【編者按】 SaaS 創(chuàng)業(yè)，有三條主線，分別是產(chǎn)品&模式、業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)&文化。這三條主線互相交織，但階段不可跨越，欲速則不達(dá)。

本文首發(fā)于牛透社，作者吳昊，由億歐編輯，供行業(yè)人士參考。

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SaaS創(chuàng)業(yè)，我分了一下有五個(gè)階段，創(chuàng)意、驗(yàn)證、營銷、擴(kuò)張和效率。在這當(dāng)中，其實(shí)有三條主線。

第一條主線是產(chǎn)品&模式。在這個(gè)階段有產(chǎn)品創(chuàng)意，后面要做產(chǎn)品的打磨，把價(jià)值點(diǎn)總結(jié)等過程。遇到各種各樣的客戶，因?yàn)榈綌U(kuò)張階段，你的客戶類型就很多，你可能要做可配置的方案，如果是個(gè)通用產(chǎn)品，你要考慮通過進(jìn)入行業(yè)獲得更高的營銷效率，這是第一條主線。

第二條主線是業(yè)務(wù)。這個(gè)階段需要總結(jié)出一套 銷售 打法。我看到很多團(tuán)隊(duì)，營收已經(jīng)不錯(cuò)了，但是沒有真正像樣的銷售打法，這套銷售不標(biāo)準(zhǔn)，復(fù)制銷售就會有問題，最后發(fā)現(xiàn)很難達(dá)到擴(kuò)張目的，提高效率也很難實(shí)現(xiàn)。

第三條主線是團(tuán)隊(duì)&文化。包括我們所說的銷售鐵軍，這些都可放在文化的范疇。從創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)到核心小組、營銷團(tuán)隊(duì)到完整的服務(wù)團(tuán)隊(duì)等，最終成為一支健康的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)提升效率的目的。

這整個(gè)過程，三條線是互相交織在一起的。SaaS創(chuàng)業(yè)圖，我要特別強(qiáng)調(diào)的是：階段不可跨越，欲速則不達(dá)。很簡單，如果一個(gè)標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)沒有打造出來，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)從銷售打法到怎么去招聘，怎么去培訓(xùn)新員工，怎么去做日常管理，怎么去進(jìn)行考核、晉升、淘汰，整套事情沒有建立起來，如果它的文化基礎(chǔ)很薄弱，往往結(jié)果是“欲速則不達(dá)”。

很多公司會犯這種錯(cuò)誤，各個(gè)階段都不能急，每個(gè)點(diǎn)要做的扎實(shí)，至少幾個(gè)大階段不可跨越。我也看到很強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)，從老板到銷售到產(chǎn)品都非常棒，但是他們連產(chǎn)品打磨都沒有搞定的情況下，同時(shí)復(fù)制三個(gè)城市去干，這個(gè)事情很危險(xiǎn)。

我反復(fù)去思考SaaS的本質(zhì)到底是什么？可能每個(gè)人看法不一樣，SaaS可能從部署的特性上好像更多部署到云端是SaaS，安裝在客戶本地就是私有云或者傳統(tǒng)軟件。但我想來想去，我個(gè)人認(rèn)為SaaS的本質(zhì)不是部署方式，而是 收費(fèi) 模式。我覺得收費(fèi)模式，對各個(gè)部門的影響會更加巨大。

傳統(tǒng)軟件和SaaS最大的區(qū)別，或許真的不在于你的產(chǎn)品復(fù)雜或者是簡單，你到底是做快單銷售還是解決方案銷售，這些通通沒有那么重要。最重要的事情是你的收費(fèi)模式，當(dāng)你給到客戶的價(jià)值，其實(shí)在第一次售賣時(shí)就已經(jīng)是買斷式的情況下，在這種情況下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)力是不夠去幫助它用好和續(xù)費(fèi)的。

