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干洗客COO:解析洗衣O2O五大商業模式

我是創始人李巖:很抱歉!給自己產品做個廣告,點擊進來看看。  

2014年8月1日,我在白板上寫下這么幾個字:工具要簡單,營銷要好玩。然后與團隊的成員展開了激烈的討論。干洗客從真正開始運營到現在,也有5個月之久。我們深刻的意識到,不是任何產品或服務或某一細分市場掛上O2O,掛上互聯網思維,掛上網上××,就能一往無前的。

O2O是一個慢行業

O2O是一個慢行業,妄想快速暴富,在這個行業走不通!之所以說是慢行業是因為線上是訂單渠道和營銷工具,是為了更好的促進線下一環而存在。線下的服務體系,才是O2O生意的核心競爭力,是需要改善原先傳統的消費流程,需要讓消費者接受、喜歡、重復購買、樂于為你傳播,需要你真正站在消費者角度發現痛點、解決痛點。

但看官,O2O僅僅是一個概念,別把O2O想的太復雜,具體到洗衣,它和網上干洗,網上洗衣,有什么差別?對消費者來說,概念上沒什么差別。唯一有差別的是,通過洗衣O2O的這些企業如干洗客,消費者不再需要與傳統的干洗店店主打交道了:干洗客上門了,而且在預約的時間上門了,取走衣物到送回干凈的衣物時間可控了,洗衣質量更好了,拿到手的干凈衣物,拆開袋子,還有一種暖哄哄的感覺了。不需要擔心環保問題了,有政府嚴格的環評。還會附送與衣物保養相關的贈品。

嘿,這不是廣告,這是干貨!干洗客正在做的改善體驗,更多的是在針對消費者線下體驗,包括:物流取送以及附加的物流服務,如順手就將用戶的垃圾袋提到樓下;將預約和上門時間更準確,讓消費者自行指定;讓消費者更簡單,不需要與物流人員交接太長時間等等。

現今洗衣行業商業模式

很多媒體,投資人關心干洗客的資產輕重問題,這個問題,就看你的出發點何在,你到底是從哪個角度來考慮問題:消費者?投資人?公司盈利?未來發展?

作為洗衣O2O從業人員,我們在思考這個問題的時候,一定是對消費者角度的。但不幸的是,任何一個商業模式出現后,就像游戲行業,必然會出現一些面向資本市場開發的產品或項目,他們不是面向用戶開發!

分析商業模式,把洗衣O2O的流程刨析一下,其實就是這么簡單:Click,Pick-up,Wash,Send。換成我們的話,就是互聯網平臺、洗衣、物流。現今的洗衣O2O企業,就看他們這三端控制力如何,不要想的太遠,不管是用洗衣服務切入O2O市場打造一個平臺嫁接其他服務,還是專注做洗衣服務,如果洗衣本身做不好,哪里還有什么未來?

一、自己搭建平臺,自己做洗衣,自己做物流

在洗衣O2O行業里,這是值得尊敬的一批企業,他們真的是想改善國人的洗衣習慣,就像干洗客的目標一樣,每一端控制好,消費者體驗才會更佳,越多的人使用,越多的人改變,這是品牌化之路。

這種模式里: 有從傳統干洗行業轉型的行業先鋒:北京榮昌服務;也有全新組建,目標遠大,擁有全華東最大的中央洗滌工廠的:上海干洗客。

了解洗衣行業的人都知道,有自己的洗衣工廠,反而更容易盈利,成為支持洗衣O2O發展的輸血機,因為有大B客戶。

二、自己搭建平臺,洗衣外包,自己做物流

這種模式的經營者一定是醉翁之意不在酒,洗衣不是他們的唯一,也不是他們的根本,物流端的鋪設,與消費者親密接觸,最終會走向社區服務平臺的道路,接入更多的后端服務給用戶。

這種模式里:物流是核心,與其說是洗衣項目,不如說是快遞或者落地配或者物流,這一端打造精良,準時,服務態度上佳,反應速度,會讓更多的用戶接受,尊敬。

然而,既然有這樣的想法,為何不從外賣切入?因為外賣更高頻,更剛需嚒,歡迎交流。

關鍵的是,沒有戰略層面合作的洗衣工廠,洗一件衣物平均要付給第三方7元以上吧?

三、自己做洗衣,平臺以及物流都是別人

這種模式,一定是傳統的洗衣行業的人士做的,對他們來說,甚至沒有數據的概念。他們的目標是用這個來做營銷,吸引更優質的會員接受他們的洗衣服務。

很多干洗店老板,已經在開始行動。而且不乏在深入思考并不斷轉型的老板,在我們的競爭調查表格中,合肥,大連都有類似的,看起來不錯的經營者。

四、自己搭建平臺,洗衣外包,物流外包

這是我們一直想不明白的人的商業模式,前面說過,O2O的核心,或者以互聯網思維改造傳統服務行業的核心,其實不在線上,而是在線下。線下洗衣,收送都不是自己的,還會有什么競爭力,優勢,就是輕資產吧。

而且,如果這種模式,你必定絕大部分資源是投入在線上營銷上的,有這樣的能力,做洗衣么?不如做內容吧!

五、整合干洗店

現在,行業里有幾個類似的平臺,做的不錯,他們其實就是整合線下的干洗店,有類似干洗的團購平臺的概念,也有類似干洗的大眾點評網概念。兩種模式也有些許差別,第一種,閉環是通過平臺完成,即平臺收錢,然后結算給干洗店。第二種,閉環是由干洗店與消費者自行完成的,即消費者直接將錢支付給干洗店。

這個模式里:最大的弊端是難以統一價格,意味著平臺只能提供各店價格折扣。

其次,淡季的時候,干洗店還愿意按照平臺承諾的時間來完成收發和洗衣,但一旦到了旺季,自己接的單都要日夜連軸轉!

但優勢是也明顯的,當干洗店足夠多的時候,它具備了打通品牌商,加盟店等一系列培訓,原料,及其他的業務嫁接。

當消費者足夠多的時候,具備了較強的議價能力,有理由可以形成統一的價格和對消費者統一的品牌!

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