在線教育自2013年以來，已經逐漸成為教育領域中兵家必爭之地。經歷了瘋狂的投資熱潮后，在線教育行業投資已經逐漸趨于理性。從被追捧的投資風口，到進入平穩發展期，推進在線教育商業化已經迫在眉睫。2017，或者更遠的未來，在線教育將如何打破盈利困局？

2月24日，藍鯨教育首屆沙龍舉辦。圍繞“2017在線教育，如何從投資風口變成好生意”，新東方在線COO潘欣、拼圖資本創始合伙人王磊、互聯網教育產業專家徐華、盒子魚創始人黎小說、一起作業聯合創始人肖盾發表了主題演講，結合自身經歷與對行業的觀察，他們為大家分享了對所謂投資風口與在線教育商業化等問題的看法。

干貨很多，藍鯨教育將陸續為大家呈現，本期首先分享潘欣、王磊與徐華的觀點。

以下是潘欣演講，經藍鯨教育編輯。

就“如何從投資風口變成好生意”這個主題來說，我的分享可以分為兩部分，一部分是所謂的投資風口，另一部分是生意的問題。

關于投資風口，我從來沒覺得教育的風口有多大，也許與原來教育培訓行業的投資熱潮相比，目前可能的確熱了不少，但是如果放到整個互聯網行業去看，我認為教育投資一直不算太熱，原因有以下幾點。

第一，從投資金額上來說，在教育領域，單筆最大投資額度是VIPABC獲得兩億美元融資，但這個融資額放到其他領域，比如電商、打車出行等，都是微不足道的。

在教育行業，大家一張嘴就是萬億產業，但很多其他產業的規模還沒有教育產業大，卻獲得了更大額度的融資。所以，如果從產業規模與投資額度兩方面對比來看，我認為目前教育行業還不夠熱，“風”還不夠大。

第二，我們需要去看BAT怎么看教育行業。 據我觀察，它們都認為教育行業太小了，并不太看重教育行業，或者認為不值得對教育行業進行巨額投資。想想看，騰訊為京東一下投幾億美元，但是在教育行業，BAT每家頂多投幾千萬美元。它們在抱著一個嘗試的態度去看看教育行業未來的發展會是什么樣。

第三，對于VC來說，也沒有團隊去專門看在線教育行業，并進行深入研究。 總體來說，我認為這種結果是正常的，因為投資人目前還沒有看到在線教育行業真正有規模化的趨勢，也沒有看到任何可以想像的能顛覆教育行業的變量存在。

我記得2014年YY出來，宣揚要做100教育，要顛覆新東方，這也許就是在線教育行業喊出的最嘹亮的顛覆口號了，但是如今也消失匿跡了。而且，顛覆新東方也算不上顛覆一個產業，因為新東方去年的營收剛超過百億元，只占整個行業1%左右。顛覆一個1%份額的公司，能叫顛覆這個產業嗎？從這個角度看，在線教育離風口也還很遠，還沒有正式刮大風，頂多開始吹了點小風，但是這個小風好像沒吹多久，就感覺要停了似的。

2016年被稱作資本寒冬，但我認為這只是相對于爛公司來說的。經過2013年到2016年的發展，這個公司或者賽道到底行不行，大家都有了一個基本判斷。這個時候，我們會發現，資金越來越集中在好公司手里，在一些特定的賽道會出現幾千萬美元，甚至上億美元的融資，但其他公司就基本都死掉了。

第二部分是關于變成好生意這個問題。 我認為好生意的標準是賺多少錢，比如盈利多少。但是對于不同的發展階段，每一個企業都需要自己去定義所謂好生意的模式，沒必要完全追逐資本的口味去擾亂正常的運營節奏。

雖然在座有很多投資人，但是我也不認為投資人比做企業的人真懂多少，他可能會完全從資本的角度去考量，而沒有真正從一個企業運營的角度去考量。

對于剛開始創業的公司，如果投資人初期就讓他奔著盈利或者現金流去做，這是不現實的。在初創階段，更需要關注用戶量、活躍度、留存率等非財務指標，當企業發展兩三年之后，才可能去關注營收、現金流或者利潤。

作為創業者，完全背離資本的意志是不恰當的，但是完全順從資本的意志也不恰當。我認為很多真正偉大的公司，它最開始就是不被資本市場所理解的，或者直到現在，資本市場也未必真正的理解。比如亞馬遜、Facebook等，它們的發展路徑與資本市場或者投資人的要求并不一致。

至于說變成好生意，即利潤的問題，這是所有企業所面臨的一個終極問題。 對于企業經營來說，從財務指標基本上主要關注兩方面，一個是成本，另一個是費用。

無論是現在最火的少兒英語一對一，還是其他免費模式，一旦商業模式確定，成本可變的空間不大，相對確定了。最難解決的是費用問題，比如市場費用，因為隨著行業競爭加劇，市場投入就會不斷加大。所有在線教育行業在商業變現初期面臨的一個最大問題都是獲客成本。其實一對一、網校等模式一開始就有營收，企業去思考的問題應該是如何去降低獲客成本，同時保證有一個良好的營收增速。

有的領域需要搶規模，可能開始不太注重控制市場費用，但我不太認同在教育行業也這樣做。因為教育行業不太像電商或者團購市場那樣，能形成快速的競爭壟斷。如果沒有形成壟斷，那么在始終處于強競爭的情況下，企業就無法降下來市場費用。這是企業未來需要思考并解決的問題。

還有一些公司，比如原來做免費的B2B模式、社區或者工具，他們更多是在宣揚從免費用戶到付費用戶的轉化率，至于到底有多大比例的轉化，我相信各個公司都是甘苦自知。

其實這也與資本相關，許多創業者開始做一個免費工具或者社區模式，然后靠高用戶量融一筆錢，之后再做一個網校。但網校基本都是從新的市場投入去獲客，獲客之后，他可以把這個故事自圓其說，比如可以講從社區轉化了多少，或者從工具轉化了多少，但實際上轉化率應該很低。這個套路基本就是靠高用戶量拿了一筆錢去做一件新的事，卻把兩件事串在一起，編了一個故事，然后在媒體上一發，大家就都相信了。

所以對于原來免費且沒有確定盈利模式的公司，提升轉化效率、降低獲客成本對他們的發展很關鍵。

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