做醫療器械出海板塊的“京東
12月19日,由創業黑馬主辦的“第16屆創業家年會”在北京舉辦,年會主題為“AI新紀元 破局向未來”。醫鷺久歌創始人胡新龍以《做醫療器械出海板塊的京東》為主題做了深度分享。
胡新龍在演講中表示,中國企業出海要有毅力和使命,才能把出海業務做起來。 現在醫療器械出海卷價格是沒有前途的,唯一的出路就是不斷為客戶創造價值同時打造自我造血的能力。 創業者就是要在對的事情上死磕,不見棺材不落淚,不到黃河心不死,不端不裝有點二。
以下內容為創業家&i黑馬編輯過的演講節選:
大家下午好,我是醫鷺久歌的創始人胡新龍,醫鷺久歌致力于打造中國醫療器械出海的京東。
醫療器械出海鏈路,對于上游廠家來說,中國有3.2萬家醫療器械廠家。對于他們來說,創造的價值是幫忙打通海外渠道。因為整個醫療器械中國只有七八千億的體量,分到每家工廠就是兩三千萬人民幣。所以,這些工廠的上游工廠沒有足夠的資金去布局海外線下市場,而我們可以幫他們做這件事。
產品去到海外,對海外的經銷商客戶來說,我們可以幫他們節省10%左右的成本。第二,幫它拓供應商。傳統的海外經銷商很多是賣幾百個SKU,我們經過多年積累有1.8萬個SKU,可以幫經銷商快速拓品類。同時我們也會像京東這樣高效交付。對于這些產品去到終端醫院,一方面價格比之前降了30%,同時服務更好。
我們2013年成立,成立時間比較早,因為我們起步資金只有2萬人民幣。經過11年時間,我們把中國的醫療器械出海到204個國家,也拿到了梅花創投和成為資本的投資。
我們的本質是B2B的模式。對海外下沉市場來說: 第一,售前沒體驗。第二,一站式采購難。第三,價格昂貴。第四,醫療器械清關難。第五,售后沒有保障。
為什么我們要堅定做醫療器械的京東呢?第一,醫療器械是影響人類健康。這意味著醫療器械一定是注重品質,所以不能走低價或卷價格路線。第二,醫院也好,經銷商也好,購買這個產品是為了賺錢,是為了盈利,對品質和服務的要求更高。
為什么我們先自營呢? 首先,我是草根出身,團隊也偏草根。 草根團隊要拿到大平臺頭投資很難。 其次,現在資本寒冬,投資機構更傾向于現金流和利潤的項目。
為什么一開始做線上,我一開始是類似服裝Shein的創始人,早期有流量優勢。所以考慮到自身這個優勢。第二,線上比較輕,投入比較小。
我們做線上七年時間,就開始布局線下,為什么做線下?一是因為醫療器械95%的交易來自線下。二是做線下可以提升服務。三是打造自有品牌影響力。四是提升造血能力。醫療器械很卷,大家都卷價格。從長遠來看,醫療器械卷價格是沒有前途的。我們去到當地發現,服務在增加,售價在增加,本質上能帶來更多的盈利,提升我們的造血能力。
我們為什么選墨西哥呢? 第一, 它的體量相對大,他們有1億人口。 第二, 我們有線上基礎,可以去當地拜訪成交客戶,就知道什么產品該做庫存。 第三, 墨西哥的競爭格局不激烈,因為中國醫療器械去到海外深耕的公司,尤其在墨西哥,不超過10家。 第四, 有了線下加線上后,門檻比較高。
為什么門檻比較高呢?首先我們要找一個會西語,派到墨西哥常駐的人比較難。派過去以后,能長期做下來的概率也不高。這么篩選下來,光人的門檻就已經很高了。
為什么要做農村包圍城市呢? 一是偏遠地區痛點多。 我們解決這些痛點,就能創造價值。 二是可以彎道超車。 我們先做農村,再去做城市,就能實現彎道超車。
我也是老黑馬,我在黑馬報了三個課程,李祝捷、衛哲和馮衛東。李祝捷老師的課程最大的收獲是上完課以后,三個月左右時間,我就搞定了下一輪融資,也就是梅花創投的融資。
課程上干貨很多,我就講兩個:
一是搞定模式,我們以前偏貿易,只考慮當下能賺多少。 上完課以后,你會分析上游、下游、中游,在這些鏈路里,他們做了哪些事。你不是要去顛覆他們,就像周鴻祎周總講,我們不是顛覆誰,而是賦能誰。通過分析以后,我們就知道要做哪些事,不是把誰干掉,而是如何賦能客戶,從供應鏈端、數字化端和服務端,從這些方面去賦能客戶。
二是搞定融資,因為李祝捷的課會路演,會講路演過程注意什么。 甚至你跟投資人聊最好錄音,錄音以后,看哪里回答得不對。或者投資人給的建議可能就是未來的方向。比如我之前沒想過做線下,但是聊了一圈,很多投資人說應該做線下,因為主要交易來自線下。我們把線下做起來,他們就投了我們。有的時候見投資人,不一定是為了融資。哪怕融資失敗,投資人也會給一些指導意見,讓你以后少走彎路。
上衛哲老師的課,他認為做供應鏈應該是先做品牌,再切品類強和量大的品類。衛哲老師教我們一個公司的財產是干部,你把干部培養起來了,公司的成長速度會快很多。
最后是馮衛東老師,主要講品牌,我們把自身的Slogan改成了醫療器械出海的領導者。
