【編者按】在醫生們普遍都在打工的時期，營銷運營的事務，都由機構負責安排，沒有經紀人存在的必要；現在，隨著行業發展到了多元化的階段， 醫美 經紀人，應運而生。

本文來源于麗格李濱，作者李濱；經億歐大健康編輯，供行業人士參考。

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所有的風都向一個方向吹的時候，那么這個方向通常稱之為“風口”；口兒越小，風越急；口兒越大，風越軟。

種種跡象表明， 醫生經紀人 的好日子快來了。明星為啥會有經紀人的需求？因為他們的專業是演藝，會經營的不多，也沒那么多工夫，所以需要找專門的人負責打理，于是經紀人這個工種就誕生了。大夫的情況也差不多，技術好的沒有太多時間做自己的營銷，需要有專人負責。在醫生們普遍都在打工的時期，營銷運營的事務，都由機構負責安排，沒有經紀人存在的必要；現在，隨著行業發展到了多元化的階段，醫美經紀人，應運而生。

醫美行業需要居間服務

通常信息不對稱的行業需要居間服務，讓處于供需的兩端建立聯系，圓滿地完成消費的過程；居間服務的目的除了將供需雙方連接起來之外，還有一個使命是讓雙方之間消除信息屏障，讓信息變得透明化；如果供需雙方因為知識結構的原因，導致弱勢的一方無法在短時間內掌握全部信息或知識的時候，就會產生委托關系；例如律師，人們無法在短時間內看懂那么多法律條文，所以只能委托律師代理訴訟。

醫療美容屬于高度信息不對稱的行業，所以，居間服務在所難免。然而長期以來，從事醫美居間服務的群體，并不是讓醫患雙方實現信息對稱和透明，而是完全走向了反面，甚至將信息不對稱進一步夸大，讓雙方信息越來越不對稱，渾水摸魚，以使居間服務商可以從中漁利。這種做法必然會產生一批騙子，也就是通常所說的“醫托”；但是醫美行業的屬性，卻始終要求居間服務提供者盡量把信息對稱起來的服務，這是醫患雙方的客觀需要。

任何服務種類剛剛出現的時候，都會經歷混亂時期，因為早期的法律規范與社會認知都不完善，給投機者提供了發橫財的機會，這或許就是所謂的“紅利期”。從混亂到規范的過程，是每一個行業都會經歷的過程。

01.醫美行業存在兩種居間服務的模式

一是委托，二是經紀。如果一批求美者缺乏相應的醫學知識，并且對某個人或組織又能產生足夠信任的話，這批人會委托這個中間人為他們尋找合適的醫生或機構，于是“渠道”便產生了；有些意見領袖（KOL）、消費領袖（KOC）、網紅也充當了這種角色。另一方面，醫生的自媒體需要貨真價實的粉絲，并需要從中找到合適的客患群體，他們需要有人將這種信息傳播出去，并將對自己感興趣的潛在客患管理起來，這種從醫生端出發的居間服務者，便是經紀人。

02.渠道與醫托的區別

“透明與誠信”是區別渠道商（委托人、居間服務商）與帶有欺騙性的醫托之間最重要的區別。渠道商在居間服務過程中提供了服務，收取一定比例的居間服務費用是合理的，而且醫患雙方都會在充分知曉的情況下予以理解和支持，例如房屋中介、婚姻中介收取的中介費用；但是那些醫托在收取居間費用時，有意將醫方信息、取費標準等實質性內容隱瞞，在就醫者一方不知情的情況下，以夸大、欺騙的手段牟取暴利的“居間服務者”，就是違法“醫托”。盡管醫托會長期存在，就像小偷不會絕種一樣，但始終是法律制裁的對象。

什么叫醫生經紀人？

醫生經紀人是專門負責醫生的全部或部分營銷與運營事務的人士或組織，工作目標是讓醫生獲得與之業務相符的客患，以及與此相關的其他業務，并從經紀業務帶來的收入中按固定比例分成；其與醫生的關系依雙方合作合同進行規定，不存在相互的雇傭關系。

醫生經紀人與明星經紀人有相同的地方，即被經紀者有某種一般人不具備的特種技能，而在這種技能得以發揮的過程中，需要有專業人士進行相應的經紀工作，特指醫患之間服務交易達成的居間服務；與明星經紀不同之處，在于醫療專業的局限性，醫生的工作不是面向不確定的社會公眾，所以，雙方的約束力相對較弱。

醫生經紀人的興起需要的行業條件

醫美行業沒有發展到一定的階段，就無法產生經紀人存在的土壤，這種土壤由多方面的條件共同促成。中國的醫美業經過20多年的高速成長，已經到了涌現這種新興職業的時候，新冠病毒的疫情，更是起到了客觀上推波助瀾的作用，醫患雙方需要進行大量的線上溝通或面診，讓經紀人的地位得到了進一步的社會承認。

1、大夫們自主 創業 的多了起來?

醫生自主創業的浪潮，把從前只知道臨床治療，不知市場營銷為何物的醫生們，從象牙之塔中驅趕了出來，他們必須面對競爭激烈的市場。當醫生的個人IP成為重要的市場營銷手段時，他們需要有專業的人士協助他們進行線上推廣。醫美線上推廣不同于一般消費品的地方在于醫療推廣處于法律嚴格監管之下，從而變成了一門較有門檻的專業，相應的專業人士成為了行業的需求。

?2、高額返利的“醫托”逐漸被市場識破?

