騰訊《一線》作者 相欣

8月22日，陌陌公布了該公司截至2018年6月30日的第二季度未經審計財報。財報顯示，陌陌當季凈營收達31.52億人民幣（約4.943億美元），同比增長58%；歸屬陌陌的凈利潤為1.178億美元，同比增長94%。

財報發布后，陌陌公司董事長唐巖、陌陌公司聯席總裁兼COO王力、陌陌公司CFO張曉松（Jonathan）、探探創始人兼CEO王宇出席了隨后的分析師電話會議，解讀財報。

唐巖表示，陌陌平臺的用戶規模持續增長，二季度陌陌主APP MAU 達1.08億，同比增長18%，環比凈增470萬。更重要的是，陌陌用戶活躍度持續提升，二季度每用戶每日使用時長較去年同期增長11%。

團隊能在競爭如此激烈的市場環境下實現用戶規模和活躍度的持續穩定增長，主要歸結于三個因素：社交場景的豐富、推薦算法的優化以及內容質量和多樣性的提升。

王力表示，伴隨探探用戶規模的持續增長，以及商業產品的優化，預計未來探探將會成為VAS（增值服務）收入的重要增長點。具體來說，陌陌VAS收入同比增長124%至5,522.1萬美元，主要由陌陌主APP中虛擬禮物的出色的表現所拉動，另外還有探探會員業務的初步營收貢獻。除去探探6月479萬美元的收入外，陌陌主APP VAS收入同比增長105%。

針對探探的具體情況，王宇進一步從探探今年戰略重點及措施方面予以闡釋。王宇表示，2018年探探的重要目標是用戶增長，商業化不是今年的首要任務探探相信通過產品和市場營銷方面的努力，用戶規模增長方面還有很大發展空間；其次，探探致力于推出更多付費增值服務，以提升使用體驗和匹配數量。

王宇還透露，探探在推出“看誰喜歡過我”和“超級曝光”之后的收入有了很大增長，預計三季度探探平均每月收入比6月增加60%-70%。

關于直播業務，王力表示，二季度的運營重點依舊傾向于推動中長尾用戶的活躍度和付費行為，同時推廣高質量的新主播露出。

以下是電話會議內容：

陌陌董事長兼CEO唐巖：

大家好，感謝各位出席我們今天的電話會。很高興這又是一個業績表現出色的季度，無論從財務還是年初為大家介紹的各項戰略重點的執行情況看，我們都取得了令人非常滿意的階段性成果。

在進入正題之前，我想首先向大家介紹一下探探的創始人兼CEO王宇先生。從本季度開始，王宇將作為我們團隊的一員在業績會上與資本市場的諸位進行交流。接下來，我們會一起為大家介紹各項業務的具體情況。

總體看，本季度總營收4.94億美元，同比增長58%。調整后營業利潤1.63億美元，同比增長88%，調整后營業利潤率達到33%。強勁的收入增長和經營性杠桿使我們有足夠的空間加大投入、布局未來。

接下來詳盡介紹下本季度的情況。首先，陌陌平臺的用戶規模持續增長 – 二季度陌陌主APP MAU 達1.08億，同比增長18%，環比凈增470萬。更重要的是，陌陌用戶活躍度持續提升，二季度每用戶每日使用時長較去年同期增長11%。

我為團隊能在競爭如此激烈的市場環境下實現用戶規模和活躍度的持續穩定增長而感到自豪。這些成果主要歸結于三個因素：社交場景的豐富、推薦算法的優化以及內容質量和多樣性的提升。現在我跟大家分享下我們近期在這三方面的進展。

首先在新場景方面，二季度我們對最近推出的新社交場景實施了多項優化升級。例如，五月我們在一季度推出的聊天室中添加了卡拉OK功能。現在用戶不僅能夠參與實時的語音群聊，還能享受曾經只有在線下KTV才能實現的社交娛樂體驗。KTV功能的引入明顯提升了二季度聊天室的用戶活躍度。當前聊天室DAU滲透率基本與興趣群組持平。同時，聊天室的每用戶使用時長遠高于平臺其他社交場景。基于KTV的成功，我們計劃測試并引入其他新玩法，讓用戶在社交互動中享受更多樂趣，并更加有效地實現關系達成。除了新推出的KTV場景外，我們還對快聊進行了升級，并引入例如飛刀挑戰、瘋狂答題等一系列社交互動小游戲。