對于一個(gè)SaaS公司來說，非常重要的是說，銷售收了第一年的錢，CSM的全部職責(zé)是把第二年的費(fèi)用續(xù)回來。

如果是傳統(tǒng)的方式第一年是50萬的收款，每年有15%的維護(hù)費(fèi)用，而我們報(bào)一個(gè)SaaS軟件，可能只報(bào)了20萬甚至更低，這個(gè)20萬的費(fèi)用意味著我們第二年還能收20萬，第三年還能收20萬，這就是比較好的模式。只有不斷的續(xù)費(fèi)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)才會有很好的內(nèi)驅(qū)方式，CSM團(tuán)隊(duì)要特別重視這一塊，這種思維如果存在于機(jī)制當(dāng)中，它會好過天天管理的動作。

這里有一個(gè)問題，我們很多SaaS公司是收多年的。如果在這種狀況下，SaaS公司第一次就收多年會打很深的折扣，會打10萬的折扣，第一年10萬，第二年10萬，第三年10萬，它實(shí)際上一年把后面三年都收了。在這種情況下，SaaS公司的服務(wù)水準(zhǔn)還不如一次收50萬的傳統(tǒng)方式，收了三年意味著什么？大概有兩年零9個(gè)月這個(gè)客戶完全沒人管，直到客戶快續(xù)費(fèi)前三個(gè)月，CSM同學(xué)想起來了，趕緊跟一下這個(gè)客戶，客戶說我已經(jīng)兩年零9個(gè)月沒有用過了，我憑什么要交你這個(gè)錢？這會造成非常壞的結(jié)果。

同時(shí)一次性收三年費(fèi)用，會造成一系列的問題。打個(gè)比方說，產(chǎn)品部門會不會對那些收了三年的客戶更重視？其實(shí)不會。但是產(chǎn)品部門又沒有立即得到很多客戶的反饋，他們會按照自己的腦子思路去做下一個(gè)產(chǎn)品版本，結(jié)果很容易悲劇。涉及所有的部門，不光是銷售的事兒，收費(fèi)模式不是銷售一個(gè)部門的事兒，各個(gè)部門都會受到影響。

和大家分享兩個(gè)錯(cuò)誤姿勢。

第一個(gè)錯(cuò)誤姿勢：提拔銷冠。

如果有個(gè)人業(yè)績是最好的，將他提拔成領(lǐng)導(dǎo)，大家覺得對不對？基本都是錯(cuò)誤的。銷冠是獨(dú)狼特性，要不然他干不了銷冠，其實(shí)是自己一個(gè)人在那沖的狀態(tài)。不是說銷冠不能用，而是說你得對他進(jìn)行長期的規(guī)劃和培養(yǎng)，你要給他上管理課，送他來參加管理培訓(xùn)，去跟他講很多道理。

硬提拔沒有培養(yǎng)過的銷冠，結(jié)果是什么？你會少一個(gè)銷冠，多一個(gè)爛的領(lǐng)導(dǎo)，這是常見的情況。

我們一般叫共情的能力，你跟別人說話你得站在別人的角度看事情，你得有感召力，你的團(tuán)隊(duì)才能慢慢培養(yǎng)出來。帶8個(gè)人團(tuán)隊(duì)很容易，有兩種帶法，一種靠兄弟情誼就行了，沒事兒就請大家吃飯，所有人有心事我跟他去聊，遇到困難幫助他，這樣帶誰都能干得了。

還有一種帶8人的辦法是有管理套路與思路思路，這類人要有很高的格局，有領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)人很服他，這樣的人可以提拔。只靠兄弟情誼帶8個(gè)人那種人，將來當(dāng)不了50個(gè)人的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他一定會干廢很多事兒。

另一個(gè)錯(cuò)誤姿勢：空降銷售老大。

8月份的時(shí)候，有一個(gè)公司，這個(gè)公司也是SaaS，但是是比較偏門的SaaS，跟我們常規(guī)說法不一樣。它的2C業(yè)務(wù)一年大概有8個(gè)億收入，2B一年有5個(gè)億收入，有600人的2B銷售團(tuán)隊(duì)。我本來是去聊天的，沒想到他們誤解了，認(rèn)為我去面試就跟我聊。然后說，你做我們銷售老大，我說那不是空降嗎？空降這個(gè)事情肯定不行。

