文 / 紫藤園張陳勇

對于互聯網怎么結合便利店創新，不少公司嘗試過，目前基本沒有被普遍認可的成功案例。

這條道路如何突破，筆者在本文中提出一套新的構思：“眾籌便利店”，用APP幫助實現眾籌便利店組建、運營和分成，大幅度提升便利店銷售額，提升便利店競爭力，降低選址難度。也許單單一個眾籌便利店創新不足以成功，但它和之前筆者提出的幾套方案 （見文后的相關文章） 結合起來，可能會產生化學反應，實現顛覆式改變。

眾籌便利店

眾籌便利店的思路是招募社區居民成為便利店的擁有者，享受便利店利潤分成和增值，從而吸引眾籌者盡量通過便利店購物消費，提升門店銷售額，實現更可觀的利潤。

眾籌便利店的構想如下：

1、在開店地址所在小區招募出資者，招募200人，每人3000元。具體數據可根據成本調整，需保障光顧門店的客流。

?2、出資者購物用app支付，以便統計出資者購物情況，用出資者邀請碼注冊而且購物的顧客，也算出資者的購物金額。

?3、如果門店盈利，純利50%平分給出資者，30%按出資者購物比例分給出資者，20%是總部利潤。

?4、如果門店虧損，虧損額20%總部承擔，60%由出資者平分承擔，20%按購物反比例分攤。

?5、建立線上網上超市，出資者通過APP購買網上超市商品，集中送到門店后顧客提貨，便利店滿足便利購物需求，網上超市滿足家庭集中購物需求，網上超市購物也算入出資者購物金額。

?6、可通過門店或者app預定生鮮水果，這部分銷售和利潤算入門店和分攤。

?7、門店是出資者共同擁有，與總部是加盟關系，委托總部管理和供貨，如果不滿意總部管理，出資者可通過APP投票換招牌自營，或者出售門店分收益。

?8、邏輯是吸引出資者購物需求，200戶出資者在此門店購物，基本能養活門店。所以出資者不能太少，門店優先開在超市多的地方，因為不愁市場且比其它對手吸客力強。選址更容易，發展快，需要資金少。

?9、開發出資者后臺app，能查看門店成本銷售額利潤，自己購物記錄和排名情況，對門店經營決策有出資者投票和交流功能。

收取眾籌資金時，需要考慮門店運營資金，如果出現虧損，運營資金耗盡且出資者不愿繼續承擔虧損，總部可折價回收門店，或者關閉門店把變現資金分給出資者。

招募足夠出資者，可能需要較長的時間，可考慮在門店裝修和運營過程中不斷招募，沒有售出的份額，暫時由總部持有。在吸引出資者方面，除了每月利潤分紅和升值外，把APP打造成出資者的社交工具和投票決策門店經營工具也具有吸引力。

其它幾套思路

“眾籌便利店”的基本思路是出資者購物金額與收益相關，從而提升門店銷售額，選址更容易，而且能帶動線上購物平臺發展。

筆者認為“眾籌便利店”值得嘗試，而且結合筆者之前提出的幾套方案，應該會更可行。創新就是巧妙的組合，下面簡要介紹另外幾套構思方案：

1、碎片購物模式

傳統購物除了商品價格外必須付出其它成本，比如線上購物有郵費或者為了免郵湊單。線下購物要在來回路程上花費時間和精力。

碎片購物是指不用考慮郵費和路程，隨時用手機購買所需商品，最快速度一鍵購物。發現家里醬油快沒了，就直接購買醬油，無門檻郵費和路程，時間成本最低。

傳統購物場景中，缺什么商品需要記住，專門去購物。雖然大家習以為常，其實這是很糟糕的體驗。碎片購物就是要打破傳統方式，想購買什么就購買什么，無須記住所需商品，也不用湊單考慮郵費。

碎片購物的基礎是所有商品0元起送包郵，需要建立在極低的配送成本基礎之上，方法是在社區建立庫存網點，每日18點前的所有訂單，18到21點集中送貨上門，通過集中配送降低送貨成本，實現低門檻送貨。

