[ 摘要 ]李金龍認(rèn)為，堅(jiān)持做真順風(fēng)車，這也是嘀嗒能在滴滴的圍剿下活下來的原因之一。真正的順風(fēng)車的體驗(yàn)，是快車和“偽順風(fēng)車”替代不了的。

文 | 王海璐

編輯 | 楊林

與攻城掠地的滴滴相比，2014年成立的嘀嗒拼車一路走來堪稱“佛系”。

只做順風(fēng)車和出租車兩個(gè)業(yè)務(wù)：出租車不賺錢，順風(fēng)車定價(jià)比滴滴順風(fēng)車低20%，每單只收一兩塊錢的信息服務(wù)費(fèi)。平臺(tái)上1200萬司機(jī)，平均一天只接1.3單。不做快車、專車，不跟出租車師傅搶生意。

在風(fēng)起云涌的出行市場(chǎng)，嘀嗒既沒有滴滴的流量優(yōu)勢(shì)，也不像曹操專車背靠吉利集團(tuán)，首汽約車擁有廣泛的出租車資源，在多方勢(shì)力圍剿的野蠻市場(chǎng)中幸存實(shí)為不易。

去年8月，滴滴因兩起安全事件下線了順風(fēng)車業(yè)務(wù)，這給了嘀嗒機(jī)會(huì)。十部委聯(lián)合調(diào)查，把滴滴翻了個(gè)底朝天。到了嘀嗒，嘀嗒出行聯(lián)合創(chuàng)始人李金龍告訴36氪，管理領(lǐng)導(dǎo)聽了他們的匯報(bào)后，反過來安慰他們，“你們不要因?yàn)榈蔚蝺纱螑盒允录筒桓覜_不敢闖了。順風(fēng)車是個(gè)利國利民的好東西，我們支持合規(guī)順風(fēng)車。”

合規(guī)順風(fēng)車，就是真正的順風(fēng)車。私家車主有既定的出行需求，順路捎帶附近的乘客，平攤了油費(fèi)，乘客也獲得了實(shí)惠。實(shí)際上，早在2016年，國辦就發(fā)文對(duì)順風(fēng)車進(jìn)行了界定，核心就是兩點(diǎn)：真順路，定價(jià)低。嘀嗒都做到了。

滴滴順風(fēng)車就不同了。2016年下半年網(wǎng)約車監(jiān)管趨緊，開始對(duì)快車的司機(jī)戶籍、車輛規(guī)格進(jìn)行約束，一些不合標(biāo)準(zhǔn)的快車，一下子涌到了順風(fēng)車的市場(chǎng)中。滴滴兩次給順風(fēng)車漲價(jià)，也讓這些司機(jī)有利可圖。在這種情況下，滴滴順風(fēng)車靠這些“專業(yè)”司機(jī)，運(yùn)力得到很大補(bǔ)充，單量漲的飛快。

“我們按合規(guī)做，你按照快車做，你的應(yīng)答體驗(yàn)當(dāng)然比我好，這太不公平了。”李金龍說。

實(shí)際上，那段時(shí)間，嘀嗒內(nèi)部也猶豫，要不要學(xué)習(xí)滴滴，睜一只眼閉一只眼做“偽”順風(fēng)車。最后的結(jié)論是：如果真正的順風(fēng)車做起來，那說明這個(gè)模式就不存在。

李金龍認(rèn)為，堅(jiān)持做真順風(fēng)車，這也是嘀嗒能在滴滴的圍剿下活下來的原因之一。真正的順風(fēng)車的體驗(yàn)，是快車和“偽順風(fēng)車”替代不了的。

順風(fēng)車的本質(zhì)是司乘關(guān)系平等，而不是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。老嘀嗒司機(jī)與乘客的關(guān)系是比較和諧的，司機(jī)來接乘客，遇到路口不方便，乘客體諒多走幾步路，在平臺(tái)上常發(fā)生。一些車主與乘客，也因此成為朋友。李小帥認(rèn)為，這才是順風(fēng)車的核心體驗(yàn)。

