本文為Mark Suster接受Kara Swisher采訪的大致內容，主要談論了領導這一大型風險資本公司的經驗和感受。

：今天，我們訪談的主人公是Mark Suster。作為Upfront Ventures的一位管理合伙人，Mark在2007年加入該公司。在此之前，還創建過兩家公司，一是Build Online，二是Coral。眾所周知，Coral后來被Salesforce收入麾下。下面，熱烈歡迎Mark。

：非常感謝你們的邀請。

成功的退出案例

：我們現在是在舊金山，但其實Mark來自洛杉磯。今天我們要談的事情很多，其中既包括洛杉磯，也包括其他。首先，我想說的，就是你最近將Ring賣給亞馬遜的事情。這筆交易規模可不小，我自己家里就用了Ring。不過，現在所有一切都歸亞馬遜管了。雖然我是很喜歡這款產品，但我現在正在努力從家里清除亞馬遜和谷歌的產品，它們簡直什么都能做。

：其實，這倒還好。因為Ring在運作時畢竟是朝著外面的，攝像頭并沒有拍到家里的任何狀況，所以這并不算是一個太大的問題。

：那么接下來，你能不能給我們介紹一下自己創業經歷，以及后來又是如何去到洛杉磯、開始做投資的呢？

：首先，我更正一點。剛剛你說我來自洛杉磯，其實并不是。Upfront Ventures確實是在洛杉磯，但我從小在北加州長大。至于整個職業生涯，其實是從一名程序員開始的。我妻子曾經是谷歌的員工，所以對于硅谷的文化，我想我們是比較了解的。到現在，我已經在洛杉磯生活了10年。另外，我還在國外住過11年，曾經在9個不同的國家工作過。

：那么，作為一名程序員，能不能給我們講講你在軟件開發方面的工作？

：我最開始做的，并不是通用軟件包，而是定制軟件。所以，我進入了安盛咨詢公司，也就是現在的埃森哲，專門做大型企業賬單系統和安全系統。1999年，我選擇了離職創業。在成功籌到資金之后，便在倫敦正式成立了自己的公司。當時，我們給公司取名為ASP。軟件產品的銷售范圍，遍布五個不同國家。接著，我們又開始做SaaS和云計算。核心思想都是一樣的，我們專門針對歐洲大公司提供集中化服務。再然后，我就把公司賣給了一家名為The Sword Group的法國上市公司，搬回美國了。回到美國之后，我便搬去了帕拉奧圖，開始籌備第二家公司的成立事宜。當時，我們研究和提供的東西，與現在的Dropbox幾乎一樣，但卻要比它早上很多。最后，我將那家公司賣給了Salesforce，經過整合成為了它的內容管理系統。

：那你為什么沒有繼續留在Salesforce呢？難道不想成為一家國際大公司的一員嗎？

：說實話，不太想。當時，我已經39歲了。創建和運營公司的經歷，也已經有10年之久。所以，我習慣了自己給自己打工。Salesforce確實是一家非常優秀的公司，我也有很多好朋友現在還在那里工作。不過，我還是喜歡自己探索。

從創業者變為投資人

：那下面說說你去到洛杉磯以后的工作和生活吧。

：說實話，現在Upfront Ventures的運營，就是由我來負責。自2011年以來，我就開始負責。公司創始人Yves Sisteron，是董事會成員。換句話說，他們投資了我。當時，Yves跟我說：“你要不要考慮來洛杉磯，了解一下我們的業務，待上兩年之后，去硅谷開設我們的新辦事處？”

：那你是如何決定將工作重心從創業轉到投資上的呢？

：其實，我自己也不太確定，是否要進入風險投資行業。甚至當時，我還給他們打電話說，想要繼續創業，創建第三家公司。可Yves表示自己需要一位運營能手，因為他逐漸意識到資本只是資本，畢竟有錢的人太多了，終歸需要有人來負責基金的運營。于是，我便準備放手嘗試一下。如果成功了，那會是我的一筆職業財富。如果失敗了，那我就還回去繼續創業。

