作者｜梁程敏

編輯｜周蕾

“出單了嗎?”

“還在談，客戶說競爭對手報(bào)價比我們低35%?！?/span>

“兄弟，半年KPI才完成30%，再不出單可就...”

銷售老大話未說完，會議室里一片沉默。這是2024年初某云計(jì)算公司的一次普通晨會，但對8年云計(jì)算銷售老兵陳曉華來說，卻是他職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。散會后，他發(fā)出了早已準(zhǔn)備好的離職信。

“選擇云服務(wù)，就是選擇未來” ——這句曾經(jīng)掛在云銷售嘴邊的口頭禪，如今聽來格外諷刺。

十年前，云計(jì)算還是一個充滿想象力的新興市場。那時的銷售們，拿著PPT走遍大江南北，向客戶描繪數(shù)字化轉(zhuǎn)型的藍(lán)圖。十年后的今天，這個萬億級市場已漸成定局：頭部玩家全面開戰(zhàn)，中小服務(wù)商舉步維艱，價格戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)輪番上演。

在這個被稱為“未來”的行業(yè)里，云計(jì)算銷售正經(jīng)歷著怎樣的“現(xiàn)在”？

從堅(jiān)持到放棄，從轉(zhuǎn)型到創(chuàng)業(yè)，從入行到離場，從憧憬到迷茫，透過他們的真實(shí)故事，我們或許能找到答案。

（1）兩位絕望到放棄的資深銷售

“不賣幾乎被大廠壟斷的公有云了，我要去做自媒體。”熬了8年，云計(jì)算銷售陳曉華做決定時無奈中透著絕望，想到自己剛進(jìn)入云計(jì)算行業(yè)時的憧憬，又有幾分努力多年沒有成就的不甘。

陳曉華幾乎是最早進(jìn)入國內(nèi)云計(jì)算行業(yè)的那批銷售，那時云服務(wù)還是新鮮事物，前景一片光明。"記得剛?cè)胄袝r，拿著PPT到處跟客戶講云計(jì)算的好處，那時候感覺自己像個布道者。"陳曉華回憶道。

剛開始，所有人都對云計(jì)算感興趣，陳曉華的工作很順利。然而，隨著客戶對云服務(wù)的了解加深，陳曉華開始接連碰壁。

“客戶變得越來越精明，不再只看價格，而是更關(guān)注服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)支持。可我們公司在這些方面跟不上大廠?！?/span>

陳曉華曾以為是自己公司的問題，后來換了幾家中小云服務(wù)商，卻發(fā)現(xiàn)情況大同小異。"事實(shí)上，除了幾家頭部云大廠，其他都很難做大。"這一點(diǎn)，陳曉華也漸漸領(lǐng)悟。

在云計(jì)算這個"未來"的行業(yè)里，陳曉華卻越來越看不清自己的未來。

“最難受的是，有時候好不容易說服客戶嘗試我們的服務(wù)，結(jié)果因?yàn)榧夹g(shù)問題或者服務(wù)不到位，客戶最后還是轉(zhuǎn)投了云大廠的懷抱。"

近年來，隨著云計(jì)算市場的成熟和寡頭壟斷格局的形成，陳曉華感到前景越發(fā)渺茫。“以前，大公司吃肉，我們這些中小公司勉強(qiáng)喝點(diǎn)湯還行。但現(xiàn)在，連湯都別想喝到了?！?/span>

最終，一次大客戶的流失成為了壓倒駱駝的最后一根稻草。

那是陳曉華耕耘了三年的客戶，因?yàn)闊o法提供客戶需要的某項(xiàng)新技術(shù)，加之今年云大廠在價格戰(zhàn)上打得兇猛，客戶最終還是選擇了投奔大廠。

“那一刻我意識到，產(chǎn)品力不足、服務(wù)短板明顯，永遠(yuǎn)只能在邊緣掙扎?！?/span>

就這樣，在云計(jì)算行業(yè)摸爬滾打了8年之后，陳曉華決定離開。"也許是時候換個賽道了。"陳曉華思考著，"我可以利用這些年積累的經(jīng)驗(yàn)和人脈，嘗試做面向to B領(lǐng)域的自媒體。”

