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梳理SaaS:市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和運(yùn)營戰(zhàn)略

我是創(chuàng)始人李巖:很抱歉!給自己產(chǎn)品做個廣告,點(diǎn)擊進(jìn)來看看。  

梳理SaaS:市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和運(yùn)營戰(zhàn)略

梳理SaaS:市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和運(yùn)營戰(zhàn)略

王戴明

· 5分鐘前



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全面的SaaS戰(zhàn)略梳理。

梳理SaaS:市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和運(yùn)營戰(zhàn)略

圖片來源@視覺中國

文丨王戴明

作為一名創(chuàng)業(yè)者或者產(chǎn)品負(fù)責(zé)人,如果沒有清晰的商業(yè)思維,就很容易陷入焦慮、糾結(jié)的泥潭。SaaS創(chuàng)業(yè)也不例外,為了少走彎路,我們必須不斷就以下三個層面進(jìn)行思考:

1)SaaS戰(zhàn)略

包括市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和運(yùn)營戰(zhàn)略

2)SaaS經(jīng)營策略

包括增長策略和盈利策略

3)SaaS運(yùn)營策略

包括產(chǎn)品發(fā)展策略、客戶運(yùn)營策略和競爭策略

成功的SaaS企業(yè),無疑在上述三個層面都表現(xiàn)出色。接下來,我們就一一進(jìn)行分析。

限于篇幅,這篇文章將主要闡述SaaS戰(zhàn)略。

01、SaaS戰(zhàn)略

特勞特說:戰(zhàn)略就是定位。

一家優(yōu)秀的SaaS公司,一定有著非常清晰的商業(yè)定位。定位的理論也不復(fù)雜,實(shí)際上就是回答以下5個問題:

1)客戶是誰?

2)他們有什么痛點(diǎn)?

3)我們的解決方案是什么?

4)為什么客戶會選擇我們(而不是競爭對手)?

5)客戶愿意持續(xù)付費(fèi)嗎?

戰(zhàn)略的核心是選擇合適的客戶,并決定提供何種產(chǎn)品和服務(wù)。具體來說,SaaS戰(zhàn)略又可以分為:市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和運(yùn)營戰(zhàn)略

02、市場戰(zhàn)略

市場戰(zhàn)略思考的是,應(yīng)該選擇什么樣的客戶。

對于SaaS創(chuàng)業(yè)公司來說,一般需要從以下兩個維度思考市場戰(zhàn)略:

  • 業(yè)務(wù)垂直型 or行業(yè)垂直型
  • 大客戶 or 小客戶

1、業(yè)務(wù)垂直型 or 行業(yè)垂直型

業(yè)務(wù)垂直型SaaS針對企業(yè)流程的某一個環(huán)節(jié)提供工具。比如北森就是針對HRM環(huán)節(jié),銷售易則選擇了CRM。這樣的SaaS往往會跨行業(yè),畢竟一個行業(yè)的銷售規(guī)模有限。但這也帶來了幾個問題:

1)SaaS產(chǎn)品的復(fù)雜度大大增加

企業(yè)管理一定是個性化的,特別是不同行業(yè)的管理風(fēng)格,差異更是巨大。

比如,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)強(qiáng)調(diào)小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),打法比較狼性,更強(qiáng)調(diào)結(jié)果;制造企業(yè)則強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化,注重流程管控,強(qiáng)調(diào)執(zhí)行。

不一樣的管理風(fēng)格必然導(dǎo)致差異化的管理需求,這就對SaaS的配置能力提出了更高要求。這也是為什么北森、銷售易早早開始建設(shè)PaaS平臺的原因。

2)很難深入理解行業(yè)

深入理解行業(yè)是一個系統(tǒng)工程。一般來說,SaaS公司交付給客戶的價值主要包括:

  • SaaS產(chǎn)品
  • 使用支持服務(wù)
  • 行業(yè)方案與知識

這種立體的價值體系,決定了SaaS公司需要在產(chǎn)品、人才和資料庫三個方面不斷進(jìn)行行業(yè)積累,并持續(xù)性投入。這樣的投入如果集中在少數(shù)行業(yè)還算可行,一旦涉及行業(yè)過多,就幾乎是不可能完成的任務(wù)。

當(dāng)然,有人會說,在傳統(tǒng)軟件時代,SAP和Oracle不就有針對眾多行業(yè)的解決方案嗎?

