編者按：本文來自微信公眾號“筆記俠”（ID:Notesman），內容為12月14日創業黑馬學院黑馬營第十四期課程，筆記俠作為合作方，經主辦方審閱授權發布筆記；36氪授權發布。

筆記之前，請先思考： 

• 初創公司企業如何進行精益創業？

• 精益創業的三個主要原則是？

• 如何找到正確的客戶？

• 精益創業具體創造方法是什么？

98%的創業者都會失敗，我也是創業者，我們是非常瘋狂的一批人，因為我們希望創造一個共同的未來，但是我們也知道，我們有機會有所成就，但是也有可能一事無成。

一、精益創業曲線以及它的3個原則

以下就是我們所謂的創業曲線，大家可以看到創業曲線來自項目，在這里面有很多的經驗，而且它幫助了很多創業者。

精益創業曲線：啟動之前

精益創業曲線：啟動之前-最初的熱情

精益創業曲線：啟動之前-最初的熱情-被現實套住-悲傷（痛苦期）-進行實驗

精益創業曲線：啟動之前-最初的熱情-被現實套住-悲傷（痛苦期）-進行實驗-初見成效

精益創業曲線：啟動之前-最初的熱情-被現實套住-悲傷（痛苦期）-進行實驗-初見成效-市場匹配模型（產品符合市場需求）-攀登

每一個失敗的創業者，都有一個固定的模式，比如我們在一開始剛剛建立企業的時候非常開心，我們有最初的熱情，激情十足，而且我們在這里幻想我們的業務、客戶，這是第一天。 

第二天會出現什么樣的狀況？每一個成功的創業人士，他們都要意識到現實是什么樣的，所以我們把后面這個部分叫做痛苦期。在這個痛苦期里，我們需要運營商業。在大多數情況下，我們可能會失敗。但是我們并不知道現在所做出的這些努力，是否會讓我們獲得最終的成功，讓我們實現夢想。一段時間之后，就會非常平均了，每天過得差不多。 

你工作的時候非常努力，可能會初見成效，甚至有一些會走向市場，以及你的產品和市場有一些契合。外面的人看起來，好像你是一夜之間就成功的。但事實上，我們經歷了非常長的過程，經歷了痛苦期、初見成效的時期。 

大家都說創業者都會失敗，并不是技術的問題，很多時候是因為你的產品并不是客戶所需要的，或者你的產品沒有找到正確的客戶。 

對于初創性的企業來說，我們有一些摸索，我們并不知道我們的客戶是誰，我們應該有什么樣的產品，我們應該做什么樣的生意。但是對于大企業來說，因為他們有很多年的歷史了，所以他們非常清楚應該要做什么。 

但是，大公司都是由小公司、創業者成長起來的，大公司每一天都在做執行，希望在業務中獲得更多的利潤。 

所以，在我們創業的時候，和大公司的管理手段應該是不一樣的，這也是我們精益創業的核心思想。我們必須要知道我們應該以什么樣的原則，管理我們初創性的企業。 

這里面有三個主要的原則： 

原則一：MVP（最小可行性產品）；

原則二：轉型；

原則三：早期用戶。 

這三個原則大多數的商業學校都有講過，比如哈佛還有斯坦福的商學院里面都講過，所以我們有一些企業家的課程都有這些的內容。 

但是，2010年之前并沒有這樣的課程，這是在2010年之后才出現的新理論。

二、精益創業原則1：MVP

第一個理論就是MVP，也就是最小可行性產品。大家都說創業會失敗，但是這并不是我們所追求的，我們希望成功，希望想法越完美越好，但這是非常危險的。我們如果不知道我們的產品有可能會是什么的話，就沒有辦法實現這一點。所以，我們必須知道我們的MVP是什么，客戶是誰，讓客戶測試我們的產品。 

