瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)CEO 楊浩涌

5月10~12日，由創(chuàng)業(yè)邦主辦的“2016創(chuàng)新中國(guó)春季峰會(huì)暨春季創(chuàng)新展”在北京國(guó)家會(huì)議中心盛大舉行。在DEMO模式被引入國(guó)內(nèi)10周年之際，今年開(kāi)啟的“峰會(huì)+展覽”全新模式，關(guān)注最前沿黑科技和新銳觀點(diǎn)，網(wǎng)羅最潮創(chuàng)新企業(yè)和國(guó)內(nèi)外頂尖創(chuàng)投孵化機(jī)構(gòu)，共設(shè)置八個(gè)專(zhuān)場(chǎng)和兩大論壇，招募超3000個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目報(bào)名及3萬(wàn)名全國(guó)各地觀眾入場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)邦Bang Camp成長(zhǎng)營(yíng)第四期項(xiàng)目也將在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)迎來(lái)畢業(yè)典禮，與八大專(zhuān)場(chǎng)晉級(jí)項(xiàng)目一同角逐2016創(chuàng)新中國(guó)春季DEMO GOD大獎(jiǎng)。

在11日上午的開(kāi)幕式中，瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)CEO楊浩涌發(fā)表了精彩的演講。他認(rèn)為：

在當(dāng)前市場(chǎng)，每個(gè) 創(chuàng)業(yè)公司 ，無(wú)論是A輪、B輪還是C輪，加在一起也只占這個(gè)市場(chǎng)的10%，其實(shí)還有90%的市場(chǎng)是未被占領(lǐng)的；

所以，創(chuàng)業(yè)者和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿多少份額沒(méi)有太大的區(qū)別，重要的是及誒阿萊5-10年內(nèi)，能拿下這90%市場(chǎng)中的30%、40%還是70%；

這個(gè)決定你將來(lái)在這個(gè)行業(yè)的地位和發(fā)展前景。

而對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，早點(diǎn)拿到融資是甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素。而難以請(qǐng)到大牛的早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，最重要的是要建設(shè)好中層團(tuán)隊(duì)。

以下是楊浩涌演講全文（由創(chuàng)業(yè)邦整理，未經(jīng)演講人審閱）：

今天在座很多都是創(chuàng)業(yè)者，我今天講的是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都關(guān)心的競(jìng)爭(zhēng)的事情。很多人都在不同的場(chǎng)合講過(guò)兩句話。

第一句話是跟自己的團(tuán)隊(duì)說(shuō)的：“我們不要去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們專(zhuān)心自己就好了”。

第二句話可能很多人也講過(guò)，就是跟同行或者投資人說(shuō)的話：“市場(chǎng)這么大，大家都有機(jī)會(huì)，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以做得很好”。

其實(shí)現(xiàn)實(shí)的情況是這樣的，相信每個(gè)人創(chuàng)業(yè)所處的領(lǐng)域的別說(shuō)非常要?jiǎng)?chuàng)新、變革的行業(yè)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者剛剛開(kāi)始，不管是A輪、B輪甚至是C輪公司，可能跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加在一起只占這個(gè)市場(chǎng)的10%，還有90%的市場(chǎng)是沒(méi)有拿到的。你可能注意到，在當(dāng)前這個(gè)市場(chǎng)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿多少份額沒(méi)有太大的區(qū)別，重要的是剩下5-10年你能拿下剩下這90%市場(chǎng)的30%、40%還是70%，這決定你將來(lái)在這個(gè)行業(yè)的地位和發(fā)展前景。在競(jìng)爭(zhēng)中，技術(shù)是非常重要的，“勢(shì)能”是創(chuàng)業(yè)者要考慮的事情，并要把競(jìng)爭(zhēng)考慮在內(nèi)，建立自己的勢(shì)能。

趕集曾犯的兩個(gè)錯(cuò)誤

2011年，我們（ 趕集網(wǎng) ）拿了約6000萬(wàn)美金的融資，融資之后，春節(jié)發(fā)生了一場(chǎng)廣告戰(zhàn)，春節(jié)那輪差不多打了3000萬(wàn)人民幣，打完廣告我們流量漲得非常快，DAU從200萬(wàn)漲到400萬(wàn)，兩個(gè)月內(nèi)翻了一倍，這是非常好的結(jié)果。

