牛文文曾提出了一個詞叫“重度垂直”，事實上品途網也一直倡導創業者要有深耕行業的決心，因為垂直行業足夠聚焦且具備一定的行業特性，因而能吸引具有相同屬性的人群，同時行業所需的專業度越深就意味著進入壁壘越高，競爭力相對越強。當然，太小太細的行業面臨的問題是難以做大。那么在此認識的基礎上，創業者應該怎么做呢？

雖然切入點和行業有多種多樣，但從社區切入的路徑總體上相似度很高，以整形美容這個小行業為例，本文將總結出一套常規可行的方法，從商業模式的重心、盈利點來探討 O2O平臺 的發展之道。

痛點相同，解決方案不同

每個消費行業的痛點和需求是顯而易見的，作為消費者能切身地感受到；但商家解決需求的方式呢？傳統企業的思路大概是開店，不管是賣實物還是服務，通過店面來吸引客流并服務于周邊的人群；想要擴大人群只能繼續開店，不可否認這么做是有效的，但在引流這個環節上是很低級的。然而互聯網是現代科技的象征，它代表了更高級的生產力，更好地解決了匯聚流量的問題，這是很多線上平臺得以出現在各垂直行業的前提，實際的服務環節依然離不開線下承接流量的“商家”。

在整形美容這件事上，消費者最煩惱的問題無非兩點：是否做整形（決策前）以及做這個整形項目應該去哪個美容機構，選擇哪位醫師；第一點可以通過知識普及和他人經驗來解決，類似信息平臺的輕模式；但解決第二點是非常難的，所有O2O創業項目圍繞的都是后者，這種模式更重，涉及因素復雜，且需要保持公正性和公開性，互聯網恰恰是讓信息公開透明的最好方式。而具體的解決方案有哪些？品途網主要概括為三種：

1、以百度搜索為代表的競價模式，核心是購買關鍵詞競價最高者排名靠前，原理可理解為經濟實力強的美容機構則醫療水平也高。這點不多說，用戶隨便搜索一個整形相關的關鍵詞就能明白。

2、以無憂愛美網為代表的中介模式，核心是利用客服咨詢來幫助用戶決策，原理是海量資訊信息最容易匯聚人流，后續轉化還需要咨詢環節。雖然官方說法定位是權威的整形美容門戶，除PGC的內容外，各入駐醫院也會不斷地產生內容，而最活躍發帖最多的被用戶發現的可能性最大，金星對品途網表示，這類團隊成員構成就是編輯+客服+SEO，盈利方式是收取美容醫院高達30%的中介費。

3、以新氧為代表的社區模式，核心是通過大量用戶主動分享的真實案例來引導個人做出判斷，原理趨近于在群體用戶案例庫中找到最接近個體的樣本。據CEO金星介紹，新氧目前已有10萬篇的分享，用戶量百萬級，是行業里比較領先的。

模式難點和重心，運營

社區 ，顧名思義是具備一定共同屬性的社會群體的集合體，在線下的小區人群因為居住在共同的地點也能形成社區。有種觀點認為一流的社區靠信仰，二流的社區靠興趣，三流的社區靠利益；絕大多數的企業在做的都是二、三流之間的事情，這倒也未可厚非。品途網理解的垂直社區類產品邏輯是匯聚足夠多的目標用戶群，如整形美容瞄準的是，再以UGC模式產生互動，增加活躍度和粘性。

那為什么說運營是重心和難點？從人員比例看， 新氧 目前的員工數70人，而醫療運營部就占了20多名；從工作內容看，運營做了兩件事：如何吸引目標受眾來到網站或App上？如何鼓勵用戶去貢獻內容？流量決定了網站的影響力，而內容決定了網站的質量，所以運營的重要性可見一斑。

金星對品途網說，新氧覆蓋城市30多個，合作美容醫院7500家，入駐醫生1000名，涉及的整形項目（類似電商的SKU，不是品類）已有上千個；他們負責了包括整容吧、整形吧等30多個百度貼吧的運營，并參與百度阿拉丁計劃。

未來的盈利路徑，交易

三種不同的方式導致盈利途徑也不同，上文所提的競價和中介都是面向企業收費，而社區一般是免費的，盈利模式還不夠清晰；從長遠來看，向下游滲透和切入交易是必然的方向，除了廣告這種流量變現的方式。基于社區所形成的信任和粘性再順勢介入交易，這種方法轉化率相對更高，最主要是對平臺本身的作用也不同；廣告顯然簡單粗暴，對商家的控制力又很弱。

2014年7月上線的“約惠”平臺是新氧正式涉足交易和 O2O模式 的標志點，這是新氧與整形醫院共同推出、主打價格優惠的第三方交易平臺，而不是一個簡單的導流工具。其主要特征體現在幾點：

①價格公開，幾乎所有的整形類網站都不會涉及到價格，品途網了解到悅美網只公布了部分整形項目的價格，因為這一環節是行業中最不透明、最難改造的，原因可想而知；雖然項目收費因醫院、醫師水平不同而浮動是合理的，可現實是私立的整容醫院經常會“看人下菜碟”，而公立醫院則給出一個價格范圍，但這不代表用戶會更青睞他們。因為去做整形不同于去看病，醫師水平往往不是決定性的因素，通常公立整形醫院的醫師又沒有服務意識，與用戶間缺乏溝通和心理輔導。

②在線支付，以產品功能來看，新氧社區解決了用戶做整形前的決策難題，而術后恢復日歷解決用戶整形后的心理問題，只有整形過程中的交易是欠缺的，而推出約惠就能恰到好處地彌補這個缺角。當交易的關鍵一環支付及交易前后的所有環節都在線完成，新氧對用戶數據和行為也能更加準確，哪些是實際消費過的用戶，哪些對價格敏感等信息一目了然。另外，在線支付除幫助平臺完成閉環外，還便于平臺做好第三方擔保的角色，使其對B端具有一定的約束力，類似天貓模式。

③售后保障，品途網了解到用戶在購買整形項目后但未消費前可隨時退款，假如消費后對效果不滿意可申請退款，但效果這個詞太不標準化且因人而異，因此需要經由醫療事故鑒定官方協會來判定手術的失敗率和賠償標準，新氧再先行賠付。所以說第三方平臺做在線支付的好處很多，同時資金還有一個月的周轉期。

最后總結一下：在醫美行業解決用戶痛點的方案有三種，競價模式最為詬病，導致機構營銷成本越來越高；中介模式太費人力，雖然來錢快拿錢多但難以做大；而社區模式前期免費容易匯聚精準流量，依靠強運營來保證用戶基數增長和活躍度，后期向下切入交易是順其自然的路徑，盈利模式會慢慢摸索出來。