除前臺的產品更新外，后臺我們也在繼續推進算法優化的各項舉措，以提升連接和互動效率。從去年四季度起，我們對附近動態信息流的推薦引擎做出了幾項重要改進。這使我們在提高附近動態信息流質量方面取得了長足的進步，同時圍繞附近動態的互動量也出現顯著增長。動態發布量和圍繞附近動態的互動數量在二季度持續增長，并創出2017年初以來的新高。二季度我們在算法優化上又邁出了重要的一步，將改進的算法應用到附近的人功能上，突破之前以地理位置為單一維度的簡單邏輯，在新算法中加入了更多元的推薦維度，以評估用戶發生互動的潛在可能性。新算法的初步效果令人非常滿意，6月附近的人招呼量和招呼回復率與3月相比均有雙位數增長。

內容方面，直播和短視頻的內容生態二季度持續進步。職業主播數量再次實現環比增長，6月短視頻滲透率達到70%。另外，今年7月，陌陌作為聯合制作方并獨家冠名的真人秀節目《幻樂之城》在湖南衛視開始播出。這檔節目獨創性地融合了音樂、舞臺及表演等多種藝術表現形式，是國內綜藝的首例。《幻樂之城》集結了中國頂級的制作團隊和一線的演藝人才。作為這個節目的聯合制作人和冠名方，我們希望實現幾個不同的戰略目標：第一，通過與這檔高端綜藝節目的深度綁定，來提升陌陌公司的品牌形象；第二，也是更為重要的一點，綜藝節目當中會有主播和其他直播元素的深度植入。通過推送主播登上湖南衛視與一線藝人同臺演出，推廣直播這種新型的娛樂方式。同時，我們想為主播和大眾樹立一個觀念—令大家逐漸認識到主播這個行業，和線下的藝人一樣是值得長期從事和追求的事業，不僅僅是因為它可以帶來良好的收入，而且職業主播作為演藝工作者還能獲得大眾的認可。伴隨我們直播收入規模的持續增長，陌陌正在成為娛樂直播行業的重要領導者之一，我們將致力于為優秀的頭部主播創造更多的上升通道和機會，以提升他們的職業成就和榮耀感，也以此激勵越來越多優秀的青年演藝人才進入直播行業，并選擇陌陌平臺。

總體來說我對過去一個季度團隊取得的成績感到非常自豪。面對未來的諸多挑戰，我們會持續推進各項戰略重點的相關工作。下面我把話筒交給王力，請他為大家介紹公司的業務發展近況。

陌陌聯席總裁兼COO王力：

謝謝，接下來我給各位介紹一下公司在各條業務線上重點完成的工作以及未來發展方向。

首先是直播業務，直播收入4.11億美元，同比增長58%。去年底推出的人才激勵計劃持續有效地推動著平臺內容生態的穩步發展。職業主播數量環比實現持續健康增長。另外，越來越多的經濟公司更加充分地意識到陌陌平臺獨特的社交屬性。這為我們不斷提升內容質量打下了堅實的基礎。二季度的運營重點依舊傾向于推動中長尾用戶的活躍度和付費行為，同時推廣高質量的新主播露出。例如我們四月組織的賽事活動—粉絲團大戰，在玩法設計上刻意強調長尾粉絲與主播之間的互動，以此提升他們的參與感和成就感。在五月舉行的年度盛典季賽中，我們引入了師徒賽這一新的玩法，要求頭部主播挑選新人作為自己的徒弟組隊參賽。這樣的安排能夠有效地幫助新主播快速成長，并獲得更多的流量。同時也給賽事帶來新的看點，讓觀眾保持新鮮感、提升參與意愿。

2018年二季度是陌陌自有直播業務以來首次經歷世界杯。本次世界杯賽事從晚上八點開始到第二天凌晨兩、三點結束，剛好與直播的觀看高峰時間相沖突，因此我們看到世界杯對直播業務造成了一定的分流。但團隊通過采取一些運營措施，將世界杯對用戶活躍度和直播收入的負面影響做到最小化。例如，我們邀請了央視一線的體育評論員以及國內知名球星通過直播與用戶圍繞賽事進行在線互動。因此，即便在世界杯分流的背景下，我們創造的營收依舊顯著超出之前的收入指引上限。