這其實(shí)有兩個關(guān)鍵問題。

其一是SaaS軟件的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)軟件。

比如,傳統(tǒng)軟件往往不重視用戶體驗(yàn),依賴培訓(xùn)進(jìn)行用戶推廣。但是,具有互聯(lián)網(wǎng)基因的SaaS軟件則非常強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn),因此產(chǎn)品設(shè)計(jì)的難度更大。同時,SaaS軟件的移動化屬性,也導(dǎo)致其設(shè)計(jì)難度遠(yuǎn)大于PC時代的傳統(tǒng)軟件。

其二是行業(yè)解決方案這件事,傳統(tǒng)軟件巨頭做得也不好。

首先在產(chǎn)品方面,傳統(tǒng)軟件的行業(yè)化特點(diǎn)并不突出,交付仍然高度依賴二次開發(fā);其次在人才方面,真正了解一線業(yè)務(wù)的實(shí)施人才流動很頻繁,傳統(tǒng)軟件廠商往往更喜歡挖人而不是自己培養(yǎng)。

3)容易被巨頭盯上

企業(yè)流程的部分基礎(chǔ)環(huán)節(jié),由于不涉及復(fù)雜的管理流程與協(xié)同,是比較容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的。比如辦公協(xié)同、電子簽章等。

但是這一類業(yè)務(wù)很容易被巨頭盯上。比如騰訊剛領(lǐng)頭投資了法大大(國內(nèi)知名電子簽章SaaS公司)9個億,轉(zhuǎn)身就推出了自己的電子簽章產(chǎn)品.

而行業(yè)垂直型SaaS,往往是深耕一個大行業(yè)。比如2020年上市的明源云,已經(jīng)深耕房地產(chǎn)行業(yè)近20年。

相對于業(yè)務(wù)垂直型SaaS,行業(yè)垂直型級SaaS在降低產(chǎn)品復(fù)雜度、深入行業(yè)方面具有非常大的優(yōu)勢,但是也存在不小的問題

1)銷售規(guī)模受限

根據(jù)美國國家軟件與服務(wù)公司協(xié)會(NASSCOM)在2019年的報告,中國IT支出僅占GDP的1.4%,其中只有2.7%用于云服務(wù)。因此,即便是一個萬億級別的行業(yè),主流的中國SaaS廠商仍然很難上規(guī)模

還是以房地產(chǎn)行業(yè)的明源云為例,作為一個20萬億級行業(yè)的龍頭軟件廠商,中國百強(qiáng)房企有99家為其客戶,2019年明源云的SaaS銷售收入也不過為5.1億,且已經(jīng)連續(xù)3年虧損。

2)行業(yè)競爭激烈

由于產(chǎn)品復(fù)雜度相對較低,新廠商更容易切入行業(yè)級SaaS。比較典型的就是CEO通過關(guān)系拿到一個大企業(yè)的項(xiàng)目,然后就可以通過這個成功案例,尋求該行業(yè)的更多機(jī)會。

3)受行業(yè)周期影響嚴(yán)重

一旦目標(biāo)行業(yè)走下坡路,行業(yè)級SaaS公司的收入就會受到較大影響。比如2020年疫情時,健身會所受到較大沖擊,那么健身行業(yè)SaaS的收入必然也受到影響。

當(dāng)然,相對于問題,更重要的是兩個方向的機(jī)會。

對于業(yè)務(wù)垂直型SaaS,主要以強(qiáng)大的產(chǎn)品功能為核心競爭力。這就意味著,他們可以更好的發(fā)揮軟件行業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢。同時,由于不受客戶行業(yè)的限制,想象空間更大,估值上限也更高。比如國外的Salesforce就屬于CRM SaaS,截止到今天,市值已經(jīng)高達(dá)2200億美元。