盡管選擇了離開，但陳曉華并不后悔這8年的經(jīng)歷。"云計(jì)算改變了整個IT行業(yè)，我很慶幸能參與其中。"他相信，雖然最后沒能在這個行業(yè)出人頭地，但這段經(jīng)歷讓他對企業(yè)IT需求有了深入的了解，這在未來一定會派上用場。

與陳曉華一樣，文俊也選擇了轉(zhuǎn)行。不同于陳曉華的是，文俊一畢業(yè)就順風(fēng)順?biāo)群笤诙嗉以拼髲S任職。

令人尷尬的是，文俊在經(jīng)歷了幾次跳槽后，發(fā)現(xiàn)自己的出路越來越狹窄。

“云大廠就那么幾家，如果離開阿里云，能提供更高薪酬的只有火山引擎了。”在阿里云工作六年后，文俊最終選擇加入火山引擎。

“不過，在火山引擎的工作環(huán)境中，壓力確實(shí)不小。”文俊坦言。

文俊深知，許多潛在客戶在其他云平臺經(jīng)歷了多輪價格戰(zhàn)，雖然火山引擎的價格具有競爭力，但客戶仍不愿意承擔(dān)遷移的麻煩。此外，一些客戶公司面臨業(yè)務(wù)下行的壓力，雖然有降本增效的需求，但對遷移過程中的潛在問題感到擔(dān)憂，從而缺乏足夠的動力。

文俊還提到，部分客戶選擇火山引擎是基于與字節(jié)跳動更深層次的合作考慮。背后更多合作細(xì)節(jié)，歡迎加作者微信 LCMfancyworld 了解。

他舉了一個例子：“我有個客戶，每年在IT方面的支出約為1000萬，但在巨量引擎的廣告投入?yún)s高達(dá)數(shù)億。這類企業(yè)與火山引擎合作，更多是出于探索在廣告投放方面進(jìn)一步合作的可能性。”

“現(xiàn)在只能與現(xiàn)有客戶保持良好的關(guān)系，爭取他們在有新項(xiàng)目時選擇我們?！蔽目‰m然無奈，但仍懷有一絲期待。

此外，他提到，在火山引擎獲得完整薪酬包挑戰(zhàn)頗大。

在阿里云，銷售人員每月可以領(lǐng)取固定底薪，年終根據(jù)個人業(yè)績發(fā)放獎金，盡管金額有所不同，但每個人都能分到一杯羹。而在火山引擎，整體收入結(jié)構(gòu)由固定和浮動部分組成，其中浮動部分占比較大。如果業(yè)績未達(dá)標(biāo)，這部分浮動收入可能會大幅縮水，甚至完全無法獲得。

經(jīng)過在火山引擎一年的摸爬滾打，文俊只獲得了少量提成，最終決定轉(zhuǎn)行，投身創(chuàng)業(yè)大潮。

（2）裁員潮中被迫轉(zhuǎn)身的行業(yè)老將

在云計(jì)算行業(yè)的動蕩中，不僅有因絕望而主動轉(zhuǎn)行的銷售，還有因裁員而被迫改變職業(yè)道路的人。吳一鳴就是后者，曾經(jīng)在阿里云AIoT部門工作的他，如今面臨著意料之外的職業(yè)轉(zhuǎn)折。

回想起2021年加入阿里云時的情景，吳一鳴不禁感慨萬分。

那一年，曾經(jīng)高歌猛進(jìn)的阿里云開始顯露疲態(tài)。Q1-Q4收入同比增速分別為37%、29%、33%、20%，2022年第一季度，收入同比增速降到了12%，幾乎陷入了增長瓶頸。這一系列數(shù)字背后，是阿里云面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

