對(duì)社交電商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一些思考

最近的各大電商平臺(tái)的幾個(gè)熱詞，私域流量、社交電商、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不這么說(shuō)或者不這么玩總有種out的感覺(jué)，像大佬們出門演講不說(shuō)5G和物聯(lián)網(wǎng)就對(duì)不起全世界一樣的效果。

言歸正傳，本篇整理了社交電商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一些小技巧，主要是通過(guò)研究有贊等平臺(tái)的玩法，以及一些垂直行業(yè)的SAAS，總結(jié)多種實(shí)戰(zhàn)的玩法，純說(shuō)“怎么干”！

理論方面，先簡(jiǎn)單鋪墊一下我對(duì)運(yùn)營(yíng)的理解（偏B），用一種接地氣的方式說(shuō)明白所謂高深的理論。

運(yùn)營(yíng)是個(gè)啥？

首先 推廣 自己的產(chǎn)品，獲得客戶；

然后把客戶引導(dǎo)門店內(nèi)消費(fèi)，促成商品 成交 ；

買了東西不能就走，盡可能留住用戶，提升 留存率 ；

既然留下來(lái)的客戶，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品或品牌有意思，那就繼續(xù)刺激用戶購(gòu)買，做 復(fù)購(gòu)增購(gòu) 策略；

買完了覺(jué)得不錯(cuò)，分享出去叫身邊的伙伴一起來(lái)購(gòu)買，這就是 分享裂變。

運(yùn)營(yíng)的五大環(huán)節(jié)就是這么多，其余的都是手段。文章按照上述結(jié)構(gòu)，解釋每個(gè)策略的玩法，技巧。

推廣獲客

一 門店推廣引流獲客

適用場(chǎng)景：線下門店，客流量有限，需要給門店倒流

三部曲：優(yōu)惠活動(dòng)吸引用戶--【到店自提】將用戶引至線下--門店承接 帶動(dòng)關(guān)聯(lián)消費(fèi)

tip一：超值優(yōu)惠活動(dòng)，吸引用戶點(diǎn)擊 eg1元拼團(tuán)、滿200減100優(yōu)惠券...

tip二：將線上用戶引至線下，巧用線下自提，門店核銷的方式，或線上派發(fā)優(yōu)惠卡全，用戶自行到店核銷的策略。

tip三：店鋪?zhàn)龊昧髁砍薪樱瑤?dòng)關(guān)聯(lián)消費(fèi)。

二 免單抽獎(jiǎng)引爆銷售

適用場(chǎng)景：想提升粉絲活躍度，促進(jìn)店鋪銷售，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)

tip一：選號(hào)工具 各種線上運(yùn)營(yíng)工具平臺(tái)，抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、贈(zèng)品、積分商城等

tip二：多渠道推廣活動(dòng) 線上-公眾號(hào)自定義菜單、日常推文、關(guān)注后自動(dòng)回復(fù)、banner、宣傳圖、客服引導(dǎo)、微信社群、朋友圈；線下-易拉寶、地貼、樓梯臺(tái)階廣告、門店引導(dǎo)員

tip三：活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)要到位 活動(dòng)形式要有趣 免單、優(yōu)惠券、商品兌換券、積分商城

三 智能廣告投放系統(tǒng)

適用場(chǎng)景：希望提升公眾號(hào)粉絲基數(shù)，急需拉新漲粉

tip一：準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)的廣告素材 選擇貼近生活的圖片，設(shè)置免費(fèi)/優(yōu)惠等文案吸引用戶眼球，從實(shí)際場(chǎng)景出發(fā)直擊用戶痛點(diǎn)

tip二：選擇目標(biāo)人群精準(zhǔn)投放 定向人群投放測(cè)試，檢測(cè)調(diào)整測(cè)試結(jié)果

四 朋友圈廣告

適用場(chǎng)景：新店開業(yè)，節(jié)點(diǎn)促銷，品牌活動(dòng)