下面說下增值服務，VAS收入同比增長124%至5,522.1萬美元，主要由陌陌主APP中虛擬禮物的出色的表現所拉動，另外還有探探會員業務的初步營收貢獻。除去探探6月479萬美元的收入外，陌陌主APP VAS收入同比增長105%。陌陌的VAS收入連續幾個季度實現同比加速增長，主要原因在于我們在1對1和群組的聊天工具中持續引入新的付費場景和禮物形式。另外，我們在過去幾個季度推出的快聊、社交小游戲和聊天室等新社交場景中嘗試推出多種多樣的付費產品，令用戶的社交體驗更加生動有趣。這些新的付費場景全部基于虛擬禮物。虛擬禮物是一個靈活度非常高的基礎性變現工具，通過不同形式和使用場景的變化可以被廣泛應用在平臺不同的社交場景中以提升用戶使用體驗，同時創造商業價值。下半年我們將延續這樣的思路繼續發展該項業務

下面簡單說下探探，伴隨探探用戶規模的持續增長，以及商業產品的優化，我們預計未來探探將會成為VAS收入的重要增長點。后面王宇會給大家詳細介紹探探的商業化進展，我在這里不做深入討論。

接下來是移動營銷業務，收入同比增長17%至2,226.4萬美元。正如我們年初所說，今年移動營銷業務的工作重點在于開發有陌陌特色的營銷產品，更好的利用平臺的社交屬性。這包括陌陌用戶對內容和人抱有強烈的互動意愿，以及我們在短視頻和直播領域日趨增長的流量和影響力。我們在這些方面的嘗試仍處于非常初期的階段，預計短期內不會為整體收入做出太大貢獻。但我們認為長期看，這將是一個正確的發展方向。

以上是重點業務的介紹，下面請王宇為大家介紹探探的產品和業務情況。

探探創始人兼CEO王宇：

謝謝，大家好，很高興能夠加入陌陌團隊并向資本市場的諸位介紹陌陌的情況。今天我想主要講兩方面的事情，探探今年的戰略重點以及我們為實現這些目標將采取的一些措施。

因此，基于2018年的戰略重點，我們最重要的目標是用戶增長。探探作為一個年輕的品牌，對于市場的滲透仍處于非常初期的階段。我們相信通過產品和市場營銷方面的努力，我們在用戶規模增長方面還有很大的發展空間。其次，我們致力于推出更多付費增值服務，以提升用戶使用體驗和匹配數量。我們觀察到，付費用戶的留存率遠高于非付費用戶。因此，即便商業化不是今年的首要任務，但我們認為豐富付費功能不僅能使用戶的使用體驗更加愉快，同時也能提升平臺長期的留存率。當然，開發優化付費功能也有助于提升收入減少運營虧損。

下面介紹下近期執行的一些新舉措。首先在產品方面，提升推薦算法是今年的一項重要任務。雖然我們過去幾年在優化推薦引擎方面取得了不錯的進展，但算法邏輯依然處于相對基礎的層面。通過利用大數據挖掘和機器學習等技術手段，我們認為匹配效率未來還有很大的提升空間。我們已經開始組建人工智能團隊，專注于提升匹配效率和匹配后的互動行為。早期的測試結果令人非常滿意，我們在這方面會繼續努力推進。

除了產品方面的努力外，提升市場營銷效率也是今年重點關注的領域之一。我們在這方面看到很大的優化空間，并可以借力陌陌在資源和經驗上的優勢，實現協同效應。未來兩個團隊會在這方面形成更加緊密的合作。

在付費功能方面，2018年1月我們正式推出VIP會員訂閱服務。收入和付費會員數量展現出令人非常滿意的增長趨勢，這說明用戶通過付費來提升匹配機率的意愿十分強烈。基于VIP會員訂閱的成功，2018年7月，我們推出了兩個新的付費功能，“看誰喜歡過我”和“超級曝光”。與整體的戰略目標一致，這兩個功能都是為增強用戶的匹配機率和提升用戶體驗而服務。新功能的推出成為重要的收入驅動引擎，這在三季度的收入指引里有所體現。但我們也認識到，產品本身還有繼續優化的空間。2018下半年的工作重點在于優化現有付費功能，包括VIP會員訂閱、“看誰喜歡過我”和“超級曝光”。我們深信，通過上述規劃，我們能夠實現持續提升付費用戶數量和收入規模。

以上就是我今天想為大家介紹的情況，下面把話筒交給Jonathon介紹財務情況。

QA

分析師：我這邊有兩個問題，第一個問題我想問一下探探的MAU，我們看到財報披露的1.08億MAU好像是不包括探探的，我想問一下探探的MAU在二季度的趨勢是怎樣的，怎樣看它在今年下半年MAU的增長趨勢和收入增長趨勢？聽到管理層剛剛講7月份有最新的商業化產品出來，想了解一下收入增長的趨勢會怎樣。