通過這樣的方式，我們才知道我們是否走向了正確的方案。在最開始的時候進行測試，在最開始的時候跟客戶進行溝通，而不是在后面進行溝通。

三、精益創業原則2：如何找到正確的客戶？

我們要找到我們的客戶，測試一下我們是否找到了正確的方案。 

方法一：跟客戶進行溝通、訪談。

方法二：預售。 

在產品生產之前讓客戶就花錢訂購。這樣的情況可以讓客戶拿錢給我們做這個產品。 

方法三：低技術試用。 

在這里面沒有太多的技術含量，但是通過這樣的方式測試，了解解決方案是否是我們所需要的，我們看一下客戶是否滿意。 

這三個方法大家是可以用的，在公司非常早期的時候就可以用，而且通過這樣的方式幫助你省很多的時間和金錢，可以讓你的團隊更加高效。 

一般情況下，每個方法要用多長時間？客戶訪談，一般1-2個小時，判斷他們是不是正確的客戶（潛在客戶），如果不是，我們要換到其它客戶群；產品預售一般是2-48個小時；第三個低技術適用，一般是1-7天。 

方法一、客戶訪談 

怎么進行客戶訪談？我們不是獲得客戶的想法，比如你喜歡紅色還是藍色，我們要問他們的生活狀態什么樣，他們是否有問題存在，我們可以幫助他們解決這些問題。

《神探夏洛克》中夏洛克解決問題的時候，他會找到人，問你昨天晚上在哪，問的是一些事實的問題。然后把所有的證據、事實放在一塊兒，他自己判斷，誰有罪，誰是謀殺者。 

當你跟客戶一塊兒溝通的時候，你不要問客戶想要什么，你要問一下他們實際的生活是什么樣的狀況。作為企業家、創業者，你應該決定用什么樣的解決方案解決他們現在實際生活當中存在的一些問題。 

當我們跟客戶訪談的時候，我們要知道這些問題：為什么？怎么樣？什么時候？在哪里？你要讓他給我們展現一些實際的例子，比如在什么地方，怎么樣給出解決方案。 

在我們訪談、預售、低成本技術試用之后，我們要有這個轉型。我們要問，我們現在的生意是否正確，是否能夠讓我獲得成功，實現我的夢想、達到我的目標。 

大家要記得，98%的情況下，都不能滿足預期，不管這個想法有多好、多棒，不管我們作為個人多么出色，我們要知道可能都是錯誤的，失敗的，這個時候我們要考慮是否要改變，是否要換一個地方呢？ 

方法二、預售 

因為你對客戶已經有一些了解了，基于你現在的客戶，你必須要考慮怎么樣改變自己的想法。 

每一個成功的創業企業，都經歷過這樣的過程。作為一個企業家，你不應該放棄，但你應該采取一些靈活的措施變通，這樣可以讓你成為非常成功的企業家，而且你所提供的解決方案是滿足客戶需求的。 

Instagram（注：圖片社交鼻祖，估值高達350億美金）這個公司，事實上，它最開始的時候是基于一個地點的社交網絡，但是后來變成了一個攝像、拍照的平臺。比如YouTube（注：世界上最大的視頻網站，估值接近800億美元）最開始是網上約會的，但是最后它變成視頻。 

所以每個公司，在他們發展的過程當中，都有過一些改變，可能它們最后的路徑和最開始的預期是不一樣的。但是作為一個企業家、創業者，你應該知道這個市場要比個人更強大，你應該提供市場所需要的一些東西。 

方法三、低技術試用

當我們學習客戶的一些想法，我們不是對每一個客戶進行學習，我們只要找一些非常特別的早期用戶，他們知道現在存在的問題，而且對于這些問題非常了解。我們在問這些問題的時候，他們已經都知道了，我們不需要做客戶教育的工作。另外他們已經在尋找解決方案的過程當中，甚至說多人都知道這個問題是怎么來的。

最后，他們會花一些時間、金錢，同時幫助我們找到適用于他們的解決方案，這些客戶對我們來講是最重要的客戶。在我們創業的時候，我們必須要找到這些人，如果你不能找到早期用戶，那么你必須去做客戶教育的問題，因為這些客戶不知道他們的問題是什么、解決方案是什么，這種情況你很有可能會失敗。每一個成功的企業，他們都要非常明顯地找到早期用戶。 

他們希望在非常早的時候就買我們的產品，并且給出我們一些反饋，讓我們更好地了解市場需要什么。 

這里面有一個小秘訣，大家如果跟客戶溝通的時候可以用。比如，我們在講自己的問題，作為一個早期用戶，他們的面部表情都會發生變化，一般是從一個非常正常的表情變成興奮的表情。 