但滴滴把順風(fēng)車當(dāng)快車做，司乘關(guān)系經(jīng)常發(fā)生不愉快。因?yàn)榻逃鰜淼氖袌?chǎng)預(yù)期是錯(cuò)的。

滴滴的兩起安全事件，李金龍聽有關(guān)專家稱，司機(jī)都是這樣的“專業(yè)運(yùn)力”。他認(rèn)為安全只是導(dǎo)火索，導(dǎo)致滴滴順風(fēng)車下線的核心原因是合規(guī)的問題。出行是民生行業(yè)，關(guān)系人生命安全，納入監(jiān)管是一定的。這樣企業(yè)的主體責(zé)任才能清晰。再出現(xiàn)類似的案子，那就是一個(gè)單純的刑事案件了。

滴滴順風(fēng)車下線期間，嘀嗒的訂單漲了不少。最近，關(guān)于滴滴順風(fēng)車重新上線的消息在坊間流傳。李小帥表示，他不擔(dān)心滴滴順風(fēng)車東山再起。因?yàn)榈蔚稳绻凑蘸弦?guī)的標(biāo)準(zhǔn)重新上線順風(fēng)車，那與從前已經(jīng)截然不同了。雖然在乘客端有很大的優(yōu)勢(shì)，但車主端，把不合規(guī)的快車甄別出去，運(yùn)力會(huì)損失很多，用戶的應(yīng)答和乘車體驗(yàn)都會(huì)受到影響。

當(dāng)然，順風(fēng)車市場(chǎng)還有新的玩家進(jìn)來。不久前，哈啰出行在全國上線了順風(fēng)車業(yè)務(wù)。但在李金龍看來，單車平臺(tái)雖然在乘客端有一些優(yōu)勢(shì)，但獲取司機(jī)方面并沒什么優(yōu)勢(shì)。此外，單車的運(yùn)營和維護(hù)都是硬成本，哈啰的資金鏈并不寬松。

但他還是希望更多玩家進(jìn)來。快車已經(jīng)是兩三千萬的市場(chǎng)，順風(fēng)車大概只有十分之一。在終局的洗牌之前，他需要對(duì)手進(jìn)來，集合力量一起把整個(gè)盤子做大。

嘀嗒出行聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁李金龍

以下是36氪專訪嘀嗒出行聯(lián)合創(chuàng)始人李金龍的內(nèi)容整理：

真順風(fēng)車，偽順風(fēng)車

36氪：去年滴滴順風(fēng)車下線了，對(duì)你們是什么影響？

李金龍：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，我覺得是一次撥亂反正，正本清源。

我們順風(fēng)車是有規(guī)范的，國辦發(fā)【2016】58號(hào)文中有明確定義，核心有兩點(diǎn)，第一真順路，第二定價(jià)低。車主有預(yù)設(shè)路線和自我出行需求，搭上一個(gè)人，分?jǐn)偭擞唾M(fèi)，乘客也占到便宜了。

順風(fēng)車座談會(huì)上，專家指出，滴滴那兩件惡性案件，司機(jī)都不是順路接單，是專門跑活的黑車司機(jī)。

36氪：為什么會(huì)是黑車司機(jī)？

李金龍：2016年下半年，滴滴和uber合并以后，快車開始有標(biāo)準(zhǔn)有要求了，有一些達(dá)不到快車標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)力，進(jìn)到順風(fēng)車平臺(tái)里去了，隨后滴滴又連續(xù)提了兩次價(jià)格，順風(fēng)車有利可圖了，訂單量漲的很快。

36氪：你們?yōu)槭裁礇]做這種模式？

李金龍：那時(shí)候，我跟老宋也交流過，是否也用這樣的方式。宋總很堅(jiān)定，他說如果正確的做法不能讓順風(fēng)車做起來，那說明這個(gè)模式不存在。無論如何不能把專業(yè)運(yùn)力塞進(jìn)來提升順風(fēng)車的運(yùn)力，這樣路就走偏了。