：后來你就搬到了洛杉磯，是嗎？當時，你對科技了解多嗎？

：其實，我從1991年到1994年是生活在洛杉磯的。我在加州大學圣地亞哥分校讀了本科，但1991年畢業的時候正值經濟危機，所以并沒有找到什么工作。而且，當時那也不是一個科技中心，只是航空行業事業比較成熟。我本身是想住在舊金山的，希望能夠進入科技行業工作。可惜，由于經濟形勢問題，我最終拿到了一份在洛杉磯的程序員工作。而且，在互聯網誕生的時候，洛杉磯真正擅長的是商業化和貨幣化。也就是說，當你有了一個創意之后，必須要做的事情就是籌集資金，實現商業化。其實，谷歌的商業模式，也是從一家名為Overture的公司學習來的。這家公司是我們的投資對象，創建了一個名為GoTo.com的網站。當時網站負責人，即畢業于加州理工學院的Bill Gross，在一次TED演講中介紹了點擊付費廣告這種全新模式。沒想到，卻受到了杰夫·貝索斯的關注和支持，成為網站的第一位客戶。再后來，Overture就以16億美元的價格被雅虎收購了，而谷歌則買下了另一家來自洛杉磯的公司。

：那么，當時風險資本公司的發展狀態如何呢？

：現在一說到硅谷，大家就會想到幾千萬美元的大規模融資。比如說，可能會有人拿出3000萬美元，跟你說不用著急實現盈利，只要潛心研究拿出能夠令整個市場大為震驚的產品和服務就行。但如果有人只給了你300萬美元，那你就不得不自己想辦法去盈利了。尤其是在當時，硅谷的大部分風險資本基金都在1.5億美元左右，根本沒有今天100億美元的巨大規模。所以，他們在資金上還是比較謹慎的，從而對于目標公司的地理位置和車程距離也就有了一定要求。通常情況下，他們的意愿距離都會保持在25英里以內。總之，在洛杉磯，幾乎每家公司都要采用各種各樣的技巧和手段來實現自己的商業化和利益化。因為在這座城市，大家都希望能夠賺到錢。比如說Myspace，最開始它主要是面向市場進行面霜的直接營銷，但并沒有收獲預期效果。因而它意識到必須要從那些由風險資本提供支持的公司手中購買郵箱地址清單，通過廣告郵件的大規模投放來形成一種社交網絡，也就是現在的Myspace。

：那么，在搬到洛杉磯之后，你是否從心理上有了歸屬感，認為自己就是真正生活在這座城市中的風險資本家？是否決定將自己的生活和工作重心轉到這座城市？

：剛開始，我們夫妻二人都說好以后絕對不會長久生活在洛杉磯。但是，9個月之后，她改變了自己的想法。洛杉磯是一座非常棒的城市，擁有1900萬人口和多彩多樣的文化。但要知道，在那里，擁有軟件技能、科技背景和運營經驗的風險資本家非常之少。但我想，既然我妻子喜歡，那在那個小池塘里，我也能成為一條大魚。雖然Upfront Ventures總部設在洛杉磯，但實質上是一家業務遍及全球的公司。我們成立至今已有21年之久，所以算是洛杉磯最為老牌的風險資本公司，同時也是規模最大的風險資本公司。而且，我們為員工提供了非常優質和炫酷的辦公環境，洛杉磯的辦公室要比舊金山的好一些。在我們看來，Upfront Ventures絕對不是局限于一個地區的基金。在所有投資交易中，有40%是在洛杉磯，有50%是在洛杉磯以外。

：不過，40%的比例，相對來說還是很高的。

：對，乍一看比例是很高，但是我們可以換一個角度來看。之前也說了，洛杉磯有著1900萬的人口，所以很明顯它是美國國內的第二大城市。與此同時，它也是第三大風險資本市場。現階段，洛杉磯正在快速發展，那我們為什么不利用這樣一種優勢來將關注重點放在每筆交易的漏斗頂端，從而給自己更多的選擇權呢？但要注意，我們必須得避免資本集中帶來的風險，因為我們現在相對集中在南加州。目前，公司的業務有25%在舊金山灣區，15%在紐約，但也有不少國際性的業務。我本人和Yves都有著雙重國籍身份，所以也不介意到處飛去談交易。

洛杉磯與硅谷

：那你能不能先具體介紹一下公司在洛杉磯的業務？也就是說，你都是如何看待這一市場的呢，畢竟你應該算得上是洛杉磯最為優秀的風險資本家了？

：嗯，如果問我如何看待這一市場的話，首先它有著非常多的優秀科技人才。全美排名前25的工程類大學，都坐落在洛杉磯，數量比其他地區都要多。當然了，鑒于它是僅次于紐約的全美第二大城市，這一點也就不足為奇了。其次，就是洛杉磯宜人的氣候條件，以及舒適的生活環境。在那里，文化更加多元、生活成本更低。現在，從舊金山灣區搬到洛杉磯的人越來越多，而且不僅僅是創業者，很多風險資本家也都選擇去洛杉磯生活，比如說David Lee、Chris Sacca和Fred Wilson等等。總而言之，當下愿意去洛杉磯生活和工作的人越來越多。

