初創(chuàng)公司想從投資者口袋里拿錢，不存在什么完美攻略。不良產(chǎn)品一直在融資，而優(yōu)秀的產(chǎn)品正借著投資者的力量不斷成長(zhǎng)。融資沒(méi)有秘密武器，百分百成功的融資演講模板，或者是“一鳴驚人”的商業(yè)計(jì)劃書。

據(jù)著名投資者兼 Gust 首席執(zhí)行官大衛(wèi)·羅斯所言, 天使投資人和早期風(fēng)險(xiǎn)投資公司會(huì)在特定的一年投資約 7.2 萬(wàn)家公司。羅斯表示無(wú)法得到確切的數(shù)據(jù)，這只是最佳猜測(cè)。聽(tīng)起來(lái)是不是很容易拿到融資？那我要告訴你實(shí)際情況，2014 年成立的創(chuàng)業(yè)公司就超過(guò)了 45.2 萬(wàn)家。不存在什么秘密武器能讓投資者特別關(guān)注你的產(chǎn)品，融資要是那么簡(jiǎn)單的話，每個(gè)拿著半吊子想法的人早就拿到錢把自己的公司做大了。不過(guò)，就算這樣，也有一些方法能幫你贏得投資者的心。

每天，全球都會(huì)有數(shù)百家初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人向數(shù)十位投資者發(fā)送那種毫無(wú)特色的推介郵件，但通過(guò)審核的數(shù)量卻非常少。你不會(huì)用一份簡(jiǎn)歷投上千種工作, 同樣，不針對(duì)投資者背景發(fā)送千篇一律的推介郵件也是種錯(cuò)誤做法。廣撒網(wǎng)多撈魚是行不通的，你只有針對(duì)性地撒網(wǎng)，才能捕得到魚。你要做的就是鎖定投資者的核心部分，節(jié)省發(fā)郵件的時(shí)間，不要在那些可能會(huì)拒絕你的投資人上花費(fèi)功夫。

背景調(diào)查

一旦鎖定了投資者，接下來(lái)就要好好做功課了。前往 AngelList、LinkedIn、公司網(wǎng)站、博客和 Facebook 等地方查找投資者背景信息。弄清楚誰(shuí)有這個(gè)背景和技術(shù)能夠理解你們的產(chǎn)品愿景。深入了解能夠打動(dòng)他們的方面、他們喜歡什么類型的創(chuàng)新和他們的決策驅(qū)動(dòng)因素。因?yàn)殄X在投資者手上，所以創(chuàng)始人的立場(chǎng)比較被動(dòng)，很難討價(jià)還價(jià)。但站在投資者的立場(chǎng)上看，他們所下的判斷也是非常重要的。

畢竟，他們也想知道自己的投資用在了哪里，自己又是否能跟初創(chuàng)公司建立起密切的關(guān)系。你需要找到一位擁有經(jīng)驗(yàn)、熱情和積極態(tài)度的人來(lái)扶持你的公司。如果這過(guò)程讓你感到緊張，不要害怕說(shuō)“不”。確保你的投資者已經(jīng)準(zhǔn)備好了抗擊風(fēng)雨。

你可能想發(fā)郵件邀請(qǐng)投資者喝咖啡，卻因?yàn)闆](méi)有得到回復(fù)而感到氣餒。但實(shí)際上是這么玩的：你不能把投資者當(dāng)成提款機(jī)。他們也是人，如果你想讓他們注意到你，那么你必須保證自己有交換價(jià)值。在一個(gè)創(chuàng)業(yè)路演排滿的日子，一杯咖啡可能無(wú)法請(qǐng)動(dòng)投資者前來(lái)和你交流。你要重新考慮訴求，提供一些更有價(jià)值的東西。

如果你已經(jīng)做好了功課，那么你就應(yīng)該清楚地知道投資者所感興趣的東西。接近投資者時(shí)要經(jīng)過(guò)深思熟慮。在某些情況下，發(fā)送一份能夠支撐創(chuàng)業(yè)愿景的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告可能會(huì)有一些效果。或者，你可以通向投資者提供行業(yè)活動(dòng)的優(yōu)待券和他們搞好關(guān)系。要想辦法從人群中脫穎而出。

即使你“兩手空空”地去參加融資路演，仍然要做好具體安排。你要向投資者解釋，他們?yōu)槭裁磻?yīng)該選你的公司；還要問(wèn)他們，你需要做什么才能提高成功機(jī)會(huì)。永遠(yuǎn)不要忘記這樣一句話：“如果向投資者要錢，你會(huì)得到建議。如果向投資者征求意見(jiàn)，你就會(huì)得到錢。”

找人幫忙推薦是讓投資者注意到你的最好方法。還記得你在申請(qǐng)大學(xué)的時(shí)候，如果州參議員給你所申報(bào)的頂尖學(xué)校寫了一封推薦信，那么你的前路會(huì)平坦很多。同樣，這種方法也可以用在投資者身上。最好你的推薦人能與投資人有著比較密切的關(guān)系，而且他也愿意你做背書。

你可能會(huì)認(rèn)為自己的產(chǎn)品很不錯(cuò)，但幾乎所有的初創(chuàng)公司都相信他們的產(chǎn)品會(huì)引領(lǐng)下一個(gè)潮流，相信自己可以拿到融資然后成為獨(dú)角獸。真正需要做的是打動(dòng)投資者，向他們證明你的創(chuàng)業(yè)是一項(xiàng)偉大的成就，這就是所謂的“牽引力（traction）”。牽引力體現(xiàn)在 ProductHunt 上的推薦數(shù)、Kickstarter 上的支持者以及推出數(shù)周后出現(xiàn)的上萬(wàn)用戶。你不能自說(shuō)自話，你應(yīng)該以用戶的反饋來(lái)證明產(chǎn)品的偉大所在。

