【編者按】2016年即將結(jié)束，回顧這一年的教育行業(yè)，有問題，也有發(fā)展。圍繞著資本寒冬、上市公司跨界做教育、一對一、平臺模式、教育公司進(jìn)入公立校等問題，新東方在線COO潘欣給出了他的思考。

本文發(fā)于藍(lán)鯨教育，作者甄祥晴；經(jīng)億歐編輯，供行業(yè)人士參考。

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今年，距離潘欣加入新東方已經(jīng)有十年之久。潘欣曾在自己的公眾號獨(dú)立思考中感嘆：“人這一輩子，也沒有幾個(gè)能見證一個(gè)行業(yè)的發(fā)展。”

他是其中一個(gè)。

如果你關(guān)注教育行業(yè)，你也許經(jīng)常看到潘欣談到在線教育的問題，他直言自己不看好一對一、不看好教育公司免費(fèi)進(jìn)入公立校等，但同時(shí)，他也認(rèn)為這不代表所有公司都沒機(jī)會，“任何模式的好壞，與這個(gè)模式下單體公司的好壞，是兩個(gè)概念。”潘欣解釋。

“你是否覺得自己對在線教育有點(diǎn)消極？”

“沒有消極。”潘欣立即反駁，“我只是看到了問題，然后希望我們這個(gè)行業(yè)的人一起去致力于解決這些問題。”

自2013年起，資本的風(fēng)終于吹到了在線教育行業(yè)。但，教育的慢與互聯(lián)網(wǎng)和資本的快一直是個(gè)悖論。潘欣曾感嘆：“在線教育就是快慢之間的博弈和茍合。”在本次對話中，潘欣也談到了教育公司發(fā)展速度的問題。

他認(rèn)為，目前絕大多數(shù)發(fā)展快的公司，都是營銷驅(qū)動型的公司。不過，企業(yè)初期采用這種方式無可厚非，“也許有的公司在悶頭做教研、技術(shù)的積累，卻在積累過程中，就已經(jīng)被餓死了。”但是他不認(rèn)為一開始跑得快，最后就能贏。“一個(gè)企業(yè)，根據(jù)自己不同的資源情況，去采用適合自己的方式發(fā)展，無所謂對錯(cuò)。”他說。

以下是根據(jù)對新東方在線COO潘欣專訪，整理的口述內(nèi)容，干貨很多，將分為上下兩篇呈現(xiàn)。

資本寒冬未解凍，小公司機(jī)會越來越少

今年年初，我感覺下半年資本寒冬可能會解凍，現(xiàn)在看來情況并非如此。從整體投資熱度來說，與去年相比，今年并沒有根本性變化，還是相對較冷。

其中一個(gè)重要原因是，二級市場跟原來的預(yù)期差別比較大。2015年時(shí)說的戰(zhàn)略新興板、注冊制之類的都取消了，而且A股市場情況也不是特別好。這就對一級市場的投資產(chǎn)生了較大的負(fù)面作用。

但所謂“寒冬”，其實(shí)錢并不少，只是投得謹(jǐn)慎，或者投得少了。很明顯，在2015年、2016年，一級市場的投資趨勢越來越趨于集中化。

從2013年開始，在線教育行業(yè)也有三四年的時(shí)間了，每個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域都出現(xiàn)了領(lǐng)先的兩三家企業(yè)，資本基本都集中在這塊了。所以我們能看到的就是，大額投資越來越多，小額投資越來越少。這是資本市場上一個(gè)比較顯著的變化。原來可能一說投資，都是拿個(gè)幾千萬人民幣，而現(xiàn)在基本上一說都是幾千萬美元，甚至上億美元。

在相對成熟的細(xì)分賽道上，小公司肯定沒什么機(jī)會了。比如說拍題、掃題，最后基本上就是作業(yè)幫、猿題庫這幾家，其他的不太可能再拿錢了。再比如外教其實(shí)也就是VIPABC，VIPKID、51Talk以及DaDaABC，再往下雖然進(jìn)入者挺多，但確實(shí)很難再跑出來了。

