對(duì)社交電商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一些思考
對(duì)社交電商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一些思考
最近的各大電商平臺(tái)的幾個(gè)熱詞,私域流量、社交電商、精細(xì)化運(yùn)營(yíng),不這么說(shuō)或者不這么玩總有種out的感覺(jué),像大佬們出門演講不說(shuō)5G和物聯(lián)網(wǎng)就對(duì)不起全世界一樣的效果。
言歸正傳,本篇整理了社交電商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一些小技巧,主要是通過(guò)研究有贊等平臺(tái)的玩法,以及一些垂直行業(yè)的SAAS,總結(jié)多種實(shí)戰(zhàn)的玩法,純說(shuō)“怎么干”!
理論方面,先簡(jiǎn)單鋪墊一下我對(duì)運(yùn)營(yíng)的理解(偏B),用一種接地氣的方式說(shuō)明白所謂高深的理論。
運(yùn)營(yíng)是個(gè)啥?
首先 推廣 自己的產(chǎn)品,獲得客戶;
然后把客戶引導(dǎo)門店內(nèi)消費(fèi),促成商品 成交 ;
買了東西不能就走,盡可能留住用戶,提升 留存率 ;
既然留下來(lái)的客戶,說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品或品牌有意思,那就繼續(xù)刺激用戶購(gòu)買,做 復(fù)購(gòu)增購(gòu) 策略;
買完了覺(jué)得不錯(cuò),分享出去叫身邊的伙伴一起來(lái)購(gòu)買,這就是 分享裂變。
運(yùn)營(yíng)的五大環(huán)節(jié)就是這么多,其余的都是手段。文章按照上述結(jié)構(gòu),解釋每個(gè)策略的玩法,技巧。
推廣獲客
一 門店推廣引流獲客
適用場(chǎng)景:線下門店,客流量有限,需要給門店倒流
三部曲:優(yōu)惠活動(dòng)吸引用戶--【到店自提】將用戶引至線下--門店承接 帶動(dòng)關(guān)聯(lián)消費(fèi)
tip一:超值優(yōu)惠活動(dòng),吸引用戶點(diǎn)擊 eg1元拼團(tuán)、滿200減100優(yōu)惠券...
tip二:將線上用戶引至線下,巧用線下自提,門店核銷的方式,或線上派發(fā)優(yōu)惠卡全,用戶自行到店核銷的策略。
tip三:店鋪?zhàn)龊昧髁砍薪樱瑤?dòng)關(guān)聯(lián)消費(fèi)。
二 免單抽獎(jiǎng)引爆銷售
適用場(chǎng)景:想提升粉絲活躍度,促進(jìn)店鋪銷售,提升轉(zhuǎn)化率,提高客單價(jià)
tip一:選號(hào)工具 各種線上運(yùn)營(yíng)工具平臺(tái),抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、贈(zèng)品、積分商城等
tip二:多渠道推廣活動(dòng) 線上-公眾號(hào)自定義菜單、日常推文、關(guān)注后自動(dòng)回復(fù)、banner、宣傳圖、客服引導(dǎo)、微信社群、朋友圈;線下-易拉寶、地貼、樓梯臺(tái)階廣告、門店引導(dǎo)員
tip三:活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)要到位 活動(dòng)形式要有趣 免單、優(yōu)惠券、商品兌換券、積分商城
三 智能廣告投放系統(tǒng)
適用場(chǎng)景:希望提升公眾號(hào)粉絲基數(shù),急需拉新漲粉
tip一:準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)的廣告素材 選擇貼近生活的圖片,設(shè)置免費(fèi)/優(yōu)惠等文案吸引用戶眼球,從實(shí)際場(chǎng)景出發(fā)直擊用戶痛點(diǎn)
tip二:選擇目標(biāo)人群精準(zhǔn)投放 定向人群投放測(cè)試,檢測(cè)調(diào)整測(cè)試結(jié)果
