當(dāng)醫(yī)療行業(yè)中已經(jīng)有了強(qiáng)勢的互聯(lián)網(wǎng)渠道：民營醫(yī)院的推廣費(fèi)用都交給了百度，靠導(dǎo)流掙錢，不是創(chuàng)業(yè)公司的菜，這一點(diǎn)，張銳心里一直都很清楚。春雨的友商好大夫，比春雨創(chuàng)業(yè)還早5年，但是直到2013年也只摸索了用戶電話咨詢付費(fèi)一種商業(yè)模式，而且收效甚微。

直到2014年8月，春雨醫(yī)生公布C輪融資5000萬美元的時(shí)候，業(yè)界對張銳的評價(jià)仍然是：“春雨醫(yī)生的模式用‘自查+問診’就能說完，低成本融資才是張銳比較擅長的。”

不到一年之后，張銳認(rèn)為自己已經(jīng)找到了移動醫(yī)療最好的商業(yè)模式，關(guān)于春雨醫(yī)生的商業(yè)化，以下為張銳口述。

企業(yè)最大的道德就是能夠盈利，不管對員工、對社會都是這樣。

從2015年的數(shù)據(jù)看，我們已經(jīng)占到整個移動醫(yī)療市場用戶量的60%，既有占有率已經(jīng)是第一的位置，而且每日新增比別人還高，商業(yè)化的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了。

在商業(yè)化這塊，我最初的想法和現(xiàn)在會有很大的差別。圍繞產(chǎn)品的拓展，整個商業(yè)模型也在變化。產(chǎn)品我們開始簡單，就是醫(yī)患之間做解問者。2013年，我們做市場調(diào)查，90%的用戶愿意付費(fèi)，90%，是很高的比率。所以我們想能不能賣問題，就是讓用戶來付費(fèi)問問題。

我們第一個想法就是我們采購醫(yī)生的服務(wù)賣給用戶，是一個倒買倒賣的模型，但是我覺得這種模型未來成長性可能不夠。所以后來變成一個平臺模型，平臺模型就是空中醫(yī)院：我們讓醫(yī)生開自己的個人診所，然后跟用戶之間產(chǎn)生交互，我們提取傭金。

后來發(fā)現(xiàn)，這里面存在醫(yī)療行業(yè)的一個問題，用戶可以為藥品買單，但是，用戶為問答服務(wù)付費(fèi)實(shí)際意愿并不高。直到現(xiàn)在，我們平臺每天80000個問題，只有2000單的用戶付費(fèi)，雖然付費(fèi)量一直在漲，但是這個漲幅是不能滿足我們預(yù)期的。市場調(diào)查是有偏差的：我問你，你愿意不愿意為這個事情買單，你說愿意，但真要花錢的時(shí)候，不在場景里邊，就未必會掏錢了。

所以，我們做了會員制，用戶交一次會員的費(fèi)用，我把你的問題包了。這里面我們發(fā)現(xiàn)第二個問題，醫(yī)療是一個低頻行為。用戶說我為什么要現(xiàn)在花錢呢？我生病的時(shí)候再花錢不就行了嗎。

然后，我們做了私人醫(yī)生，一直到私人醫(yī)生，真真把我們局面打開了。私人醫(yī)生才上線20多天，我們還沒有2C銷售，我們只是2B銷售，一個月賣了兩千多萬元。2B銷售，有的企業(yè)是給自己員工買的福利，其次是把春雨產(chǎn)品打包到他們既有銷售的產(chǎn)品里：你買我的產(chǎn)品，我送你春雨的私人醫(yī)生。2000萬其實(shí)也只賣了四、五家企業(yè)。

私人醫(yī)生，我們等于在產(chǎn)品上做一些拓展。以前，我們賣的知識一個“問答”的功能，現(xiàn)在我們賣的是——用戶可以有自己的一個醫(yī)生，了解用戶的健康狀況，如果有問題的話，用戶到線下能夠開藥，能夠手術(shù)，能夠住院，又能夠走醫(yī)保，這件事情用戶就覺得值。

我們的定位是“在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的新醫(yī)療業(yè)態(tài)”，什么叫“數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的新醫(yī)療”？私人醫(yī)生，現(xiàn)在要做的事情是收集用戶的個人健康數(shù)據(jù)，而最重要的商業(yè)價(jià)值就是以保險(xiǎn)來實(shí)現(xiàn)。

為了私人醫(yī)生服務(wù)，我們在線下開了診所。這就是打法的不一樣，有的人打法是自己去開醫(yī)院，有的人開了兩年多也沒開起來。那我們的做法有點(diǎn)像加盟授權(quán)制的，醫(yī)生是公立醫(yī)院的醫(yī)生，是和我簽約的，用戶是我?guī)淼模t(yī)生、患者，加上地理位置，構(gòu)成這樣一個生意。

為什么在地理位置上死磕呢，你生意的交往，有買方有賣方，在一個固定場所交易，形成了一個線下交易：有人做飯，有人吃飯，我們在這個點(diǎn)吃飯，形成交易。那么其實(shí)未來這個東西會變化，就是你做飯的人，吃飯的人可能是從別的地方來，我們只是到這來吃飯。而且在醫(yī)療里面，這是一個常見的形態(tài)，這個在美國就是一個典型的形態(tài)。