我建議要專項(xiàng)招募，專門招2、3個(gè)將來能做銷售老大的人，但是得有6到12個(gè)月的時(shí)間給到他，放在基層管理這條線上，而且他本身級別比較高，所以他可以能夠去很快的出業(yè)績，他有業(yè)績再慢慢提拔上來，可能3、4個(gè)月之后可以提他做中層干部，6到12個(gè)月可以做銷售老大了，只有這樣才更穩(wěn)定。

銷售全國布局首先要把銷售打法、銷售工具、團(tuán)隊(duì)復(fù)制，招聘、培訓(xùn)整套東西做出來。

包括整個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么管理，銷售團(tuán)體管理過程中怎么淘汰，怎么晉升，日常管理有哪些標(biāo)準(zhǔn)動作等。所有這些東西全部成熟，才可以開始準(zhǔn)備做全國布局。

當(dāng)做全國布局的時(shí)候，務(wù)必要把區(qū)域總經(jīng)理培養(yǎng)出來。

沒有一個(gè)像樣的總經(jīng)理就開分公司那是極其危險(xiǎn)的。我2014年與58的銷售負(fù)責(zé)人聊，他告訴我這句話“開分公司，總經(jīng)理就是關(guān)鍵”，總經(jīng)理慫的分公司就沒辦法，總經(jīng)理好的分公司都不用太操心，他按照你的打法自然把事兒就干出來。

需要有打法、規(guī)則，更需要有文化。

所有分公司總經(jīng)理都要在總部至少干了半年，有一整套文化可以讓他們把文化傳承過去。

新兵訓(xùn)練營。

搞封閉訓(xùn)練營，這個(gè)效果特別好。一群人關(guān)在這兒，最好找一個(gè)周圍20公里什么也沒有的地方，我們以前是去西郊特別遠(yuǎn)的地方，所有人坐大巴過去，一個(gè)禮拜或者兩個(gè)禮拜把人訓(xùn)練出來效果最好。

內(nèi)容很多不細(xì)說，但最重要是淘汰，不要覺得招人來很辛苦，如果沒有很強(qiáng)的淘汰機(jī)制，大家松松垮垮這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定不成。為什么招聘重要就是這個(gè)原因，一定要不停的淘汰，只有不停的淘汰所有人才會有斗志。形式也很重要，會玩很多有趣的事情、張弛有度、問題結(jié)合。

有不少同學(xué)關(guān)注如何打造銷售鐵軍的事，首先得有個(gè)很宏大的使命和愿景，這是需要?jiǎng)?chuàng)始人CEO都要一起來構(gòu)造的事情。然后要讓大家不斷的看到自己的成長，管理讓大家很服氣，公開透明，觸犯紅線的人堅(jiān)決干掉。當(dāng)然要有假想敵，這樣可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，然后是文化氛圍，好團(tuán)隊(duì)要有故事，用正面故事打動戰(zhàn)友。

比如我們經(jīng)常講故事，哪位很不容易簽了一個(gè)大單子，我們就讓他第二天早上上臺來跟大家講怎么做到的。并且每年都會搞銷冠之旅，這個(gè)對大家的激勵(lì)作用特別好。

說我們有先發(fā)優(yōu)勢是護(hù)城河，人家有錢的很快就趕上來。說我們比大公司更努力，這根本不是護(hù)城河。說產(chǎn)品操作體驗(yàn)好是護(hù)城河，競爭對手改造改造也能做到體驗(yàn)很好。說存量客戶很多是護(hù)城河嗎，這是存量客戶的護(hù)城河，但是我們沒辦法通過存量客戶來守住大片的市場。

第一，替換成本。

SaaS公司天生具備這種護(hù)城河，企業(yè)客戶選擇用SaaS產(chǎn)品需要有系統(tǒng)，需要改變自己的流程給大家做培訓(xùn)，所有采購成本和決策的成本，培訓(xùn)成本以及全生命周期的維護(hù)成本是沒辦法舍去的，所以免費(fèi)這件事上是沒意義的，一旦簽了一個(gè)客戶，當(dāng)客戶真正用起來系統(tǒng)之后再想替換一套別的系統(tǒng)，這個(gè)替換成本是比較高的。