四 朋友圈廣告
適用場(chǎng)景:新店開業(yè),節(jié)點(diǎn)促銷,品牌活動(dòng)
tip一 選擇合適的廣告形態(tài)和展示樣式 朋友圈用卡片展示原生廣告
tip二:圖片、文案優(yōu)化
tip三:做好流量承接,提升轉(zhuǎn)化 廣告中引導(dǎo)的產(chǎn)品,放在商城的一級(jí)入口;小程序做承接
五 福利式營(yíng)銷 吸粉轉(zhuǎn)化一次完成
適用場(chǎng)景:客單價(jià)中低檔,復(fù)購(gòu)頻次高;粉絲忠誠(chéng)度高
tip一:提前做好活動(dòng)策劃 時(shí)間節(jié)點(diǎn)、話題切入點(diǎn)、選品、宣傳
tip二:注意粉絲留存及轉(zhuǎn)化 關(guān)注后購(gòu)買、僅會(huì)員可購(gòu)買
六 周期購(gòu)+大號(hào)營(yíng)銷推廣
適用場(chǎng)景:銷售有周期性產(chǎn)品的商家
tip一:商品選擇 生活必需品,復(fù)購(gòu)率高
tip二:周期設(shè)置 根據(jù)監(jiān)控的小號(hào)情況設(shè)置期數(shù),設(shè)置不同周期產(chǎn)品如體驗(yàn)裝、中長(zhǎng)期等,用贈(zèng)品作為優(yōu)惠方式,便于理解且有利傳播
tip三:測(cè)試人群,尋找大號(hào)做渠道推廣 智能投放,效果監(jiān)測(cè)方案修改
七 異業(yè)合作獲取流量 品牌合作為商城拉辛促活
適用場(chǎng)景:有一定流量積累,希望通過(guò)資源置換獲取更多流量
tip一:尋找精準(zhǔn)對(duì)接商家的渠道
tip二:確定合作品牌選擇標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)用戶部分或全部重合
tip三:異業(yè)合作的三種形式:品牌+產(chǎn)品、品牌+營(yíng)銷+渠道、品牌+產(chǎn)品+營(yíng)銷+渠道
tip四:合作產(chǎn)品優(yōu)惠定價(jià)
八 大號(hào)渠道推廣
適用場(chǎng)景:粉絲基數(shù)不高,需要迅速拉新
tip一:精準(zhǔn)選擇推廣產(chǎn)品
tip二:適合的定價(jià)策略
tip三:高質(zhì)量的推廣圖文
tip四:利用策略提高客單價(jià)
tip五:做好用戶留存
成交轉(zhuǎn)化
一 玩轉(zhuǎn)體驗(yàn)裝,引爆單品銷售
適用場(chǎng)景:?jiǎn)蝺r(jià)高,購(gòu)買決策時(shí)間長(zhǎng)
tip一:適合做體驗(yàn)裝的產(chǎn)品類型:大包產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、周期性產(chǎn)品
tip二:定價(jià)技巧:體驗(yàn)價(jià)低于整體拆包價(jià)格
tip三:配合活動(dòng)做推廣:周期性體驗(yàn)和傳播可讓粉絲持續(xù)關(guān)注、注意活動(dòng)預(yù)熱
tip四:搭配優(yōu)惠,引導(dǎo)用戶復(fù)購(gòu)
二 店鋪主頁(yè)裝修
適用場(chǎng)景:新店開張,品牌大促
tip一:店鋪基礎(chǔ)搭建,符合消費(fèi)者瀏覽習(xí)慣
tip二:添加店鋪熱詞搜索,增加曝光量 選詞、多種形式展現(xiàn),不宜過(guò)多1-5個(gè)即可
tip三:設(shè)置頁(yè)尾導(dǎo)航,打造完整流暢的購(gòu)物閉環(huán) eg:購(gòu)買須知、付款流程、物流須知、引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)、品牌故事、返回頂部
三 高轉(zhuǎn)化商品詳情頁(yè)的要點(diǎn)
tip一:通用模板:商品主圖、商品標(biāo)題、價(jià)格、規(guī)格+商品詳情內(nèi)容+關(guān)聯(lián)銷售+公告+更多精選商品
tip二:商品詳情頁(yè)內(nèi)容的四個(gè)角度:功能、優(yōu)勢(shì)、真實(shí)、利益