然而，僅僅三年前的2018年末，情況還大不相同。阿里云提出三年后營收過千億的目標(biāo)，那時阿里云的營收不過200多億，相當(dāng)于翻五倍。

造成這般天壤之別的原因何在？答案顯然易見：公有云市場逐漸見頂，而在政府、央國企集中的私有云領(lǐng)域，客戶預(yù)算動輒幾千萬甚至上億，是全新的增量市場。

擅長做政企生意的華為，正是在私有云的生意里獲得了增長的燃料。2022年，華為云趕超騰訊云，成為國內(nèi)排名第二的云計(jì)算廠商。

面對增長危機(jī)，一個問題開始困擾著阿里云：要不要做私有云？最終，阿里云還是沒辦法放棄這塊肥肉，誘人的私有云的市場前景促使阿里云決定擴(kuò)張AIoT部門，在發(fā)展公有云業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大私有云業(yè)務(wù)。

正是在這樣的背景下，吳一鳴加入了阿里云。他清晰地記得，入職那天，主管語重心長地對他說："我們正處在一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。你的加入，將助力我們開辟新的戰(zhàn)場，重塑增長曲線。"

然而，隨著私有云業(yè)務(wù)的推進(jìn)，現(xiàn)實(shí)考驗(yàn)接踵而至。個別中層干部為了迅速擴(kuò)大IoT業(yè)務(wù)的收入規(guī)模，一些不規(guī)范的操作開始悄然滋生，各種"刷單" "刷流水"的手段逐漸浮出水面。

正常的交付流程本應(yīng)是銷售人員采購IoT設(shè)備并直接交付給客戶。但是，在一些違規(guī)操作中，銷售先買設(shè)備，然后讓合作伙伴接手再賣給客戶。如果合作伙伴在賣的時候虧了，銷售人員會用其他項(xiàng)目的錢來補(bǔ)償他們。更糟的是，有的合作伙伴甚至直接把設(shè)備再賣回給IoT廠商，形成一個循環(huán)怪圈。

這種操作的結(jié)果是，IoT廠商、銷售人員和合作伙伴三方都能在賬面上交出高分業(yè)績單，唯獨(dú)阿里云在實(shí)質(zhì)上承擔(dān)了虧損。這種違規(guī)行為在復(fù)雜的“雙算”體系下長期隱藏，直到“雙算”模式難以維持，IoT部門的泡沫才被戳破。

2023年，阿里云重新確立“公有云優(yōu)先”戰(zhàn)略，這一決策深刻影響了公司各部門，尤其是以私有云為重心的IoT部門，面臨變革與整頓。

事實(shí)上，阿里云創(chuàng)始人王堅(jiān)早在2013年就公開表示，私有云根本不能稱之為真正的云。他認(rèn)為，如果無法實(shí)現(xiàn)計(jì)算資源的規(guī)?；痛蠓秶蚕?，所謂的"私有云"充其量只是對原有IT解決方案的重新包裝，不過是向客戶兜售一個升級版的IT方案罷了。

“阿里云如今重提'公有云優(yōu)先'戰(zhàn)略，某種程度上可以說是在回歸初心。”吳一鳴如是說。

回想起當(dāng)初滿懷希望加入這個部門的情景，吳一鳴怎么也沒料到，短短兩年時間里，這里竟演變成了一個虧損嚴(yán)重、充斥違規(guī)操作的部門。如今，無論是為了個人職業(yè)發(fā)展，還是為了自身職業(yè)操守，他都別無選擇，只能另謀出路。

離開阿里云后，吳一鳴憑借在行業(yè)內(nèi)積累的經(jīng)驗(yàn)和人脈，轉(zhuǎn)型成為了一名自由職業(yè)者。

（3）無謂高「離職率」的后浪

一邊是經(jīng)驗(yàn)豐富的老兵陸續(xù)離開；一邊是充滿激情的新人不斷涌入。這種此消彼長的現(xiàn)象，正是云計(jì)算行業(yè)快速變遷的寫照。