當求美者一旦知道了為自己介紹醫生的中間人（有可能是閨蜜、美容師、親戚、同事、網友）從自己付給醫生的醫美費用中分了一大筆錢，通常超過50%，她能夠心平氣和地接受嗎？她還能不斷地尋求這個中間人的服務嗎？當醫生有一種機會，可以擺脫這種從中拿走一半以上的收入，卻不用承擔任何醫療責任的渠道商的時候，他會猶豫嗎？慢慢的，一部分往日的醫托們意識到，騙不下去了，這時他們開始尋求洗白，尋求長期存在的合法途徑；畢竟，當人們可以合法地賺錢時，誰愿意違法呢？公開透明的中間費用可能不會有那么多，但是可以一直拿，而且不用擔心警察上門。

?3、自媒體時代來臨?

如果沒有自媒體的時代，也不會有醫美經紀人的需求。從前的市場營銷只是打廣告，然后姜太公釣魚。自媒體時代的特征是完全個性化的散點式溝通方法，徹底的扁平化了，每個人都可以在矩陣式的自媒體叢林中找到屬于自己的一塊領地，然后開墾并經營，形成自己獨特的風景。醫生在其中的角度主要是提供內容，別人代替醫生編出來的東西，一眼就能看出來；營銷人員代筆的內容，永遠是大陸貨；所以醫生自己進行內容創作，或重度參與內容制作，都是必要的，這些事完成之后，他們不會再有什么業余時間了，于是，在傳播與納客方面，便完全進入另一個專業領域，那是經紀人的主場。

?4、代運營已經發展了很多年?

自媒體代運營已經發展了很多年，在這之前是網站代運營，但是代運營的方式，合作關系十分不穩定，一旦進入量產的階段，委托方總想自己來做，代運營的使命總在早期就完成了，事實證明代運營因為其業務模式不具有不可替代性，注定只是過度性的角色，過度到哪里？就是過度到經紀人的角色。代運營的模式為醫美行業培養了大量的經紀人候選人才。

?5、滿足輔助型人才的創業需求?

做自媒體的人、做咨詢師的人、做運營的人、跑渠道的人，想在醫美行業里創業，做點什么？當然是做經紀人。無論是從哪個角度切入主題，目標只有一個，如何為醫生獲客。只要解決了這個問題，就有可能成為一名優秀的經紀人；不管一個經紀人能夠經紀幾位醫生，哪怕只有一位，只要做好了，都可能有長期穩定的經濟收入。

?6、共享平臺的出現 ?

共享醫療平臺的出現，為經紀人的發展提供了保障，無論是線上的共享平臺還是線下的，共享經濟模式在醫美行業的落地，在商業邏輯上第一次跑通了經紀人與醫生合作發展的道路。任何一家直營的醫美機構都不具備保護經紀人的利益邏輯，因此早期的經紀人只能打游擊，打一槍換一個地方，隨時提防醫美機構挖角，不管這個“角”是醫生還是客戶，沒人愿意遵守游戲規則。但是共享平臺的出現，讓經紀人的角色成為主角之一，他們可以參與游戲規則的制定，而不單單在夾縫中求生存。

醫生和經紀人之間是一種怎樣的關系

醫生與經紀人之間，絕不是雇傭關系，而是合作關系。雇傭關系的經紀人其實只是助理而已。

1、不能太遠，不能太近?

醫生與經紀人之間的合作關系基于利益分配而形成，雙方的關系由當初的合同規定下來，所以雙方可能非常了解、彼此熟悉，但是也不能走得太近，太近了就容易出現摩擦或非理性的訴求。醫生們經常會把經紀人當使喚丫頭，從而讓經紀人失去了獨立性。

2、掙了錢，怎么分?

經紀人與醫生之間分配的是收入（流水），而不是利潤，所以雙方都不會去關心對方的成本，也無權過問。收入分配的基本原則應該按照醫生或醫美機構通常的獲客成本來計算，或者說按照行業通行的營銷費用比例。理想的比例是收入的15%，但是還要考慮人員成本的因素，所以20%通常是能夠接受的。經紀人的本事就在于能夠用低于醫美機構正常的營銷費用比例來獲客，那么合同約定的分配比例與實際支出的差價，就是經紀人的利潤。經紀人或組織與醫生談判的時候，最好遵照其能夠接受的營銷費用支出比例，作為劃分的標準，這樣的話，不會激起醫生換掉你的動機，也不給競爭者太大的機會，從而保證與醫生之間的長期合作關系。?

3、不能指望白頭到老?

連婚姻都不能保證白頭到老，何況基于契約的關系，所以不要有過分的奢望，大家在合同期內能有契約精神就很好了，如果發現了對方的問題，可以通過解除合同，好聚好散。

4、不要指望彼此專一?

排他性合同對雙方的壓力都很大，當然不是指在業務種類上的排他性，而是類似婚姻關系的那種排他性。雖然經紀人一般無法經紀從事同一種手術的多名醫生，因為自己和自己競爭是不可想象的，但是經紀人可能在不同的領域經紀不同的醫生，醫生也可能在不同的線上線下時空里尋找不同的經紀人。

5、一“仆”能有幾個主？?

一位經紀人能夠同時經紀幾名醫生？沒有定論，完全看自己的經紀能力，總之在不同專長的醫生中間選擇與自己合拍的合作伙伴，能取得令雙方滿意的效果，之后，如果還有沒使完的精力和資源，當然可以多代理幾個醫生，完全看實際情況。如果效果非常好，希望委托自已的醫生也非常多，那么就可以考慮成立經紀公司了，走規?；洜I的路線，也是很好的創業方向。

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