四 爆款推文四大黃金法則
一 基本框架:標(biāo)題+頭圖抓人眼球、吸引關(guān)注、說(shuō)服購(gòu)買、消除疑慮、簡(jiǎn)化選擇、多處(4-5處)購(gòu)買鏈接
二 四大黃金法則
法則一:抓人眼球的標(biāo)題和封面圖
法則二:場(chǎng)景化描述賣點(diǎn)和痛點(diǎn),激發(fā)購(gòu)買欲望
法則三:權(quán)威背書+事實(shí)證明,迅速獲得用戶信任
法則四:推薦+優(yōu)惠,引導(dǎo)馬上下單
五 多種優(yōu)惠券玩法
tip一:折扣優(yōu)惠券加持,過(guò)級(jí)尾貨快速清倉(cāng)
tip二:社群中不定期發(fā)放隨機(jī)優(yōu)惠券,提升群內(nèi)關(guān)注度
tip三:設(shè)置贈(zèng)品,在贈(zèng)品上露出優(yōu)惠券領(lǐng)取方式,吸引領(lǐng)券消費(fèi)
六 服務(wù)付費(fèi)+會(huì)員卡 內(nèi)容服務(wù)新玩法
適用場(chǎng)景:服務(wù)資訊類商家,主要以內(nèi)容服務(wù)為主,且有一定自帶流量的基礎(chǔ)
tip一:設(shè)置付費(fèi)會(huì)員卡
tip二:會(huì)員卡添加權(quán)益,提升卡的價(jià)值
tip三:服務(wù)付費(fèi)其他玩法:體驗(yàn)服務(wù)引導(dǎo)購(gòu)買、設(shè)置高價(jià)單次服務(wù)、使用知識(shí)付費(fèi)工具、增加積分商城權(quán)益
tip四:增加積分商城權(quán)益
七 營(yíng)銷因模式--群團(tuán)購(gòu)
適用場(chǎng)景:有一定的用戶基礎(chǔ),可以招募小區(qū)KOL組建社群,具備集中配送能力
tip一:招募團(tuán)長(zhǎng),組建社區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
tip二:推廣團(tuán)購(gòu)活動(dòng),生成買家接龍
tip三:搭配多種活動(dòng)商品,配置適合家庭購(gòu)買的SKU
tip四:進(jìn)行團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn),組織種子用戶擴(kuò)大用戶群
八 線上大促玩法
tip一:提前預(yù)熱
tip二:裂變營(yíng)銷,拓展用戶
tip三:折扣優(yōu)惠,促進(jìn)成交
tip四:優(yōu)惠券刺激用戶回購(gòu)
客戶留存
一 會(huì)員運(yùn)營(yíng)
適用場(chǎng)景:品牌創(chuàng)立初期,運(yùn)營(yíng)核心粉絲
tip一:設(shè)置會(huì)員等級(jí) 二八原則、會(huì)員等級(jí)3-4級(jí)別、降低成為會(huì)員的門檻、拉開等級(jí)差距
tip二:設(shè)置會(huì)員權(quán)益 產(chǎn)品、服務(wù)、活動(dòng)、禮券
tip三:會(huì)員日
tip四:“體驗(yàn)官”活動(dòng)
二 積分體系-高復(fù)購(gòu)會(huì)員
適用場(chǎng)景:提升客戶粘性
tip一:設(shè)置積分權(quán)益說(shuō)明的多個(gè)入口
tip二:設(shè)置積分兌換產(chǎn)品
三 社群運(yùn)營(yíng)
tip一:不同用戶不同定位
老客戶:售后維護(hù)、客服、VIP服務(wù)、提高復(fù)購(gòu)率//提升用戶體驗(yàn),打造尊貴感
潛客:提高轉(zhuǎn)化率//入口發(fā)放福利,新人專享,詳細(xì)介紹具體產(chǎn)品賣點(diǎn)
新客:拉新、活動(dòng)推廣//提高用戶積極性
tip二:社群運(yùn)營(yíng)的3大要點(diǎn)
1 提前計(jì)劃好活動(dòng)內(nèi)容,針對(duì)不同定位的社群發(fā)什么福利
2 在固定時(shí)間在社群內(nèi)宣傳
3 每個(gè)社群的人不應(yīng)太多,100人左右
tip三:站在粉絲的角度策劃活動(dòng)