我們第一期開了25家診所，分別在北京、上海、廣州、武漢、杭州，今年年底開300家，每一家的投入都非常小。

簽約的有公立醫(yī)院，有私立醫(yī)院，也有社區(qū)醫(yī)院，社區(qū)醫(yī)院非常少。到今年年底，我們從300家開到3000家又是另外一個階段，這跟馬上我們要做的保險(xiǎn)商業(yè)模型是關(guān)聯(lián)的。因?yàn)槲乙u終端健康險(xiǎn)，所以我需要地面落地，要落地非常非常密集才行。但這個“密”如果我自己建非常困難，這個里面有閑置資源。

醫(yī)療這個市場很復(fù)雜。中國醫(yī)療是兩個市場，公立醫(yī)院是簡單的一個賣方的市場，人滿為患。民營醫(yī)院是一個典型的買方市場。賣方市場閑置的資源是患者，比如說中國的三甲醫(yī)院的這個病床使用率是120%，那個20%就是閑置資源，有大量的人看不上病。但是民營醫(yī)院病床使用率只有60%，有40%的閑置資源，我在中間可以把這個閑置資源匹配成功，為什么要去建醫(yī)院呢？

我認(rèn)為，o 2 o是一個過渡的說法。這里面會有社會心態(tài)，覺得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還叫虛擬經(jīng)濟(jì)。當(dāng)生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)里面互聯(lián)網(wǎng)都嵌入進(jìn)去了，那互聯(lián)網(wǎng)存在嗎？我不覺得線上跟線下的問題是割裂的。我線上的春雨平臺，還是線下的春雨診所，我們都在解決同樣一個問題，就是人的疾病。

我做的不是導(dǎo)流量，把我的人導(dǎo)到民營醫(yī)院，就不管他了，那我覺得是o 2 o。春雨，因?yàn)橛辛司€上的平臺，使產(chǎn)業(yè)效率變得更高。就像有了互聯(lián)網(wǎng)，小米賣得更好一樣，小米你覺得它是o 2 o？

我們私人醫(yī)生的會員，一年3000元年費(fèi)。到線下我希望他一切都是免費(fèi)的，我給你送一個私人醫(yī)生，你線下所有的看病、開藥、檢查、體檢，都是免費(fèi)的，當(dāng)然，現(xiàn)在我還沒辦法做到住院跟手術(shù)是免費(fèi)的。

其實(shí)它本身就是一個保險(xiǎn)的生意。醫(yī)療是低頻的行為，所以單次收費(fèi)的話，你肯定賠。然后你變成一個打包的整體行為，他去的醫(yī)院越少，你賺得越多，從商業(yè)上越劃算。

第二個事情呢，其實(shí)是更深沉的一個考慮。現(xiàn)在民營醫(yī)療的很多問題，都跟收費(fèi)模式是有關(guān)系的，醫(yī)院也要盈利，你來一次我就宰你一次。如果是一個打包的整體的收費(fèi)，其實(shí)會解決過度醫(yī)療的問題，過度醫(yī)療越多，醫(yī)院虧損越多。未來，按照這個保險(xiǎn)的模型，我們會和保險(xiǎn)公司進(jìn)行商業(yè)化的合作。

在新的醫(yī)療業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈里面，會有一個基礎(chǔ)和原點(diǎn)，下面會有一個支點(diǎn)，這個支點(diǎn)從產(chǎn)品的本質(zhì)上面來看，或者叫數(shù)據(jù)。從商業(yè)的本質(zhì)來看，叫保險(xiǎn)。它是用這樣一個支點(diǎn)，支撐上面的這個盤子。這個數(shù)據(jù)非常重要，你為什么要有數(shù)據(jù)之后才能婉轉(zhuǎn)這個商業(yè)呢，是因?yàn)槟銢]有數(shù)據(jù)不能做這個保險(xiǎn)，沒有數(shù)據(jù)沒有辦法把這個東西全部打穿。舉個例子，我們怎樣打穿這樣一個東西，我們假設(shè)一個私人用戶交了3000塊一年，我就包你線上、線下和基礎(chǔ)的醫(yī)藥東西，如果你不信，一年當(dāng)中，按照現(xiàn)在商業(yè)險(xiǎn)的話，你應(yīng)該去線下9次，這就是一個巨大的浪費(fèi)，因?yàn)椴皇敲看味家ゾ€下的。但是，在我們這種新的業(yè)態(tài)下，你只要去線下三次，三次你現(xiàn)在到線下去拿藥，基礎(chǔ)藥品幫你報(bào)銷完了，這是跟藥的一個關(guān)聯(lián)，然后你線上的這個6次呢，我們可以通過線上的藥品電商給你做整體的配送，所有的東西都基于一個關(guān)于你是男、是女，多大歲數(shù)，婚否。

這是一個世界的現(xiàn)實(shí)，70億人，只有1600萬醫(yī)生，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用，一個醫(yī)生要服務(wù)438個人，才能把全球的需求滿足。醫(yī)療還存在一個特殊性，就是資源的錯配，頂級的醫(yī)生，就有這么多，但是頂級的智慧有很多就消耗在不需要它解決的問題上面，叫資源錯配，比如看個感冒也要找主任醫(yī)師。如果互聯(lián)網(wǎng)介入其中，能夠把資源配置得更加合理。

從單體企業(yè)來看，我這個判斷是，單體企業(yè)，可能像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會越來越重，從整個社會看，社會會越來越輕。比如，醫(yī)療機(jī)構(gòu)會越來越輕，大量錯配的資源，都能夠用互聯(lián)網(wǎng)的手段重新配置。（文/王雨佳）