12月19日，2017和訊 科技 風云榜暨第十五屆中國財經風云榜在北京盛大召開。論壇以“科技：世界圖景描繪未來”為主題，邀請科技行業領軍人物，圍繞科技發展及 商業 應用等內容進行深度探討。人人車聯合創始人兼副總裁王清翔發表主題演講。

在二手車市場繁榮發展的大背景下，二手車交易的本質認識電子商務，是商業。基于低頻高消、重決策的行業特性，王清翔認為，二手車電商平臺核心競爭力是品牌、科技和數據，以及管理體制和運營效率。

王清翔通過人人車的具體案例，詳細闡述了二手車交易平臺該如何構筑核心競爭力

在王清翔看來，人人車的品牌塑造離不開以下幾個方面：更優成本的流量獲取、更高效率的運營轉化以及長期的口碑建設，“長遠來看，在二手車行業，只有真正能夠建立品牌的公司、平臺，才是有生命力、有長遠可持續發展的”。

同時，王清翔提到，2014年人人車進入二手車交易市場時，即秉持為用戶創造更多價值、為行業創造價值的初心，持續優化產品服務體驗、提升效率、降低成本，并堅持打造開放性生態，創造行業共贏。

以下根據王清翔演講全文整理：

無論是從 汽車 保有量，還是從換車頻率上，或者是從資本方的重視程度等各個方面來看，二手車無疑是一個極具潛力的市場。根本上講，二手車交易平臺的本質是電子商務，是商業。既然是商業，就要追求差異化和低成本，提升效率是降低成本的核心。為了增加效率，提升商業本質的一些東西，最核心的有三點：

建立品牌的公司，才是有生命力的

買車是低頻，而且非常高消費、重決策的行業。在低頻行業里，如何持續降低獲客成本，持續提高運營效率，把 營銷 占成本費用這部分比例降下去？最核心的一點就是品牌。在品牌上，我們也做了很多工作，比如事件營銷、口碑營銷，用很低的成本去獲得大量用戶。如在雙11前，我們剛剛做的為女友清空購物車，賣了自己的車，這種事件類視頻，在短短幾天時間里，就有1000多萬到2000多萬的播放量。

我們在品牌上有非常大的投入，包括全渠道線上線下廣告投放，包括我們在流量營銷、效果廣告上，也做了大量的工作。如，我們團隊很多同志是從搜索引擎百度出來的，怎么樣自動地去生成每天數百萬、上千萬廣告的競價詞，怎么樣高效率生成文案，提升每個環節的轉化率，更細節看到每個線索、每個交易、每一分錢的收入，花了多少錢從什么渠道來的，轉化率怎么樣，做這種更精細化的分析，持續提高營銷品牌運營的能力。

品牌也包括對口碑的重視，一方面在整個運營環節，整個公司對口碑品牌的重視。其中做了大量的工作，如有一個專門用戶關愛部，從潛在客戶，已經購買客戶的運營、活動跟用戶去聊，去提升品牌的親和力和感染力，做一個有溫度的品牌。長遠來看，在二手車行業，只有真正能夠建立品牌的公司、平臺，才是有生命力、有長遠可持續發展的。

效率提升、成本下降的根本離不開科技和數據

大到一個國家、小到一個公司，效率持續提升、成本持續下降，我認為最核心的因素，我們可以做得最多的工作是科技和數據方面。

從沃爾瑪成功的案例中，也不難看出科技在企業發展中的必要性。1963年，跟沃爾馬同期成立一個K-Market，十年后銷售額達到沃爾瑪的十倍。沃爾馬如何絕地反擊反超K-Market？科技是其中非常重要的一個點。沃爾馬在八幾年就發射了自己的衛星，正是因為它有很大基礎設施的 投資 ，所以全部數據是可視化的。從供應鏈的數據、物流的數據、倉儲的數據，要管理上百萬、數百萬SKU，可能有幾千家的賣場，在每一個賣場里面，每一個SKU缺貨量、銷售量，前一天、前一周、前一個月的對比跟供貨商的關系，所有這些數據可以非常清晰掌握到，而且會把這個數據共享給它上游的供貨商。正是因為科技能力和數據能力，就可以是一個非常高的庫存周轉率，而且是非常快的下單，去打通它的上游供應鏈交付的能力。