尤其對于資本來說，他看到前面有幾個(gè)大的企業(yè)起來了，投小公司肯定更慎重。當(dāng)然也不排除有一些傻錢愿意投，但這些都不是主流的基金或者VC。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)熱了之后，基金和VC涌現(xiàn)了很多，但很多就是土豪，根本沒有投資常識。

關(guān)于所謂的資本泡沫，我認(rèn)為泡沫無所謂好壞，存在即合理。因?yàn)槿绻@個(gè)行業(yè)沒有泡沫，說明這個(gè)市場極其平穩(wěn)，大家都沒有什么賺錢機(jī)會，而資本和創(chuàng)業(yè)者最終都是逐利的。適度的泡沫，對于資本市場是必須的。

至于泡沫破裂，我認(rèn)為目前教育行業(yè)的泡沫談不上破裂，其實(shí)相對其他行業(yè)，在線教育進(jìn)入的資金也從沒有太多。

即便是泡沫破裂，也類似于軟著陸。教育培訓(xùn)跟其他互聯(lián)網(wǎng)公司還是不太一樣，教育公司死起來不容易，畢竟怎么都能弄點(diǎn)收入，而且無論線上線下，基本都是預(yù)付費(fèi)機(jī)制，能夠保證一定的現(xiàn)金流去支撐運(yùn)營。哪怕目前的融資可能還沒有進(jìn)來或不如預(yù)期，但是現(xiàn)金流還是能夠支撐一個(gè)公司相對更長時(shí)間的運(yùn)營。

倒閉的公司，每天都有，但教育公司，只要你做得別太差了，基本上都會比其他領(lǐng)域多活一段時(shí)間。

企業(yè)發(fā)展靠內(nèi)生，“買買買”不可持續(xù)

今年有很多上市公司通過買買買的方式跨界進(jìn)入教育行業(yè)，他們基本都在提兩個(gè)詞，一個(gè)叫“雙輪驅(qū)動”，另一個(gè)叫“內(nèi)生+外延”。

所謂的“雙輪”，一個(gè)是它的舊主業(yè)，另外一個(gè)就是收購的教育資產(chǎn)。但是絕大多數(shù)上市公司的主業(yè)根本不行了，驅(qū)動不起來。

“內(nèi)生+外延”是指教育業(yè)務(wù)，但是截止到目前，絕大多數(shù)公司都不能依靠內(nèi)生讓教育業(yè)務(wù)發(fā)展，都是在不停地買。

這其實(shí)就是一個(gè)市值管理的概念。這些上市公司通過定增，用15-20倍的PE買了一個(gè)公司，裝到上市公司里，就變成了80-100倍的PE，推高了上市公司的市值。在高市值的情況下，他又定增募集新一輪資金，再買，買了再賺回來，再推高市值……

從業(yè)務(wù)角度來說，目前我沒有看到非教育行業(yè)的上市公司在進(jìn)入教育行業(yè)后，對這個(gè)行業(yè)真正做了什么貢獻(xiàn)，或者他們正在做，還沒有做出來。

但是，我始終認(rèn)為一個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心，還是要靠內(nèi)生的發(fā)展。靠這種外延式的并購，是不可持續(xù)的。

不看好一對一，無論線上線下

今年資本很追捧一對一，是因?yàn)樗诔跗诳繝I銷驅(qū)動，規(guī)模起來得快。但是這樣很燒錢，很多做一對一的公司，虧損額比收入還高。

在中國教育市場上的一對一領(lǐng)域，從管理、運(yùn)營、效率上來講，做得最好的應(yīng)該是學(xué)大。即便如此，它每季度都在微利和虧損的邊緣來回轉(zhuǎn)悠。所以倒推其他做一對一的，沒法兒看好。

雖然學(xué)大屬于傳統(tǒng)的一對一，線上的一對一成本結(jié)構(gòu)和它不一樣，但其實(shí)毛利率都比較差、費(fèi)用極高。而且因?yàn)樗茈y形成規(guī)模化口碑，所以需要不斷的巨額市場投入去拉新。

