12月19日，由創業黑馬主辦的“第16屆創業家年會”在北京舉辦，年會主題為“AI新紀元 破局向未來”。醫鷺久歌創始人胡新龍以《做醫療器械出海板塊的京東》為主題做了深度分享。

胡新龍在演講中表示，中國企業出海要有毅力和使命，才能把出海業務做起來。 現在醫療器械出海卷價格是沒有前途的，唯一的出路就是不斷為客戶創造價值同時打造自我造血的能力。 創業者就是要在對的事情上死磕，不見棺材不落淚，不到黃河心不死，不端不裝有點二。

以下內容為創業家&i黑馬編輯過的演講節選：

大家下午好，我是醫鷺久歌的創始人胡新龍，醫鷺久歌致力于打造中國醫療器械出海的京東。

醫療器械出海鏈路，對于上游廠家來說，中國有3.2萬家醫療器械廠家。對于他們來說，創造的價值是幫忙打通海外渠道。因為整個醫療器械中國只有七八千億的體量，分到每家工廠就是兩三千萬人民幣。所以，這些工廠的上游工廠沒有足夠的資金去布局海外線下市場，而我們可以幫他們做這件事。

產品去到海外，對海外的經銷商客戶來說，我們可以幫他們節省10%左右的成本。第二，幫它拓供應商。傳統的海外經銷商很多是賣幾百個SKU，我們經過多年積累有1.8萬個SKU，可以幫經銷商快速拓品類。同時我們也會像京東這樣高效交付。對于這些產品去到終端醫院，一方面價格比之前降了30%，同時服務更好。

我們2013年成立，成立時間比較早，因為我們起步資金只有2萬人民幣。經過11年時間，我們把中國的醫療器械出海到204個國家，也拿到了梅花創投和成為資本的投資。

我們的本質是B2B的模式。對海外下沉市場來說： 第一，售前沒體驗。第二，一站式采購難。第三，價格昂貴。第四，醫療器械清關難。第五，售后沒有保障。

為什么我們要堅定做醫療器械的京東呢？第一，醫療器械是影響人類健康。這意味著醫療器械一定是注重品質，所以不能走低價或卷價格路線。第二，醫院也好，經銷商也好，購買這個產品是為了賺錢，是為了盈利，對品質和服務的要求更高。

為什么我們先自營呢？ 首先，我是草根出身，團隊也偏草根。 草根團隊要拿到大平臺頭投資很難。 其次，現在資本寒冬，投資機構更傾向于現金流和利潤的項目。

為什么一開始做線上，我一開始是類似服裝Shein的創始人，早期有流量優勢。所以考慮到自身這個優勢。第二，線上比較輕，投入比較小。

我們做線上七年時間，就開始布局線下，為什么做線下？一是因為醫療器械95%的交易來自線下。二是做線下可以提升服務。三是打造自有品牌影響力。四是提升造血能力。醫療器械很卷，大家都卷價格。從長遠來看，醫療器械卷價格是沒有前途的。我們去到當地發現，服務在增加，售價在增加，本質上能帶來更多的盈利，提升我們的造血能力。

我們為什么選墨西哥呢？ 第一， 它的體量相對大，他們有1億人口。 第二， 我們有線上基礎，可以去當地拜訪成交客戶，就知道什么產品該做庫存。 第三， 墨西哥的競爭格局不激烈，因為中國醫療器械去到海外深耕的公司，尤其在墨西哥，不超過10家。 第四， 有了線下加線上后，門檻比較高。

為什么門檻比較高呢？首先我們要找一個會西語，派到墨西哥常駐的人比較難。派過去以后，能長期做下來的概率也不高。這么篩選下來，光人的門檻就已經很高了。

為什么要做農村包圍城市呢？ 一是偏遠地區痛點多。 我們解決這些痛點，就能創造價值。 二是可以彎道超車。 我們先做農村，再去做城市，就能實現彎道超車。

我也是老黑馬，我在黑馬報了三個課程，李祝捷、衛哲和馮衛東。李祝捷老師的課程最大的收獲是上完課以后，三個月左右時間，我就搞定了下一輪融資，也就是梅花創投的融資。

課程上干貨很多，我就講兩個：

一是搞定模式，我們以前偏貿易，只考慮當下能賺多少。 上完課以后，你會分析上游、下游、中游，在這些鏈路里，他們做了哪些事。你不是要去顛覆他們，就像周鴻祎周總講，我們不是顛覆誰，而是賦能誰。通過分析以后，我們就知道要做哪些事，不是把誰干掉，而是如何賦能客戶，從供應鏈端、數字化端和服務端，從這些方面去賦能客戶。

二是搞定融資，因為李祝捷的課會路演，會講路演過程注意什么。 甚至你跟投資人聊最好錄音，錄音以后，看哪里回答得不對。或者投資人給的建議可能就是未來的方向。比如我之前沒想過做線下，但是聊了一圈，很多投資人說應該做線下，因為主要交易來自線下。我們把線下做起來，他們就投了我們。有的時候見投資人，不一定是為了融資。哪怕融資失敗，投資人也會給一些指導意見，讓你以后少走彎路。

上衛哲老師的課，他認為做供應鏈應該是先做品牌，再切品類強和量大的品類。衛哲老師教我們一個公司的財產是干部，你把干部培養起來了，公司的成長速度會快很多。

最后是馮衛東老師，主要講品牌，我們把自身的Slogan改成了醫療器械出海的領導者。