第二，品牌價(jià)值。

但是這道護(hù)城河比較有限，它經(jīng)不住更成功的公司的沖擊，當(dāng)然品牌也是不斷的需要花錢堆積的。

第三，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

我見的SaaS公司主要有兩類，一個(gè)是做工具型通用的產(chǎn)品，這樣的SaaS成長的路線更多的可能是將來成為一個(gè)平臺，一旦其PaaS能力出來之后有ISV在上面開發(fā)，那可能將來價(jià)值是salesforce的路徑，價(jià)值是爆發(fā)式的，但也需要一個(gè)過程。

另一類SaaS公司是行業(yè)SaaS，我覺得有很多公司是有機(jī)會形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的。這里的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是指在垂直行業(yè)里比如說把中介和房源能夠連接在一起，形成城市級的局部網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。未來肯定有這種模式，當(dāng)然背后有很深的行業(yè)邏輯，但這是最好的護(hù)城河。

第四，更細(xì)分的行業(yè)。

當(dāng)你占據(jù)了某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域或者占據(jù)了行業(yè)之后即使巨頭進(jìn)來也很難輕易入侵，大公司就怕遇到細(xì)分冠軍，因?yàn)樗麄儾豢赡軆A全公司之力干這么小的事，他們的目標(biāo)上來肯定是做到5億，如果這個(gè)市場就5000萬，他們是不會玩命去干這個(gè)市場的。

不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。CEO、連創(chuàng)、公司核心骨干，戰(zhàn)略才是你們需要想的事，真正需要每個(gè)月回顧一下，把戰(zhàn)略的事情搞清楚。包括聚焦，戰(zhàn)略上的事情最重要的是聚焦。

我最近半年與90個(gè)SaaS公司聊，聊完發(fā)現(xiàn)至少有一半以上問題出在不聚焦上。自己開發(fā)自用的CRM系統(tǒng)，這是典型的不聚焦，一個(gè)產(chǎn)品講產(chǎn)品價(jià)值給我講了五個(gè)，我說你這五個(gè)產(chǎn)品價(jià)值有哪個(gè)能賣成嗎？一個(gè)都不能賣成，這是典型的不聚焦。

前面講了很多干的，真正帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)一定還要有些濕的東西，你得有些情懷的東西，光是制度、KPI，團(tuán)隊(duì)都被你磨死了。你得講一些濕的，我今天要分享的就是：“創(chuàng)業(yè)是一種生活方式”。

比如說冥想，有很多時(shí)候好的點(diǎn)子是在冥想的時(shí)候突然蹦出來的，所以大家得在你的時(shí)間表上空出一點(diǎn)時(shí)間放松自己，做點(diǎn)騰空自己的事情。

同時(shí)要學(xué)習(xí)，在場的人都是愛學(xué)習(xí)的人，這問題不大。

另外要生活，2B這件事本來就是個(gè)慢活，當(dāng)你很急躁的跳躍了一些階段，它就會讓你不斷的犯不該犯的錯(cuò)誤。你要把創(chuàng)業(yè)當(dāng)作生活方式學(xué)會生活，經(jīng)常跟家人溝通，同時(shí)得照顧好自己的身體，跑步、鍛煉也都很重要，否則你堅(jiān)持不了5、6年，你得做這個(gè)打算，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本就是一種生活方式。

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11月30日下午，由億歐主辦的500人規(guī)模的“企業(yè)智能服務(wù)創(chuàng)新者論壇”將邀請到到企業(yè)服務(wù)一線投資人和企業(yè)家，針對智能技術(shù)對企業(yè)服務(wù)發(fā)展的影響、投資方向、創(chuàng)業(yè)趨勢進(jìn)行深入討論，參與活動即可獲得與國雙科技、阿里巴巴釘釘、易點(diǎn)租、斗米、薪太軟、眾盟、噼里啪、會小二等企業(yè)負(fù)責(zé)人共同交流機(jī)會。

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