真順風(fēng)車的體驗(yàn)，是快車和偽順風(fēng)車給不了的。這就是為什么滴滴做了這么長時(shí)間，嘀嗒還在。

順風(fēng)車核心的體驗(yàn)是司乘關(guān)系平等，不是服務(wù)和被服務(wù)的關(guān)系。老的嘀嗒用戶和車主是比較融洽的，我接你的時(shí)候，路口不太方便，你往前走幾步，在順風(fēng)車平臺(tái)上常發(fā)生。但是偽順風(fēng)車培養(yǎng)的用戶，真不是這種感覺。乘客覺得，這不就是便宜快車嗎？造成很多不愉快。

36氪：滴滴順風(fēng)車下線之后，你們和政府部門有哪些溝通？

李金龍：十部委聯(lián)合檢查，到我們這聽取匯報(bào)后，主管領(lǐng)導(dǎo)高度肯定我們發(fā)展規(guī)范，因?yàn)槲覀儓?jiān)持做“真”順風(fēng)車。他說順風(fēng)車是個(gè)利國利民的好事情，國家支持合規(guī)順風(fēng)車。因?yàn)槟嵌螘r(shí)間，老百姓一談到乘車只能想到不安全，對(duì)于國家其實(shí)不是一件好事。

36氪：未來出行市場(chǎng)面臨強(qiáng)監(jiān)管是大勢(shì)所趨？

李金龍：出行是一個(gè)民生行業(yè)，跟生命有關(guān)的都是大事，所以強(qiáng)監(jiān)管是一定的。像我們這樣的平臺(tái)，主體責(zé)任必須清晰。只要跟人生命有關(guān)系的，首先你得有敬畏心。

36氪：傳說滴滴順風(fēng)車今年要恢復(fù)了？

李金龍：它不應(yīng)當(dāng)叫恢復(fù)，它如果上線的話， 是以全新姿態(tài)進(jìn)入合規(guī)順風(fēng)車品類里的新玩家，我是這么界定的。相對(duì)來說，滴滴在乘客端依然有優(yōu)勢(shì)，但在車主端，運(yùn)力由于合規(guī)變少了，用戶體驗(yàn)會(huì)變。

集中兵力

36氪：滴滴順風(fēng)車抽成10%-15%，嘀嗒只拿5%的信息服務(wù)費(fèi)，這個(gè)收入夠嗎？

李金龍：我們認(rèn)為夠，因?yàn)槲覀儾皇且粋€(gè)追求暴利的平臺(tái)，能可持續(xù)發(fā)展就行。

36氪：現(xiàn)在現(xiàn)金流是正的嗎？

李金龍：我們還在培育市場(chǎng)的階段。我們沒有車輛這樣的重資產(chǎn)，投入主要是服務(wù)器、帶寬、人、市場(chǎng)費(fèi)用這些，當(dāng)業(yè)務(wù)規(guī)模大到一個(gè)臨界點(diǎn)的時(shí)候，收入就超過成本。

36氪：業(yè)務(wù)需要達(dá)到什么規(guī)模，才能盈虧平衡？

李金龍：現(xiàn)在已經(jīng)做到了一定的規(guī)模，但是我覺得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要繼續(xù)做的更大。

36氪：滴滴順風(fēng)車下線之后，你們單量漲了多少？

李金龍：訂單確實(shí)漲了不少。但是和過去偽順風(fēng)車的量級(jí)比起來還是小的。真正的順風(fēng)車效率沒有那么高，目前匹配成功率大概只有40%左右，接單率不高。這對(duì)我們來說是一個(gè)挑戰(zhàn)。

我覺得要更多平臺(tái)一起做，把整個(gè)餅做大。一家的力量是有限的，聲量小，運(yùn)力太少了。不光是平臺(tái)，政府也進(jìn)來做。

36氪：運(yùn)力那么少，一家都給攏過來，才能獲得利益？

李金龍：一家都攏過來，哪有那么多錢。

36氪：運(yùn)力那么小，還有幾家在搶的話，不是大家都掙不著錢？

李金龍：它會(huì)有一個(gè)臨界點(diǎn)，包括我們此前跟主管領(lǐng)導(dǎo)也說過，我們數(shù)據(jù)跟政府也都接通了，可以看到每個(gè)私家車主對(duì)綠色做了多少貢獻(xiàn)，為什么不給一些表現(xiàn)好的車主，比如說車船使用費(fèi)減免點(diǎn)，單雙號(hào)限行的時(shí)候少限制一下，這都可以增加車主共享的積極性。私家車主真的是沒有給路上額外增加一輛車，而是把現(xiàn)有的閑置資源分享出去了。

