在實體經濟持續不景氣，企業中長期貸款下降，凈息差又不斷縮窄的今天，除了靠高歌猛進的房貸穩住基本盤，傳統金融該如何開拓優質新市場？

在應收賬款融資市場里，那些單筆金額大（至少500萬）、賬期長（至少6個月）的業務，銀行基本都可以做，也就是說大中型企業的應收賬款融資需求不難找到“接盤俠”。廣大小供應商、小經銷商單筆金額小、賬期短的融資需求，則是姥姥不疼舅舅不愛，形成了一個十萬億級別的長尾市場。

江山如此多嬌，引無數英雄競折腰。從巨無霸阿里巴巴到傳統金融機構里出來創業的老司機，紛紛掘金供應鏈金融，在各路人馬的創新探索中，我留意到 群星金融平臺開發的融資模式成功翻越了“三座大山”：信用、風險和成本。

借花獻佛提信用

銀行等資金方不敢或不愿借錢給小微企業，主要是因為它們既缺少可抵押的固定資產，也普遍面臨“信用余額不足”——根據工商總局的調查，只有一半的小微企業能活8年以上，而信用往往是需要時間來積累的。

群星金融創始人姚猛認為，雖然大型核心企業的小供應商不能靠自己的信用融資，但可以向核心企業“借”信用。核心企業信用很好，他們的應付賬款是低風險高質量的資產。群星金融開發了一套流程來交易這類優質資產：核心企業在群星平臺上傳貿易合同和應付賬款，然后他的供應商登陸平臺進行確認，這樣能確保每筆應收賬款既有真實的貿易背景，又有核心企業的信用背書。“借”到核心企業的信用之后，如果供應商在賬期之前出現資金緊張，就可以在平臺上把應收帳款很方便地賣給銀行、券商、保理公司等資金方。由于這是帶有核心企業信用的優質資產，供應商融資只需付出8%左右的成本。

應收帳款占所有供應商總資產的比例大約是30%-40%，如果能把這些應收帳款以合理的成本便捷地變成現金，就可以滿足很多小企業的融資需求。

數據為王控風險

群星金融還與海爾、聯想等核心企業合作，解決其下游經銷商的融資問題。這些分散的小經銷商的融資風險該怎樣控制？群星金融主要通過數據監控去把控風險。

群星平臺監控了核心企業與經銷商的所有的資金流，知道經銷商的每一筆融資是用于采購哪批貨，采購的規模是多少，其還款行為也被平臺實時掌握。平臺因此可以找到經銷商在融資過程中的行為規律，這樣就可以依靠其不斷更新的經營數據，把事后的、面對面的貸后檢查，變成事前的和事中的、非面對面的遠程貸款檢查。用這樣的方式去監控經銷商，風險其實會控制得更好。

與此同時，核心企業可能因為下游容易拿到錢，就拼命塞貨來完成自己的銷售業績，導致經銷商的風險大增。因此，核心企業必須做出一個承諾，經銷商在做融資之后，他對經銷商的信用管理模式和銷售政策不能發生改變。群星的監控方法還是看數據，融資之后經銷商的歷史壞賬率這個關鍵數據不能出現明顯上升，否則核心企業就要承擔一定的違約責任。

銀行此前之所以做不了經銷商融資業務，主要是因為不掌握企業和經銷商之間的交易數據，信息不透明意味著無從判斷風險，也就不能基于風險去定價。群星平臺與核心企業聯手實現了數據透明，就有銀行等金融機構愿意給這些經銷商提供無抵押的信用貸款。

雙“網”齊下降成本

就算小微企業闖過了信用關和風險關，如果金融機構不能把融資成本降下來，也是“然并卵”。

小微企業如果在銀行貸款，利息很可能高達18%。其中有約6%是銀行的營銷成本，銀行要做廣告、要雇人找客戶，花了錢找到客戶之后，那些沒通過審核的貸款申請，其營銷成本也要攤到通過審核的貸款申請上，這樣一來營銷成本自然不低。此外銀行貸款的操作成本約為4%，因為審核和簽約同樣要耗費人力物力。

群星平臺借助企業間的“關系網”和高效的“互聯網”，雙“網”齊下基本消滅了融資過程中的營銷成本和操作成本。

以核心企業海爾為例，海爾可以“一鍵式”批量邀請他的供應商和經銷商加入群星平臺，等到第一批加入的小微企業嘗到了便利融資的甜頭，就會主動向其社交圈“安利”群星平臺，其他供應商和經銷商也會聞訊加入。借助企業間的“關系網”之力，群星開拓客戶不必奔波全國，一一拜訪，幾名銷售人員就能搞定幾萬客戶，這樣一來每家小微企業的營銷成本會控制在1000元以內。一回生兩回熟，以后這些小微企業再有融資需求，是不需要再次營銷的，這樣初次營銷成本進行多次分攤后，就可以忽略不計了。由于群星平臺的融資行為都是在網上完成的，其操作成本也趨近于零。

總之，群星金融平臺聯手傳統金融機構，充分發掘出核心企業的“信用”潛力，并依托大數據實現了“風險”控制，以合理的“成本”滿足了眾多小微企業的融資需求。

在很多人的印象中，互聯網金融是傳統金融的“對手”，是憑借成本和效率優勢來虎口奪食的，比如蘇寧的“任性付”、京東的“白條”、阿里的“花唄”都在搶信用卡的生意。 群星金融平臺沒有想著顛覆和取代傳統金融，而是化身為銀行、券商等傳統金融企業的“戰友”，發揮出互聯網金融的成本與效率優勢和傳統金融的資金與渠道優勢，共同開發了一個巨大的新市場，實現了共贏。

“沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益”，在供應鏈金融的巨大利益面前，傳統金融機構與互聯網金融企業的最佳策略是盡快“摒棄前嫌”，強強聯合，占據先發優勢。

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