對于行業(yè)垂直型SaaS,主要在一個或幾個行業(yè)深耕,雖然市場規(guī)模受限,但是由于對行業(yè)的理解和投入不斷增加,容易構(gòu)建起競爭壁壘。同時,對于大多數(shù)行業(yè)垂直型SaaS,看重規(guī)模化速度的巨頭并不感冒,這就避開了“巨頭賽道”。

不管是業(yè)務(wù)垂直型SaaS,還是行業(yè)垂直型SaaS,都各有其優(yōu)缺點(diǎn)。選擇哪個方向,最關(guān)鍵的還是看創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心能力和資源。如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在某一個行業(yè)具有深厚的積累,從行業(yè)垂直型SaaS切入,就是一個不錯的方向;如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品方面具有很豐富的經(jīng)驗(yàn),又能找到一個好的機(jī)會,那么從功能垂直型SaaS切入,也是不錯的選擇。

2、大企業(yè) or 小企業(yè)

大企業(yè)和小企業(yè)的運(yùn)作模式雖然類似,但是由于管理重難點(diǎn)不同,需求特點(diǎn)差異也比較大。

1)大企業(yè)的特點(diǎn)

大企業(yè)往往度過了求生存的階段,并且具備了一定的規(guī)模。由于各環(huán)節(jié)的投入都比較大,因此精細(xì)化運(yùn)作是必要的。

同時,對于大企業(yè)來說,不缺人不缺錢,對于業(yè)務(wù)管理,他們有自己的方案,只要求軟件供應(yīng)商提供專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。

當(dāng)然,大企業(yè)流程復(fù)雜,同時內(nèi)外部環(huán)境差異較大,因此需求往往比較個性化,也很難妥協(xié),這就對SaaS產(chǎn)品的靈活性提出了較高要求。

2)小企業(yè)的特點(diǎn)

小企業(yè)還在求生存的階段,收入和利潤是企業(yè)的主要訴求。內(nèi)部管理當(dāng)然也需要優(yōu)化,但是由于缺人才缺資金,同時對成本很敏感,小企業(yè)主并不追求很高的精細(xì)化管理。因此小企業(yè)對純管理型SaaS,往往投入不大。

當(dāng)然,小企業(yè)的優(yōu)勢也很明顯,那就是一把手最關(guān)注的變革,執(zhí)行效率很高,也愿意主動調(diào)整適應(yīng)軟件。

比如,我咨詢的一家中小企業(yè),總經(jīng)理決心要做數(shù)字化營銷。才規(guī)劃好的線下營銷方案馬上被推翻,新的營銷方案很快上線,通過門店推動微信小程序裂變,2020年在關(guān)店2個多月的前提下,新客收入翻了一番,占了公司整體收入的40%以上。

另外,小企業(yè)在各個環(huán)節(jié)的優(yōu)化空間都很大,如果SaaS公司能夠找到低成本幫助小企業(yè)解決問題的方法,那么就有可能實(shí)現(xiàn)快速規(guī)模化增長。

3)選擇的重點(diǎn)

總結(jié)來說,在一定程度上,小企業(yè)和大企業(yè)就像兩種“生物”,SaaS公司需要針對性的配置產(chǎn)品、營銷和客戶成功等多個環(huán)節(jié)。

梳理SaaS:市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和運(yùn)營戰(zhàn)略

大企業(yè)vs小企業(yè)

如果創(chuàng)業(yè)者決定切入大企業(yè)市場,就需要注意到,大企業(yè)的需求實(shí)際上需要切分為兩個層面:

  • 戰(zhàn)略層和策略層
  • 執(zhí)行層與數(shù)據(jù)層

對于戰(zhàn)略層和策略層,我不建議創(chuàng)業(yè)公司涉入太深。因?yàn)樵缙谖覀冃枰劢巩a(chǎn)品和營銷環(huán)節(jié),如果貿(mào)然投入到管理咨詢領(lǐng)域,會分流創(chuàng)業(yè)者的注意力,分散企業(yè)資源。

執(zhí)行層與數(shù)據(jù)層則是SaaS公司主戰(zhàn)場。要經(jīng)營好這個層面,我建議的策略是“工具升級、人才降級”。即聚焦提升SaaS產(chǎn)品能力,以滿足大企業(yè)的個性化需求;同時通過標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化,不斷降低服務(wù)成本,降低對中高端人才的需求。具體內(nèi)容可以參考我的文章《做不好軟件,就做不好SaaS》。

如果決定切入小企業(yè)市場,那我們必須明白:只是給小企業(yè)提供工具,他們往往用不起來。

因?yàn)槿魏我豁?xiàng)變革成功,都是“工具+人才”的組合效果。沒有新的工具,就沒有解決問題的新方法;而沒有優(yōu)秀的人才,新的工具也很難用起來。

很多SaaS公司為什么做不好小企業(yè)市場?我個人認(rèn)為,所謂“小企業(yè)死亡率高、付費(fèi)意愿差”其實(shí)都是次要因素,最重要的原因還是在于,靠小企業(yè)自身,很難完成管理變革。SaaS公司需要找到一種標(biāo)準(zhǔn)化、低成本給小企業(yè)賦能的方法。

綜合來看,典型的大企業(yè)和小企業(yè)都很難做。大企業(yè)容易產(chǎn)生價值,但交付和服務(wù)都比較重,如果產(chǎn)品滿足個性化需求的能力不夠,業(yè)務(wù)的增長就比較慢,甚至陷入虧損泥潭;小企業(yè)對產(chǎn)品要求相對較低,但是自身能力也不足,雖然可以通過服務(wù)來彌補(bǔ),但由此導(dǎo)致的成本問題,也會拖累SaaS公司。加上小企業(yè)的平均生命周期不長,可能導(dǎo)致從他們身上獲取的LTV(生命周期總價值)無法彌補(bǔ)獲客成本和服務(wù)成本。

一種折中的選擇就是做中型企業(yè)。相對來說,他們的個性化需求較少,且具備一定付費(fèi)能力,同時生命周期也很長,是相對優(yōu)質(zhì)的客戶。京東物流提供的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS服務(wù),正是面向這一類客戶。

3、小結(jié)

選擇哪一類市場,顯然沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,而是取決于對機(jī)會的洞察,以及自身的資源和能力。同時,創(chuàng)業(yè)公司在一個領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟以后,需要積極開辟第二戰(zhàn)場。比如,從快消品行業(yè)擴(kuò)展到耐消品行業(yè),從小型企業(yè)市場拓展到大型企業(yè)市場等等。

03、產(chǎn)品戰(zhàn)略

本質(zhì)上來說,產(chǎn)品是向客戶“交付價值”的載體。根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)的不同,我們可以把產(chǎn)品戰(zhàn)略分為四種,分別是:

1)工具型

2)管理型

3)電商型

4)平臺型

1、工具型

工具型SaaS主要是面向日常操作、提高工作效率的產(chǎn)品。

比如最近融資熱度很高的RPA(機(jī)器人流程自動化),就是典型的工具型SaaS。

RPA可以模仿人工操作,提高操作準(zhǔn)確性,降低一線員工工作量。比如電商行業(yè)的返現(xiàn)紅包場景下,RPA可以根據(jù)訂單備注信息,自動與用戶溝通,并完成返現(xiàn)操作。根據(jù)阿里云官網(wǎng)信息,“阿里云RPA機(jī)器人可使流程處理成本降低多達(dá)80%。絕大多企業(yè)可在12個月內(nèi)取得正投資回報。”

工具型SaaS的優(yōu)點(diǎn)是價值明顯,客戶接受度高,交付成本相對低。如果是通用型SaaS,增長速度和市場規(guī)模的想象空間都很大。但也正是因?yàn)槿绱耍ぞ咝蚐aaS容易成為“巨頭賽道”。

如果要在工具型SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè),我建議創(chuàng)業(yè)者問自己一個問題:如果有一天巨頭打過來,我的核心競爭力在哪里?

