文 | 孔樂

來源 | B2B圈（ID：b2bcyj）

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云智慧成立于2009年，在風(fēng)口來臨前便進(jìn)入了SaaS領(lǐng)域，從IT監(jiān)控、APM一路發(fā)展順利，如今在業(yè)務(wù)運(yùn)維的道路上高歌猛進(jìn)。2017年5月，云智慧獲得了2600萬美元C輪投資，寬帶資本領(lǐng)投，海納亞洲創(chuàng)投基金、紅杉資本中國(guó)基金跟投 。

“我們是運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)型公司。”云智慧總裁劉洪濤說。云智慧到底是怎么通過運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)公司快速發(fā)展的？其發(fā)展過程中抓住了企業(yè)服務(wù)成功的哪幾大要素？B2B圈記者對(duì)劉洪濤進(jìn)行了深度的采訪。

業(yè)務(wù)生長(zhǎng)模式：“滿足客戶需求+企業(yè)賺到錢”

從IT監(jiān)控、APM到業(yè)務(wù)運(yùn)維，云智慧的業(yè)務(wù)處于一個(gè)不斷升級(jí)的過程。

“我一直認(rèn)為做2B生意的企業(yè)別想得太多。”劉洪濤說。2B的生意的客戶需求非常務(wù)實(shí)，你的產(chǎn)品做得比別人好，能夠滿足客戶，并跟隨客戶去成長(zhǎng)，你就能夠獲得訂單，這是很現(xiàn)實(shí)的一件事情。

業(yè)務(wù)1.0

云智慧基于SaaS模式研發(fā)的IT監(jiān)控產(chǎn)品“監(jiān)控寶”，目的很簡(jiǎn)單：外網(wǎng)監(jiān)控。2009年前后，大量的網(wǎng)站站長(zhǎng)和運(yùn)維工程師在維護(hù)自己網(wǎng)站的時(shí)候，缺乏一個(gè)簡(jiǎn)單、易用，基于外網(wǎng)監(jiān)控的工具，它不需要有過多的投入，就能迅速發(fā)現(xiàn)問題。

當(dāng)時(shí)，Zabbix、Nagios等絕大部分監(jiān)控工具提供的都是內(nèi)網(wǎng)監(jiān)控，只能監(jiān)測(cè)內(nèi)部服務(wù)器的運(yùn)行狀態(tài)，當(dāng)外網(wǎng)出現(xiàn)問題或監(jiān)測(cè)服務(wù)器宕機(jī)了，就無法收到任何告警信息，往往要等憤怒的用戶打來投訴電話，運(yùn)維工程師才知道網(wǎng)站或服務(wù)又不可用了。

云智慧滿足的就是這樣簡(jiǎn)單的需求，通過部署在全球網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)定時(shí)對(duì)網(wǎng)站發(fā)起訪問，有問題馬上報(bào)警，趕在客戶發(fā)現(xiàn)問題之前，通過郵件、短信或微信的方式進(jìn)行告警。這是當(dāng)時(shí)的剛需。

監(jiān)控寶做得非常成功，云智慧在短短幾年里就積累了20萬家企業(yè)用戶，但大部門都是些小微型企業(yè)，付費(fèi)意愿不強(qiáng)，無法滿足云智慧進(jìn)一步發(fā)展的需求。

所以，云智慧需要找到更商業(yè)價(jià)值的東西并滿足，這樣才能賺錢。

業(yè)務(wù)2.0

沿著監(jiān)控，很自然的向上走，云智慧進(jìn)入到IT系統(tǒng)的內(nèi)部，做了APM，這是一個(gè)縱向延展的方向。

APM和監(jiān)控產(chǎn)品很大的不同在于它能夠服務(wù)大中型企業(yè)，解決的是復(fù)雜的IT系統(tǒng)性能問題。當(dāng)時(shí)有三家公司同時(shí)進(jìn)入這個(gè)對(duì)技術(shù)門檻要求很高的領(lǐng)域。

這個(gè)方向比原來的更有價(jià)值，客單價(jià)也從原來的一年幾千塊變成了幾十萬。因?yàn)锳PM滿足了大客戶的需求，而且大客戶都是有預(yù)算的。

“但APM并不是大型企業(yè)的剛需。”劉洪濤說，原因在于：一年IT預(yù)算幾千萬甚至是上億的大企業(yè)，需要的是完整的解決方案，而不是一個(gè)工具化的產(chǎn)品。

