背景介紹： 水果君項目從12年12月開始運作，到13年6月末結束，歷時7個月，共29人不同程度參與了運作。 項目開始的時候是源于團隊成員對于吃水果的熱愛，也覺得通過水果建設學校內的 物流 ，也對其他任何業(yè)務的開展都有無與倫比的支持作用，所以集中資源和精力先做水果。 項目開始： 所以言歸正傳，學校邊上的水果店水果很貴，還經(jīng)常很不新鮮，良渚水果市場的水果又便宜又新鮮。兩廂對比，市場機會顯而易見，總體運作思路就是通過先集合同學的訂單，到良渚市場購買，再像送牛奶一樣送到同學們的宿舍樓下，我們采用的是水果按個數(shù)收費，不是按斤稱重，優(yōu)點是符合購買習慣方便操作，缺點是需要用戶對我們足夠信任相信我們的挑選。 試 運營 階段： 為了驗證這個想法是否可行，在2012秋冬學期末緊鑼密鼓的開始了水果君內測，調查學校邊上和良渚的水果價格，制作了簡單的訂購網(wǎng)站，發(fā)了一輪傳單限量征集紫金港玉泉各50內測用戶，接著就開始了如火如荼的兩周送水果業(yè)務。 運營流程：每周一、三、五開車到良渚買水果送到港灣，根據(jù)網(wǎng)上訂單進行分裝，紫金港玉泉分別配送，過了兩周開始 上門 收費。 運營期間也出過問題，比如1、有一天的訂單丟失了，我們只好不收那一天的水果錢；2、有一天的香蕉特別差，于是第二天就給原來的用戶重新送了一輪，新訂香蕉的送雙倍，3、我們只能整箱進水果，那么多出來沒送掉的水果就自己吃掉了，最后都懶得吃了，4、上門收款的時候累成狗了，一個個同學約時間，然后兜去收錢。 盡管出了很多問題，而且分裝送貨的我們累的跟狗一樣，但是用戶非常滿意，訂購的積極性巨高，最多的一單是一個人訂了50個蘆柑和若干其他水果，要拿一個箱子裝他的水果，他說是他們寢室和周邊的一起訂的，重復購買率可以達到60%以上。上門收費的時候也得到了超高評價，紛紛表示下學期上線的時候一定要告訴他們。 正式運營階段： 內測的良好用戶反饋讓我們信心大增，2013年的2月開始重開水果運營，由于想要開始進行 模式 化的探索，就不能再是我們幾個人采購分裝配送了。于是一步一步做模式，先搞定貨源，在水果市場找到了一個老板，每次都從他那里采購，他沒有的水果他去別人那邊采購，然后一個固定的送貨師傅每天將水果送到紫金港和玉泉。然后是分裝，在水果市場很艱難的找了一個臨時工，臨時工不認字，教了他一整天怎么分裝，結果他第二天辭職不干了，囧。只能讓送貨師傅每天整箱送來學校，在學校里面送貨的時候分裝。這樣到了配送環(huán)節(jié)，因為擔心宿管不允許水果放在樓下，招募了幾位兼職同學，配送到寢室信箱。3月開始配送，期間進行了各種 營銷 宣傳，最贊的就是水果君的卡通形象，萌的一臉血。這也讓水果的宣傳在 人人 上面?zhèn)鞯暮荛_。 這一階段運營遇到的問題不要太多~1、水果貨源的不穩(wěn)定，水果市場老板是個沒有監(jiān)管也不受掌控的因素，開始階段我們的訂貨量不多，采購完全看他心情，經(jīng)常會有質量很差的水果整箱運來，甚至有一天早上7點電話打來，說今天他有事不采購了，抓狂！2、水果市場師傅的運費太高，3、信箱配送，經(jīng)常遇到同學信箱是上鎖的，然后就只能掛在信箱外，4、兼職同學偶爾請假和送錯地方，這個時候就是需要我們去救火了，5、普遍反映水果種類少。 第一次運營改版： 雖然營銷上面做的很棒，由于內測時候的口碑也讓開局比較順利，但是由于水果業(yè)務最終還是要靠質量和 用戶體驗 提高重復購買率的，結果質量和體驗都不夠好，銷售額不斷下降。于是進行了第一次運營方式改版。所有運營問題中，貨源問題最大，運營團隊用一周時間選出了一家離學校有點距離的大型水果 超市 合作，每天去按照訂單采購，他們按照 會員 價再8折的價格給我們，我們按照他們的售價（比學校水果店還是便宜一點的）銷售，我們不用承擔水果損耗，也大幅增加了水果種類，由原來的十種不到，擴充到了接近三十種，各種奇葩水果都有供應。 于是又有了一波銷售 高峰 ，每天按照兩個校區(qū)將水果分開購買，雇傭一個貨車司機分別送到兩個校區(qū)，存放到三輪車中，再由兼職同學進行分裝配送到寢室樓下。 現(xiàn)在進行總結回顧，整個水果君的運營最大的問題就出現(xiàn)在這個時候，我們將水果配送的地點由信箱改到了宿舍樓下的桌子上，只是在網(wǎng)站和人人上面進行了公告，并沒有完全通知到每一個用戶，而且水果送達的時候并沒有通知位置，于是成功的做到了最差的用戶體驗：訂了水果找不到在哪，最甚的是到信箱找了3次都沒有，于是過了1天網(wǎng)站留言反饋，過1天查看 客服 的反饋，再拿的時候水果已經(jīng)爛了。