我們這樣一個零售行業，有一個數百人的產品研發團隊，在整體交付過程中，一個客戶線索提交，到形成工單的發放，到實時去接工單，形成檢測報告，形成文字實時上傳等等，從整個售前售后的過程是數據化、實時的，可以達到一個最高的效率，當你想賣一輛車，如何調度附近一個最近評估師的人員能夠最快上門，而且評估完成之后，在最短時間，車能夠上架在APP里可見，利用我們數據匹配能力，最快的找到買家。用這種能力最快的去匹配、增加我們平臺銷量，也是提高客戶在我們平臺上的體驗。

圍繞數據方面，我們現在做的工作最重要的是四方面：

第一，定價能力。像一個交易平臺，價格怎么樣，這是非常核心的一件事。美國有一個房地產中介網站叫Zero（音），花百萬美元做了一個競賽，尋求一個定價的算法，打敗它現在二手房定價的算法。房跟車可能稍微有些不一樣，但是我們在整個定價能力上也有非常大的人員和數據資源的投入，即對這個價格定的越準，有越多的交易數據能夠輔助你定價，就越可能給賣家和買家創造實惠，達到一個更高匹配的效率，增強平臺的授信和時間上的效率。

第二，調度能力。我們平臺上有成千上百的Call Center，如何增強評估師的履約能力，因為我們有大量歷史數據，甚至在評估工單產生之前，就提前把評估師給調度過去，這是通過我們機器學習和數據挖掘能力都有可能做到的；銷售，比如想買大眾的車，在我們整個銷售團隊里，可能有些銷售是大眾4S店，或者對這個價位或這種類型的車比較熟悉，怎么樣把客戶跟銷售做一個匹配，給客戶更好的體驗，達到更高銷售的轉化，這是我們持續在工作中提升的一個點。

第三，線上推薦和搜索算法。我們是一個雙平臺，一頭是買家，一頭是賣家。不管形式是搜索還是推薦，本質上都是一個匹配，怎么樣增強匹配的能力，通過精準用戶畫像、通過精準對車的數據的搜集，能夠更快的把車Push給用戶，提升賣家和買家體驗，這也是關鍵的一點。

第四，風控。我們現在做一些 金融 的業務，由于我們是一個交易平臺，有風控全數據的能力，買家、賣家所有線上的行為，看了多少輛車，什么時候從哪個渠道來的，線下所有帶看記錄，和Call Center打交道行為歷史，都可以全部掌握。對這些數據深入挖掘，使得我們現在金融業務在高通過率前提下，還是零壞帳，能夠保持非常高的金融效率。

通過以上幾塊能力，全方位助力、幫助我們交易平臺提升。

天網結合地網，打造高效服務

像我們這樣一個模式，天然是一個天網地網相結合的模式。我們現在已經分布在100多個城市，這么廣闊的城市，數千人銷售和評估師團隊，大部分時間都在外面跑，不在公司里面坐班，怎么樣管理好這樣一個團隊？因此，管理體制和運營效率也是非常核心的競爭力所在。

回顧一下剛才說的幾點。我們現在傾注大量人力和資本打造品牌、管理組織、運營效率。同時二手車整個買賣跟交付涉及到非常多的點和服務能力，我們也在打造生態，包括履約能力、車后能力，通過一個生態組織的方式加強我們對用戶的服務。

經過兩三年對核心能力的打造和營造，人人車迎來了厚積薄發。在10月份、11月份、12月份，迎來在業績上的爆發。剛剛過去的11月份，環比比10月份交易量增長了41%，有大概90個城市交易量都創了新高，這是非常值得驕傲的一個數據，非常快速的增長。

當2014年進入到這個行業，我們的初心是：

1.用戶至上，為用戶創造更多價值；2．幫助行業持續提升效率、降低成本，以更低的成本提供更高質量的服務；3.打造開放性生態，持續給我們合作伙伴交互價值。

以上三點是我們期待對客戶、對行業效率提升和對生態的貢獻，這是我們的初心。希望能夠幫助這個行業得到快速的發展，迎來二手車的春天。