大部分購物需求都能接受等幾小時內到貨，如果一定需要即時送貨，顧客可選擇1小時到貨并且支付送貨費。把配送成本高的高頻商品放到社區網點，長尾商品放到中心倉庫，APP購買長尾商品12點前的訂貨，當日晚上集中送達，如此碎片購物就能滿足消費者幾乎所有購物需求 （除了快速配送收運費） 。

2、積分打通

流量邏輯是互聯網基礎思維，QQ微信是騰訊的流量來源，淘寶是阿里的流量來源，安全軟件和瀏覽器是360的流量來源。那么我們是否能把便利店變成流量入口，把便利店人流吸引到線上了。

方法是在便利店商品價簽上標明2個價格，一個是零售價格，另一個是APP價格，用APP支付購物所有商品價格便宜15%，但要耗費APP上的積分。

積分的價值是引導顧客購買線上平臺商品和到附近聯盟商家消費。在線上平臺購物可返積分到APP，到附近其它商家消費也可返積分到APP。

便利店耗費積分讓利 （商品折扣） 來自2個地方，一是線上平臺的推廣成本和節省的物流成本 （集中送到門店自提物流成本更低） ，大概5-12%，二是聯盟商家的推廣成本 （按效果付費） ，大概10-30%。此模式是建立一個閉環，便利店是吸引用戶進入閉環的流量入口，高返利單向積分是把顧客留在閉環的原因，閉環內商家的推廣和節省的物流費用是返利給用戶的本源，最終建立社區O2O高頻APP。

2、渠道品牌

在市場上“劣幣驅逐良幣”的現象并不難見到，消費者對商品并不專業，很多商品暢銷的原因未必是性價比最高，可能只是進入市場早，或者營銷做得比較好。日本711銷售的60%來自包銷定制商品，歐洲的消費者都信任阿爾迪銷售的商品，而不在意商品是何品牌。因為711和阿爾迪已經成為渠道品牌，消費者信任他們。

其實原料成本只占商品成本的小比例，推廣和營銷費用往往超過原料成本。推廣和營銷是在消費者心目中建立信任的過程，渠道品牌門店能節省營銷成本，渠道本身就能為商品背書。

線下商業習慣用好的位置，高大上的裝修，門店形象來為所經營的商品背書，驅動消費者感性思考，這樣的門店所經營的商品一定不差。我們是否能用APP工具激發顧客的理性認知，用真實的數據證明商品的價值，從而低成本建立渠道品牌了。

比如在實體店建立精選專區，必用APP購買可當場取貨可自由退貨，復購率高的商品才能留下，挖掘高復購商品的買手才能得到獎金，一切數據透明給顧客，讓買手在APP上推薦所選商品，揭示行業黑幕，展示精選過程，建立商品粉絲功能，讓消費者為商品站臺。總之是通過線上工具低成本建立對商品和渠道的信任，這也算供給側改革的一條落地思路。

4、便利店囤貨購物

便利店是滿足便利購物的零售業態，大型超市是滿足一站式囤貨購物的零售業態。我們是否能用便利店滿足一站式囤貨購物的需求了，是否能用互聯網挖掘便利店的潛在價值。

方法如下：便利店所有商品價簽上兩個價格，一是正常的零售價，按便利店正常購物流程運作。另一個是囤貨購物價格，囤貨購物價格平均比零售價低20%。

消費者要享受囤貨價格，必須用APP購物，而且每次購物必須另外支付10元固定服務費，APP上不僅有便利店商品，還有中心倉內過萬商品，能滿足一站購物需求。APP購物后，中心倉庫集中送貨到門店，顧客到門店取貨。因為APP上價格低和有10元服務費，所以顧客每次購物越多越劃算，吸引消費者通過此平臺滿足囤貨一站式購物需求。

本文先介紹了“眾籌便利店”的思路，然后在簡要介紹了“碎片購物”“積分打通”“渠道品牌”“囤貨購物”四套模式，它們分別從購物習慣、流量變現，背書商品，滿足更多需求的角度構建。很多零售同行認為便利店O2O是偽命題，因為太多企業嘗試但沒有成功，其實花更多時間思考、研究、實踐會看到不同的風景。

與作者交流：紫藤園張陳勇，微信csdso2o，專注零售O2O、超市O2O、最后一公里創新方向