剛剛發(fā)現(xiàn)這個問題的時候并沒有引起運營團隊的足夠重視，直到身邊的朋友用戶告訴我們，但是為時晚矣，大量的用戶已經(jīng)流失。 接下來為數(shù)不多的用戶又因為我們的貨源是從水果超市采購的，價格高了很多，換算成每個水果多少錢的時候更加明顯，一個冰糖心 蘋果 我們賣5元一個，看起來貴死了。但其實在水果店購買的的時候買5個，20多元，核算一下每個是5元以上的，只是水果店買的時候沒有這么明顯具體的感覺，加上偶爾采購到水果個頭較小，為數(shù)不多的用戶又進一步流失的差不多了，最少的一天只有52元的交易額。 第二次運營改版： 這時只能暫停整改了，水果網(wǎng)站改進了第二版，水果貨源又重新變回良渚市場，拿貨的方式是與某水果店合作，他們去良渚進貨的時候也幫我們按箱拿貨，我們增加一定百分比付費用。雇傭的兼職同學每天水果送到都要有一條短信通知購買的用戶，用戶有問題兼職同學也是第一客服，這在一定程度上改善了用戶體驗，但是由于之前的坑爹表現(xiàn)，幾周時間水果銷售額都維持在半死不活的虧本狀態(tài)，直到業(yè)務虧損到了原來設定的止損點。 總結： 1、水果君的運營過程也算 生鮮 電商 的一次O2O嘗試吧，其實個人認為學生群體是O2O的一個最好的實踐的群體，類型相似，人群集中，接受新事物快。一個地區(qū)的模式做好了復制起來也比較類似，但是復制到小區(qū)等等就要大改了。也許有人會說學生群體沒錢，那是多少年以前。我們和水果行業(yè)大佬聊過，水果店客單價基本在50元左右，那種都是家庭購買 行為 ，也就是2-3人一周的消費量，我們的客單價確實低，10元不到，但是忠實客戶每天都訂購，相比之下消費金額不比小區(qū)少。 2、我們也嘗試了2B的業(yè)務，就是學院集中采購，給老師按一定標準搭配送水果，結果老師很歡迎，學院很抵制，相比之下給公司的水果配送可操作性更強。 3、確實我們作為學生 創(chuàng)業(yè) 團隊雖然態(tài)度確實是認真的，但實際操作中還是經(jīng)常有不靠譜情況出現(xiàn)，也暴露了很多管理問題，作為又一次失敗經(jīng)驗吧。我們的主業(yè)是做文化創(chuàng)意產(chǎn)品，水果項目的失敗，又一次驗證了要專注，專注，專注。 4、競爭來的如此之快，在水果君運營幾個月之后就有學我們模式運營的團隊出現(xiàn)了，在出現(xiàn)2周之后又消失不見了，呵呵。 5、先付款和后付款有很大區(qū)別，內測的時候先吃后付，用戶的接受程度更高，后來改為 支付 寶先付款，很多用戶到了支付這一步就不繼續(xù)了，一定程度上提高了門檻，所以第二版網(wǎng)站增加了之后付款的選項。 本文作者：方惠 ? ? 來源： 品牌 農業(yè) （ 微信 號pinpainongye） ============================================ 附：水果O2O項目的點評 項目不大，卻是個難做的活。涉及的幾個點，都是 商業(yè) 難點： --生鮮：損耗特別大，賣不出去自己都吃吐了 --宅配：最后一公里的管控難度非常大，稍有不慎就是投訴 --產(chǎn)品質量管控：因為是整合采購，產(chǎn)品品質不穩(wěn)定，用戶投訴就多 --垂直B2C 平臺 ：不但有支付，還有爭取流量，都不是一件容易的活 有一點是我之前沒有想到的： 我原來一直以為，學生的對這個模式的接受層度是個最大的問題，學生錢不多，時間卻有空余，拿時間換錢是比較正常的。但事實上，從總結里看，現(xiàn)在的學生消費習慣跟我們想象的不一樣，他們其中一大部分，喜歡這種被商家寵著的感覺，什么都給送到，可以宅在寢室了。 個人覺得，最關鍵的原因出在兩個點上： 第一，是產(chǎn)品。水果的質量不穩(wěn)定，而且跟一般水果店購買的產(chǎn)品差異化不足。作為宅配的模式，對產(chǎn)品的要求有兩個層面，一是要新鮮，二是要新奇，才足以能促動用戶改變原來的消費習慣，而接受相對的高溢價； 第二，是 服務 體系。曾經(jīng)聽每日每家的陳總說過，公司運營到現(xiàn)在扔在在探索整個服務的 閉環(huán) ，很難。從采購端到服務端，這是一個橫跨一二產(chǎn)的 商業(yè)模式 ，既要做好產(chǎn)品又要做好服務。（品牌農業(yè)）