融資演講材料準(zhǔn)備不佳相當(dāng)于毀掉了一次機(jī)會(huì)。如果無(wú)法清楚地概括出產(chǎn)品內(nèi)容及其受眾，那么代表你的推介還不夠完美。雖然演講時(shí)長(zhǎng)并沒(méi)有限制，但我已經(jīng)聽(tīng)到許多投資者說(shuō)過(guò)，30 秒內(nèi)基本上就能有個(gè)定論了。也是，當(dāng)一年看過(guò) 1000 場(chǎng)Pitch后，最直接、最簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品總會(huì)脫穎而出。

跳出產(chǎn)品本身

投資者不只需要看到你的產(chǎn)品，他們還需要從你的愿景看出你的為人和信仰，看出你是否是創(chuàng)業(yè)的合適人選。你也許手握非常出色的產(chǎn)品，但如果不能向投資者證明你能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)中取得成功，那么你將永遠(yuǎn)得不到資金。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該跳出產(chǎn)品本身，挖掘投資者的情緒。這家公司將會(huì)造成何種影響？其遠(yuǎn)景又如何？20 年后是否還會(huì)存在？如果你無(wú)法生動(dòng)地描繪出公司的未來(lái)，那么你將會(huì)在融資方面遇到困難。

幻燈片演示沒(méi)有規(guī)定頁(yè)數(shù)，投資者也不會(huì)因?yàn)榛脽羝嗔艘粡埦途芙^你。但是，如果要讓投資者閱讀六十多頁(yè)紙來(lái)了解一個(gè)產(chǎn)品，這就有問(wèn)題了。盡量精簡(jiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明，要用你的市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)來(lái)打動(dòng)投資者。

許多投資者告訴我，如果創(chuàng)始人對(duì)數(shù)據(jù)一無(wú)所知，那么就能看出來(lái)對(duì)方還只是個(gè)新手。你應(yīng)該能一口頭報(bào)出公司的月?tīng)I(yíng)收、流失率、活躍用戶和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。作為創(chuàng)始人，了解公司的每一點(diǎn)細(xì)微差是你的責(zé)任。如果你想向別人伸手要錢，你最好能讓他們知道他們投資了什么。

如果他們?cè)俣认蚰銌?wèn)起用戶，但你還是沒(méi)有個(gè)說(shuō)法，那就無(wú)異于告訴他們你還沒(méi)準(zhǔn)備好要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，這也代表你沒(méi)有足夠的愿景來(lái)建立起一個(gè)成功的企業(yè)。記住，天使投資人想知道的是如何能從你這里拿到 30 倍的回報(bào)。如果你不能用數(shù)據(jù)來(lái)支撐這個(gè)愿景，那么前路將會(huì)非常艱難。

承認(rèn)“你的公司并不完美”

融資過(guò)程中存在著一種無(wú)形的壓力：你想讓自己的初創(chuàng)公司看起來(lái)完美，但是如果逃避現(xiàn)實(shí)或者撒謊，就會(huì)把自己搞垮。如果公司樣樣都如你所說(shuō)的那么完美，那還要投資者做什么呢？投資者會(huì)問(wèn)一些比較尖銳的問(wèn)題，這些問(wèn)題往往會(huì)比你想象得更難，你要說(shuō)的是能夠克服這些困難的方法。

你也許會(huì)認(rèn)為這與“保持誠(chéng)實(shí)”一樣是件小事，但你需要提高警惕了，創(chuàng)始人一不小心就會(huì)方寸大亂。他們聲稱自己的產(chǎn)品有用戶需求，但他們所謂的需求只是人們一時(shí)好奇的注冊(cè)。當(dāng)這些創(chuàng)始人說(shuō)他們的市場(chǎng)巨大時(shí)，通常他們擁有的只是一些利基市場(chǎng)。他們又會(huì)說(shuō)自己的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，但用戶流失率卻超過(guò)了用戶購(gòu)置率。

有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的投資者都知道，創(chuàng)始人什么時(shí)候在隨意捏造，即便創(chuàng)始人自己都不清楚他們?cè)谧鍪裁础Ｔ?FounderTherapy中，我們有時(shí)要提醒創(chuàng)始人不要相信自己的胡話，所謂當(dāng)局者迷。仔細(xì)分析數(shù)據(jù)，避免臆想，否則你只能等著投資者來(lái)提醒你了。

創(chuàng)始人能從投資者那里拿到的不僅僅在于錢。如果你還沒(méi)有針對(duì)上述建議進(jìn)行自我完善，那么坦率地說(shuō)，你還沒(méi)有準(zhǔn)備好面見(jiàn)投資者。我再一次說(shuō)明，沒(méi)有什么秘密武器可以讓別人投資你。但是如果你準(zhǔn)備好了，把所有的秘訣都放在心里，那么比起其他人你更有可能拿到資金。投資者喜歡那些對(duì)創(chuàng)業(yè)志在必得的人，所以你要向投資者展現(xiàn)能夠引領(lǐng)初創(chuàng)公司發(fā)展的能力。記住，投資者要看的是你的基礎(chǔ)、你的愿景、你的下一個(gè)決策和他們的資金走向。