長期主義：數字商業時代的SaaS精神

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我是創始人李巖：很抱歉！給自己產品做個廣告，點擊進來看看。

什么是長期主義？

長期主義的關鍵認知是什么？又該如何踐行？

對于 SaaS 創始人而言，如何用長期主義的視角來審視？

數字商業時代，究竟需要怎樣的SaaS精神？

9月8日，繼騰訊SaaS加速器首期名單公布后，40個入選項目迎來首次封閉輔導。騰訊特邀專家導師——場景實驗室創始人吳聲為創始人授課，他以“長期主義：數字商業時代的SaaS精神”為主題，通過自身敏銳的商業洞察，旁征博引，帶領學員完成了一場關于“長期主義下，SaaS增長機制與可能性”的探索之旅。

以下是經過整理提煉的課程內容：

在開始分享前，我問了一個問題：中國的SaaS企業為什么不值錢？?市場環境、商業模式、付費習慣、SaaS企業自身服務質量以及To B業務的特征等等，這些固然是影響因素。但是，不得不承認， 長期以來，中國的SaaS企業沒有遇到足夠適合的客戶， 這個市場有準入門檻，有增長紅利，似乎根本就不急需提高效率。?

在如今產業互聯網的時代命題下，數據效率和數字信用的雙重需求，所有的產業都在推翻重來，客戶不得不開始注重效率。我最近接觸騰訊、京東、小米、蘇寧、美團點評等平臺，突出感受是，大家越來越能接受社會化的分工和專業協作了。?B2C曾經是很多中國企業創始人的執念，但是現在普遍認為更好的協作才是趨勢，更專業的協作是一種能力。

這說明大的環境正在發生改變，企業級服務已經迎來了春天。?在這一背景下，我們探討的長期主義是什么？? 長期主義，其實是史無前例的機會，新的商業游戲規則。 ServiceNow在過去多年間并購了很多公司，它有一個很重要的企業文化，叫 “重寫一遍” ：每一個被并購的企業都要重寫一遍代碼，背后是基于對于客戶的理解和使用習慣，進行體驗的優化。

以更長的周期來看這件事，它就是一點點積累用戶體驗所形成的心智要素，錯了就改，時代發生變化就去迭代，如果這個過程中客戶的需求有了更加豐富或者更加立體性的范式轉移，就要奮不顧身。

同樣，對于每個產業互聯網的從業者、每個SaaS的創始人來說，一些被稱之為認知層面的啟發或者要求，就是今天所講的核心——長期主義。 ?在我來看，長期主義并不是時間概念，而是認知概念。所以我們把長期主義叫做足夠的深入，足夠的格局，足夠有視野。

同樣，長期主義不僅僅是價值觀，而且是方法論，其中的三個關鍵認知，一個是生態位，一是用戶驅動，一是反脆弱，這也構成了我們對于在座各位公司在方法論上的判斷和提醒。 ?

第一，處在什么樣的生態位上很重要。 假設我們的客戶是銀行，我們一定做銀行想做但是做不了的事情，這就是生態位。比如，我們現在要深入一個企業內部運營的場景，場景有HR、薪酬體系、福利發放、企業文化，在這些場景里面企業預算的權限和可持續性是不一樣的，要選擇不容易被砍掉預算、痛點最突出，改進需要的時間最長，但能夠長期持續、和客戶關系能夠與日俱增的場景。

技術的趨勢迭代，其實是表現為更加個人化的體驗。今天并沒有真正的To B企業，都是To C的，有人是與我們的客戶共同面對C，有人是基于C的洞察去幫助B更好地B2C，但是無論是B2B、B2B2C還是S2B2C，本質都是C2B。

為什么我們喜歡講助力中小企業的ServiceNow ，講助力大型客戶的Workday？因為 他們無論在什么樣的領域里，都有幫助合作伙伴和它的用戶一起去面對用戶的能力。

第二是用戶驅動。 我們對于C端敏感性的缺失，容易讓我們自卑，只有比我們的合作伙伴更能夠柔軟、敏捷地響應C端的消費形態、消費精神和用戶需求的變化，我們的底氣才會真正成為合作的基石，成為最重要的議價能力。Zoom以典型的用戶體驗至上，完成2019年的一個明星案例塑造絕非偶然，背后是用戶體驗口碑對B端采購決策的影響力。?