因為他們一直在找解決方案，第一次當有人跟他說這個解決方案的時候，他們非常興奮、非常激動：請幫我解決我的問題吧，這就是我的問題。他們眼睛會睜得非常大，非常激動。 

大家在你的商業過程當中，應該會經歷這樣的一些歷程。 

四、精益創業的方法

98%的創業者都會失敗，但是我的目標是90%以上的比例會獲得成功。 

方法一：關注客戶，誰是我們的客戶，哪些客戶是我們非常輕松的可以觸及的客戶？

方法二：我們要了解客戶的問題，哪些部分是需要付費來解決的？

方法三：實際的解決方案。 

我們之所以這樣做，因為每個客戶都有自己的問題，每個問題都有相應的解決方案。但是，并不是每一個解決方案都可以解決一個問題，每一個問題都會有一個客戶，每一個客戶都會有一個問題，每一個問題都會有一個解決方案，我們從客戶這里開始，我們有更大的幾率可以發現一個非常成功的業務，大多數創業者都是從解決方案開始的，我們大多數人都是這么做的，我們說誰有這樣的問題？ 

可能沒有人有這個問題，這個不是一個很好的方法，如果我們通過這樣的方式，我們成功的幾率就不是非常高。 

我發現大家關注的另外一個模式，就是關注他們的客戶，不停改變他們的想法，他們從來不改變他們的解決方案，而且改變他們的客戶.因為你要去問你的客戶，你最大的問題是什么，我怎么樣解決。但是我經?？吹揭粋€模式，就是在全世界很多地方都看到了，他們就是關注這個解決方案。 

你可以去尋找，在你一生當中找你的客戶，適應你的解決方案，并不是每一個解決方案都可以解決問題，不是每一個問題都可以對應一個客戶。因此我們先針對我們的客戶，然后找到這個客戶所面臨的問題，這些問題是不是足夠大，能夠成就一個成功的業務。我們如果用這種方式、我們成功的幾率會比較高一些。

我們也可以問我們的客戶，他們最大的問題是什么？但是我們不能向最大的客戶問解決方案，這個是我們精益方法最關鍵的地方，你必須要關注你的客戶，不是讓你的業務發展的越快，而是你在成功與否之間，能夠有一個非常大的機會。 

有時候你會看到一個情況，就是這個問題不是特別大，然后幫助客戶解決問題，但是這個問題已經被很多人解決了，所以這個問題就不是特別大了。我們要尋找一個非常大的，沒有被解決的問題，這樣我們才有更成功的機會。 

我們作為一個非常好的傾聽者，去傾聽這個市場，直到我們找到這樣的一個情形，一個尚未被滿足的市場。我們可以進入到這個市場，然后可以成功打造我們業務。 

剛開始的時候，我們沒有解決方案，因為我們只想關注客戶和問題，我們需要倒退一步，先不要想解決方案，雖然這個解決方案很難。

在開始我們的測驗之前，我們就要想象我們的成功應該是有什么樣的標準，否則的話，我們的測試它就不能夠以正確的方式來開展。

在這些工作之后，最有意思的部分來了，我們要走出這個大樓和我們的客戶交談，我們要知道哪些客戶在我們生產產品之前，這些客戶就愿意為我們的產品來付費。

案例： 

這是我十年前開始的一個業務，我當時第一次來中國去了上海，我注意到上海有很多電瓶車，到處都是，在美國當時是沒有的。在美國油價非常高，我們可能需要一個更好的交通方式，這是一個非常好的機會，如果我們把這些電瓶車進口到美國，那會怎么樣？

我花了3個月的時間，在暑假做了這樣一個網站， 然后我買了一個新數碼相機，拍了這張照片，甚至我還有一個LOGO的設計，因為LOGO對于每一個企業來說都是非常重要的。在6個月之后，我賣了1輛電瓶車。 

當時我根本笑不出來，我很傷心，而且非常受傷害，因為我花了很大的精力，我相信一定能夠成功，但是我還是失敗了。為什么我這個業務失敗了？我后來才有了精益創業的方法，如果我重新再來一遍，用新的方式再來做這個生意會是什么樣子？ 