然而，對于這些懷揣夢想加入的新人來說，現(xiàn)實(shí)往往比想象中更加殘酷。

“云銷售不就是賣服務(wù)器嗎？能有多難？”帶著這樣的想法，25歲的王薇加入了一家云大廠。然而，僅僅三個月后，她就開始懷疑自己的決定。

王薇是一名985高校計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)生，在校園招聘會上被云計(jì)算的前景吸引。“當(dāng)時覺得云計(jì)算是未來，做這個行業(yè)的銷售能賺錢又能接觸前沿技術(shù)，簡直是一舉兩得?！比欢?，現(xiàn)實(shí)很快給了她當(dāng)頭一棒。

在一次向中型電商推銷云服務(wù)時，客戶問她：“你們的容器編排系統(tǒng)和Kubernetes有什么區(qū)別？在處理微服務(wù)架構(gòu)時有什么優(yōu)勢？”王薇瞬間懵了。

“我以為賣云就是賣性能和價格，沒想到客戶問的問題那么專業(yè)。”這次經(jīng)歷讓王薇感到挫敗，“那一刻，我感覺自己像個門外漢，特別沒有底氣。”

為了跟上節(jié)奏，王薇開始瘋狂學(xué)習(xí)。白天拜訪客戶，晚上學(xué)習(xí)從未接觸過的云原生、容器化等知識，考ACP證書，周末還要參加公司組織的各種技術(shù)培訓(xùn)和模擬銷售?！案杏X比上學(xué)時還累，有時候晚上做夢都在背API文檔。”王薇逐漸體會到這份工作的艱辛。

與王薇不同，29歲的周雨松是從一家知名互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)行而來的。

“我之前做產(chǎn)品運(yùn)營，覺得云銷售將技術(shù)與業(yè)務(wù)結(jié)合，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒说蕉说慕鉀Q方案，挺有意思的，”周雨松認(rèn)為。

然而，他很快發(fā)現(xiàn)，云銷售的現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)比他想象的要復(fù)雜。競爭異常激烈，價格戰(zhàn)十分兇猛。記得有一次，他花了整整兩個月的時間與一家金融科技公司洽談合作，準(zhǔn)備簽約，結(jié)果卻被競爭對手以低20%的價格搶走了。那一刻，他感到整個人都被掏空了。

面對這樣的競爭環(huán)境，周雨松意識到，單純比拼價格并不可行，必須為客戶創(chuàng)造更多的價值。為此，他每天花兩個小時學(xué)習(xí)云架構(gòu)設(shè)計(jì)和行業(yè)解決方案，希望能提供更全面的服務(wù)。

上周，周雨松成功說服一家傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)采用IoT云平臺進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這讓他重新找到了成就感。

有趣的是，周雨松在這個過程中對云計(jì)算技術(shù)產(chǎn)生了濃厚興趣，他希望更深入地了解云計(jì)算的架構(gòu)和實(shí)施。因此，他開始考取云計(jì)算及架構(gòu)相關(guān)的認(rèn)證。

此外，周雨松還通過參與實(shí)際的云計(jì)算項(xiàng)目和開源項(xiàng)目來提升自己的技術(shù)能力和經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過一年的努力，他成功從云銷售轉(zhuǎn)型為云架構(gòu)師。

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，王薇和周雨松并沒有放棄?！拔矣X得云計(jì)算前景廣闊，只是需要時間去適應(yīng)和學(xué)習(xí)，”王薇眼神中透露著堅(jiān)定。周雨松也抱有信心：“現(xiàn)在正處于陣痛期，但我相信只要堅(jiān)持下去，未來一定會有回報(bào)?！?/span>

然而，并不是所有新人都能堅(jiān)持下來。

業(yè)內(nèi)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，云銷售行業(yè)的新人離職率高達(dá)40%。一位云大廠HR表示，可能是對新人的要求過高，既要懂技術(shù)，又要會銷售，還得能抗壓，找到這樣的人才并不容易。上個月，部門里就有兩名應(yīng)屆生提出離職，表示自己不適合這個崗位，決定回去考公務(wù)員。

更令人無奈的是，云大廠的裁員通常優(yōu)先考慮新人。這些剛畢業(yè)的員工缺乏客戶資源和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，需要依賴公司平臺學(xué)習(xí)和成長，無法迅速為公司創(chuàng)造收益。

