【館長導讀】

《圖說：連鎖店O2O的機會和陷阱》上篇，發布出去之后，反應很好，被幾本雜志轉載，也上了一些電商資訊網頭條，中篇姍姍來遲，主要是考慮到什么樣的內容才讓吳館長越來越多的讀者受益。甚至還有朋友取笑我，能堅持多久寫下去！這篇主要講我本人在實踐中遇到的困難，已經摸索出的經驗做分享。

做連鎖店本身就是很細膩，標準化很強的行業，升級做O2O，要打通線上線下，對IT系統的要求丶店員素質要求丶利潤分配沖突丶行業基因丶團隊建設等等做出很高的挑戰，吳館長從互聯網跨界去做連鎖，已經撞得頭破血流了，血淋淋的教訓！

我們KK館（www.kkguan.com）在探索連鎖O2O實踐過程中糾正一些來著網上的論點。

1丶O2O體驗店，首先他是一個店，不會因為它裝上O2O的概念就飛了！O2O只會錦上添花，而不會雪中送炭。

這一點我相信順豐嘿客現在也夠嗆的，但是這些都只是第一代店而已，所有的O2O連鎖店都在以不同的方式探索前進。所謂的店要做好，無非就三個因素，人丶店丶貨；

人指的是店員的素質，店長可以決定一個店50%的銷售額，人永遠是決定性成敗的關鍵因素。要做到人的標準化，采用整店輸出加盟店，或者開直營店來控制。（讓叔叔阿姨們上去做店員，店員素質的高低，操作新事物的學習能力是導致很多便利店做O2O失敗的原因之一，當然還有利潤分配，IT系統，基因等等）

店指的是門店裝修，門店選址，門店標準化問題。這個對一個剛出道的品牌來說，選址是最重要的，好鋪位競爭非常激烈，幾乎不可能放出去給大伙競租的，很多連鎖公司的拓展人員，可以對一個好的鋪位盯上幾個月，跟房東磨著，等到更換租客的時候，根本沒有機會流向市場，就給攔截了，甚至各大連鎖公司們，都有人專門與房地產中介公司保持緊密合作關系。（黃太吉吹牛說他們的店的位置不重要，可以省下不少租金，我只能說：扯蛋。）

再說貨，給什么人群賣什么產品，如果是一個新的領域的話，你能做的就是不斷嘗試不斷更替不斷淘汰不斷調整的過程。產品規劃丶產品陳列丶供應鏈丶補貨進貨丶定價丶定位人群等等，都是很細膩的事情。（我們很天真的去各個電商平臺上面看，根據銷量決定采購休閑食品和化妝品，結果網上的銷售跟線下的銷售習慣是不一樣的，或者說網上都是刷單，不是真實銷售情況）

在做連鎖店O2O的過程中，解決了人丶店丶貨之后，再去包裝門店的O2O互聯網基因。KK館在前期做的過程中，沒有一套培訓體系支撐，要讓一群90后丶學歷不高的店員接受新模式是有點難得。選址沒有一套評估標準倉促定下來，導致第一家店的店前人流量不足，后面的事情大家都知道了。至于貨，任何新平臺，采購人員跟廠家的談判都是艱難的過程，量小求著人家給貨，還要不斷的識破各種忽悠，一家家的談，更別談什么賬期了。解決以上人店貨的問題，KK館用了半年的時間走上正軌，其中學費沒算白交。同時網上的那些理論很多都是TM扯蛋，沒有談細節的都是理論大師，不負責任。

2丶連鎖店O2O的公信力，看起來很美，做起來是另一種美。網上商城，提高轉化率，對新平臺來說，公信力排在價格丶產品之前。線上線下相互導流量不太現實，但是線下跟線上導流卻是意外驚喜。

之前我說過，現在的B2C商城格局已定，沒有機會，對一個平臺在如何塑造公信力的過程中，門店起到的作用還是可以的。配送速度也是門店的優勢公信力之一。這一點是可以提高線上商城的轉化率的。導流到線下那是模式的倒退，畢竟我們不是本地生活類。（體驗性很強的如家居類產品，是可以導流到門店去的）（最近聚美的假貨事件，就是B2C商城的痛點之一，從倉庫到消費者手上，中間幾乎沒有任何監督，靠陳歐自己定的平臺規則來嚇唬商家是沒用的，化妝品行業那些有資質的代理商，本身都在摻假。這個時候有門店的O2O商城，優勢馬上體現出來，工商局不斷光臨你的門店，你還敢售假，你還敢沒有資質，當然還有其他方面他們會光臨這門店，你懂的。這些都是我們告訴我們消費者的道理，我經常在店里跟顧客聊天，很多人說不敢上網上買化妝品，因為太便宜了，很多假貨。）

