理論上講，在市場分析階段之前會有一個商業(yè)分析階段。大家（包括筆者本人）都認為商業(yè)分析階段構(gòu)建形成的整個商業(yè)模式分析是最重要的。不過很抱歉，由于筆者的從業(yè)經(jīng)歷有較大的局限性，咖位也不夠，沒有參加過商業(yè)模式的分析這一階段（其實是筆者經(jīng)歷的工作方式都是先做一個出來，走著看），筆者本人對這一階段的工作沒有辦法也沒有經(jīng)驗來總結(jié)，怕誤導后來者。當然了，商業(yè)分析也是有成熟的方法的，比如商業(yè)模式畫布等，因為不做這個階段的總結(jié)，就直接跳到市場分析階段了，感興趣的童鞋可以去了解下。

市場分析階段的工作對于高級產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品總監(jiān)是非常必要的，因為產(chǎn)品的后續(xù)過程中，需要公司調(diào)配產(chǎn)品、研發(fā)、測試、運營等資源來為產(chǎn)品提供支持，因此，一份極具說服力的市場分析報告（MRD）是產(chǎn)品經(jīng)理跟其他團隊搶資源的有力武器。這一階段的工作一般會包含以下幾個方面的內(nèi)容：

市場調(diào)研

通常在進行市場調(diào)研前，從公司層面基本上已經(jīng)圈定了核心客戶群。市場調(diào)研過程會非常有針對性，就是針對某一個垂直或者細分市場的。

那么市場調(diào)研的的主要工作其實只有兩個：

• 第一是找到這個市場的歷史數(shù)據(jù)，用來告訴決策者這個市場未來的總體情況；
• 第二是找到這個市場的同類型產(chǎn)品，用來告訴決策者這個市場有多少廠商，分別是什么體量的。基本上做完這兩項，就可以撰寫市場分析報告了（反正我們是這樣的）。

下面我們來談?wù)劮椒ǎ?/p>

1. 市場歷史數(shù)據(jù)

第一步 ：通常我會在it199上面找行業(yè)分析報告，通過看這些報告，我會對這個行業(yè)有個相對宏觀的認識，但只限于宏觀的認識，分析報告的內(nèi)容不會對我的后續(xù)決策有任何的影響。如果所處行業(yè)特殊，很可能沒有這個行業(yè)的分析報告，那就再泛化，總是能泛化到大行業(yè)的宏觀報告的。

第二步： 我會通過官方途徑搜集市場容量數(shù)據(jù)。例如：國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)統(tǒng)計網(wǎng)站、各地方的統(tǒng)計局網(wǎng)站等等官方的網(wǎng)站，一般是看國內(nèi)與我們核心客戶群相同或者相似的企業(yè)有多少，這樣就可以基本確定市場上大約會有多少客戶。

比如教育領(lǐng)域，可以通過官方數(shù)據(jù)分析出來以下這個圖：

第三步： 通過招標網(wǎng)收集近三年的招標數(shù)據(jù)（這個就比較定向了，做政府、國企等等這一類的會有，私企不一定有），通過對同類型項目做分析，幾乎能夠確定項目價格以及項目成交趨勢。根據(jù)客戶、項目等數(shù)據(jù)，就可以大概推算出來這個產(chǎn)品未來的盈利能力和盈利趨勢。

還以職業(yè)教育行業(yè)為例，我搜集的數(shù)據(jù)列表是這樣的：

這里面 “項目分析”、“類型”、“中標企業(yè)性質(zhì)” 三項是我自己根據(jù)對企業(yè)的了解進行的分析，就不給各位看了。

產(chǎn)品經(jīng)理要是能學點爬蟲技術(shù)，那可絕對是小母牛坐火箭——牛逼哄哄帶閃電了。不過爬蟲有風險，最好能在專業(yè)人士的指導下使用。

最后， 要對全部的數(shù)據(jù)做一個整體的預測性的分析了，這個分析可能就需要自己分析了，最終會生成這樣一個圖：

好多童鞋會問，這個預測怎么做，其實最簡單的就是按照前三年的數(shù)據(jù)計算增長率，然后用增長率來預測后面的市場，都是最簡單的加減乘除，我覺得應該都會。因為我們沒有專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人員，所以采用了最簡單的方式，如果你們公司有這方面的專業(yè)人才可以幫助你的話，你能得到更加準確的結(jié)論。