因此，為了降低成本并提高效率，云大廠常常將目光投向這部分人。畢竟，公司希望銷售人員能迅速上手，并擁有現(xiàn)成的客戶資源。

在公司的茶水間里，常常能聽到新人的困惑?！拔矣X得自己就像在兩個世界之間搖擺，既不夠‘極客’，又不夠‘銷售’，”一位剛?cè)肼毎肽甑男氯吮г沟?，“有時候我感覺自己像個翻譯，在技術(shù)和商業(yè)之間來回轉(zhuǎn)換，很累很迷茫?！?/span>

（4）想建設(shè)云生態(tài)，無奈困在KPI和流程里

在云計(jì)算行業(yè)，除了直接與客戶打交道的直銷團(tuán)隊(duì)外，渠道經(jīng)理作為另一類銷售人員，扮演著至關(guān)重要的角色。他們通過代理商實(shí)現(xiàn)業(yè)績，完成KPI。

天翼云的渠道經(jīng)理張小凡剛?cè)肼殨r，面臨著一張白紙般的局面。她感慨道：“從0-1構(gòu)建渠道和生態(tài)系統(tǒng)，這個挑戰(zhàn)實(shí)在太大了。”

在拜訪潛在代理商的過程中，張小凡頻頻碰壁。許多代理商對天翼云的產(chǎn)品知之甚少，甚至有些從未聽過。每一次被婉拒，她都會仔細(xì)記錄對方的疑慮，為下一次的拜訪做更充分的準(zhǔn)備。

看看2024年天翼云的渠道業(yè)績目標(biāo)，自然就不難理解張小凡的困境。2024年，天翼云制定了13億元的渠道業(yè)績目標(biāo)，相較于2023年的5億元目標(biāo)，同比增長達(dá)160%。

翻倍的業(yè)績目標(biāo)給負(fù)責(zé)構(gòu)建渠道和生態(tài)的張小凡帶來了巨大的壓力。盡管她希望能夠逐步推進(jìn)，但公司的KPI考核機(jī)制卻讓她無法從容應(yīng)對。

“高層嘴上說要做長期生態(tài)，但考核還是以短期收入為主。建立生態(tài)需要長期投入，短期內(nèi)看不到收益，這讓我們很難平衡?！彼徽Z中的。

與此同時，谷歌云渠道經(jīng)理陳璐則被繁瑣的流程所困擾。

一次，陳璐的代理商開發(fā)了一個極具潛力的大客戶。這位客戶對谷歌云的服務(wù)表現(xiàn)出濃厚興趣，但希望能夠獲得更具競爭力的價格，代理商因此想通過陳璐申請?zhí)厥庹劭邸?/span>

陳璐苦笑著說，谷歌云申請?zhí)厥庹劭鄣牧鞒虖?fù)雜得超出想象。首先需要準(zhǔn)備一大堆詳盡的書面材料，然后層層上報(bào)審批，最后還要參加由亞太區(qū)高管主持的線上會議，感覺就像是在進(jìn)行一場高強(qiáng)度的論文答辯。

代理商老板坦言：“我們沒有專門的團(tuán)隊(duì)來準(zhǔn)備那些復(fù)雜的申請材料，更沒有能力參加這種高級別的答辯會議。我們只是想簡單地賣些產(chǎn)品而已。”

這種情況導(dǎo)致了一個兩難的局面：一方面，云大廠必須通過嚴(yán)格的審核流程來確保折扣政策的合理性；另一方面，這種繁瑣的流程可能會將代理商手上一些極具潛力的大客戶拒之門外。

“作為渠道經(jīng)理，我們的處境很尷尬，”陳璐說道，“我們必須嚴(yán)格遵守公司的規(guī)定和流程，同時又要照顧到代理商的實(shí)際情況和需求?！?/span>