第三，用戶驅動才能反脆弱。 反脆弱是什么，反脆弱是在能力的不斷優化的過程中，在一次一次周期的波折過程中去形成準確的自我認知。我們都容易膨脹，錢一到手，會認為我們現在重要的是規模，但是往往忘掉了在波峰和波谷之間，真正能夠定義企業的是中間那一根筋，是組織能力的承接和組織資源的匹配，也是對創始人心智的認知匹配。從打不死的讓我們更堅強到穿越周期的價值觀支撐，反脆弱作為能力模型理應得到更優先級的重視。?但長期主義常常被推崇，卻很少被踐行。

我在今年八月四號新物種爆炸發布會特別提出了一個詞叫 技術寄生主義 ，當你有足夠優秀的技術獨特性的時候，你可以去尋找到一個新場景、新環境、新產業變革去重新煥發這種獨特性。? 黑莓就是其中典型，它有根植全球用戶、全球產業的技術訣竅——“安全基因” ， 而對于車聯網來講，沒有什么比安全和可靠更能代表5G時代的駕駛場景。如今黑莓安全組件系統在全球車聯網的占有率節節攀高。 黑莓的車聯網安全系統組件將重新定義新一代的駕駛技術、駕駛品牌和駕駛趨勢之間的關系。

這個案例表明，當我們真正去定義獨特的技術訣竅時，如果說價值觀是戰略的能力，那么堅持價值觀就是方法。 這個方法的核心有三個深耕，即深耕場景、深耕用戶、深耕數據。 這三個方法的關鍵詞，則分別是 API思維、用戶飛輪和場景MVP 。

第一個方法是深耕場景，需要的是API思維。 很多人都知道接口的重要性，在SaaS時代，客戶多增加一次適配，在硬件時代就多增加一個適配器，無論這些是免費的，還是付費的，流失率都會達到90%。 這意味著我們不僅要去理解別人的接口、接口協議，也要去定義下游的使用者的接口、接口規范。

API思維要求我們做微OS，就是極強的一種彈性，極高的一種適配性，靈活的部署的能力，操作的一種簡便性。 企業微信就是一個正面的典型，我們看到輕OA功能，開放API接口，可以實現自由組裝、拖拽。?

第二個就是深耕用戶。 用戶飛輪的核心是從以向外為主，到向內而生，去深耕我們熟悉的人，這就是現在講的私域流量，實質就是我們去深耕用戶，能夠在陪伴客戶的過程中，去形成自我的迭代機制和刷新機制，這是最有效率的事情。?

第三，深耕數據，也就是憑借深耕數據的能力，不斷快速建模，快遞迭代，先一步建構場景的MVP。 場景MVP，就是在于鞏固基本面和基本盤，以沉淀的方法論能力，去進入下一個痛點，去尋找合作伙伴下一個可能的難點、聚焦點、興奮點和突破點。

如今流量的紅利已經消失，下沉也已紅海，我們只能不斷在新的難點里面一點一點地把那些粗放的、那些縫隙很大的部分一點點填充和填滿，去推動社會觀念、商業文明的進步，這是我們這一代產業互聯網從業者、企業級服務創始人的宿命，因為長期的效率粗放和審美的粗鄙化不應該成為理由。?

新的場景MVP很多要求跟以前不一樣，背后是因為用戶的心智、形態、需求都在發生本質而深刻的位移，整個商業時代的確產生了新的游戲規則——數字化，數字化原住民對于今天最基礎的商業范式提出了全新的考驗。

數字化讓界面更簡單，數據讓運營更可視，算法讓場景更可定義，所以數據深耕表現為一個又一個場景的MVP，我們去測試、嘗試它，這就是我們所講的創新，這個創新是場景創新。?

那么， 如何用長期主義的視角來審視SaaS？? 我們給出了五個關鍵詞：第一個是 場景訂閱 ；第二個是 場景顆粒度 ；第三個是從 協作云到云協作 ；第四個是 IP化 ；第五個是 場景遷徙 。

我們能否形成新的增長能力或新的可能性，要看是否具備議題設置的能力，要理解為什么輸出價值是這個時代最大的價值。?第一個關鍵詞是場景訂閱。 因為只有場景訂閱才是最長期，也是最簡單有效，最不構成付費不確定性的一種方式方法。 ?我們有沒有選擇場景訂閱作為我們的商業模式？也就是問我們在會員體系的建設上，有沒有獨特的重運營的能力和不可替代的黏性。

企業級服務比任何一個業態更需要會員制的全面導入，只不過我們把它定義為是訂閱的契約關系，即場景訂閱。 ?我為什么把產品訂閱作為第一個關鍵詞，不是因為很多人沒這么做，而是做得不夠。我們沒有在戰略層面，基于頂層設計完整理解一個商業模式的重要性。事實上，我們不能在一個收費和付費的一個點上去定義它，我們要在一個大的商業模式當中去構建新的成長契約。?

第二個關鍵詞叫 場景顆粒度 。有個普遍認知，SaaS就是在做一些特別具體、細致又困難的一些事情。但是對于如何去捕捉顆粒度的需求，如何從解決具體的問題出發，去找到增長能力和賦能價值，很多人認知是不完全一致的。?比如博智林機器人針對室內噴涂工人長時間連續作業對身體的傷害問題，將這個點專門提煉出來立項，研發室內噴涂機器人。這個點小到我們說的像縫隙填充，縫隙填充耗時長，對手藝的要求也不低，但是同時它的價值感又不明顯，所以像這種小的痛點，作為整個機器人立項，我覺得它的意義或者說它的價值是非常明顯的。?