：但我們都知道，硅谷之所以能夠擁有如今的地位，主要就是因為它不僅有風險資本，還有高校，尤其是斯坦福，另外還有創業者。總之，該有的它都有。但如果再看洛杉磯的話，就會發現還是有很大差別的。雖然洛杉磯的高校確實不少，但比起硅谷，它差的也不是一星半點。

：我還是要先聲明一下，我們絕對沒有想要用洛杉磯來代替硅谷的地位，而且從來也沒有把它當成自己的發展目標。相反，我認為我們可以在洛杉磯構建起一個有價值的動態系統。就好比說，芝加哥難道會代替紐約成為美國的金融中心嗎？西雅圖難道會代替洛杉磯成為世界創新視頻的發源地嗎？這些都是不可能發生的，舊金山灣區的發展歷程只有短短的40年，所以我們是不會嘗試著讓它去代替硅谷的。

這里，我想提一下Angelenos。在我看來，它是一家非常優秀的移動安全公司，還從Coastal Ventures手中拿到了500萬美元的投資。只是后來，它們都北上了。反正我是覺得，它們不應該走，而是應該繼續留在洛杉磯。所以現在，我希望自己能夠與志同道合的人一起留在洛杉磯。

：好，說完洛杉磯這座城市大致的科技發展歷程和現狀之后，我們接下來能不能繼續深入討論一下40%的比例問題？硅谷之所以能夠成為人們心中的傳奇，主要就是因為在同一個地方有著非常之多的成功案例。但在洛杉磯，情況就不一樣了。

：針對這個問題，我主要想講幾點。一家公司如果能夠取得成功，那么涉及到的事情將會非常多。其中一個，就是再生資本。也就是說，大家在賺到很多錢之后，又會再次投資年輕的創業者。而硅谷的優勢，就在于規模。

比如說，現在有一位來自印第安納或佛羅里達的優秀工程師。論能力和資格，他不比來自硅谷的差。但如果他有過在領英工作的經歷，或是見過Salesforce和Facebook的內部規模運作，那又將能獲得很大優勢。因為與沒有見過大規模運作的人來說，他不僅懂得如何實現規模擴張，還懂得如何更好了解消費者的行為習慣。

我舉個例子，想必大家也知道剛搬到洛杉磯的時候，我創建了一家名為Maker Studios的公司，后來賣給了迪士尼。當時，那家公司剛剛成立，我做的第一件事情，就是找到了我在Salesforce工作時的同事，讓他來洛杉磯擔任Maker Studios的技術總監。作為在Salesforce工作過的人，他清楚地知道應該如何進行規模擴張。加入公司之后，他陸續雇用了55位工程師，組建起了一支實力強勁的工程師團隊，幫助公司取得了非常快速的業務發展。當然，他現在也有自己的初創企業。

或許，大家會說，還有很多其他公司在規模擴張這一塊也做得非常好。比如Tinder、Riot Games、Snapchat，甚至是SpaceX。但是我想強調一點，即便SpaceX也是一家來自洛杉磯的公司，埃隆·馬斯克本人也住在洛杉磯。我曾經就有幸在一次派對上遇到了他，要知道如果不是在洛杉磯，這種事情幾乎就是不可能發生的。

技術、人才與投融資

：下面，我們來談談不同類型的公司吧。首先，我想先說一說Snapchat，因為在我看來，它一直是一家創新力十足的新興互聯網公司。

：對于面向消費者的科技公司，我想通過一個隱喻來闡述自己的看法。首先，我們先花一分鐘的時間來說一說B2B電子商務。面向消費者的業務，都必須要有基礎設施。比如，想要發展船運行業和空運行業，那就必須要有機場和港口。所以，在互聯網行業也是一樣。想要發展互聯網行業，第一件要做的事情就是構建基礎設施，包括路由器、轉換器、數據庫、瀏覽器和緩存軟件等等。而硅谷在這方面，就做得非常好，絕大部分基礎設施都能滿足。一旦這些基礎設施得到全面構建，消費者在互聯網上的所有行為活動就都可以直接分為三類：內容、商務和通訊。無論你是想網購，還是想用社交網絡與他人互動，只要是想消費媒體和信息，那就通通都需要互聯網基礎設施的支持。