AWS渠道經(jīng)理趙偉也有過類似的經(jīng)歷。歡迎加作者微信 LCMfancyworld 分享你的故事。

趙偉透露，西雅圖總部在制定影響中國區(qū)的重大決策時，往往過分依賴主觀判斷，未能充分了解中國市場的實(shí)際需求。

他舉例說，在整個AWS中國區(qū)，只有Compete Program部門有權(quán)限向總部申請折扣，而總部判斷折扣標(biāo)準(zhǔn)在很大程度上取決于這個組的文檔寫作水平，未必能反映實(shí)際市場競爭的情況。

面對這樣的局面，趙偉不得不一邊安撫代理商，解釋情況，一邊與Compete Program部門的同事溝通，爭取加速審核流程。

他還提到內(nèi)部流程的復(fù)雜性：“這兩年團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張得太快，導(dǎo)致流程變得越來越冗長，需要更多人參與審批。要搞定流程問題，首先就得搞定流程中的人。有時候，我發(fā)現(xiàn)花在內(nèi)部協(xié)調(diào)上的時間，甚至比處理代理商事務(wù)的時間還要多。”

面對重重挑戰(zhàn)，張小凡、陳璐和趙偉這樣的渠道經(jīng)理們不斷探索，試圖在公司KPI和流程與代理商需求之間找到平衡點(diǎn)。

有時，他們主動幫助代理商提升申請材料的質(zhì)量；有時，他們會向公司建議簡化某些流程。通過這些努力，他們希望能夠在復(fù)雜的環(huán)境中，為自己和代理商創(chuàng)造出更多的機(jī)會與可能。

（5）悲觀者可能正確，樂觀者才能前行

從陳曉華和文俊選擇放棄離場，到吳一鳴被迫轉(zhuǎn)換職業(yè)方向，再到王薇和周雨松艱難適應(yīng)新環(huán)境；從張小凡在長期目標(biāo)與短期現(xiàn)實(shí)之間的掙扎，到陳璐和趙偉在堅(jiān)守中尋求創(chuàng)新。他們的經(jīng)歷折射出，云計(jì)算是一個正在經(jīng)歷陣痛與變革的行業(yè)。

云計(jì)算正在重塑整個IT生態(tài)，而在這個過程中，云銷售們也在不斷重塑自己的角色。他們不再僅僅是簡單的產(chǎn)品推銷者，而是正在向解決方案提供者、價值創(chuàng)造者等復(fù)合型人才轉(zhuǎn)變。

面對激烈的市場競爭和快速的技術(shù)迭代，云銷售們需要不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新。他們需要在技術(shù)與業(yè)務(wù)之間找到平衡，在短期KPI與長期價值之間尋求突破。

云計(jì)算的未來，不僅取決于技術(shù)的進(jìn)步，更取決于這些奮斗在一線的人們。他們的故事，也許就是整個行業(yè)的縮影——充滿挑戰(zhàn)，但依然懷揣希望；面臨困境，但仍在不斷前行。

正如前文受訪者陳曉華所說：“云計(jì)算正在改變世界，而我們正在親身參與這個改變的過程。盡管道路艱辛，但這份參與感本身就是一種回報(bào)?！?/span>

也許，在這個快速變化的世界里，每個人都在書寫自己的故事，每個人都在為云計(jì)算行業(yè)貢獻(xiàn)自己的一份力量。而這些故事匯聚在一起，就構(gòu)成了云計(jì)算行業(yè)發(fā)展的全貌。

未來的云計(jì)算市場會是什么樣子？沒人能給出準(zhǔn)確的答案。但可以確定的是，只要還有像文中這些人一樣充滿激情和韌性的從業(yè)者在，這個行業(yè)就充滿著希望和可能。

正如羅馬尼亞裔美國作家弗蘭克·赫伯特在其科幻小說《沙丘》中所言：“悲觀者可能正確，樂觀者才能前行。”

本文作者長期關(guān)注云計(jì)算，歡迎加作者微信 LCMfancyworld 分享你的故事。

注：應(yīng)采訪對象要求，文中陳曉華、文俊、吳一鳴、王薇、周雨松、張小凡、陳璐、趙偉均為化名。

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