2、管理型

管理型SaaS主要是處理業(yè)務(wù)流程、提高協(xié)同和管理效率的產(chǎn)品。

管理是企業(yè)的剛需,所以從傳統(tǒng)軟件時代到SaaS時代,管理型軟件一直都很熱門。這一類SaaS主要包括ERP、CRM和OA等,比較知名的SaaS公司包括北森、銷售易等。

管理型SaaS創(chuàng)業(yè)公司一般面向大中型企業(yè)。因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)付費(fèi)意愿低,會傾向于使用釘釘、企業(yè)微信的免費(fèi)功能。

由于管理型軟件是一個市場非常成熟的品類,企業(yè)認(rèn)知度很高,加上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的到來,很多企業(yè)都有數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求,因此市場空間頗為廣闊。但是,由于企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的差異,企業(yè)管理本身就是個性化的,比如不同的公司歷史、不同的競爭環(huán)境都會塑造出不一樣的制度和文化。同時,由于管理型SaaS創(chuàng)業(yè)公司大多面向大中型企業(yè),這就決定了,他們的交付和上線后服務(wù)都比較重

有一次,我遇到一位投資了某CRM頭部企業(yè)的投資人,她告訴我:“這家企業(yè)的交付做得很辛苦”。這也是大企業(yè)管理型SaaS的縮影。

我個人建議,管理型SaaS創(chuàng)業(yè)公司也要選好切入點(diǎn)。比如從某個行業(yè)切入,或者拿下標(biāo)桿客戶后,切入腰部市場。SaaS的核心是標(biāo)準(zhǔn)化,如果選擇了超出產(chǎn)品能力的市場,從而導(dǎo)致了過度定制化,SaaS公司就得面臨辛苦的肉搏戰(zhàn)。

3、電商型

電商型是為交易服務(wù)的,通過將線下交易數(shù)字化,提高買賣雙方的效率,對企業(yè)收入增加或成本降低產(chǎn)生直接作用。

在香港上市的有贊,就是典型的電商型SaaS。根據(jù)有贊官網(wǎng),它已經(jīng)服務(wù)了超過500萬商家,提供的產(chǎn)品包括網(wǎng)上商城、門店引流等等。近兩年很火的SCRM系統(tǒng),我也歸類到電商型SaaS,因?yàn)樗彩菍⒕€下的獲客、轉(zhuǎn)化和裂變等轉(zhuǎn)移到線上,從而讓整個營銷過程數(shù)字化。

由于中國市場環(huán)境的特殊性,包括海量的中小企業(yè)群體,以及重營銷輕管理的企業(yè)經(jīng)營理念,電商型SaaS在中國的增長勢頭一直很迅猛。比如,2012年成立的有贊,2018年在香港上市,歷時6年;2013年成立的微盟,2019年也在香港上市,歷時同樣6年。而以ERP起家的明源云,2003年成立,2020年上市,歷時17年;CRM領(lǐng)域的銷售易2011年成立,已經(jīng)融資到E輪,目前還沒有上市的消息。

電商型SaaS的問題在于流失率居高不下,這主要是因?yàn)橹行∑髽I(yè)生命周期相對較短,同時,他們應(yīng)用數(shù)字化軟件的能力也不強(qiáng)。根據(jù)有贊財(cái)報,有贊在2018年和2019年,客戶流失率都高于26%,這并不是一個健康的數(shù)字。

來源:有贊財(cái)報

不過,有贊和微盟也開始進(jìn)入大企業(yè)市場,提供數(shù)字化營銷解決方案。考慮到大企業(yè)的付費(fèi)能力,以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢,相信針對大企業(yè)的電商型SaaS,會有較大的獲利空間。

