“打卡迪麗熱巴同款，純正新疆酸奶冰淇淋！”未到夏季，在小紅書、微博等社交媒體上，常能刷到一款藍白配色、帶著民族的風高腳杯樣式甜筒冰淇淋。這是來自新疆的新式茶飲品牌“西琳姑娘”的爆款單品，店內伊犁疙瘩酸奶、冰淇淋酸奶茶、奶皮子老奶茶等明星產品也受到消費者歡迎。

近年來，國內新式茶飲市場不乏新玩家，呈現你方唱罷我登場的火熱局面。據不完全統計，去年全年新式茶飲賽道共發生32其融資，披露總金額超140億，達到近10年來頂峰。除了喜茶、奈雪的茶等頭部品牌不斷受到資本加持外，荷田水鋪、椿風等新入局者也被看好。同時，不可避免的是賽道競爭愈加激烈，已成一片紅海。

“雖然內地茶飲賽道已經‘很卷’，甚至說‘白熱化’，我判斷這依舊是個大的增量市場。消費升級的大背景下，年輕人更關注健康與品質，這恰好是我們新疆完全可以滿足的；

并且，近幾年，隨著‘鬼吹燈·精絕古城’等西域影視劇，迪麗熱巴、古力娜扎等新疆明星在內地走紅，及地方美食短視頻的火爆，西域文化正在帶動產業走出去，也給新疆餐飲帶來新機遇?！蔽髁展媚飫撌既死罘苍诮邮芗t碗社采訪時介紹。

在創立品牌之前，李凡從事的工作是挖掘新疆特產，并為其打造供應鏈，讓這些特產“走出去”?！拔覀儼l現一個問題，因為新疆地域比較特殊，很多較珍貴的好東西，還是以傳統工業化產品的邏輯在做，比如農產品，到內地基本還是賣原料，附加值特別低，幾乎沒有溢價，這也無法支撐產業產期發展。”

李凡稱，成立西琳姑娘這個品牌的初心，是想通過茶飲這個載體，把新疆特產推廣出去，“天然無添加的奶源，以及全國有名的干果、水果這些做奶茶的核心原料我們新疆都有，把這些優質原材料，通過我們獨特的研發配比制作成好喝的奶茶，是我們可以跟內地茶飲品牌做差異化競爭的本錢和底氣。”

紅碗社了解到，2020年7月在新疆開設第一家直營店后，西琳姑娘陸續在青島、煙臺、成都、廣州等地開放共十多家加盟店?！拔覀兇蠖鄶档牡晷突旧隙际?5-20平米，sku在30個左右，平均月營收15萬-20萬，單月營收最高到25萬?！?/p>

今年2月，西琳姑娘宣布獲得樓蘭秘烤天使輪投資，投資金額達600萬元人民幣。融資將用于品牌形象及產品業態及商業模式，還包括團隊的建設、供應鏈的優化、品牌連鎖數字化中臺管理系統的升級等方面。

優質原料+工藝創新構建護城河

“我們的產品線以新疆奶為核心原料，分為鮮奶和酸奶兩大系列?？紤]到新疆的牛奶在內地賣得少，且凡是有賣的城市，市場反饋都很好?！崩罘步榻B，優質奶源是西琳姑娘在成立之初對自身競爭優勢的認知。

紅碗社也關注到，從去年開始，新疆奶在疆外受到年輕群體的關注度持續攀升。據中新經緯報道，2021年前三季度，天貓超市上新疆奶銷售同比增長近200%，其中9成被90、95后年輕人買走。不完全統計，新疆牛奶在疆外一年的總銷售約有40億規模。

圍繞新疆奶等原料優勢，2020年7月西琳姑娘在新疆開店，并推出招牌產品冰淇淋酸奶茶“這款產品一上市就獲得很好的反饋，到現在一年半時間單款產品已經占到單店銷售的30%以上份額，也是我們復購率最高的產品。”李凡稱。

從賣原料到推爆品，西琳姑娘做了哪些工作？

李凡進一步介紹，在開店前，西琳姑娘創始團隊進行一年半的調研，并成立研發部進行產品線研發?！拔覀兩钊胱咴L新疆，去到各個縣城，挖掘少數民族傳承下來的制作工藝和產品再根據現在年輕人的口味加以改良升級。

