36 氪第一次報道 婚禮紀 還是在 2013年，當時這家公司還只是一個婚禮記錄工具。之后我們記錄了婚禮紀整個發展歷程，從最初的工具產品到一站式婚禮籌備平臺，增加社區小組功能，到如今完成交易閉環，婚禮紀逐漸完成了互聯網婚禮市場生態系統的建立。

近日，婚禮紀創始人俞哲向 36 氪獨家透露，他們在今年4月 完成了來自經緯創投領投的千萬美元級別的 B 輪融資，公司真正實現了婚禮一站式服務，接下來將繼續完善服務體系，把現有的模式復制到更多城市。

距離上一次 36 氪采訪俞哲已經過去了整一年，這一年當中婚禮紀的產品有哪些改變？取得了怎樣的成績？這段時間，以婚禮為切入點的創業公司開始涌現，巨頭也想分食婚禮市場的大蛋糕，婚禮紀是如何面對競爭的？

36 氪和婚禮紀俞哲進行了一次深入討論：

低頻消費的婚禮行業 O2O，如何實現交易閉環

俞哲首先談了他對所謂低頻的理解：“你認為什么是高頻？這是一個相對的概念。洗車去年大家都覺得是高頻入口？其實一個人 1 周洗一次車算勤便了吧，這意味著他打開相關應用的頻率是一年也就?50 次；而結婚呢，籌備婚禮的周期很長，半年到 1年 的時間里用戶也許需要天天打開應用研究怎么籌備自己的終生大事。我認為低頻和高頻不是按照付費次數來判斷的，而是對使用平臺的頻率，使用的越多，平臺的價值才能凸顯。”

36 氪之前報道過的眾多婚禮服務平臺都面臨一個共同的難題，即難以打造交易閉環。平臺的本質是為線下導流，但又要盡可能地促進用戶在線上完成支付和交易。這種重體驗、客單價又高的生意，在線支付往往很難推動。

俞哲表示：“這一年，我們最重要的改變是從商家展示平臺的基礎上加入了交易環節，完成了一部分商戶的交易閉環。去年年 底之后，我們涉及到的婚禮環節越來越多，婚宴，婚紗攝影，婚禮策劃，四大金剛，婚車租賃等，并逐個全部打通。我們也正在改變這個行業信息不對稱的舊態，比如就有新人通過婚禮紀私信與商家溝通咨詢，到最后下單支付了 1 萬 5 千元的費用，只花了 45 分鐘時間。這讓我們很欣慰，說明婚禮紀品牌的信任體系開始凸顯效果，用戶開始接受這種通過互聯網來做決策的方式。我們花了兩年時間，才真正把這個模式走通，把其中的邏輯摸清楚。”

所以，婚禮紀是讓線上支付和線下支付二者并存的方式去運作，逐步培養用戶和商家的交易習慣。但是在平臺的產品線當中，用戶或許更愿意接受價格相對較低的化妝師，婚紗等服務的在線支付，對于諸如婚宴，婚慶策劃等動輒上萬元的產品，想完成交易閉環難度極大。

“最后，我不覺得我們的模式是 O2O。目前婚禮紀平臺的商戶從大的婚慶公司到小的影樓酒店，再到個人工作室，我們都覆蓋到了。服務供給端可以是機構，也可以是個人，我們更愿意稱之為 B2C 和 C2C 并存的模式。其實是什么模式不重要，只要是對新人，對用戶有利的事情，我們就會去做。”

做重和做輕的選擇以及背后的邏輯

婚禮紀目前有 150 多名員工，相當一部分都是用來驗證那些與平臺打通支付的商戶服務的。

“一站式的模式是一定要做重的，不然就沒法帶來好的用戶體驗。”

對于創業公司來說，最難的是整合渠道資源。俞哲表示：“我們的商家生態是根據用戶的需求來逐漸完善的，有些用戶需要有的商家一站式解決，那我們有線下婚慶公司的商戶；有些用戶特別是這些 90 后新人，希望自己參與到婚禮籌備的過程中去，我們就吸收了一些個人服務者。又要保證能滿足所有用戶的需求，又要控制商家品質，這聽起來就很重對吧，而且教育商家用戶的過程非常累，但一旦形成體系和規模，我們就有了平臺優勢了。

另一個方面，我們有兩種方式來和商家合作。第一種是單純的展示平臺，用戶可以看到商戶可以提供的服務明細，案例作品，但是無法完成在線購買，需要到線下交易；第二種是我們的交易體系，商戶把服務價格放到婚禮紀上，用戶可以直接在線支付，婚禮紀充當交易保障平臺。打造交易閉環確實很難，我們這種是 “一部分的閉環”，而且后者更受客戶青睞，我們相信這會對其他商戶產生積極影響。”

怎樣看待來自大眾點評的競爭？

今年三月，大眾點評對外透露，其旗下的 結婚事業部 對核心城市備婚人群的滲透率超過 80%。 目前在全國 23 個核心城市每月有超過 1000 萬的活躍用戶， 收錄結婚商戶數近 12 萬家，占核心城市結婚商戶總數的比例超過 95%，在過去一年，用戶在大眾點評預約結婚相關消費的預約量增長 425%。僅上海地區，平均每月就有 2.5 萬對新人在大眾點評直接預約結婚相關消費。