電動車的精益創業方法案例

這一次，我關注了一個特殊的客戶，我的想法就是電瓶車已經非常的成功了，Vsepar是一個意大利的品牌，在美國賣得非常好，這個摩托車是用汽油的，我這個車是用電的，我相信我的產品比它這個產品更好一些。我要做的就是關注現有品牌的客戶，我相信這個問題就是他們使用汽油，而我要找出一個更好的解決方案。 

怎么檢測證明這個問題是錯的呢？為什么我的客戶要用耗油的摩托車？如果客戶非常關注環保，那么他們可能在意這個是用電還是用汽油的。 

因此我們想要訪談20個客戶，然后其中有5個客戶要關注環保，這個對于他們來說，要購買這個產品就是因為它環保。 

我在這個網站上放了一個假的廣告，從另外一個地方拿了一張照片，20分鐘以后我就接到了一個電話，我接起了電話說：非常感謝您來電，您能告訴我為什么要買這個產品？我在聽他給我講為什么他要買這個小摩托車，聽到了不同的想法。 

有多少人提到了環保作為他們購買摩托車的原因？其實沒有人提到環保，一個人都沒有提到。我當時是非常吃驚的，這個是我想到的最好想法，而且我相信我的客戶都會關注環保，每一個客戶會認為環保是買這輛車的動因，但完全不是這個樣子。

整個流程和20個客戶交流花了一天的時間，在最后我接聽完每一個電話，我就跟我的客戶說，我得承認這是一個假的廣告，我沒有摩托車。我以為他們會非常生氣，但是我跟他們解釋我想要做自己的業務，然后想要知道客戶想什么，而且這是一個學習的過程。他們都認為我特別聰明，而且他們覺得這是非常聰明的方式去開展業務。 

他們有一些朋友如果要開始自己的創業，甚至把我介紹給他們。因為我覺得每一個創業者，他們知道在剛開始的時候，當我們跟我們潛在的客戶交流的時候，我們可能會認為這個非常不方便，他們可能不想跟我們講話，其實人們非常樂意說他們問題是什么，而且告訴別人他們的故事是什么。 

我告訴他們我沒有摩托車，因為很多人每一天都覺得挺無聊的時候，但是出現這樣一個特別奇怪的事情，他們覺得挺有意思。因此大家不要擔心或者害怕跟別人交流，不管在不同的國家或者不同的文化。我們在很多地方都做了這個事情，而且一次又一次發現，很多客戶非常高興說他們的問題，分享他們的故事。 

因此大家不要害怕這樣做，你的客戶會非常樂意跟你溝通，你會節省大量的時間和金錢。跟20個人交流花了我一天的時間，我知道那時候這個生意沒有機會能夠成功，只有我開始有邏輯去做這個事情。如果我在之前做了，我可能會節省6個月的時間。

我們必須要從我們客戶那里學習到一個東西，我重復了5次，我這個團隊現在開始了。我們這次關注不同的客戶，之前關注的是愿意購買的客戶，現在想要關注沒有準備要買摩托車的人，他們可能需要更好的交通方式。我們想要在紐約找到這些人，問題就是他們并沒有意識到這個摩托車的便利性，他們不知道這個摩托車到底有多安全。因此我們還沒有找到解決的方案，必須要去驗證的問題，你才能找到解決方案。 

通過我們的調查，我們提出的解決方案是讓他們租賃我們的摩托車，先租一個月，看一下這個跟他的個性匹配不匹配，如果匹配的話，他們可以買下來，如果不匹配，他可以把車再退回來，他們一個月付250美金，租這輛摩托車。 

在3天時間里面，我們把我們的想法改變了兩次，我們最后終于找到了客戶所需要的東西。當然這并不是非常容易就可以做到的，因為我們在這個過程當中，反復驗證了自己的想法，并且證明我們開始的想法是錯誤的。 

如果你接觸你的客戶，并且用一種非常開放和靈活的態度，了解客戶需要什么，那么你會花三天的時間實現6個月的成績。 

希望大家在自己的業務過程中，使用自己的流程。

謝謝大家！