對于面向消費者的品牌，我們比較了解。對于如何開發產品，我們也比較了解。甚至對于國際貿易，我們同樣比較了解。據相關數據顯示，美國國內大約有43%的產品，均來自洛杉磯。也就是說，無論是輸出還是引入，洛杉磯都做得非常好。可以這么說，洛杉磯就是亞洲進入美國的一個港口。

另外，我們還是南美洲的主要資金支持者。目前，在洛杉磯的墨西哥人大約有500萬。不論外界和政府怎么評價，我只能說這些人真的非常勤奮刻苦。他們并不是第一代移民，所以在專業知識背景上是有一定保證的。洛杉磯生活著很多韓國人和波斯人，人數僅次于韓國和伊朗本土。除此之外，洛杉磯的產品都與諸多知名人士達成了代言合作，比如說Shaquille O’Neal為我們Ring的產品進行了代言宣傳。而且，除了創業之外，洛杉磯還是航空航天行業發展增長的地理重心。

：但我發現，洛杉磯的公司都偏向“情緒化”。當然，這個詞并沒有負面含義。相比之下，硅谷的公司就都比較“冷酷”，基本上都不太會講故事，不過蘋果公司是個例外。

：沒錯，蘋果公司確實是個例外。如果非要讓我說，洛杉磯做得相對不太好的領域，其中之一就是軟件即服務。因為優秀的產品經理、銷售代表、售前和售后支持人員，基本上都來自甲骨文、PeopleSoft、Siebel和Salesforce，也就是說都集中在舊金山。所以，在洛杉磯很難找到那些擁有這方面豐富工作經驗的人。當然了，在我看來，接下來洛杉磯必須要大力培養和引進這類人才。不過，效果怎么樣就不好說了，畢竟我們擅長的是貿易、交通運輸和物流。另外，南加州大學還有著非常厲害的機器人項目。現階段，洛杉磯的機器人產品越來越多。只不過，比較遺憾的是，洛杉磯的眾多高等學府，目前還沒有針對機器人項目達成什么有效的合作計劃。

：為什么會這樣呢？我覺得，斯坦福對硅谷的科技行業和投資行業發展，起到了至關重要的作用。

：其實，我覺得斯坦福真的是一所非常特別的學校。而與之相比，整個加州大學體系就沒有做好這一塊的工作，沒有搞清楚應該如何為創業者提供支持或者說應該如何為初創企業提供支持。它們沒有考慮到的事情，斯坦福幾乎全部都考慮到了，而且做得非常好。比如說，加州理工學院就是一所偏向理論的學校，相對而言不是那么重視實踐應用。在創建公司和創業文化這一塊，麻省理工學院的表現要稍微好上一些。不過，要真正說到創業的話，我最喜歡的學校還是卡內基梅隆。說實話，沃頓商學院在孵化初創企業這一塊，能力是相當強。他們的項目，大多結合了管理和計算機科學。所以，從這個角度出發，我認為我們洛杉磯還是略遜一籌的。

：那最后，我們來說一說洛杉磯的投融資情況吧。你認為，接下來這一塊將會出現什么樣的發展趨勢呢？

：首先，我想大家也都知道，現在的公司都不喜歡公開上市，而是希望能夠盡可能長時間地保持自己的私有狀態。畢竟保持私有狀態還是能夠給初創企業和創業者帶來不少好處的，從某種程度上來說是可以不受公開市場發展狀況限制的。所以，事實上，資本是在追逐機遇從而繼續獲得投資，因為他們沒有辦法等到公開上市。另外，充裕的資金對于創業者來說，也有著巨大的吸引力。除了日本軟銀，其實還有很多來自中東國家的主權財富基金也在做著直接投資。有限合伙人會投資，對沖基金會投資，共同基金也會投資。

當下，有兩大發展趨勢值得我們注意。首先，創始人能夠在二級市場上銷售股票，來拿到相應的流動資金，避免受到上市壓力影響。其實，有些早期基金也會在這些交易中銷售股票，當然還有一些風險基金同樣也會。所以，對于其中一些人來說，這已經成為他們退出市場、拿到現金的常用方式。如果大量資本涌入早期初創企業，那將會導致市場出現扭曲。