“說實話，大眾點評看重這個業務我們是很愿意看到的。第一，這證明了這個行業市場確實大，巨頭進入說明我們的生意一定可行；第二，大眾點評能推動這個行業的互聯網滲透程度，培養用戶習慣，這對于我們來說也是好事。

“我們和大眾點評在側重點上也不一樣，他們更偏重維護商戶利益，我們更注重 C 端用戶體驗。婚禮行業產業鏈條長，整合復雜難度大，需要從業者們更專業，做的更深，更注重服務體驗，點評的基因不具備這一點。最重要的是，商業模式不一樣，大眾點評是靠簽約商戶信息展示，靠廣告營收。我們是以交易為核心，雖然目前我們沒有對用戶和商家收費，但是現在婚禮紀每月幾千萬的交易規模，有了現金流就會有想象力，而且我們現在已經有收入。

“數據方面，大眾點評的商家里面有多少是經過平臺驗證的？有多少是收錄的？目前我們合作的商家近 2 萬家，90%以上的商戶都能夠保持活躍和用戶互動。這些商戶如果要加入在線交易，我們還會派人員去驗證他們的服務能力。點評擁有的活躍用戶確實眾多，但有多少是有絕對結婚需求的他們不知道，平臺無法完成用戶畫像。婚禮紀的活躍用戶都是實打實準備結婚的，這是我們的優勢。

結婚這個重決策的過程，如何留住用戶

“我們把用戶的這種決策總結為漸進的三個梯度，第一是獲取商家信息，包括能提供的服務詳情，產生興趣；第二是參考產品價格，進行再判斷；三是查看用戶評價，對比之后做決策。越是高客單價的服務，越需要需要更多的信息維度來供用戶參考，所以這也是我們完善商戶信息和交易體系的原因。

“我認為未來互聯網婚禮平臺的價值，要求既要提升效率，又要降低價格。這樣的平臺才能留住用戶，而我們在這兩點上目前做的還不錯。”

用戶方面，各家除了在努力留住用戶的同時，還面臨發展新用戶的壓力。婚禮行業用戶生命周期不長，平臺需要不斷獲取新人，成本往往很難降下來。在發展商戶規模的關鍵時期，婚慶行業創業公司本來就很難盈利，不像外賣打車等行業較低的客單價，用補貼低價的形式來獲得結婚用戶往往是重資本的游戲（既然要花好幾萬，多少人會在意幾百塊的優惠呢？），大家都還比較謹慎。

以下是 36 氪和俞哲之間的一些快問快答，以對話的形式還原：

婚禮紀會不會成為垂直類電商網站呢？

沒錯，是電商，如果淘寶是電商 2.0，我們就是 3.0。他們賣的是商品，我們賣的是服務。我們的交易具有強交互關系，決策環節長，但又是剛需的服務。婚禮紀充當輔助交易決策的行程，通過平臺的價值影響消費者的決策，這就是一種社會化電商。

怎樣看待一些同行專注做婚禮工具的現象？

做工具肯定是好的切入點。但當初我們推出工具的時候規劃了很清晰的發展路徑，每個階段按部就班進行。同行們做工具產品，用戶體驗是最重要的，但是獲取用戶的成本這么高，不進行高效的交易轉化，是不是有點可惜呢？最后婚禮紀作為現在婚禮行業的標桿產品，這些該有的工具我們都會提供，也是做的最好的，基礎壁壘在了，他們來競爭也沒什么機會了。

婚禮紀之后的規劃是什么？

成為中國最大的婚禮服務公司。我們希望有用戶要結婚了就使用婚禮紀，我們要保證平臺價格、服務品質等所有的都是最好的，同時兼備工具產品屬性，只要新人們需要的婚禮紀就能提供。目前來說驗證模式的事情我們已經做好了，接下來就是全面復制，這個時候我們可能會需要一些資本的推動。

帶領一家創業公司走到 B 輪是一種怎樣的體驗？

婚禮紀目前發展還不錯，但是走在前列是一件很痛苦的事情，有很多試錯的過程，還要及時調整方向，教育用戶的活很累。當你處于行業第一梯隊的時候，有很大責任要建立業界標準，這都不容易。但是對于創業公司來說，做整合市場的事情就是在改變人們的生活，雖然充滿挑戰但更是一件能帶來滿足感和自豪感的事情。

怎樣看待資本市場寒冬的到來？

這是正常的，市場有前期的火爆，自然也會有冷靜的時候，會有去蕪存菁的過程，會淘汰一些沒有真正需求的公司。最近你有沒有發現，VC 開始青睞那些重度決策的交易平臺，比如那些大宗商品交易平臺，一些 B2B 業務的公司，還有同樣也是重決策的裝修行業。這些創業項目雖然低頻但是高客單價，很多都是剛需。資本寒冬對這類公司的影響應該會小一些，而且我覺得婚禮紀屬于后者。

原創文章，作者：左誠

“看完這篇還不夠？如果你也在創業，并且希望自己的項目被報道，請 戳這里 告訴我們！”