我們是否在過去相當長的時間里面一直在做這樣的事情？但是即便做了，也并沒有把它形成網絡效應，形成通用型的部署方法，更沒有以此去定義行業本身的進步。這就是這個時代賦予我們的機會，哪怕我們長期以來就在解決最小的問題，但是我們因此可以成為最優秀、最卓越的公司。?

第三，我們稱之為從協作云到云協作，以產品云化完成協作的進化，去形成輕量級的解決方案。 ?什么叫協作云到云協作？以直播電商為例，我們認為未來直播比我們想象更加基礎設施化。2019年非常火爆的電商直播帶貨，其實要求的產業鏈的相似性非常高，第一就是貨的能力，如果沒有“小量訂單”，沒有彈性的供應鏈，這個貨的能力就不能形成真實的交付。

第二個是人，人就是直播的時候有沒有更加靈活的分享機制，有沒有更簡潔的裂變方式，去形成人格信任狀的傳遞，這個過程是以小紅書、抖音、快手、淘寶直播為代表的基礎設施，加上以微信、微博為代表的社交基礎設施，形成快速的協作和信息的傳遞。

第三個就是物流快遞。我們習慣了次日達，習慣了上午下單下午到，習慣了半小時、一小時、兩小時的配送的體系，整個外賣、快遞的效率，物流配送的體系能否去支撐，這是第三個要素。

第四個要素是生產內容，這時候低門檻的內容生產和編輯工具就會特別重要，所以大量的編輯工具、內容生產工具、一鍵上傳、美圖PS，大量的MCN體系在成熟。它們現在都為網紅服務，網紅不夠用了，我們因此說進入到協作的進化時代。

第四個叫IP化，我們不僅要滿足于模式的進化，也要有IP的深化。 未來，數字信用就是自身的IP化。?在這個過程里面，類似于小米有品，如何擺脫和網易嚴選、淘寶心選的差異？要定義一個獨特的IP，這個IP就是數字生活。小米有品長期以來形成黑科技的這種平權和普惠，

數字生活愛好者的基因，只有這種差異，它才能用小眾的趣味去擁抱大眾流行。建構這個IP，本質上并不是為了要去強化所謂的廣告、口號的提煉，而是在于去定義一個標準、品類、賽道、行業，讓所有人都認知到這個細分領域本身的重要是無與倫比的， IP的本質是成為用戶心智的代名詞。

我們是幫助大象跳舞的人，但是我們的時髦、有趣、性感呢，這個問題從來沒有被集中性討論和回答， 但是現在所有的利益相關方，所有SaaS生態的要素都逼迫我們回答這些問題。?

第五個關鍵詞場景遷徙。 即通過數據的資產化累進，有效地遷徙場景的一種解決方案?！稊祿Y本時代》最后一個章節里面特別提到，當一個公司的市占率越來越高的時候，比如這個閾值是10%，你就要把你的數據共享給行業的友商、給競品，你的市場份額越高，共享的比例就越高，我們把這個原則稱之為累進數據，共享授權。 ?

場景遷徙，是只有在我們擁有基于數據的資產化累進時，我們才有資格共享，這是第一；第二，我們才能夠擺脫特定客戶的制約。 比如在認知迭代中，一個行業在細分產業里面已經跟不上我們的腳步，那么要把這種場景解決方案通過數據的資產化和建?；w移到朝陽產業。?每一個客戶都在定義我的數據資產化能力和建模能力， 我們不因為客戶本身的變化，去定義自己的動作和戰略節奏——我們把它稱之為有場景遷徙的能力。 這個場景遷徙就意味著通過不同場景的定義，我們就可能把不同的能力升維，進而完成降維打擊。?

比如作為美國軍方技術的GPS，其本世紀初的精度技術民用化是今天幾乎所有APP尋求地理位置服務和導航技術的緣起，這就是在不同的場景降維打擊。? 場景遷徙能力是未來決定我們自己作為解決方案被定義后，能否憑借一個優秀的數據建模和場景MVP的創建，構建新的增長曲線。 這是來自于數據資產化累進以后，有效遷徙的一種能力。?

總結下來，SaaS的長期主義始終從解決具體問題出發，以數據深耕場景，以訂閱形成可持續交付，通過獨特的解決方案提升行業效率。?最后，SaaS的新物種形態，比如瑞幸咖啡、小鹿茶、優客工場、The We Company；更多進化中的SaaS，比如Airbnb、拼多多、貝店、云集和OYO一樣，他們在各個領域里面通過標準化，通過新的數字建模能力和IP授權，不斷改造既有行業的雙邊關系、供需關系、撮合關系、效率模型和他們的價值體系。

在這里，To C和To B已然不重要，邊界溶解的背后，我們要理解這種精神——數字商業時代的SaaS精神是連接、協作和普惠，它們構成了我們三大SaaS創業認知的原點。

長期主義：數字商業時代的SaaS精神