復(fù)購(gòu)增購(gòu)
一 會(huì)員儲(chǔ)值
適用場(chǎng)景:粉絲定位追求生活品質(zhì),樂(lè)于分享
tip一:利用營(yíng)銷活動(dòng)吸引用戶儲(chǔ)值
tip二:開通儲(chǔ)值即為會(huì)員
tip三:推廣宣傳,引導(dǎo)用戶儲(chǔ)值
tip四:優(yōu)質(zhì)的客戶引導(dǎo)服務(wù)
二 付費(fèi)會(huì)員卡 帶來(lái)持續(xù)高復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化
適用場(chǎng)景:產(chǎn)品屬于消耗品,有復(fù)購(gòu)需求
tip一:設(shè)置付費(fèi)會(huì)員卡
tip二:曝光推廣與維護(hù) 多處曝光入口
三 社群運(yùn)營(yíng)+粉絲互動(dòng)
tip一:引導(dǎo)用戶添加個(gè)人微信,拉入會(huì)員群
tip二:利用朋友圈增加與粉絲的互動(dòng)
tip三:分門別類運(yùn)營(yíng)社群 福利群、活動(dòng)群、會(huì)員群
tip四:開展社群活動(dòng)與粉絲互動(dòng),提升增購(gòu)復(fù)購(gòu)率 不定期紅包、發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)、鼓勵(lì)買家秀、發(fā)布話題、打卡簽到換積分
分享裂變
一 拼團(tuán)
適用場(chǎng)景:有一定用戶基礎(chǔ),想利用老客戶裂變更多新客戶
0元拼團(tuán)步驟
活動(dòng)前準(zhǔn)備:選時(shí)間、選商品、定人數(shù)、定規(guī)則
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選擇合適的拼團(tuán)工具
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活動(dòng)宣傳
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新用戶轉(zhuǎn)化
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根據(jù)效果及時(shí)調(diào)整
二 百人拼團(tuán),爆發(fā)式粉絲增長(zhǎng)
tip一:精確選品 暢銷品,低于50元
tip二:適度定價(jià) 定價(jià)約低關(guān)注度越高
tip三:傳播推廣 時(shí)間、渠道
tip四:聯(lián)代手段 對(duì)沒(méi)有拼團(tuán)成功的人制定策略
三 砍價(jià)
適用場(chǎng)景:有一定用戶基礎(chǔ),想實(shí)現(xiàn)快速漲粉,并有能力承接大量新客的商家
tip一:好友砍價(jià)也可以獲得優(yōu)惠券
tip二:多種推廣方式組合使用 微信群聊、好友私聊轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)生成海報(bào)
四 瓜分券
多人領(lǐng)取,全部領(lǐng)取完后金額到賬
tip一:借助好友關(guān)系,裂變式獲取流量
tip二:設(shè)置具有高度吸引力的活動(dòng)文案
tip三:開啟模擬好友模式,提高瓜分成功率
tip四:合理設(shè)置瓜分人數(shù)和優(yōu)惠券金額
五 好友助力
tip一:分析受眾需求,精準(zhǔn)選品
tip二:巧妙設(shè)置助力人數(shù)上限
tip三:多個(gè)活動(dòng)交替開展 2-7天
六 投票
tip一:精確分析用戶興趣點(diǎn),策劃用戶感興趣的投票活動(dòng)
tip二:互動(dòng)話題四大關(guān)鍵點(diǎn):
1 互動(dòng)話題直截了當(dāng),同意理解操作
2 讓每一個(gè)參與用戶都能得到獎(jiǎng)勵(lì),最后選出的用戶,獎(jiǎng)勵(lì)要高
3 獎(jiǎng)勵(lì)要實(shí)時(shí)
4 線上投票評(píng)選,社群粉絲裂變