然后我們就開(kāi)始擴(kuò)張，我們的對(duì)手 58同城 看到這個(gè)情況以后，內(nèi)部定的戰(zhàn)略是需要雙倍的廣告去競(jìng)爭(zhēng)，所以他們也拍了一條廣告，說(shuō)“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”，從2012年4月份兩家開(kāi)始激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們看到他們打廣告以后也開(kāi)始跟進(jìn)。

2012年，我們團(tuán)隊(duì)犯了很多錯(cuò)誤，我想這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要經(jīng)歷的一個(gè)痛，就是公司高速增長(zhǎng)以后團(tuán)隊(duì)管理、文化等很多方面跟不上。

另外，我犯過(guò)的一個(gè)錯(cuò)誤是：在主營(yíng)業(yè)務(wù)沒(méi)有獲得盈利和優(yōu)勢(shì)時(shí)，開(kāi)始擴(kuò)張進(jìn)入別的領(lǐng)域。

我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，從產(chǎn)品研發(fā)出身，2005年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，2011年公司融資時(shí)差不多100人，2012年從100多人漲到2500人，我們同時(shí)還做了很多業(yè)務(wù)，包括螞蟻短租，包括團(tuán)購(gòu)。從100多人漲到2500人時(shí)，我們的核心管理團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)人管過(guò)超過(guò)2500人的隊(duì)伍，我們當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售賣(mài)廣告是虧錢(qián)的。這樣的話，公司很難持久，所以2012年年底虧了很多錢(qián)，人員降到了900人，這是非常慘痛的經(jīng)歷。

2012年時(shí)候我們開(kāi)始縮減，把所有的廣告撤了，58的線下團(tuán)隊(duì)管理得比我們好，它的廣告一直在打，打到2013年時(shí)我們好不容易拿到一輪融資，4000萬(wàn)美金的救命錢(qián)，我們團(tuán)隊(duì)跑到北京郊區(qū)去討論58競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的優(yōu)缺點(diǎn)都列出來(lái)，最后發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點(diǎn)全部在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那，而所有的缺點(diǎn)都在我們那。此時(shí)我們只有一個(gè)機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視我們。

后來(lái)我們?nèi)タ词袌?chǎng)上所有數(shù)據(jù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)時(shí)是非常慘痛的。我舉個(gè)例子，當(dāng)時(shí)的勢(shì)能已經(jīng)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那去了，我們兩家都去投hao123這個(gè)廣告，都花100萬(wàn)，我們一天的流量可能只有90萬(wàn)，對(duì)手用同樣的錢(qián)買(mǎi)170萬(wàn)的流量，這個(gè)仗就很難打了。

做用戶(hù)調(diào)研，問(wèn)用戶(hù)為什么選擇58而不選擇趕集？我們得到2個(gè)答案：

第一個(gè)答案是：“用58用慣了”；

第二個(gè)答案是：“周?chē)嗽谟茫晕矣昧恕薄?/p>

這時(shí)新用戶(hù)被影響了，這樣的情況去競(jìng)爭(zhēng)就變得很難了。我是個(gè)非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時(shí)間抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放松的機(jī)會(huì)，最后做到合并。

早些拿錢(qián)是甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素

創(chuàng)業(yè)的勢(shì)能像什么？就像你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在平靜的海面上劃一個(gè)船，如果有一個(gè)浪推著你，導(dǎo)致的情況是什么？對(duì)手滑兩下的時(shí)候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它還快，這就是我說(shuō)的創(chuàng)業(yè)的勢(shì)能。這個(gè)勢(shì)能體現(xiàn)在一旦你獲得了它，你走一下，對(duì)手走兩下都追不上你。

勢(shì)能在創(chuàng)業(yè)里面是非常重要的，像媒體和用戶(hù)提到這個(gè)行業(yè)的時(shí)候先提誰(shuí)，這樣的勢(shì)能建立起來(lái)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)你不用花廣告，它可能排名跟你差不多，這就是要不斷地去建立勢(shì)能。