tip一 選擇合適的廣告形態(tài)和展示樣式 朋友圈用卡片展示原生廣告

tip二：圖片、文案優(yōu)化

tip三：做好流量承接，提升轉(zhuǎn)化 廣告中引導(dǎo)的產(chǎn)品，放在商城的一級(jí)入口；小程序做承接

五 福利式營(yíng)銷 吸粉轉(zhuǎn)化一次完成

適用場(chǎng)景：客單價(jià)中低檔，復(fù)購(gòu)頻次高；粉絲忠誠(chéng)度高

tip一：提前做好活動(dòng)策劃 時(shí)間節(jié)點(diǎn)、話題切入點(diǎn)、選品、宣傳

tip二：注意粉絲留存及轉(zhuǎn)化 關(guān)注后購(gòu)買、僅會(huì)員可購(gòu)買

六 周期購(gòu)+大號(hào)營(yíng)銷推廣

適用場(chǎng)景：銷售有周期性產(chǎn)品的商家

tip一：商品選擇 生活必需品，復(fù)購(gòu)率高

tip二：周期設(shè)置 根據(jù)監(jiān)控的小號(hào)情況設(shè)置期數(shù)，設(shè)置不同周期產(chǎn)品如體驗(yàn)裝、中長(zhǎng)期等，用贈(zèng)品作為優(yōu)惠方式，便于理解且有利傳播

tip三：測(cè)試人群，尋找大號(hào)做渠道推廣 智能投放，效果監(jiān)測(cè)方案修改

七 異業(yè)合作獲取流量 品牌合作為商城拉辛促活

適用場(chǎng)景：有一定流量積累，希望通過(guò)資源置換獲取更多流量

tip一：尋找精準(zhǔn)對(duì)接商家的渠道

tip二：確定合作品牌選擇標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)用戶部分或全部重合

tip三：異業(yè)合作的三種形式：品牌+產(chǎn)品、品牌+營(yíng)銷+渠道、品牌+產(chǎn)品+營(yíng)銷+渠道

tip四：合作產(chǎn)品優(yōu)惠定價(jià)

八 大號(hào)渠道推廣

適用場(chǎng)景：粉絲基數(shù)不高，需要迅速拉新

tip一：精準(zhǔn)選擇推廣產(chǎn)品

tip二：適合的定價(jià)策略

tip三：高質(zhì)量的推廣圖文

tip四：利用策略提高客單價(jià)

tip五：做好用戶留存

成交轉(zhuǎn)化

一 玩轉(zhuǎn)體驗(yàn)裝，引爆單品銷售

適用場(chǎng)景：?jiǎn)蝺r(jià)高，購(gòu)買決策時(shí)間長(zhǎng)

tip一：適合做體驗(yàn)裝的產(chǎn)品類型：大包產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、周期性產(chǎn)品

tip二：定價(jià)技巧：體驗(yàn)價(jià)低于整體拆包價(jià)格

tip三：配合活動(dòng)做推廣：周期性體驗(yàn)和傳播可讓粉絲持續(xù)關(guān)注、注意活動(dòng)預(yù)熱

tip四：搭配優(yōu)惠，引導(dǎo)用戶復(fù)購(gòu)

二 店鋪主頁(yè)裝修

適用場(chǎng)景：新店開張，品牌大促

tip一：店鋪基礎(chǔ)搭建，符合消費(fèi)者瀏覽習(xí)慣

tip二：添加店鋪熱詞搜索，增加曝光量 選詞、多種形式展現(xiàn)，不宜過(guò)多1-5個(gè)即可

tip三：設(shè)置頁(yè)尾導(dǎo)航，打造完整流暢的購(gòu)物閉環(huán) eg：購(gòu)買須知、付款流程、物流須知、引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)、品牌故事、返回頂部

三 高轉(zhuǎn)化商品詳情頁(yè)的要點(diǎn)

tip一：通用模板：商品主圖、商品標(biāo)題、價(jià)格、規(guī)格+商品詳情內(nèi)容+關(guān)聯(lián)銷售+公告+更多精選商品

tip二：商品詳情頁(yè)內(nèi)容的四個(gè)角度：功能、優(yōu)勢(shì)、真實(shí)、利益

四 爆款推文四大黃金法則

一 基本框架：標(biāo)題+頭圖抓人眼球、吸引關(guān)注、說(shuō)服購(gòu)買、消除疑慮、簡(jiǎn)化選擇、多處（4-5處）購(gòu)買鏈接

