流量紅利結束,汽車后市場企業如何實現低成本的用戶增長?
眾所周知,隨著人口紅利的逐漸結束,流量紅利也在慢慢消退,越來越多的汽車后市場企業受到資本寒冬的影響關門大吉。在導致汽車后市場玩家出局的眾多原因里,獲客成本逐年攀升無疑是企業需要面臨的重要難題。
現階段,汽車后市場項目的獲客成本需要從線上線下兩方面考慮。線上方面,企業主們普遍感受到的一點就是流量越來越貴。以百度推廣競價為例,有業內人士指出,關鍵詞“汽車保養”在2011年時只有1塊錢左右,而到去年底則增長至4塊錢,今年將會更高。
易觀大數據也在前不久表達了相同的觀點,不僅是汽車后市場行業,整個互聯網的流量成本都在隨著人口紅利的結束而大幅攀升,有些熱門行業甚至上漲了10倍以上。
對比線上,線下的獲客開支則更加昂貴。在幾年前,線下平均地推一個用戶的成本僅僅在5塊錢左右,并且留存、活躍度都相當可觀。而如今,后市場企業普遍的獲客成本甚至突破100塊錢/用戶(以1元上門洗車、保養等為例),且停止補貼后就會面臨大量用戶流失。
誠然,業內玩家或許并非都希望依賴燒錢獲取客戶。而面對激烈的市場競爭,在燒錢看似是最高效的獲客手段時,參與者往往無法獨善其身。當資本寒冬到來,補貼被迫終止時,關門便無法避免。
不過,也并非所有汽車后市場項目都無法破局。最近獵云網(微信:
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)發現了一家汽修連鎖品牌,在激烈的市場競爭中不依靠燒錢補貼,實現低成本用戶增長。那么這家名為??沟钠嚭笫袌鲰椖渴窃趺醋龅哪兀?
一、價格和服務品質優勢:
獵云網發現,??乖跔I銷上與其他常見的互聯網汽修項目區別比較明顯。他們并沒有推出燒錢式的“1元保養”,而是與京東合作,推出“按缸保養”,4缸車型499,6缸車型699,直接將目前市面上絕大多數2.4排量以下的奔馳、寶馬、奧迪車型一次性降低到499元。
與此同時,該項目所使用的機油機濾等所有配件,都是由原廠合作供應商提供,并且簽約的汽修技師均來自奔寶奧4S店,在上崗前都會經過嚴格的培訓和考試,以此達到為車主提供同等4S店的服務標準。
筆者分析,
二、微信服務號打通線上線下
說到低成本規模流量,必須要說的就是微信。如今,幾乎每位中國手機用戶都裝了微信,移動互聯網幾乎三分之一的時間都被微信占據。這一覆蓋規模最廣,打開頻次最多,使用時間最長的超級渠道。
筆者了解到,牛咖斯開設了微信服務號。在服務號中,用戶可以進行線上預約車輛保養、清洗等常規服務,也可查看所在區域的??归T店地址,并且會員可利用微信公眾號生成邀請海報分享到朋友圈。當身邊有人通過海報注冊會員并實際到店進行保養后,雙方都會獲得一定的獎勵。
獵云網認為,
三、會員俱樂部提高用戶活躍度
在觀察??构娞枙r獵云網發現,??箷ㄆ谶x擇一些合作商戶,為會員提供例如餐飲、網球、賽車等吃喝玩樂等休閑活動。
汽修項目為會員提供線下娛樂活動,看似與主業無關,但背后的邏輯很容易理解。筆者認為,這種方式,顯然比補貼來的更加牢靠。
綜上,,在人口紅利逐漸消退的今天,更多依賴口碑實現低成本用戶增長。對這家汽車后市場企業,獵云網也會持續關注。
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