比如這款冰淇淋酸奶奶茶，開發靈感源于一次調研過程。我們走到新疆伊寧縣，發現一個縣城竟然有上百家手工冰淇淋店，當時我們覺得很有趣，就開始調研。后來了解到，這個縣城跟俄羅斯接壤，也是絲綢之路古道上的一個口岸，東西方文明產物在這里沉淀。

當地人從太爺爺輩開始做手工冰淇淋，手藝傳承至今。還有他們的原料主體很簡單，僅牛奶、白砂糖和雞蛋三種原料，沒有其他成分，但做出來以后，和我們在城市中吃到的大多數冰淇淋有很大差異。傳統冰淇淋很多會越吃越渴，但伊寧縣里產的手工冰淇淋不僅奶味十足，且吃完特別解渴，口感還很清爽。”

有了這個發現，西琳姑娘團隊決定將當地的手工冰淇淋作為奶茶的原料之一，進行標準化生產。“我們在當地找到一家飲品廠，具備冰淇淋生產資質，但還沒做相關生產。我們以傳統工藝和現代技術結合的思路，與工廠一塊做優化升級，從選材開始進行詳細的配比實驗，最后選出一個最優（冰淇淋）配方，委托工廠加工生產。之后我們將冰淇淋加入奶茶，也就完成了初期的主推產品?！?/p>

李凡介紹，現階段西琳姑娘的供應鏈主要委托第三方采購，“但產品的技術配方完全由我們自己的內部人員開發，也是我們的差異化所在。”

定位文旅產業，突破增長瓶頸

西琳姑娘的“野心”，不只是一家奶茶店，而是一個像“文和友”“茶顏悅色”一樣的文旅地標。

“我們注冊的母公司是文旅產業有限公司，也就是說我們并沒有把西琳姑娘當餐飲，而當文旅業來做?！痹诶罘部磥?，年輕人的需求逐漸趨向多元化，不光要好吃，還要好玩?！耙屇贻p消費者覺得有意思，他們才會跟你發生購買關系。我們母公司定位于文旅產業，也就是從文化層面，讓西琳姑娘在好吃之外，具備樂趣和互動性。”

李凡將西琳姑娘的發展思路拆分成兩步：首先，把新疆的好東西帶出新疆；其次將疆外消費者帶回新疆。

“第一步，我們會在全國開店，將我們的優質產品、文化底蘊、地域特色通過西琳姑娘門店展現給消費者?！?/p>

李凡告訴紅碗社，西琳姑娘的Slogan是“為你我從新疆來”，讓很多疆內外的消費者為之動容，也愿意到店體驗，一探究竟；在西琳姑娘的門店內，除了奶香味十足的產品，還有新疆維吾爾族的姑娘為其服務，“這是我們整體IP中的一個元素，也是我們品牌不可或缺的護城河和壁壘，維吾爾族姑娘這一亮點，我們會長期打造”；

此外，李凡透露，西琳姑娘在今年成立了文創產品研發部，“我們會將新疆傳統特色、美食小吃特產、民間手工藝品，結合現在城市年輕人需要的產品形態，做文創類周邊開發。這些也會成為我們門店商品的一部分，是吸引消費者的一個亮點。”

當西琳姑娘門店走向全國各地后，自然成為流量收割的口袋，“那時我們通過小程序等數字化平臺，更好的收集和分析用戶畫像。此后，結合這些數據，以文化認知旅游的形式將消費者導流到新疆來。”

李凡介紹，此輪融資團隊選擇和樓蘭秘烤這家餐飲公司合作一部分原因是，了解到該品牌團隊未來將通過小店模式，在全國開設連鎖這和西琳姑娘的戰略不謀而合，“他們是燒烤，我們是奶茶飲品，是戰略上的業務融合，可以相伴而行。

明年我們會著手進行A輪融資，一方面是加深供應鏈護城河，雖然我們在內地的供應鏈基本跑出來了，但還需要繼續做結構優化，今年再跑上一年時間。等到A輪，我們要建立自己的供應鏈，資金用于承包一些特殊小產區，將產區的特殊商品控制在自己手里，并建立標準化；另一方面，我們計劃陸續在全國開設300-500家自營門店?！?/p>