而且做一個(gè)大客戶整個(gè)的銷售過程是很漫長(zhǎng)的，從挖掘客戶需求到達(dá)成默契、簽訂合同、實(shí)施，半年時(shí)間過去了。同時(shí)還要養(yǎng)一個(gè)很牛的、經(jīng)驗(yàn)比較好的銷售才能做這種事。

幾十萬，很顯然，投入產(chǎn)出比不合理。這和中國(guó)APM市場(chǎng)的滲透程度有關(guān)：客戶不愿意買工具類產(chǎn)品，用什么產(chǎn)品他們不關(guān)心，他們關(guān)心的是解決問題。APM只是解決了云智慧目標(biāo)客戶從SMB向大中型客戶提升的問題，但并沒有解決云智慧長(zhǎng)期盈利的問題。

業(yè)務(wù)3.0

基于APM，再往上升級(jí)，云智慧做了業(yè)務(wù)運(yùn)維。核心業(yè)務(wù)是APM的一部分，加上大數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)分析管理等層面的東西，形成的是“模塊化”的解決方案，客戶可以自由選擇模塊進(jìn)行組合。

一路成長(zhǎng)過來，云智慧逐漸找到了業(yè)務(wù)升級(jí)的方法：

第一，最重要的是要滿足客戶需求，同時(shí)自己賺錢，這很現(xiàn)實(shí)；

第二，基于自己的技術(shù)能力和未來市場(chǎng)的判斷去做，云智慧的三條產(chǎn)品線選擇了運(yùn)維的不同階段，以此為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)連續(xù)升級(jí)。

第三，做2B生意就要非常務(wù)實(shí)，走得太快沒有用，客戶可能還沒達(dá)到；而走得太慢會(huì)被競(jìng)品超越。

銷售：從無到有，以客戶需求為導(dǎo)向

從IT監(jiān)控、APM到業(yè)務(wù)運(yùn)維，云智慧所面向的客戶也從SMB升級(jí)為大中型企業(yè)，其中銷售方面的打法差別很大。

早期：線上+口碑

監(jiān)控寶時(shí)期的客戶是靠口碑傳播的，那時(shí)云智慧連市場(chǎng)部門都沒有，只有八九個(gè)程序員，完全依靠在線服務(wù)和口碑傳播。

那時(shí)候的云智慧，真正做到了不需要線下的運(yùn)營(yíng)、推廣、銷售，在線上完成客戶認(rèn)知、產(chǎn)品銷售到后期服務(wù)的一系列工作，這是一個(gè)理想狀態(tài)的SaaS產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式，云智慧也是國(guó)內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)這個(gè)理想的SaaS企業(yè)。

如果一直保持10~20人的小團(tuán)隊(duì)，這種狀態(tài)是比較舒服的，但是云智慧要謀求發(fā)展，而且用戶的需求隨著互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)也在不斷地變化，所以要去做一個(gè)更大的東西。

后期：打動(dòng)CIO

APM和業(yè)務(wù)運(yùn)維是典型的大客戶銷售方式，需要資深的IT銷售去和客戶反復(fù)溝通、接洽，完成這個(gè)銷售過程。一線銷售直接和客戶談需求比市場(chǎng)宣傳的效果要好很多，因?yàn)榇罂蛻艄饪靠诒褪袌?chǎng)宣傳是影響不了的。

同時(shí)，需要給銷售配備非常好的售前團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榻鉀Q方案層面的場(chǎng)景化、差異化需求很多，業(yè)務(wù)運(yùn)維有大量的配置項(xiàng)，要根據(jù)客戶的實(shí)際情況去做針對(duì)性的選擇、配置。

在溝通層面，打動(dòng)CIO比CTO更有意義，因?yàn)镃IO群體所關(guān)注的業(yè)務(wù)和客戶，也是企業(yè)發(fā)展最重要的內(nèi)容。在企業(yè)里，隨著IT對(duì)業(yè)務(wù)的支撐作用越來越大，CIO的重要性和話語權(quán)也水漲船高。所以云智慧的主要目標(biāo)客戶是CIO。

客戶價(jià)值：幫傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+，提升效能

目前，云智慧的一半收入來自傳統(tǒng)大型企業(yè)，其他收入則由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)貢獻(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)公司擁有良好的互聯(lián)網(wǎng)基因，線上業(yè)務(wù)和IT從開始就是完整耦合的，因此他們用工具化的APM來定位性能瓶頸、發(fā)現(xiàn)問題就夠了。