二 四大黃金法則

法則一：抓人眼球的標(biāo)題和封面圖

法則二：場(chǎng)景化描述賣點(diǎn)和痛點(diǎn)，激發(fā)購(gòu)買欲望

法則三：權(quán)威背書+事實(shí)證明，迅速獲得用戶信任

法則四：推薦+優(yōu)惠，引導(dǎo)馬上下單

五 多種優(yōu)惠券玩法

tip一：折扣優(yōu)惠券加持，過(guò)級(jí)尾貨快速清倉(cāng)

tip二：社群中不定期發(fā)放隨機(jī)優(yōu)惠券，提升群內(nèi)關(guān)注度

tip三：設(shè)置贈(zèng)品，在贈(zèng)品上露出優(yōu)惠券領(lǐng)取方式，吸引領(lǐng)券消費(fèi)

六 服務(wù)付費(fèi)+會(huì)員卡 內(nèi)容服務(wù)新玩法

適用場(chǎng)景：服務(wù)資訊類商家，主要以內(nèi)容服務(wù)為主，且有一定自帶流量的基礎(chǔ)

tip一：設(shè)置付費(fèi)會(huì)員卡

tip二：會(huì)員卡添加權(quán)益，提升卡的價(jià)值

tip三：服務(wù)付費(fèi)其他玩法：體驗(yàn)服務(wù)引導(dǎo)購(gòu)買、設(shè)置高價(jià)單次服務(wù)、使用知識(shí)付費(fèi)工具、增加積分商城權(quán)益

tip四：增加積分商城權(quán)益

七 營(yíng)銷因模式--群團(tuán)購(gòu)

適用場(chǎng)景：有一定的用戶基礎(chǔ)，可以招募小區(qū)KOL組建社群，具備集中配送能力

tip一：招募團(tuán)長(zhǎng)，組建社區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

tip二：推廣團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，生成買家接龍

tip三：搭配多種活動(dòng)商品，配置適合家庭購(gòu)買的SKU

tip四：進(jìn)行團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)，組織種子用戶擴(kuò)大用戶群

八 線上大促玩法

tip一：提前預(yù)熱

tip二：裂變營(yíng)銷，拓展用戶

tip三：折扣優(yōu)惠，促進(jìn)成交

tip四：優(yōu)惠券刺激用戶回購(gòu)

客戶留存

一 會(huì)員運(yùn)營(yíng)

適用場(chǎng)景：品牌創(chuàng)立初期，運(yùn)營(yíng)核心粉絲

tip一：設(shè)置會(huì)員等級(jí) 二八原則、會(huì)員等級(jí)3-4級(jí)別、降低成為會(huì)員的門檻、拉開等級(jí)差距

tip二：設(shè)置會(huì)員權(quán)益 產(chǎn)品、服務(wù)、活動(dòng)、禮券

tip三：會(huì)員日

tip四：“體驗(yàn)官”活動(dòng)

二 積分體系-高復(fù)購(gòu)會(huì)員

適用場(chǎng)景：提升客戶粘性

tip一：設(shè)置積分權(quán)益說(shuō)明的多個(gè)入口

tip二：設(shè)置積分兌換產(chǎn)品

三 社群運(yùn)營(yíng)

tip一：不同用戶不同定位

老客戶：售后維護(hù)、客服、VIP服務(wù)、提高復(fù)購(gòu)率//提升用戶體驗(yàn)，打造尊貴感

潛客：提高轉(zhuǎn)化率//入口發(fā)放福利，新人專享，詳細(xì)介紹具體產(chǎn)品賣點(diǎn)

新客：拉新、活動(dòng)推廣//提高用戶積極性

tip二：社群運(yùn)營(yíng)的3大要點(diǎn)

