在 云計算 、 大數據 、移動、 物聯網 、 人工智能 、區塊鏈這些熱門技術中，物聯網的歷史恐怕是最悠久的，同時也是離行業應用最近的。不過，最近 Gartner 發布的一組研究報告顯示， 物聯網仍然屬于不成熟市場，物聯網的部署還處于初期階段 。

您可以認為這是一個壞消息：物聯網市場遠沒有我們想象的那么好；也可以認為這是一個好消息：物聯網市場的發展潛力還非常大。

大多數物聯網技術還需5年才成熟

物聯網大致分為三個組成部分：

1、終端（數據采集）

2、網絡（數據傳輸）

3、云端（數據分析）

在這三個部分中，都涉及到很多產品和技術。其中終端設備是最成熟的，至少擁有超過10年的發展歷史。

從Gartner的產品成熟度曲線來看，絕大多數物聯網技術還處于第一代產品階段，價格高、標準化程度低，真正采用的客戶還很少。進入到成熟階段的物聯網技術則非常少。整體來看，絕大多數物聯網技術還需要5年，甚至10年才會逐步成熟。

我們可以換個角度來看這個問題。

下圖是物聯網部署的五階段，是按成熟度來劃分的。目前，絕大多數部署了物聯網應用的企業處于第一階段，逐步開始向第二階段過渡，只有極少數企業進入到第三、第四階段。

處于第一、第二階段的企業，主要的工作是收集數據并且上傳數據，但是對于如何處理和利用數據則考慮得比較少，導致常常采集到的是自己并不需要的數據。 而目前物聯網供應商所提供的解決方案，也多集中在第一和第二階段。

行業細分是物聯網應用的出路

Gartner把物聯網市場劃分為三大類，即：

消費

商用（零售、健康、智慧城市...）

行業（制造、交通...）

其中商用市場包括零售、健康、智慧城市等，而行業市場包括制造、交通等。 雖然越來越多的物聯網平臺采用云的方式交付，但其解決方案仍然具有很強的行業特征，也就是說不同行業之間的差異很大。而且，隨著物聯網應用的普及，其應用場景會越來越細分。

但正如上面所說，目前物聯網的應用還不成熟，因此在未來兩年，真正能夠產生回報的仍然是一些簡單場景的物聯網應用。

上圖是物聯網解決方案的架構圖。不同行業的不同應用，在這個解決方案中的數據流動方式都是不同的，這就要一個強有力的物聯網生態系統來服務于客戶。在Gartner研究總監相斌斌看來，在這個生態系統中，系統集成的角色是最重要的，當然這個角色并不只能由系統集成商來擔任，很多企業都可以。目前存在的最大問題是，很多企業不愿意開放自己的接口，而是人為設置壁壘，導致物聯網生態系統的發展很不完善。

安全是物聯網方案的第一要素

其實不只是物聯網，很多新技術在企業市場落地的第一障礙就是安全要素。畢竟，企業用戶要遠比個人消費者在乎安全問題。也正是因為如此，很多安全廠商都推出了物聯網安全解決方案，提供從終端，到網關，到云端的整體安全服務。

在最近一項調查中，Gartner發現，近20%的企業機構在過去三年內至少觀察到一次基于物聯網的攻擊。為了應對這些威脅，Gartner預測全球物聯網安全支出將在2018年達到15億美元，相比2017年的12億美元增加了28%。而2021年，這一數字將達到31億美元。

Gartner研究總監Ruggero Contu表示，雖然物聯網的安全性一直被視為一個重要問題，但大部分物聯網安全的實施一直都是由各業務單元自行規劃、部署與運行，在此期間會與某些IT部門合作以解決受設備影響的IT環節。

但是，這些實施幾乎全都缺少經由通用架構的協作或一致性的安全策略，且廠商產品或服務選擇依然在很大程度上基于設備提供商與合作伙伴的聯盟或者設備增強/替換的核心系統。

該怎么賣物聯網解決方案？

講完了客戶需求，我們再回到物聯網解決方案提供商的視角，來看看到底該怎么向客戶銷售物聯網解決方案。以下三條成功經驗，同樣來自Gartner的總結：

1、將物聯網應用場景納入銷售工具與營銷信息

了解客戶的首要痛點，將物聯網的商業價值與成果作為賣點。創建重點介紹物聯網具體應用的銷售工具及信息。因為它們最能凸顯商業情景下真實客戶的使用成果，無疑是體現價值與能力的最引人注目的方法。

但是，目前依然有大批的技術提供商還是一味強調技術或功能細節、而非關注于如何利用物聯網解決方案與客戶需求相結合以實現真正商業價值。因此，物聯網技術與服務提供商需要重點傳達物聯網所帶來的商業收益，例如：業務價值、數字化商業模式等。

2、充分利用客戶體驗中心

客戶體驗中心（創新實驗室/設計中心）可成為銷售的有力支持，幫助證明貴公司實現商業價值的能力。您可以邀請潛在客戶或已有客戶現場參與，與訓練有素的員工合作設計和/或構建物聯網戰略或解決方案，于此同時還能充分演示您的物聯網產品線。

3、創建訓練有素的咨詢型銷售機構

鑒于物聯網解決方案的復雜性，銷售團隊需要具備技術與解決方案的銷售能力。為了取得最佳銷售效果，建議創建訓練有素且擁有跨職能技能的銷售團隊，并根據市場行情更新銷售薪酬計劃，重新設定銷售周期指標。