OK，到此為止，市場調(diào)研工作就基本上告一段落了，通過這個階段的工作，你應該知道了以下內(nèi)容：

1. 這個市場是個啥情況，客戶都是干啥的。
2. 你的產(chǎn)品的客戶有多少
3. 按照推測，未來這個市場還能有多少項目

以上都是最粗淺宏觀的認識，可能不夠正確，但是你也基本上知道了一些情況。如果后面你能得到市場、銷售的支持，也會幫助你修正這個數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)更加合理。

2. 市場競爭分析

這個工作可以和市場歷史數(shù)據(jù)同時進行，甚至可以互相補充。比如說，市場歷史數(shù)據(jù)分析的時候，會有招投標的中標企業(yè)，那么中標最多的就是這個行業(yè)的頭部公司了，你要看他的產(chǎn)品體系。

ToB的產(chǎn)品不像ToC的可以試用，ToB產(chǎn)品很難找到試用的內(nèi)容，所以只能通過他們的產(chǎn)品介紹來對產(chǎn)品體系進行分析，你需要做的是對這個行業(yè)的玩家的產(chǎn)品體系做一個整體的分析，形成一個分析報告，類似這個樣子的：

• 其中，調(diào)研對象當然就是你所在領(lǐng)域的大部分企業(yè)，我一般是按照企業(yè)規(guī)模來劃分的。
• 商業(yè)模式分析呢，就是你要按照運營模式再給各個企業(yè)劃分個群。
• 之后就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析了，這個都是從各個企業(yè)的官方網(wǎng)站上看他們的解決方案，基本上能對這個企業(yè)的產(chǎn)品有一個宏觀的認識。
• 特色產(chǎn)品分析就是要找他們跟我們產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，看看他們有啥特點。
• 機會就是我認為現(xiàn)在的廠商都解決了哪些問題，哪些問題沒解決好，如果我們的產(chǎn)品有了什么樣的功能，能夠在跟他們的競爭中占據(jù)一點優(yōu)勢。
• 最后就是產(chǎn)品體系建設(shè)思路了，這個就是根據(jù)機會里面的描述，我們產(chǎn)品把重點放在那里。

這個報告屬于粗框架的，一般是產(chǎn)品自己完成，后面如果能有市場、銷售人員來協(xié)助你能取得更好的效果，畢竟他們接觸其他廠商的機會比你要多。另外， 如果這些產(chǎn)品參加展會，一定要去，一定要去，一定要去（重要的話說三遍） ，那是你了解競品、體驗競品最佳機會。

目標客戶分析

分析完市場情況，我們得對我們目標客戶做一下分析了。對目標客戶做分析的核心是了解他們?yōu)樯兑媚愕漠a(chǎn)品，或者你憑什么要讓人家付錢買你的產(chǎn)品。套用產(chǎn)品行業(yè)的通用邏輯，那就是你能不能給他解決痛點，你解決的痛點到底有多痛。

所以目標客戶分析（請注意，是目標客戶，不是目標用戶，目標客戶是付錢的人）最痛的地方無外乎以下幾點（或者說我接觸過的大概是這幾種，我只做過前兩種）：

1. 你的產(chǎn)品能提高他的工作效率或降低成本（省錢）
2. 你的產(chǎn)品能讓他滿足上級規(guī)范（合規(guī)）
3. 你的產(chǎn)品能給他賺錢（開源）

