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離開IBM創業,他用裝備與爆款服務粘住騎行菜鳥

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文/小飯桌新媒體記者 鐘雪晴

編輯/黃瑤

   2014年年初,正在思考轉型的董超遇到了豪客。

   彼時,董超經營的運動品牌代理公司悅歐新體育已有2年,公司發展得不錯,不過, 品牌代理過于依賴所代理的品牌,董超希望悅歐的價值擴展到戶外行業更多范圍。

   而豪客則是風云單車網的創始人,擁有豐富的舉辦賽事經驗和騎友資源,正為風云單車網尋求商業化。

   一個有裝備,一個有資源,2014年年底,兩人為著各自的目的走到一起,籌劃成立破風騎行。

   一開始,破風騎行做了單車租賃、業余賽事、騎游服務等多項服務,后來逐漸 聚焦到利潤最高的騎游服務 ,主要挖掘沒有裝備但熱愛騎行的潛在用戶,提供從裝備到路線、領隊等成套服務。

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破風騎行團隊

   去年6月,破風騎行獲得了實力集團總裁張婭女士的1000萬元天使輪投資。

   “沒有人可以拒絕運動”

   “世界上只有兩種人,一種人是早犯病,一種人晚兩年犯病。沒有人可以拒絕運動。”董超開玩笑說。

   2005年,董超清華研究生畢業后去了IBM,做渠道和大客戶管理。在IBM期間,他一直嘗試做些小投資,幾乎每年投一家。而對投資感興趣,其實是因為他一直有個創業夢,想借此觀察不同行業,保持對市場的敏感。

   2012年,常年辦公室伏案工作使得董超的頸椎每天疼痛,他開始有意識接觸戶外運動。一次機緣巧合,他結識了運動品牌歐克利中國區的市場負責人,并開始了他的第一次創業――成立戶外運動代理品牌悅歐新體育,主營業務是將歐克利向全國四五百家門店分銷。

   據董超透露,悅歐做的不錯,由剛開始的少許分銷權,漸漸越做越大,直到拿到整個行業的分銷權。然而, 代理裝備有個“致命”的缺點,模式過度依賴品牌公司,用戶只認品牌而不認代理商。 “一旦品牌取消代理資格,那公司將面臨滅頂之災。”

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舉辦賽事

   為了找到出路,董超決定通過 合作賽事 活動 的方式擴大品牌在用戶中的影響力,“如果用戶認悅歐這個品牌的話,我就可以與用戶產生關聯,從而可以將任何運動品牌的裝備帶給自己的粉絲。”

   這個過程中,董超結識了騎行行業達人,風云單車網創始人豪客,他擁有豐富的騎手資源和舉辦賽事經驗。2014年初,悅歐贊助了風云單車網舉辦的川藏挑戰賽,此后雙方一直保持著合作關系。

   2014年開始, 體育領域的創業和投資逐漸發熱 。董超發現,周圍參與運動的人群越來越多,這個趨勢具體反映到數據上,是悅歐的業績不斷上升,尤其是騎行行業,騎行裝備的銷售額漲得很快。“這個領域還有機會。”

   董超看好騎行領域,但在騎行行業他的人馬、資源,威望都明顯不足,如果在此領域創業,一切都要從低起點開始。

   恰好此時,豪客正在為成立十多年具有半公益性質的風云單車網尋求商業化。悅歐擁有裝備,風云單車網則擁有豐富的賽事經驗和騎友資源,雙方很快一拍即合,決定一起干。此時悅歐代理的品牌歐克利正在計劃贊助籌拍中的電影《破風》,新項目便順勢取名為破風騎行。

   看中騎行服務

   2015年3月,董超和豪客正式啟動破風騎行項目,核心創業團隊也來自于風云單車網。

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   董超一邊將原來的創業項目交給創業合伙人打理,一邊和豪客著手整合風云單車網的原有資源。“ 我們想發揮風云原有的經驗和優勢,同時在市場上尋找一些新的契機。

   在董超看來,騎行市場有兩種主流創業方向, 一類是硬件 ,但他認為這類市場已被捷安特、美利達等品牌把控。

   另一類便是騎行服務 ,在行業升級的過程中還有很多值得提高的地方,這也是他們尋找的新契機。

   他們分析了騎行市場。首先, 騎行裝備 是熱愛運動的人群進入騎行圈子的重大門檻,雖然愿意參與騎行的用戶越來越多,但完全沒有騎行基礎就接受買一套幾千塊裝備的人卻不多,“數據顯示,目前全國擁有運動自行車的人只有1500萬人左右,而普通單車有4.3億輛”;其次是 缺少服務 。“騎行涉及到玩的多個方面,國內目前相關的配套服務不多。”董超和豪客判斷,騎游服務還有機會。

   根據市場需求,破風騎行先后上線了三塊業務: 單車 租賃、騎游服務和業余賽事

   單車租賃方面 ,破風騎行整合了全國100多個城市1000多家車店資源,為用戶提供運動單車租賃服務。客單價集中在30-150元不等。

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親子游

   騎游服務方面 ,主打成人游和親子游。成人游主要提供社交旅游、團建和旅游路線。親子類則以課程培訓和營地活動形式呈現。

   業余賽事 是一直破風騎行堅持在做的事情,“我們每個月都有一場賽事”。董超透露,除了繼續舉辦風云單車網的幾項明星賽事,將他們打造成一個好IP,擴大破風騎行的影響力。

   聚焦于-20到50分用戶

   起初,破風騎行主要結合風云單車網的資源,在多個方向為騎友提供服務內容。但董超發現, 雖然他們的業務很多,卻不能賺錢 ,“這不是一個健康的商業模式。”

   今年春節前10天,破風騎行的管理團隊開了一個為期10天的會議,每天從早晨9點到晚上2點,討論公司的發展定位,他們希望找到效率更高,更適合他們的發展方向。“10天會議一結束,幾乎一半人都發燒生病了。”

   他們最后決定, 在業務上聚焦于騎游服務,并將目標用戶定位于“-20到50分”騎友。

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   -20-0分 是指有運動意識,愿意到戶外運動的一撥人,但沒有裝備; 0-50分 ,則是初入門級,有裝備的一撥人,但對玩法和裝備知道的有限,渠道、資源有限,他們需要更多的服務。

   50分以上的人群 ,他們有裝備,知道去哪個俱樂部玩,“但他們不是我的目標用戶,因為這樣的人在全中國恐怕只有幾十萬。不過,他們可以當我們的領隊和代言人。”

   關于騎游服務,目前破風騎行重點打造爆款產品。 比如,在服務環節設置驚喜環節,主打自由和個性化,通過超出用戶預期的體驗來吸引并黏住用戶。

   業余賽事上,目前他們正在嘗試挖掘一些新的、更適合目標用戶的賽事。 例如,傳統騎行比賽起步便是200公里,在強度上并不適合小白用戶,董超打算根據小白用戶的承受能力舉辦諸如30公里、50公里等互動性更強的騎行比賽,并在騎行中提供更多的服務。

   破風騎行主要盈利則來自于親子課程和周末為主的騎行服務 。董超告訴小飯桌,騎游方面已開辟國內外60余條路線,并在北京、上海、大理和莫干山四個地方布置點位,“外地的點相當于地接,除了騎游服務和租賃業務,他們也接其他旅行社的訂單。”

   目前,破風騎行已有一個30余人團隊。董超稱,目前已和支付寶、百度地圖等主流入口達成戰略合作,分別入駐支付寶信用生活主端口和百度地圖騎行頻道主服務入口,未來他們要為更多的人提供騎行服務。

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