文/小飯桌新媒體記者 鐘雪晴

編輯/黃瑤

　　 2014年年初，正在思考轉型的董超遇到了豪客。

　　 彼時，董超經營的運動品牌代理公司悅歐新體育已有2年，公司發展得不錯，不過， 品牌代理過于依賴所代理的品牌，董超希望悅歐的價值擴展到戶外行業更多范圍。

　　 而豪客則是風云單車網的創始人，擁有豐富的舉辦賽事經驗和騎友資源，正為風云單車網尋求商業化。

　　 一個有裝備，一個有資源，2014年年底，兩人為著各自的目的走到一起，籌劃成立破風騎行。

　　 一開始，破風騎行做了單車租賃、業余賽事、騎游服務等多項服務，后來逐漸 聚焦到利潤最高的騎游服務 ，主要挖掘沒有裝備但熱愛騎行的潛在用戶，提供從裝備到路線、領隊等成套服務。

　　

▲ 破風騎行團隊

　　 去年6月，破風騎行獲得了實力集團總裁張婭女士的1000萬元天使輪投資。

　　 “沒有人可以拒絕運動”

　　 “世界上只有兩種人，一種人是早犯病，一種人晚兩年犯病。沒有人可以拒絕運動。”董超開玩笑說。

　　 2005年，董超清華研究生畢業后去了IBM，做渠道和大客戶管理。在IBM期間，他一直嘗試做些小投資，幾乎每年投一家。而對投資感興趣，其實是因為他一直有個創業夢，想借此觀察不同行業，保持對市場的敏感。

　　 2012年，常年辦公室伏案工作使得董超的頸椎每天疼痛，他開始有意識接觸戶外運動。一次機緣巧合，他結識了運動品牌歐克利中國區的市場負責人，并開始了他的第一次創業――成立戶外運動代理品牌悅歐新體育，主營業務是將歐克利向全國四五百家門店分銷。

　　 據董超透露，悅歐做的不錯，由剛開始的少許分銷權，漸漸越做越大，直到拿到整個行業的分銷權。然而， 代理裝備有個“致命”的缺點，模式過度依賴品牌公司，用戶只認品牌而不認代理商。 “一旦品牌取消代理資格，那公司將面臨滅頂之災。”

　　

▲ 舉辦賽事

　　 為了找到出路，董超決定通過 合作賽事 和 活動 的方式擴大品牌在用戶中的影響力，“如果用戶認悅歐這個品牌的話，我就可以與用戶產生關聯，從而可以將任何運動品牌的裝備帶給自己的粉絲。”

　　 這個過程中，董超結識了騎行行業達人，風云單車網創始人豪客，他擁有豐富的騎手資源和舉辦賽事經驗。2014年初，悅歐贊助了風云單車網舉辦的川藏挑戰賽，此后雙方一直保持著合作關系。

　　 2014年開始， 體育領域的創業和投資逐漸發熱 。董超發現，周圍參與運動的人群越來越多，這個趨勢具體反映到數據上，是悅歐的業績不斷上升，尤其是騎行行業，騎行裝備的銷售額漲得很快。“這個領域還有機會。”

　　 董超看好騎行領域，但在騎行行業他的人馬、資源，威望都明顯不足，如果在此領域創業，一切都要從低起點開始。

　　 恰好此時，豪客正在為成立十多年具有半公益性質的風云單車網尋求商業化。悅歐擁有裝備，風云單車網則擁有豐富的賽事經驗和騎友資源，雙方很快一拍即合，決定一起干。此時悅歐代理的品牌歐克利正在計劃贊助籌拍中的電影《破風》，新項目便順勢取名為破風騎行。

　　 看中騎行服務

　　 2015年3月，董超和豪客正式啟動破風騎行項目，核心創業團隊也來自于風云單車網。

　　

　　 董超一邊將原來的創業項目交給創業合伙人打理，一邊和豪客著手整合風云單車網的原有資源。“ 我們想發揮風云原有的經驗和優勢，同時在市場上尋找一些新的契機。 ”

