今日，“尿布師” 創(chuàng)始人郭文俊向 36 氪透露，已在近期獲得了海通證券和能圖資本領(lǐng)投和多家基金共同參與的 5500 萬(wàn)人民幣 A 輪融資，也完成了對(duì)香港母嬰連鎖經(jīng)營(yíng)品牌 KISSBABY 的收購(gòu)。

36 氪兩年前曾報(bào)道過(guò)尿布師，當(dāng)時(shí)它還是家 B2C 母嬰垂直電商。如今公司已完全轉(zhuǎn)型，模式上從?B2C?轉(zhuǎn)為了 B2B，品類(lèi)上從單一的尿布擴(kuò)展到了母嬰、美妝、護(hù)膚、進(jìn)口食品和保健品等，未來(lái)尿布師還計(jì)劃要做輕奢品?。

關(guān)于為何轉(zhuǎn)型 B2B ？郭文俊的解答是，受跨境電商新政的影響，B2C 模式下的海淘拆單、避稅的難度都在加大，幾乎 “難以為繼”。另外一方面，在他看來(lái)，海淘 B2C 的很大壁壘在于獲客，與聚美優(yōu)品、考拉海購(gòu)這些大平臺(tái)不同，垂直 B2C 在獲客上缺少資源和途徑，即使是費(fèi)力獲客后，競(jìng)品通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)就能輕易把用戶(hù)搶走。轉(zhuǎn)型為 B2B 后，尿布師弱化了 2C 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，更專(zhuān)注于后端供應(yīng)鏈的下沉。

供應(yīng)鏈上，尿布師在未轉(zhuǎn)型前已經(jīng)沉淀了一些供應(yīng)商資源，最近收購(gòu)的 KISSBABY?是香港最大的進(jìn)口商品分銷(xiāo)平臺(tái)之一，在母嬰、美妝和進(jìn)口食品等領(lǐng)域有一些長(zhǎng)期合作的品牌商，自身物貨流轉(zhuǎn)能力較強(qiáng)，線(xiàn)下門(mén)店據(jù)點(diǎn)較多，分銷(xiāo)價(jià)格上也具備優(yōu)勢(shì)。在既有供應(yīng)商資源加上 Kissbaby 的供應(yīng)鏈資源疊加下，尿布師在供應(yīng)鏈 B 端更容易切入。

（尿布師的 APP 頁(yè)面還是比較突出尿布同賣(mài)和母嬰品類(lèi)）

現(xiàn)在，尿布師的 B 端客戶(hù)主要是微商、淘寶小店之類(lèi)的中小型線(xiàn)上分銷(xiāo)商，占整個(gè) B 端客戶(hù)的 80% 以上（其他 B 端還有一些垂直平臺(tái)等）。郭文俊認(rèn)為，這些小 B 企業(yè)有自身的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售上能發(fā)揮各自所長(zhǎng)，但他們自身沒(méi)有供應(yīng)鏈資源和打入供應(yīng)鏈的能力，選品能力不強(qiáng)，更能承受庫(kù)存大量積壓。尿布師幾乎幫他們解決了除銷(xiāo)售之外的所有環(huán)節(jié)，包括選品、報(bào)關(guān)交稅、物流等。

獲客方面，郭文俊介紹說(shuō)，中小型分銷(xiāo)商沒(méi)有我們想象的 “各干各的” 那么分散，他們比較容易抱團(tuán)，主要通過(guò)中小型分銷(xiāo)商之間口碑傳播的方式。尿布師從 2015 年初積累到現(xiàn)在，已經(jīng)積累了超過(guò) 5 萬(wàn)中小型分銷(xiāo)商客戶(hù)。郭文俊介紹說(shuō)，由于供應(yīng)鏈方面的資源，尿布師對(duì)分銷(xiāo)商的供貨價(jià)能壓得較低。

對(duì)于中小型分銷(xiāo)商，尿布師并沒(méi)有特別的篩選門(mén)檻，尿布師會(huì)以銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)等形式為他們提供基于銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的建議和指導(dǎo)，比如說(shuō) SKU 的各品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、地域數(shù)據(jù)等，讓中小型分銷(xiāo)商及時(shí)地調(diào)整賣(mài)品和進(jìn)貨庫(kù)存規(guī)劃。至于對(duì)供應(yīng)商的監(jiān)管和培訓(xùn)，尿布師目前還沒(méi)有著力太多，未來(lái)可能會(huì)考慮加強(qiáng)，但具體形式還在研究。

建倉(cāng)方面，尿布師在香港、廣州、寧波等地有自建倉(cāng)，海外建倉(cāng)點(diǎn)有韓國(guó)、西班牙和意大利，尿布師在建倉(cāng)據(jù)點(diǎn)采取與當(dāng)?shù)仄放粕毯献骷胁少?gòu)的模式。出于海外自建倉(cāng)的成本考慮，尿布師后續(xù)會(huì)在美國(guó)、日本等地與供應(yīng)商合作建倉(cāng)。

但熟悉海淘的都知道，大品牌一般不對(duì)海外代理開(kāi)放，他們挑剔的原因大概要?dú)w咎于國(guó)內(nèi)電商的價(jià)格戰(zhàn)和有損品牌的顧慮。郭文俊認(rèn)為，大品牌回歸一般貿(mào)易的可能性比較大，目前，尿布師合作的品牌大部分是一些樂(lè)于打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的新品牌和小眾品牌，達(dá)成采購(gòu)合作的品牌有 600 個(gè)左右，代理品牌則有 20 個(gè)，文俊稱(chēng)不方便透露具體代理品牌。未來(lái)，尿布師會(huì)跟更多品牌達(dá)成入駐平臺(tái)式的合作，提供品牌代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，也會(huì)考慮自建品牌。

總體來(lái)說(shuō)，尿布師的戰(zhàn)略多品牌多 SKU ，每個(gè)品牌選取 5 個(gè)產(chǎn)品，供給分銷(xiāo)商。據(jù)尿布師提供的數(shù)據(jù)，目前尿布師平臺(tái) SKU 總量在 3000 左右，常備 2000 種，SKU 品類(lèi)會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售反饋實(shí)時(shí)調(diào)整。文俊透露，尿布師現(xiàn)在的月分銷(xiāo)額在 3000 萬(wàn)左右，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。

團(tuán)隊(duì)方面，尿布師團(tuán)隊(duì)規(guī)模目前在 100 人左右，創(chuàng)始人郭文俊在電商領(lǐng)域摸索多年，創(chuàng)業(yè)之前，曾經(jīng)在輕奢品電商優(yōu)眾網(wǎng)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，隨后加入創(chuàng)新工場(chǎng)投資的紅酒特賣(mài)電商品味匯擔(dān)任 COO 。

雖然對(duì)微商模式質(zhì)疑聲不少，但有數(shù)據(jù)顯示，微商幾乎占據(jù)了海淘 90% 的市場(chǎng)份額，不少創(chuàng)業(yè)公司也仍看重以微商為代表的中小型分銷(xiāo)商渠道，想幫助他們解決海淘供應(yīng)鏈難題。36 氪報(bào)道過(guò)的有扶持海淘小商戶(hù)的海歡網(wǎng)、為小 B 商家提供貨源支持和店鋪代理運(yùn)營(yíng)服務(wù)的 51din 、提供 B2B 商品庫(kù)接入服務(wù)的 55 海淘 等。?