他以人人車為例，解釋了人人車要給二手車這個行業帶來何種改變。他認為主要有三點：其一，獲客，由于互聯網的接入，獲客的方式發生了變化；其二，效率，這里指的是用戶的消費需求產生，到該需求被滿足，其間的耗時是否變短了，效率提升了；其三，口碑，他認為口碑是互聯網所擅長做的事情。

他認為，二手車的購買流程是一個很長的過程，最重要的是在用戶即將消費的時間點將用戶轉化過來。也正是因為意識到了這一點，人人車在去年年底、今年上半年進行了大量的廣告投放后，在今年下半年有所收緊。他認為，假如一個品牌已近家喻戶曉，那么該品牌做廣告的意義就不大了，接下來最應該做的是在用戶即將產生購買行為時抓住他們。李健表示，這里需要用到社交、精準營銷的方式去把握用戶，搶占用戶決策。

李健同時透露，在過去的11月份，人人車實現了毛利為正。他認為這是人人車對于效率提升、口碑運營進行理解后帶來的結果。

以下是人人車李健的發言原文：

大家下午好，我是人人車李健。

開始分享之前我想先分享一點信息，我前一段時間看了一個新聞，這個新聞標題是說過去兩年好像有1000家O2O的創業項目已經死掉了，當時我看到這個標題非常的危言聳聽，我就趕緊打開看，看看有沒有自己的名字，然后看了一圈發現沒有，松了一口氣。

我又大概回憶一下過去兩年有一些我熟悉的項目，他們在不在這個名單里面，又重新掃了一遍，發現大部分也不在，，我又繼續松了一口氣，我就開始想一個問題，確實在這個名單上的項目已經基本上死掉了，這個數量差不多有1000家，為什么會發生這樣的情況？為什么會發生這樣的慘劇，慘劇在未來是否可以避免？

所以我就開始再進一步思考，我們目前還沒有掛掉的一些平臺，是不是已經是一個安全的狀態？會不會已經在一個死亡的邊緣？我們如何看待O2O、互聯網 這樣的項目，在死亡邊緣我們的表現，我們如何做才能離死亡的邊緣遠一些，更接近于成功？

先說結論，結論就是互聯網 的春天，在我看來即將到來，倒不是因為現在是冬天，所以春天即將到來，而是因為以人人車為首的諸多O2O的項目正在展現全新的生命力，已經展現出春暖花開、鳥語花香的景象。

具體來看一下，我自己認為雖然已經死掉了1000家，但是互聯網 這個方向沒有任何的問題，出問題的不是互聯網 這個方向，而是很多朋友們做互聯網 的思路是有問題的。

當我們提到互聯網 的時候，我們在提什么？互聯網到底給傳統的行業，給我們正在接下來很多概念，比如說對于人人車而言，我們接下來是二手車這樣一個非常傳統的行業，那我們到底要給這個行業帶來什么樣的改變？我自己理解改變分三個方向來看。

第一點，獲客，由于互聯網的接入，整個獲客的方式發生了很大的變化。

第二點，效率，從用戶有買車的意愿，從用戶有消費某一種服務的需求開始，到真正這個需求被滿足完成，整個過程時間的效率、資金的效率是不是被提升了，如果沒有提升，說明你互聯網的價值沒有體現出來。

第三點，口碑，口碑也是互聯網最擅長做的一件事情。

我記得我在2002年的時候，我在創業，這是我第二次創業，我當時跟進了一個客戶，應該跟進了大概有5個月，我感覺這個客戶一定是我的，因為我已經告訴他非常多讓他認可我本人很多的信息，而且我感覺到他即將下單，結果有一天我給他打電話，我說咱們這周是不是可以把合同簽了？他跟我說很抱歉兄弟，我知道你這幾個月很辛苦，但是我簽了另外一家。

那時候我的狀態就是覺得世界上還有信任嗎？但是后來我醒悟了，你會發現真正最高效的推廣是在于臨門一腳被你找到了，而不在于你之前做了多少工作。以我們二手車為例，讓用戶從想買車，到實際買到車，這個中間可能有3個月，6個月，甚至長達一年的準備期，從夫妻倆人商量要不然咱們明年生個孩子買輛車，到開始努力生完孩子，再開始考慮買一個什么樣的車，最后買到車，這是一個非常漫長的過程，在這個漫長的過程當中，用戶有非常多的時間點會有需求去了解這個行業，如果你在她還沒有生孩子的時候就給她推薦我是人人車等等的品牌，有用，但是不如在他即將下單的那一刻，把他的手牽過來，來到人人車這個平臺來買車。

以往傳統的推廣總是卡不準那個即將消費的時間點，對于人人車而言這也是為什么我們在去年年底，今年上半年做了大量的傳統廣告投放之后，下半年有很大的收緊，這是原因之一，原因之二，后來我有一次經歷，有一次我在機場把錢包徹底丟了，也不知道丟在哪了，我就報警，好不容易找到機場派出所，他就讓我去填寫登記信息，我就填寫了，有一個單位我就寫了人人車，結果幾個警察，還有一些其他的人員幾乎一口同聲的說人人車沒有中間商賺差價、劃算。