如果創(chuàng)業(yè)者希望進(jìn)入電商型SaaS,我個人建議可以考慮從細(xì)分領(lǐng)域入手。實(shí)際上,數(shù)字化營銷在中國方興未艾,仍有大量傳統(tǒng)企業(yè)迫切希望提升數(shù)字化營銷能力。如果創(chuàng)業(yè)者在某個細(xì)分領(lǐng)域有成功的數(shù)字化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),就可以通過SaaS“溢出”給其他企業(yè)。

關(guān)于“數(shù)字化能力溢出”的觀點(diǎn),可以閱讀我的文章《顛覆SaaS》。

4、平臺型

平臺型SaaS更多是一種結(jié)果。比如釘釘通過免費(fèi)辦公協(xié)同SaaS,吸引了超過1700萬的企業(yè)組織。再通過海量的企業(yè)客戶吸引SaaS公司,自然就形成了平臺。企業(yè)微信也是同樣的道理。

雖然目前SaaS平臺是巨頭的天下,但是就像有了淘寶和京東,仍然會有唯品會這樣的垂直電商,以及小米有品這樣的精選電商。我相信,隨著SaaS生態(tài)的成熟,會出現(xiàn)更多垂直類的平臺。

對于創(chuàng)業(yè)者來說,不必刻意去追求成為平臺。不斷把產(chǎn)品和服務(wù)做深做透,完善自身的護(hù)城河,爭取在一個領(lǐng)域、一個行業(yè)形成規(guī)模化,自然就有機(jī)會成為平臺

5、小結(jié)

4種產(chǎn)品戰(zhàn)略并非互斥的,實(shí)際上,幾乎每一個SaaS產(chǎn)品都有2到3種產(chǎn)品形態(tài)。比如,電子簽章雖然是工具型SaaS,但是它也需要提供流程審批等管理功能;醫(yī)美CRM系統(tǒng)雖然是管理型SaaS,但是它也可能提供互聯(lián)網(wǎng)獲客、耗材商城等電商類功能。

因此,創(chuàng)業(yè)并沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的范式。洞察客戶需求,并通過創(chuàng)新更好的滿足客戶需求,才是永遠(yuǎn)不變的打法。比如,不管是哪種產(chǎn)品類型,如果我們能夠通過大數(shù)據(jù)和AI解決客戶的難題,那么都有機(jī)會脫穎而出。

相對于戰(zhàn)略,產(chǎn)品管理更大的難點(diǎn)在于策略層面,這將在我的下一篇文章詳細(xì)闡述。歡迎關(guān)注我的公眾號,接收最新的文章推送。

04、運(yùn)營戰(zhàn)略

從理論上來說,同為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,SaaS也最好能夠像C端產(chǎn)品一樣,不需要培訓(xùn),用戶上手即可使用。比如我們使用的IOS操作系統(tǒng),還有微信APP,都不提供人工服務(wù)。

但是,大部分SaaS都需要支持企業(yè)的流程和制度,就像管理變革往往需要強(qiáng)推,SaaS的上線使用也需要有人去推動

幾年前,我在一家中小公司引入了電子簽章,解決每個月頻繁郵寄合同的問題。通過電子簽章,可以節(jié)省90%的合同簽訂時間,加快企業(yè)資金回流速度,但即便如此,1個月下來普及率也不到20%。后來還是通過CEO對運(yùn)營部門提出了要求,并要求每周匯報推廣進(jìn)度,這才很快有了起色。

電子簽章還只是工具型SaaS,管理型SaaS的推動就更困難了。特別是在中小企業(yè),除非CEO親自關(guān)注,否則管理型SaaS上線很容易失敗。

因此,對于SaaS,運(yùn)營不是輔助工作,而是核心工作,必須上升到戰(zhàn)略高度。

1、免費(fèi)or收費(fèi)

直到今天,還有創(chuàng)業(yè)者問我:應(yīng)不應(yīng)該免費(fèi)?