而傳統(tǒng)企業(yè)的IT部門長(zhǎng)期以來關(guān)注的是IT支撐系統(tǒng)的穩(wěn)定性和可靠性，是底層的一些東西。“運(yùn)維工程師不關(guān)心你業(yè)務(wù)的好壞，只要保證系統(tǒng)正常就好，業(yè)務(wù)波動(dòng)其實(shí)和他沒關(guān)系。”劉洪濤對(duì)B2B圈表示。

當(dāng)CIO所領(lǐng)導(dǎo)的IT部門職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，需要時(shí)刻關(guān)注前端業(yè)務(wù)時(shí)，過去的IT管理工具和管理方法就失效了。同時(shí)，企業(yè)IT系統(tǒng)與線上業(yè)務(wù)的聯(lián)系遠(yuǎn)沒有互聯(lián)網(wǎng)公司那么緊密，這就造成了CIO無法通過“業(yè)務(wù)波動(dòng)”及時(shí)發(fā)現(xiàn)IT系統(tǒng)運(yùn)行問題的痛點(diǎn)，前些天英國(guó)航空因?yàn)镮T工程師誤拔電源導(dǎo)致業(yè)務(wù)中斷長(zhǎng)達(dá)3天之久，就是這種痛點(diǎn)爆發(fā)的典型案例。

云智慧業(yè)務(wù)運(yùn)維解決的就是“業(yè)務(wù)波動(dòng)”與IT系統(tǒng)運(yùn)行效能相互關(guān)聯(lián)的問題。比如，一個(gè)電商的線上業(yè)務(wù)突然下降了30%，排除了調(diào)價(jià)、更換商品等主觀因素，怎樣找到其他方面的原因很關(guān)鍵。從整個(gè)業(yè)務(wù)線條順著找下去要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，使用云智慧的業(yè)務(wù)運(yùn)維能快速找到問題點(diǎn)：一臺(tái)服務(wù)器的硬盤滿了。

雖然是很小的一個(gè)問題，但如果不及時(shí)處理，就會(huì)持續(xù)影響整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行速度。因?yàn)榉?wù)沒宕，所以監(jiān)控系統(tǒng)不會(huì)報(bào)警，但處理速度慢了之后影響到了第三方支付接口的交易正確率，導(dǎo)致支付失效、業(yè)務(wù)下跌。雖然錯(cuò)誤是很低級(jí)的，卻不可忽視。

業(yè)務(wù)運(yùn)維是基于大數(shù)據(jù)和可視化的，只有這樣才能從海量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和IT系統(tǒng)性能數(shù)據(jù)中，快速的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)波動(dòng)，并第一時(shí)間定位到故障點(diǎn)。而可視化能夠讓企業(yè)管理者用最直觀的方式了解業(yè)務(wù)的運(yùn)行狀態(tài)，而不是等運(yùn)營(yíng)和運(yùn)維部門層層報(bào)告之后，才知道業(yè)務(wù)發(fā)生了變化。

云智慧的業(yè)務(wù)運(yùn)維是針對(duì)客戶業(yè)務(wù)的運(yùn)維管理平臺(tái)，而不是自己創(chuàng)造出來的一套東西。傳統(tǒng)的企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”和數(shù)字化過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)大量影響業(yè)務(wù)效能的問題，通過業(yè)務(wù)運(yùn)維持續(xù)優(yōu)化系統(tǒng)，讓IT更好的支撐業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

隨著業(yè)務(wù)運(yùn)維平臺(tái)被越來越多的企業(yè)所接受，云智慧的產(chǎn)品和研發(fā)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃增加機(jī)器學(xué)習(xí)、人工智能等模塊，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能運(yùn)維，更加精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)健康。

這是一個(gè)更具挑戰(zhàn)的領(lǐng)域，恰逢云智慧成功入選微軟加速器·北京第九期創(chuàng)新企業(yè)，不但迅速融入到微軟Azure云生態(tài)，而且通過微軟加速器的資源對(duì)接，云智慧獲得了與微軟機(jī)器學(xué)習(xí)集成，訓(xùn)練智能模型的寶貴機(jī)會(huì)和微軟專家的大量技術(shù)指導(dǎo)。同時(shí)，還得到了微軟強(qiáng)大的銷售和市場(chǎng)拓展能力的支持，以及豐富客戶資源，可謂收獲滿滿。

“未來五年，我們會(huì)堅(jiān)持在業(yè)務(wù)運(yùn)維這個(gè)領(lǐng)域里做大做強(qiáng)，更好的幫助中國(guó)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。”劉洪濤對(duì)B2B圈表示。