36氪：如果你們自己去教育，成本會(huì)太高嗎？

李金龍：會(huì)很高，任何一家的經(jīng)歷或資源都是有限的。

36氪：那比如別的公司跟你們一起教育市場(chǎng)，打補(bǔ)貼，你們?cè)趺崔k？

李金龍：我不會(huì)打。補(bǔ)貼需要在用戶身上反復(fù)花錢，那真的是無底洞。

36氪：順風(fēng)車這個(gè)業(yè)務(wù)的門檻在哪？

李金龍：一是車主獲取，二是乘客獲取，三是體驗(yàn)。我們是在順風(fēng)車概念剛起來的時(shí)候進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的，獲取車主的成本比較低。現(xiàn)在突然扎進(jìn)來的不容易，要拼錢、拼營銷。體驗(yàn)不行，那些錢也白花了。

出行平臺(tái)打仗就是打錢糧，集中兵力是很重要的。比如單車是重資產(chǎn)，融到的錢很多要消耗在單車購置和運(yùn)營上，如果分兵進(jìn)入四輪市場(chǎng)拼殺，對(duì)平臺(tái)是很大挑戰(zhàn)。再比如美團(tuán)這種企業(yè)，一上市融了很多錢，但如果認(rèn)真打出行這場(chǎng)仗，也難免捉襟見肘。去年美團(tuán)跟滴滴直面競(jìng)爭(zhēng)，是非常消耗彈藥的。

36氪：哈啰進(jìn)入順風(fēng)車市場(chǎng)，會(huì)是個(gè)怎樣的對(duì)手？

李金龍：哈啰在用戶端有一定的優(yōu)勢(shì)，但是車主端是比較大的軟肋，我們發(fā)展了四年多，車主級(jí)別才到千萬。如果車主和乘客密度不夠，五單接一單，這種應(yīng)答體驗(yàn)就比較不好了，但是我們希望哈羅能夠做好。

防守巨無霸

36氪：您為什么選擇創(chuàng)業(yè)？

李金龍：我32歲進(jìn)谷歌，做中國區(qū)的渠道，開發(fā)代理商。谷歌用人通常都是高價(jià)低配，原來做總監(jiān)的，到那就是經(jīng)理。時(shí)間久了，沒什么挑戰(zhàn)，太安逸了。正好趕上谷歌要退出中國，我們哥幾個(gè)一商量，就從外企出來，穿著皮鞋就來創(chuàng)業(yè)了。

我們第一次創(chuàng)業(yè)做的叫“嘀嗒團(tuán)”。老宋（嘀嗒?jiǎng)?chuàng)始人宋中杰）給我轉(zhuǎn)了一個(gè)Groupon的鏈接，我說團(tuán)購這模式好，設(shè)計(jì)的很聰明。大家就決定做這個(gè)，但是出來之后，已經(jīng)是千團(tuán)大戰(zhàn)了。我們的對(duì)手，那時(shí)候是美團(tuán)王興他們，有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而我們則是摸爬滾爬學(xué)習(xí)如何做泥腿子。嘀嗒團(tuán)這四年，雖然以失敗告終，但鍛煉了我們創(chuàng)業(yè)的核心能力，就是發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，并且矢志不渝地解決痛點(diǎn)。

36氪：第二次創(chuàng)業(yè)，為什么選出行？

李金龍：我們是真真切切地感受出行真的不舒服。我們的發(fā)源地是燕郊，北京的睡城。早晨4點(diǎn)半開始排隊(duì)等公交車，一排排出一兩公里，都是老頭兒、老太太，六點(diǎn)多鐘把馬扎收走，閨女、兒子來了，坐車來北京上班。那出行體驗(yàn)真的是不忍直視。我們創(chuàng)業(yè)的初心就是從那產(chǎn)生的。