　　 在董超看來，騎行市場有兩種主流創業方向， 一類是硬件 ，但他認為這類市場已被捷安特、美利達等品牌把控。

　　 另一類便是騎行服務 ，在行業升級的過程中還有很多值得提高的地方，這也是他們尋找的新契機。

　　 他們分析了騎行市場。首先， 騎行裝備 是熱愛運動的人群進入騎行圈子的重大門檻，雖然愿意參與騎行的用戶越來越多，但完全沒有騎行基礎就接受買一套幾千塊裝備的人卻不多，“數據顯示，目前全國擁有運動自行車的人只有1500萬人左右，而普通單車有4.3億輛”；其次是 缺少服務 。“騎行涉及到玩的多個方面，國內目前相關的配套服務不多。”董超和豪客判斷，騎游服務還有機會。

　　 根據市場需求，破風騎行先后上線了三塊業務： 單車 租賃、騎游服務和業余賽事 。

　　 單車租賃方面 ，破風騎行整合了全國100多個城市1000多家車店資源，為用戶提供運動單車租賃服務。客單價集中在30-150元不等。

　　

▲ 親子游

　　 騎游服務方面 ，主打成人游和親子游。成人游主要提供社交旅游、團建和旅游路線。親子類則以課程培訓和營地活動形式呈現。

　　 業余賽事 是一直破風騎行堅持在做的事情，“我們每個月都有一場賽事”。董超透露，除了繼續舉辦風云單車網的幾項明星賽事，將他們打造成一個好IP，擴大破風騎行的影響力。

　　 聚焦于-20到50分用戶

　　 起初，破風騎行主要結合風云單車網的資源，在多個方向為騎友提供服務內容。但董超發現， 雖然他們的業務很多，卻不能賺錢 ，“這不是一個健康的商業模式。”

　　 今年春節前10天，破風騎行的管理團隊開了一個為期10天的會議，每天從早晨9點到晚上2點，討論公司的發展定位，他們希望找到效率更高，更適合他們的發展方向。“10天會議一結束，幾乎一半人都發燒生病了。”

　　 他們最后決定， 在業務上聚焦于騎游服務，并將目標用戶定位于“-20到50分”騎友。

　　

　　 -20-0分 ， 是指有運動意識，愿意到戶外運動的一撥人，但沒有裝備； 0-50分 ，則是初入門級，有裝備的一撥人，但對玩法和裝備知道的有限，渠道、資源有限，他們需要更多的服務。

　　 而 50分以上的人群 ，他們有裝備，知道去哪個俱樂部玩，“但他們不是我的目標用戶，因為這樣的人在全中國恐怕只有幾十萬。不過，他們可以當我們的領隊和代言人。”

　　 關于騎游服務，目前破風騎行重點打造爆款產品。 比如，在服務環節設置驚喜環節，主打自由和個性化，通過超出用戶預期的體驗來吸引并黏住用戶。

　　 業余賽事上，目前他們正在嘗試挖掘一些新的、更適合目標用戶的賽事。 例如，傳統騎行比賽起步便是200公里，在強度上并不適合小白用戶，董超打算根據小白用戶的承受能力舉辦諸如30公里、50公里等互動性更強的騎行比賽，并在騎行中提供更多的服務。

　　 而 破風騎行主要盈利則來自于親子課程和周末為主的騎行服務 。董超告訴小飯桌，騎游方面已開辟國內外60余條路線，并在北京、上海、大理和莫干山四個地方布置點位，“外地的點相當于地接，除了騎游服務和租賃業務，他們也接其他旅行社的訂單。”

　　 目前，破風騎行已有一個30余人團隊。董超稱，目前已和支付寶、百度地圖等主流入口達成戰略合作，分別入駐支付寶信用生活主端口和百度地圖騎行頻道主服務入口，未來他們要為更多的人提供騎行服務。