那么，目標客戶分析的核心也就變成了客戶核心訴求的分析了。

對于省錢需求，就得去客戶那里去調(diào)研，去問他們的工作流程、工作規(guī)范，回來畫個泳道圖，把效率比較低的節(jié)點都標出來，然后看看產(chǎn)品能不能解決。說起來簡單，實際上這是個曠日持久的工作，少則1個月，多則半年。而且這個工作你必須得到銷售的支持，他們不幫你協(xié)調(diào)，你以為客戶會理你嗎？

對于合規(guī)需求，你就得去了解客戶需要遵循的規(guī)范文件了，比如從事涉密行業(yè)的等保之類的內(nèi)容，把政策吃透了再去跟客戶聊，要不然客戶看你不專業(yè)就不想跟你聊了。合規(guī)需求其實比較難，因為規(guī)定只是告訴你要做什么，沒說咋做，合規(guī)需求跟企業(yè)工作流程結(jié)合在一起就比較麻煩了，很容易出現(xiàn)問題。

建議新入行沒有背景知識的產(chǎn)品不要直接去找客戶聊，先讓銷售、市場、技術(shù)支持的人帶著聽人家聊，要不你一個設(shè)計導致人家不合規(guī)了，你就被打入冷宮了。

對于開源需求嘛，我就沒有發(fā)言權(quán)了，因為沒做過，如果哪位做過的，有興趣分享，也可以跟我聯(lián)系，咱們交流交流，我學習學習。

編寫MRD

根據(jù)上述的分析結(jié)果，你就可以寫MRD了。如果上面的工作做扎實了，MRD其實就寫個PPT，把你分析得結(jié)果給上級領(lǐng)導做個匯報就行。注意，MRD里面的結(jié)論一定要客觀，而且都要有數(shù)據(jù)支撐。否則搶資源的時候，人家Diss你一下你就沒戲了，一定要讓領(lǐng)導覺得這個市場還是可以的。

當然了，如果你自己分析了一圈兒，覺得這個市場不咋地，做不了幾年，你也不會上去搶資源了是吧？

我做的MRD大概包括以下幾個內(nèi)容：

1. 市場容量分析（3頁）

客戶群體分析的圖表和結(jié)論；

市場歷史數(shù)據(jù)分析的圖標和結(jié)論；

我對未來市場的預期。

2. 市場情況分析（4頁）

市場不同體量的廠商數(shù)據(jù)；

不同商業(yè)模式廠商數(shù)據(jù)；

主要競爭對手數(shù)據(jù)；

是做個SWOT分析，對上述的廠商做個分析，明確我們的機會在哪兒

3. 市場需求（客戶訴求決定頁數(shù)）

客戶核心需求描述（只需要一頁，描述核心訴求）

解決方案（N頁，每頁描述一個解決方案），針對不同的客戶訴求描述解決思路和產(chǎn)品體系建設(shè)思路

4. 產(chǎn)品設(shè)計

非常粗框架的產(chǎn)品設(shè)計，大概描述預想的產(chǎn)品功能，哪個功能要做亮點，哪些功能是必須有的之類的，就是非常粗框架的。

至此，第一階段的工作就完成了，后續(xù)幾乎都是評審工作了。按照我的經(jīng)驗就是上會、被Diss、修改、再上會、再被Diss、再修改的循環(huán)，按照我的經(jīng)驗，通常會在3~4版審批通過（如果不可行，直接pass了，不會給你后面修改的機會了）。通過了就意味著產(chǎn)品可以立項了，產(chǎn)品立項過程是項目經(jīng)理的工作了（開立項會、協(xié)調(diào)資源、編寫項目管理計劃、風險管理計劃等等），在這里就不多描述了，如果有人感興趣的話可以聯(lián)系我，不過這方面好多人在寫，可以上網(wǎng)看看。如果問的人多的話，我抽空開個專門的文章來寫這個內(nèi)容。

完成了市場調(diào)研階段，產(chǎn)品研發(fā)立項后，我們就該進入到下一個階段——需求分析。

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本文由 @Jimmy.jing 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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