第二個問題想問一下整個陌陌平臺收入的增長策略，我們看到陌陌直播的收入其實已經非常大了，所以想問一下管理層，我們有沒有什么策略能夠讓我們的直播收入在現在的基礎上進一步增長。還有增值服務我也想問一下，我們怎么看增值服務的收入潛力，它的主要增長有什么策略？

王宇：探探今年2月的月活有了顯著增長，并且之后一直保持增長。Match group 也不公布mau，我們認為dating相關的產品，付費用戶規模可以很有效地反應平臺規模的增長。

如CFO介紹，我們推出“看誰喜歡過我”和“超級曝光”之后的收入有了很大增長，預計三季度探探平均每月收入比6月增加60%-70%。隨著活躍用戶的增長，我們相信收入也會進一步增長。

唐巖：我來回答一下第二個問題吧。長期來看我們覺得直播作為一個新型的娛樂互動形式，隨著內容的提升和娛樂消費升級的大趨勢，付費用戶和ARPPU都還有增長空間，從我們自身的運營方面有這么幾個增長因素：

一、陌陌整體用戶盤子的增長以及轉化效率的提升。例如我們新版首頁附近的直播付費率就會比原來附近的人露出的付費轉化效果要高。

ARPPU（注：每付費用戶平均收入）的增長其實是我們最不擔心的，因為從年初到現在在ARPPU的運營方面，團隊一直是比較節制的。

1、我們在賽事的獎金激勵方面非常節制，這個在2018年上半年對2017年下半年整體分成比例的下降上體現得非常明顯。

2、我們的賽事運營一向偏向于長尾，例如像粉絲團大戰這樣的機制。

3、一些促進高額打賞，用戶消費的系統手段，例如爵位系統等等我們也沒有運營，所以ARPPU持續提升的空間是比較大的。

其它業務，例如像不包含探探的VAS業務，過去幾個季度一直都是高于平均的增長速度，主要是因為我們對虛擬禮物業務開始嘗試挖掘更多的付費場景，VAS和基于才藝表演直播業務的付費場景是不一樣的，VAS的虛擬禮物主要是和各種非直播的社交場景結合，相對來說ARPPU比較低，但是付費人群會更廣。隨著在這方面的探索逐漸深入，我們認為VAS今年下半年的增速仍然會持續地高于平均，在總體營收的占比也會逐步提升。

至于廣告和游戲今年會是一個探索期，不會對收入有特別高的增長預期。

分析師：謝謝管理層，恭喜有這么好的業績，我有兩個問題：第一想問一下我們看到抖音跟其它短視頻增長速度都很快，想問一下我們怎么看抖音對我們的影響？

第二個問題，經濟環境不好，對于直播行業的影響到底會有多大？

唐巖：我先來回答第一個問題，類似的問題感覺好像每個季度都會被問到，之前大家問過快手、騰訊，上季度其實已經問過抖音了，但是我們各方面的運營和財務數據從年初以來其實一直都是非常好的一個趨勢，而且大家今天也看到了三季度的收入指引，除去《幻樂之城》和探探，陌陌的核心業務還是會有一個非常好的成長，所以我認為大家對于競爭不應該有太多的擔心。

至于抖音對直播業務的影響，其實我們的直播團隊一直對包括抖音在內的各大直播和短視頻平臺都有密切的觀察，從二季度以來，確實我們可以看到像抖音從產品和運營層面對直播都有所加強，但是到目前為止并沒有對我們產生任何實質性影響，不管是從流量上還是從收入上我們都沒有感覺到。我們認為抖音是一個短視頻的內容分發平臺，它的用戶畫像、核心、需求和使用習慣跟陌陌相比都是非常不一樣的，比如說陌陌的男性用戶比例會相對偏高，核心訴求是建立關系和有效互動，直播用戶的使用習慣相對短視頻應用也不那么碎片化，這幾個方面我們的理解跟抖音都是非常不一樣的，基于我們在娛樂直播行業多年的運營經驗，我們認為陌陌這樣的用戶畫像和使用習慣是更加適合直接付費打賞的，這跟我們目前觀察到的實際情況也是相符的。