不得不承認(rèn)，市場上的確有一對一面授的需求，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也應(yīng)該來滿足這種需求，但是我認(rèn)為滿足客戶的需求和商業(yè)運(yùn)營效率之間，是應(yīng)該有一個(gè)平衡的。所以，我不是完全看衰一對一的教學(xué)模式，但是孤立的以一對一作為模式的公司，很難有特別好的前景。

以新東方、好未來為例，它們也有一對一，但這只是滿足了一部分客戶的需求，只有同時(shí)擁有大班課、小班課和一對一，才能滿足不同層次的用戶需求。而獨(dú)立的一對一，確實(shí)很難在商業(yè)和客戶需求上取得特別完美的平衡。

將一對一作為一個(gè)切入點(diǎn)是可以的。因?yàn)橐粚σ坏墓境跗跓X起量快，營收能夠快速增長，然后再融資，就可以用資本的杠桿去支撐發(fā)展。等發(fā)展到一個(gè)階段，它可能會選擇轉(zhuǎn)型，或者去融入更加多元化的業(yè)務(wù)。比如，像51Talk、VIPkid好像都開始嘗試做班課了，這不就是在嘗試轉(zhuǎn)型嗎？我覺得一對一賺不賺錢，他們心里比我清楚多了。一對一如果真那么賺錢，就用不著在這個(gè)時(shí)點(diǎn)做這種嘗試。

進(jìn)入公立校：產(chǎn)品決定最終勝負(fù)

目前，教育公司進(jìn)入公立校，基本是收費(fèi)或者免費(fèi)兩種方式。

免費(fèi)的基本都是創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)始人大多是互聯(lián)網(wǎng)出身，他們會比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品做得相對更好一些。

反而大多收費(fèi)的產(chǎn)品質(zhì)量都很差，因?yàn)樗麄兓旧暇褪且揽筷P(guān)系型的銷售去主導(dǎo)，產(chǎn)品對于他們來說是次要的，只要有關(guān)系能進(jìn)入、能搞定，就可以賣得出去。

對于學(xué)校來說，他們每年都有預(yù)算和經(jīng)費(fèi)，這錢是不得不花的，甚至不能少花。對于主管領(lǐng)導(dǎo)來說，一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品要進(jìn)入學(xué)校，未必是一種好事，甚至對他們有不利的一面。

但是對于收費(fèi)進(jìn)入公立校的公司來說，關(guān)系都是有限的，一個(gè)公司能搞定兩三個(gè)省，卻沒有辦法去搞定三十個(gè)省。所以，他們都是僅拿幾個(gè)省的訂單。這種情況下，這類公司就很難有特別大的想像空間。此時(shí)，他們會為了制造想像空間，去思考B2B2C的模式。但是，很多收費(fèi)的產(chǎn)品做得實(shí)在挺差，學(xué)校根本都不用。而當(dāng)學(xué)校不用的時(shí)候，又怎么可能把用戶往外導(dǎo)出來，做成B2B2C？

免費(fèi)進(jìn)入公立校的，也會為了營收與商業(yè)變現(xiàn)，去思考B2B2C。雖然我不看好這種模式，但我也認(rèn)為在資本驅(qū)動下，會跑出幾家公司來。當(dāng)它有足夠的錢去支撐運(yùn)營的時(shí)候，就可以更持久地用這種免費(fèi)模式進(jìn)入公立校。

最終這類公司會去收費(fèi)。目前提供的服務(wù)，肯定是永久免費(fèi)。但未來會不斷迭代新的產(chǎn)品和服務(wù)，即利用增值服務(wù)收費(fèi)。其實(shí)這也是一個(gè)比較通行的互聯(lián)網(wǎng)玩法，無論是面向個(gè)人市場還是面向企業(yè)市場，都有類似的模式。

而當(dāng)幾個(gè)公司跑出來之后，反而會對原來收費(fèi)進(jìn)公立校的公司，形成很大沖擊，為了保住自己的份額或者客戶，他們會致力于提升自己的產(chǎn)品體驗(yàn)。

目前公立校領(lǐng)域還處在一個(gè)初級階段，當(dāng)發(fā)展到一定階段時(shí)，我相信會是產(chǎn)品決定勝負(fù)。

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