進門店的消費者，被轉化成你的網上用戶的可能性是非常大的，而且忠誠度更高。這是因為他們來過店，體驗了產品，化妝品可以試用，進口休閑食品可以試吃，跑得了和尚跑不了廟，售后有保障（這些都是心理作用）而且就在你身邊，最重要的是我們做到連鎖店-網上價！所以門店變成我們給商城導流的最主要來源，也是口碑營銷的開始?。↘K館門店從一開始的店招就營造出跟傳統店不一樣的地方，只是互聯網的基因還是太少，這個還在不斷的加強，我們新一代的店是場景店，會是一次大的突破，這就是不斷迭代的過程，而且要快。隨著門店的搶眼程度越來越好，我們吸收忠誠粉絲的力度會更大）

3丶連鎖門店開越多越密越好！網點覆蓋越密集，覆蓋人群和配送速度越快。如果你真這樣做了，歸根到底你還是在做連鎖店，跟移動電子商務沒什么關系！為什么呢？

這涉及如何解決線上線下利益分配的沖突性問題。店多，就如狼多肉少，線上用戶和區域劃分利益難。目前我們能通過鎖定消費者手機丶IP地址丶配送地址來判定，該用戶屬于那個店的利益，把線上的用戶訂單分給我們的門店。這樣門店的生存能力增加，自然賣力的宣傳每一個進店的人群。如果隔壁街就有另外一個家O2O門店，會造成人群重疊，利益劃分難的問題。對于開設門店這種重模式成本，店能不開，還是不開，盡量引到線上來，門店做配套，做服務。也能讓每一個店的都能盈利，你的平臺才做的穩。我們一個城市如東莞這個城市，我們只會開50家KK館門店。（很多做O2O的平臺，以O2O為幌子，收取加盟費還要跟門店搶利潤，平臺一定是服務門店的，門店才會反過來喂養平臺，開店是模式的倒退，數量適當即可，無需蠻目追求量大。）

4丶IT系統必須量身定制。目前市場上有很多連鎖店做O2O的各種解決方案，基本上都無法落地，我們本身是做解決方案的，為了爭取時間成本，打算采購別人的系統來使用，結果找遍整個中國也沒有一套適合自己的。

傳統連鎖店的收銀系統如海信等商家，他們不會給你開放源碼，做二次開發打通商城非常難，成本也昂貴。更不會有商城這類模塊。國內做B2C商城或者B2B2C商城的，好的也幾乎不開源，核心代碼你永遠摸不到，就意味著有一只手卡在你著你的喉嚨。做O2O連鎖店的軟件系統非常復雜，由B2C商城（B2B2C商城）+門店收銀系統+移動互聯網+財務結算系統+ERP系統；這不是簡單的模板網站和功能能解決的問題。

5丶人才是最痛苦的事情！也是最大的陷阱！

陷阱一：傳統的連鎖人才學習互聯網是一個漫長的過程。前期很難做到思想統一，執行統一，思維統一；

陷阱二：連鎖的人才，經理級別比電商人才普通專員有時候待遇還要低；

陷阱三：更重要的是，我看不順你，你看不順我。電商人普遍年紀偏小，待遇卻水漲船高。連鎖人才難免不舒服。

陷阱四：一線城市電商人才較多，連鎖人才反而不多。二線城市則成了二流電商人才的沃土。

為了解決這個公司必須尋找了節點，統一工資體系。

6丶機會勝過陷阱，當你把陷阱都踩得差不多的時候，機會自然就捉到了。

傳統店鋪感受到電子商務的強大沖擊！

O2O解決了店鋪受到電子商務沖擊的那部分，同時店鋪還爭取了更大的營業范圍和營業品類。加盟優勢相對傳統門店來說大勝，具體可以看《圖說：連鎖店做O2O的機會和陷阱》上篇。把里面的陷阱都踩過一遍，再把里面的機會都嘗試一遍。這還是非常有競爭優勢的商業模式。

7丶門店互聯網基因，是一個不斷做深做透的過程。

二維碼：KK館的門店商品，每個商品的二維碼都是不一定的，同樣的商品在不同的門店，二維碼也不一樣，這是為了區分這個消費者在門店掃二維碼購物或者分享出去，可以標識鎖定門店，好把產生的額外訂單分給門店，同時還可以做社會化營銷。

終端機：門店終端一體機的購物體驗現在來說，還不算好，但是增添門店互聯網氛圍方面效果明顯，而且立竿見影。還可以做做廣告也不錯。

商品：我們采購了很多互聯網品牌的產品進店，如新農哥，百草味，飄零大叔等。他們的包裝都挺有互聯網特色，

當然還有門店裝修丶購物小票丶店員服裝丶標語等等都幾乎方傳統而為。

本來還有更多的內容要抖出來，這個話題是沒完沒了的，為了不影響文章的閱讀長度，就此打住，我非常喜歡交流，如果你喜歡我的內容，我們進一步了解和探討的，可以加我個人微信，在線溝通，見面，沙龍等形式都可以。我們一起成長，這個模式現在是風口中，必然會有很多是非，堅持自己所堅持的。機會就在最后一個陷阱之后，接踵而來！

《連鎖店O2O的機會和陷阱》下篇會在9月份出來，我會分享實踐過的社群營銷，還有先天的媒體屬性。以幾個案例來說明，是我們KK館8月份會在東莞一炮而紅的力作，無論成功與否我都會分享出來。我們會做4波城市事件營銷出來。。。

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