當時我就在想，我們的廣告幾乎已經家喻戶曉，那我做廣告的意義何在呢？也就是說我們第一步的訴求，讓每一個老百姓知道人人車這個平臺，知道我們是做的，也知道我們的價值，這一部已經做到了，接下來其實我們要守門，就是用戶即將射門的那一刻，我要抓住用戶，怎么抓住？就是要用這個里面提到的社交、精準營銷的方式去把握用戶，最后一秒鐘搶到他，搶占這個決策。

這是我們對于獲客簡單的理解，如果再補充一些，就是你會發現，以前我們很難精準的鎖定一個人群，也許我們可以鎖定一個人，我也可以鎖定三五個人，但是無法鎖定100萬人。用社交營銷、精準營銷的手段其實我可以精準鎖定百萬人群，這是以前做不到的。

對于人人車而言，我想相對于傳統廣告，更為有效的做法是，我們用一些辦法在互聯網這個平臺上，用高性價比的方式精準鎖定百萬人群，比如說汽車愛好者，如果我們鎖定這個人群，這個人群本來就是這個行業的意見領袖，就會把人人車的品牌以更好的方式、更高效的方式傳播出去，這是人人車的做法。

第二點是效率，我跟大家舉一個例子，我們自己是賣二手車，你知道賣車每一個銷售總是有自己所擅長的車型，聰明人可能立刻就意識到這其中的機會，如果你能夠把每個人擅長的車型、擅長接待的客戶，把這個數據拉出來，我就可以提升銷售轉化，但是在傳統的二手車行業很難做到這一點，除非你跟這個人是一個10年的朋友，你非常了解他才能做到這一點，但是對于人人車而言，我們有一兩千名銷售，你是不可能靠人工的手段的。

再跟大家舉一個例子，一個特別傳統的客服在接電話，當一個用戶打電話的時候，一般來說誰有空誰接，實際上誰有空誰接就是一個隨機的做法，隨機的做法是沒有基于任何的數據模型的，對于人人車而言，我們希望做到的是當用戶打進一個電話，我要判斷這個電話讓誰接最合適，如果我認為某一個張三接最合適，我就讓他的電話鈴響，這種判斷邏輯就是我們把傳統行業很多看似非常正常的環節把它數據化和智能化，就會提升。

在我們這個行業很多車商也是很善良的，也曾經發誓要去做一個好人，說我再也不欺騙客戶了，我以前欺騙了很多了，我不能再這樣了，我的年齡已經不小了，發誓從明天開始要做一個好人，有一天用戶要退車，他也給別人退了。他收獲的是一面錦旗，送錦旗的時候這個屋子里面的幾個人可以看得到，所以這個口碑傳播的效率也就10平米（可能10平米都不到），如果這個10平米只有他一個人的話，這就是我們傳統的口碑傳播的效率。

當你的口碑傳播效率如此之低的時候，車商就沒有意愿繼續做好事兒，這就是為什么用互聯網的手段更容易去促成一個好的口碑，因為對于互聯網來說，我可以在瞬間把我們好的口碑傳到整個神州大地，傳到每一個我們想傳播的人那兒去，這是互聯網帶給我們的價值。

對于人人車而言，我們期望做到的是每一個完整的交易，我們要達成兩個運營目標：

目標一：要讓用戶對我們豎起大拇指，贊不絕口。

目標二：要讓每一個對我們豎起大拇指的用戶滿城風雨。就是你不僅自己要在人人車成功買了車很高興，而且你要把這份兒喜悅傳給你身邊所有的親戚、朋友、同學，只有做到了這一步，我們的口碑才算真正傳出去了，否則口碑只是在個體用戶的心里，并沒有傳出去，如果是這樣的話，我們的口碑傳播就是低效的。

所以對于所有互聯網 的創業者而言，如果我們再去圍繞口碑做事兒的時候，我們沒有去注意積攢每一個稱贊，沒有把每一個稱贊盡可能高效地傳出去、傳得非常廣，那么我們的口碑是失敗的。也就是說我們的互聯網 項目是不合格的。

寒冬大浪淘沙，變革正在發生，我相信這個不管是從空氣的溫度還是從資本的溫度上，這無疑都是一個寒冬，每個人都可以感知到，但是我想寒冬過后一定是春天，誰才能在春天里面立足，就是那些真正把互聯網 相關的特點真的摸索得非常清楚，能在自己的創業項目里面不被過去自己陳舊的經驗所束縛，不去對互聯網抱以過高或者是對互聯網表示看得起的這樣一些很極端的態度所左右，我們就有可能在互聯網 的春天到來的時候，自己處在一個風口浪尖。

借這個機會，我也想傳遞一下對于人人車而言，我們今天所達成的一個喜訊，在過去的11月份，人人車終于實現了毛利為正，這是二手車行業第一次，這是人人車為這個行業所帶來的第一份兒成績單，我想這份兒成績單的結果的達成，就是因為人人車對于互聯網 的理解、對于獲客的理解，我們對于效率提升、口碑運營的理解所綜合帶來的結果，也希望大家和人人車一起去擁抱你在眼前的美好的互聯網 愿景。

謝謝各位。

原創文章，作者：Nicholas