但接下來，創(chuàng)業(yè)是很艱難的，大部分情況身不由己。我們剛剛做順風(fēng)車的時(shí)候，眼里的對(duì)手只有天天、51。那時(shí)候覺得滴滴、Uber是神仙在打架。我們當(dāng)時(shí)還說大神們打大神們的，咱們把順風(fēng)車做好。后來有滴滴產(chǎn)品經(jīng)理來我們這里做“行業(yè)交流”，我們還真誠地給人家介紹經(jīng)驗(yàn)。結(jié)果沒過多久，滴滴順風(fēng)車上線了。那個(gè)時(shí)候我們才知道，自己走上了一個(gè)更大的“舞臺(tái)”。

36氪：怎么跟滴滴競(jìng)爭(zhēng)？

李金龍：一開始也慌。這么大的巨無霸打我們，咋防守啊？滴滴剛上線的時(shí)候，3個(gè)月燒了很多錢。51、天天紛紛倒下，我們后來還說，如果再燒三個(gè)月，我們的小命危矣。可不知道為啥突然停了。可能上次的事情之后再?zèng)]能安排好間諜，不知道我們的虛實(shí)。

36氪：滴滴順風(fēng)車剛上線補(bǔ)貼最兇的時(shí)候，搶走你們多少分？

李金龍：應(yīng)該有50%。不過它停了之后，我們的訂單就開始恢復(fù)了，而且它停了以后，它的用戶也在縮。

邊界

36氪：去年為什么決定做出租車了？

李金龍：順風(fēng)車解決的是一種預(yù)約性質(zhì)的需求。比如立刻要走，可能滿足不了這個(gè)需求，應(yīng)答緩慢，但是出租車就比較快了，這是一個(gè)用戶的兩個(gè)不同性質(zhì)的需求。

快車和出租車，其實(shí)沒有任何差別，和黃包車本質(zhì)是一模一樣的。都把用戶從A拉到B，司機(jī)在這個(gè)過程中換取勞動(dòng)報(bào)酬。我們看到的機(jī)會(huì)，就是以出租車司機(jī)為切入點(diǎn)，給整個(gè)行業(yè)賦能。這個(gè)行業(yè)包括司機(jī)、出租車公司、協(xié)會(huì)、主管部門。

36氪：幫出租車提高效率和轉(zhuǎn)型，嘀嗒能獲得了什么？

李金龍：最有價(jià)值的是數(shù)據(jù)。我們對(duì)整個(gè)出租車行業(yè)的賦能，不僅僅是線上數(shù)據(jù)的管理，全部車輛線下的運(yùn)行數(shù)據(jù)都要管理起來，通過大數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)什么時(shí)候在什么地方，大概有什么訂單出現(xiàn)，降低空駛率。

36氪：出租車能賺著錢嗎？

李金龍：早晚能賺到錢。我給他帶來價(jià)值，司機(jī)每月收入增長，為什么他不會(huì)讓我掙些錢。

36氪：現(xiàn)在做到什么規(guī)模了？

李金龍：順風(fēng)車現(xiàn)在300多城市，基本已經(jīng)全都覆蓋了。出租車去年我們進(jìn)了84個(gè)城市，簽了17個(gè)戰(zhàn)略合作城市。目前可以說的是，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟了。

36氪：你們就沒有想過把邊界稍微拓一拓？

李金龍：沒有，對(duì)我們而言，出租車和順風(fēng)車都是巨大的事情。出租車不是一個(gè)司機(jī)接單不接單問題，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化。我們還肩負(fù)著合規(guī)順風(fēng)車這大品類在中國的發(fā)展。

36氪：在商業(yè)上就沒有更大的野心嗎？

李金龍：野心誰都有，但是要腳踏實(shí)地，我們信奉一點(diǎn)，寧可多做出來，也要少說。