1 提前計(jì)劃好活動(dòng)內(nèi)容，針對(duì)不同定位的社群發(fā)什么福利

2 在固定時(shí)間在社群內(nèi)宣傳

3 每個(gè)社群的人不應(yīng)太多，100人左右

tip三：站在粉絲的角度策劃活動(dòng)

復(fù)購(gòu)增購(gòu)

一 會(huì)員儲(chǔ)值

適用場(chǎng)景：粉絲定位追求生活品質(zhì)，樂(lè)于分享

tip一：利用營(yíng)銷活動(dòng)吸引用戶儲(chǔ)值

tip二：開通儲(chǔ)值即為會(huì)員

tip三：推廣宣傳，引導(dǎo)用戶儲(chǔ)值

tip四：優(yōu)質(zhì)的客戶引導(dǎo)服務(wù)

二 付費(fèi)會(huì)員卡 帶來(lái)持續(xù)高復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化

適用場(chǎng)景：產(chǎn)品屬于消耗品，有復(fù)購(gòu)需求

tip一：設(shè)置付費(fèi)會(huì)員卡

tip二：曝光推廣與維護(hù) 多處曝光入口

三 社群運(yùn)營(yíng)+粉絲互動(dòng)

tip一：引導(dǎo)用戶添加個(gè)人微信，拉入會(huì)員群

tip二：利用朋友圈增加與粉絲的互動(dòng)

tip三：分門別類運(yùn)營(yíng)社群 福利群、活動(dòng)群、會(huì)員群

tip四：開展社群活動(dòng)與粉絲互動(dòng)，提升增購(gòu)復(fù)購(gòu)率 不定期紅包、發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)、鼓勵(lì)買家秀、發(fā)布話題、打卡簽到換積分

分享裂變

一 拼團(tuán)

適用場(chǎng)景：有一定用戶基礎(chǔ)，想利用老客戶裂變更多新客戶

0元拼團(tuán)步驟

活動(dòng)前準(zhǔn)備：選時(shí)間、選商品、定人數(shù)、定規(guī)則

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選擇合適的拼團(tuán)工具

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活動(dòng)宣傳

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新用戶轉(zhuǎn)化

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根據(jù)效果及時(shí)調(diào)整

二 百人拼團(tuán)，爆發(fā)式粉絲增長(zhǎng)

tip一：精確選品 暢銷品，低于50元

tip二：適度定價(jià) 定價(jià)約低關(guān)注度越高

tip三：傳播推廣 時(shí)間、渠道

tip四：聯(lián)代手段 對(duì)沒(méi)有拼團(tuán)成功的人制定策略

三 砍價(jià)

適用場(chǎng)景：有一定用戶基礎(chǔ)，想實(shí)現(xiàn)快速漲粉，并有能力承接大量新客的商家

tip一：好友砍價(jià)也可以獲得優(yōu)惠券

tip二：多種推廣方式組合使用 微信群聊、好友私聊轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)生成海報(bào)

四 瓜分券

多人領(lǐng)取，全部領(lǐng)取完后金額到賬

tip一：借助好友關(guān)系，裂變式獲取流量

tip二：設(shè)置具有高度吸引力的活動(dòng)文案

tip三：開啟模擬好友模式，提高瓜分成功率

tip四：合理設(shè)置瓜分人數(shù)和優(yōu)惠券金額

五 好友助力

tip一：分析受眾需求，精準(zhǔn)選品

tip二：巧妙設(shè)置助力人數(shù)上限

tip三：多個(gè)活動(dòng)交替開展 2-7天

六 投票

tip一：精確分析用戶興趣點(diǎn)，策劃用戶感興趣的投票活動(dòng)

tip二：互動(dòng)話題四大關(guān)鍵點(diǎn)：

1 互動(dòng)話題直截了當(dāng)，同意理解操作

2 讓每一個(gè)參與用戶都能得到獎(jiǎng)勵(lì)，最后選出的用戶，獎(jiǎng)勵(lì)要高

3 獎(jiǎng)勵(lì)要實(shí)時(shí)

4 線上投票評(píng)選，社群粉絲裂變