)布會，可能這會是一場非常枯燥的新型材料發(fā)布會，但是老羅畢竟是老羅，多年的相聲功底不是白練的，用獨特的個人魅力、演講及銷售文案技巧，讓將近2個小時的發(fā)布會亮點頻出，不知道對別人有沒有用，至少是完整的吸引我一分鐘都沒有錯過的看完。

01 品牌故事

故事很簡單，大家可以去看發(fā)布會，這里不再贅述，故事里兩個關鍵因素

• a 美國海軍
• b 安東尼·布倫南博士

為什么是美國海軍的需求，而不是隔壁老王的需求呢？

很簡單，美國海軍更具權威性可信度，就是這個Sharklet牛X的東西曾經是為海軍服務的，這就運用到了信任嫁接——你可以不信任我們，因為我們是新東西新材料，但是美國海軍選擇了我們，你看牛不牛，沒有什么應該比軍事要求更為嚴格更為可靠。

如果你也是一個新品牌新產品，不妨先找?guī)讉€牛X的客戶，甚至可以免費提供給他們應用，一旦合作愉快，既是一個了不起的品牌故事，也是一個非常強大的信任背書。

一場發(fā)布會下來，如果參會者什么都沒記住，我想這個故事大部分人不會忘記。

02 一圖勝千言

這段動圖是演示抑制細菌生長的過程效果，沒有什么比演示更為重要，單純的文案描述很難讓客戶信服。

對不同表現形式客戶的信任度通常如下：

視頻更加直觀，也更加減少客戶的思考，也無需想想，是什么效果直接呈現。

這場發(fā)布會運用了大量精致的圖片、動圖和視頻，值得學習和借鑒。

圖為2微米大小的展示（一根頭發(fā)絲的1/50），非常形象具體，把陌生的抽象的和人們熟悉的具體事物進行類比。

把大量細菌艱難的在Sharklet狹小的2微米空間中生長跨越，用人類做體能訓練的圖來做類比，非常形象生動，且有趣。

03 痛點激活

列舉人們日常很少關注到的一些具體數據，刺激痛點，刷新認知。（這里老五有個建議，如果23萬合70萬，直接用數字會更好，比如， 230000例 ， 700000例 ，更多的0會顯得數值更大，進一步刺激眼球，加深印象）。

04 權威應用案例

在 軍事 、 醫(yī)學 、 政府 的案例應用，天然帶有 權威性 ，人們心中潛意識認為這些地方的都是最好的，最牛X的，最可靠的。所以本次發(fā)布會大量應用了權威案例展示。

要是隨便說一個大家不太注重衛(wèi)生的地方應用，大家的感受就會很一般，比如說應用到自己的座椅上，和應用到醫(yī)院的、公共場所的座椅上，就有很大的區(qū)別。我們通常會認為自己的座椅沒那么臟沒那么多細菌，但是潛意識里公共場所的醫(yī)院的座椅會布滿了大量細菌，雖然我們看不見，但是心里會這么認為。

05 權威信任狀

第三方權威機構檢測認證，進一步信任嫁接，告別王婆賣瓜。

06 把看不見變成看見

很多產品和技術并不是消費者肉眼可以直觀看見的，為了讓大家區(qū)別Sharklet和普通材料的區(qū)別，老羅想到了用激光筆透視材料，利用投影直觀的展示，這個點子非常棒也非常直觀，且視覺效果很有沖擊力。

比如2014年小米用到的《一塊鋼板的藝術之旅》，把消費者看不到的過程用視頻展示出來，體現技術和藝術的結合，帶給普通消費者非常震撼的感受。

07 場景營銷

在發(fā)布會的第三個部分，老羅不耐其煩的分別展示Sharklet在不同領域的應用，就像展示一部手機的不用功能一樣，我們不能指望客戶自己去挖掘功能，我們要把我們的功能作用價值每一個都展示出來，不需要讓客戶思考，而是直接應用就可以。

08 超級稀缺

大家都知道中國除了是世界制造大國，也是“山寨”大國。任何牛逼的黑科技出現，馬上市場上就會有模仿，Sharklet雖然牛逼，但是看上去好像并不復雜，分分鐘就可以復制。

基于這個因素，發(fā)布會的最后放出了大殺器，超級稀缺，就是稀缺的加強版，分別如下

• a 這是獨一無二的技術，市場上目前沒有第二家，你要想用，那只能找我們，也許以后會有人復制模仿，但是目前是領先的，時間就是金錢，市場就是商機，先到先得。
• b 我們不僅賣你技術支持，還免費幫你做宣傳，你不用擔心別人不認識不了解Sharklet發(fā)布會，有我老羅在，一場發(fā)布會分分鐘影響上千萬人，這是目前市場上任何一家同類公司所不具備的獨家優(yōu)勢。
• c 如果合作，我們也會在我們的發(fā)布會中曝光宣傳你的產品，增加曝光率，比如這次和雙槍合作筷子產品。
• d 如果你啥也不會也行，只要拿錢，我們幫你出設計支持，我們有牛逼的設計背景，曾經是設計手機的，設計能力相當過剩，做個筷子，書包的設計，簡直就是降維攻擊，分分鐘干敗你的對手。

通過以上分析可以看到，這4點除了本身的優(yōu)勢外，更重要的是稀缺，是一般對手（不知道現在有沒有對手）所不具備的。稀缺就是價值。

09 情懷與夢想

雖然我缺錢，想賺錢，但是直接說賺錢比較low，任何偉大的事業(yè)必須有個牛X的愿景，我們的愿景是 用健康的方式，保護人類的健康 ，非常大，非常情懷，非常愿景。

愿景是啥？就是短時間甚至長時間很難實現的，但是又必須為之努力的。

比如人類和平，比如天下沒有難做的生意，雖然阿里巴巴喊了幾十年了，好像生意現在越來越難做了，包括線上和線下。

從這個角度來看，保護人類的健康，這個愿景難度也不亞于世界和平。

最后梳理一下，整個發(fā)布會的邏輯大概就是：

當然其中穿插了大量老羅個人獨特的風格和趣事，這是其他演講者所無法復制的。老羅這個人本身也算是一種超級稀缺吧。發(fā)布會前“老人與海”這個噱頭也賺足了眼球，且切合主題。

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本文由 @老五說運營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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