關(guān)于建立勢(shì)能有很多建議，我一直覺(jué)得在創(chuàng)業(yè)里面，不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會(huì)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢(qián)作用非常重要，“拿大錢(qián)、不差錢(qián)”，給團(tuán)隊(duì)這個(gè)信息，給競(jìng)品壓力，給資本信號(hào)，占領(lǐng)用戶(hù)的心智，獲得媒體和第三方的認(rèn)可，在如百度指數(shù)等平臺(tái)上獲得第一的品牌影響力。

團(tuán)隊(duì)的勢(shì)能也非常重要，一旦你獲得這樣的勢(shì)能，會(huì)讓剩下的事情跟著你走，你盡早拿錢(qián)去建立這樣的勢(shì)能，然后去建比對(duì)手好得團(tuán)隊(duì)，公司里面早期的文化非常重要。

公司人在幾十人、一百人的時(shí)候，你跟他們講你的夢(mèng)想、你的愿景，建議把早期人打造成同一類(lèi)人，讓所有人看到這個(gè)公司的時(shí)候感覺(jué)都是一樣的。因?yàn)榈胶髞?lái)幾百人，等你想建的時(shí)候就非常難了，這些人會(huì)被前100人影響，如果前100人打了雞血、非常拼命，后面的人會(huì)被他們影響。如果早期沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)，后期想再打造這樣的團(tuán)隊(duì)，就會(huì)很難。我想更多的是要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，能夠去拼刺刀但不要去拼刺刀，近身肉搏是好東西，但不要去做，因?yàn)楸ɡ镎f(shuō)“殺敵1000，自損800”。但當(dāng)你建立一個(gè)勢(shì)能后，做到對(duì)手滑兩下，你只需滑一下，只有這樣才能決勝千里之外。

講完勢(shì)能以后我們?cè)倏匆幌鹿?jié)奏感，第二個(gè)詞叫“節(jié)如發(fā)機(jī)”，創(chuàng)業(yè)需要節(jié)奏，緊湊而有力，早期的創(chuàng)業(yè)公司不要去定一年的計(jì)劃，你能看到下個(gè)季度其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了。

在這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)模式也要在大規(guī)模推廣前回歸商業(yè)的根本，算好企業(yè)的BMI指數(shù)。

BMI指數(shù)就是你的運(yùn)營(yíng)體系是不是足夠健康，這里面包括你一個(gè)用戶(hù)的時(shí)候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶(hù)在他的生命周期給你貢獻(xiàn)多少錢(qián)。

這些東西算好了以后需要把這個(gè)拳頭非常快的打出去，而且非常有力地打出去。

在BMI指數(shù)做好前，做任何推廣都是非常傷害公司的。

難以請(qǐng)到大牛的早期團(tuán)隊(duì)要把中層團(tuán)隊(duì)做好

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也是一樣的，在A輪的時(shí)候很難請(qǐng)到大牛，但是不建議在第一時(shí)間把這個(gè)團(tuán)隊(duì)打造到最好，把自己的中層團(tuán)隊(duì)做好其實(shí)更重要。

另外，還是要借助資本的力量，很多問(wèn)題在當(dāng)前階段解決不了的時(shí)候，找人的問(wèn)題、技術(shù)的問(wèn)題、市場(chǎng)的問(wèn)題，借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段，所以不要在融資的估值上太去糾結(jié) ，拿到一個(gè)知名機(jī)構(gòu)給你投的錢(qián)，拿到一個(gè)比上一輪融資高四五倍的錢(qián)，用這個(gè)錢(qián)解決你當(dāng)下解決不了的事情。

第三是目標(biāo)，定動(dòng)態(tài)目標(biāo)，而且一定要定高目標(biāo)，在公司內(nèi)部很多時(shí)候要定一個(gè)月和三個(gè)月的目標(biāo)，我們有長(zhǎng)遠(yuǎn)的夢(mèng)想，但是對(duì)全隊(duì)要求的時(shí)候不要定全年的目標(biāo)，因?yàn)橛肋h(yuǎn)看不清一年后發(fā)生什么樣的事情。定一個(gè)高目標(biāo)，做自上而下發(fā)動(dòng)時(shí)候，激起斗志把目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。所以創(chuàng)業(yè)要，不要糾結(jié) 在一個(gè)階段所有的問(wèn)題，借助資本的力量把公司快速帶到下一個(gè)階段。

這也是孫子兵法的一句話：“是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短”，發(fā)動(dòng)的攻擊一定要短促有力，不管是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一定要短促有力。