免費(fèi)的核心思想是:豬毛出在羊身上。通過免費(fèi)策略,聚集起大量用戶,再通過增值服務(wù)或者電商業(yè)務(wù)賺取利潤。

免費(fèi)策略之所以如此深入人心,和微信、360殺毒軟件等C端產(chǎn)品的成功有密不可分的關(guān)系。但是,我們必須認(rèn)識到:C端產(chǎn)品不存在服務(wù)成本,這就意味著,他們每增加一個用戶,邊際成本可以趨近于0。但是大部分SaaS很難做到這一點(diǎn)。

因此,我是這么回答那位創(chuàng)業(yè)者的:

免費(fèi)必須符合兩個條件。首先,你的服務(wù)成本必須足夠低,能夠快速增加客戶數(shù)量;其次,客戶能夠直接從產(chǎn)品中獲得價值,快速產(chǎn)生粘性。簡單的說,就是像C端產(chǎn)品一樣:低成本、高成功率。當(dāng)然,如果你有一個阿里巴巴那樣的金主,給你無限供應(yīng)彈藥,熬死所有對手,那就當(dāng)我沒說。

2、純SaaS /SaaS+/+SaaS

受到傳統(tǒng)軟件時代的影響,同時因?yàn)閲饧僑aaS公司的成功,中國早期的SaaS公司幾乎都是純SaaS模式:提供軟件,幫助客戶把軟件用起來,然后監(jiān)控和提升用戶活躍情況,以推動客戶續(xù)約。

但是,這種模式的弊病很快就出現(xiàn)了。

首先,中國企業(yè)的IT支出只有美國企業(yè)的約1/3(按照IT支出占GDP比重折算),云服務(wù)支出更是不到美國企業(yè)的1/10;其次,中國SaaS公司大多還在創(chuàng)業(yè)階段,上市者寥寥,面臨的競爭也非常激烈。這就意味著,純SaaS公司雖然也有盈利的可能,但是很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利。

近幾年,SaaS+的運(yùn)營戰(zhàn)略逐步成為熱點(diǎn)。比如,微盟針對餐飲類中小企業(yè)提供SaaS+代運(yùn)營的服務(wù),領(lǐng)健信息針對牙科門診提供SaaS+耗材電商的服務(wù)。

這里,我也提出一種+SaaS的運(yùn)營戰(zhàn)略。即首先自己完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型,再通過SaaS模式“溢出”自己的運(yùn)營能力,幫助其他企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這種戰(zhàn)略如果成功了,就成為了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。更具體的內(nèi)容,你可以閱讀我的文章《顛覆SaaS》。

不管是哪一種運(yùn)營戰(zhàn)略,我想強(qiáng)調(diào)的是,都不能脫離產(chǎn)品去談運(yùn)營。就好像幫助客戶引流,先進(jìn)的公司一定會盡可能借助數(shù)字化手段,而不是沿用以前的老方法。畢竟創(chuàng)新,就是用新方法解決老問題。用線下手段把運(yùn)營做得再好,在這個數(shù)字化時代,你也是被顛覆的對象。

05、總結(jié)

今天,我們談了SaaS戰(zhàn)略的三個方面:市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和運(yùn)營戰(zhàn)略。

市場戰(zhàn)略就是找到合適的客戶,并且明確他們的需求。

產(chǎn)品戰(zhàn)略就是生產(chǎn)合適的產(chǎn)品,滿足客戶的需求。

運(yùn)營戰(zhàn)略就是針對B端重服務(wù)的特點(diǎn),幫助客戶用好產(chǎn)品,增加客戶粘性。

接下來的一篇,我會繼續(xù)闡述SaaS的經(jīng)營策略。

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王戴明

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  • 梳理SaaS:市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和運(yùn)營戰(zhàn)略
  • 如何制定合理的策略提升SaaS產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化能力?
  • 洞察中國SaaS的前世今生
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