宏觀經濟對公司的影響，我覺得可能我不太適合回答，但嘗試著解答一下吧。目前其實我們并沒有看到宏觀經濟對于打賞用戶有什么方面的影響，這其實從我們第三季度的指引可以看出來，從我們自己的直播運營來看，從年初到現在，我們的運營都是比較節制的，一方面我剛才說過，我們在賽事的獎金方面、激勵方面是非常節制的。另外一個，其實像我們整個直播的打賞來看，目前還是比較偏長尾的，對于小用戶可能更像粉絲團大戰這樣的手段，對于大用戶，我們的爵位系統都還沒有上，所以我們的運營團隊目前對于直播方面收入的持續增長還是保持比較強大的信心。

分析師：管理層你好，謝謝回答我的問題，我有兩個問題，第一個是關于探探，在美國和國際市場，Tinder非常成功，大家知道，我也很有信心在中國會做得非常好，從中國發展的角度來看，你覺得探探有什么可以做得更好、更不一樣的，比如它的用法、玩法、變現模式，現在在月度付費后會不會加廣告、直播或其它可以做得不一樣的地方。

還要追問一個，探探三季度60%、70%的增長，比6月份，我們知道新的VIP推出在7月份月度付費價格漲了5倍，這60%、70%的增長值有點低，可不可以分享一下這60%、70%拆開從ARPPU和付費用戶數目分開增長，可以分享一下嗎？

第二個問題想問一下綜藝節目《幻樂之城》，通過這個提高直播的知名度是非常好的，請問從效果來看，在2018年下半年和2019年我們會不會有MAU增長速度的加速，或是跟公會合作在2019年可以做得更好。

王宇：我認為tinder和探探雙方沒有什么可比性，不過我試著回答下這個問題。我認為double blind這種模式相對西方國家更適合中國、亞洲市場，因為中國人、亞洲人相對更害羞，所以這種方式更有幫助。尤其在中國，缺乏搭訕文化，所以與線下有很大差異。另外中國有很多人背井離鄉來自不同城市，他們遠離家人、朋友，很孤獨，沒有人給他們介紹新的朋友。我們可以幫助這些人，他們不用搭訕，只需要在線上喜歡或者不喜歡一個人，也許就能碰到彼此喜歡的人，所以我們認為這種模式相對西方，對亞洲更有價值。另一方面，我們認為中國是一個巨大的市場，尤其是面向單身人群。我們做過一個統計，亞洲的單身人群大概占全球單身人群的75%，特別是中國、日本、韓國、印度這些國家很多，所以我們的目標市場其實大得多。尤其是在中國。約會、社交需求比西方要高的多。這一點游戲和陌陌自身的發展都可以證明。今年商業化并非探探的最重要的事情，目前我們的首要目標不是商業最大化，而是嘗試一些商業模式提升用戶體驗，促進增長。

關于收入的增長，tinder推出高級會員服務的時候，收入大概提升了50%，所以我們的增長目標其實是比他們高的。另外收入也不一定會由于價格提升而增長，目前我們的增長是高于tinder的。最初VIP價格較低主要也是為了擴大付費用戶數，對于“查看誰喜歡我”的初步效果比較滿意。探探增值服務的定價原則是收入最優，目前的這個定價是經過測試的收入最優選擇之一。另外在多個組合里面我們選擇了定價相對高的，未來空間會大一些。

唐巖：Ok，我來回答一下第二個問題，《幻樂之城》是我們對于專業娛樂節目制作的第一次嘗試，到目前為止播出的四期在社交媒體上引發了大量的話題討論，并收獲了良好的用戶口碑，特別是23歲以下而且具有大學學歷的人群當中口碑非常好。截止到第四期節目結束，微博相關討論話題已經超過300萬，相關話題的閱讀量已經超過了18億，是同期網絡討論量最高的電視綜藝節目。

我們在《幻樂之城》這方面的嘗試是出于一個長期的戰略考慮，這對于公司在很多方面都會有長期的益處。

1、整體公司品牌的提升。

2、給陌陌主播提供了職業上升通道，從而更好地激勵他們，讓更多優質的演藝人才選擇主播行業和選擇陌陌。

3、主播和其它元素的植入，對于直播作為一個新型娛樂方式的內容升級和整體行業形象提升都會有非常積極的作用。

短期的用戶增長并不是這個項目的主要目的，因為之前我們也看過很多的案例，綜藝節目帶來了短期的用戶增長，但由于這些用戶只是為了一些相關的環節而來，所以后續的留存反而是一個比較大的問題。