兩年時間，沒有融資沒有推廣，5億用戶，陳大年在嘗試一條完全不同的移動之路，移動互聯(lián)網(wǎng)是否可以以慢打快，工具型App是否可以擺脫商業(yè)化魔咒?

注：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)講究快，要迭代更新。有一家企業(yè)卻是個例外，它叫WIFI萬能鑰匙，用戶數(shù)破5億。很多人對這款產(chǎn)品并不陌生，但要是提及這個產(chǎn)品的創(chuàng)始人，很少有人能對上號。但他的名字被很多人知道，他的哥哥也更被人熟知，盛大網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人陳天橋;而這款產(chǎn)品的創(chuàng)始人正是陳天橋的弟弟——陳大年。

從未在公開場合拋頭露面的陳大年，在WiFi萬能鑰匙的用戶數(shù)突破5億元的時候，終于坐不住了，把第一次站臺和公開露面獻(xiàn)給了這款產(chǎn)品。兩年時間，沒有融資沒有推廣，5億用戶，是如何做到的?陳大年在嘗試一條完全不同的移動之路，移動互聯(lián)網(wǎng)是否可以以慢打快，工具型App是否可以擺脫商業(yè)化魔咒?

在陳大年看來，靠的就是太極哲學(xué)。太極拳講求剛?cè)岵?jì)，柔的時候特別柔，剛的時候無堅不摧，也是以慢打快、一蓄一放之道。從創(chuàng)業(yè)開始，陳大年把萬能鑰匙定位為一家慢公司，以蓄勢待發(fā)……《商業(yè)價值》記者劉泓君做了進(jìn)一步詳細(xì)采訪，全文將發(fā)表于BT傳媒?《商業(yè)價值》雜志3月刊，網(wǎng)絡(luò)首發(fā)鈦媒體：

WiFi萬能鑰匙第一次高調(diào)亮相帶著一個醒目的數(shù)字——5億用戶、2.3億月活躍用戶、最高日新增用戶200萬。按此數(shù)據(jù)計算，該產(chǎn)品已經(jīng)成為除微信和QQ之外下載量最高的第三大移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，團(tuán)隊至今只有36個人。

WiFi萬能鑰匙的創(chuàng)始人陳大年有多重身份，他是陳天橋的弟弟，盛大網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人兼董事，也是果殼電子、青橘眾籌等眾多公司投資人，中國富豪排行榜上的常客。但他把自己定位為“一個遇見機會的老程序員”。兩年之前，他開始二次創(chuàng)業(yè)，99%的精力都花在WiFi萬能鑰匙的產(chǎn)品打磨上。

在實現(xiàn)了財務(wù)自由以后，陳大年的人生曾陷入漫長的迷茫期。他喜歡攝影，買完最好的攝影設(shè)備以后，突然不知道要做什么了。對陳大年人生影響最大的有兩件事情——佛教和太極拳。前者讓他快樂，后者讓他悟道。他對公司節(jié)奏的把握，與他太極拳的開悟一脈相承。

沉潛16年以來，擁有4家上市公司，陳大年的第一次站臺和公開露面獻(xiàn)給里WiFi萬能鑰匙。這也是一個頗耐人尋味的時間點，就在不久以前，騰訊推出了微信連接WiFi，用戶連上支付寶的WiFi以后，可以收到推送的商家廣告。在此之前，獵豹、360等互聯(lián)網(wǎng)公司們已經(jīng)紛紛宣布進(jìn)入免費WiFi市場。

盡管移動互聯(lián)網(wǎng)競爭已經(jīng)成為紅海，但少有成功的工具類APP。工具型App是否可以擺脫商業(yè)化魔咒，移動互聯(lián)網(wǎng)是否可以以慢打快?兩年時間，沒有融資沒有推廣，陳大年在嘗試一條完全不同的移動之路。

　 以慢打快，后發(fā)制人

太極拳是一種哲學(xué)思想，是中國最古老的陰陽觀。李磊早期跟隨陳大年創(chuàng)建WiFi萬能鑰匙，現(xiàn)是公司副總裁。他是陳式太極拳的關(guān)門弟子，也是陳大年的太極拳老師。陳式太極拳講求剛?cè)岵?jì)，柔的時候特別柔，剛的時候無堅不摧，也是以慢打快、一蓄一放之道。

蓄是緩慢的發(fā)力過程，也是體會自身狀態(tài)的過程。從創(chuàng)業(yè)開始，陳大年把萬能鑰匙定位為一家慢公司。

“我今天做的全部事情就是不斷拖整個公司后腿。”

陳大年說。在采訪前結(jié)束的會議中，團(tuán)隊里的年輕人又把一個系統(tǒng)想的過于偉大，他的工作就是不停地砍下過于遠(yuǎn)大的想法。在項目開始的兩年時間里，不停解決“連接”這個核心痛點。

連接WiFi的第一步需要判斷信號強弱，這是連接WiFi的基礎(chǔ)。如果用戶手機信號在20%以下，信號太弱，就不建議用戶連接。這是一個簡單的判斷，其團(tuán)隊卻做了一些非常精細(xì)的事情。

在眾多的安卓品牌中，有的手機在設(shè)計之初為了偽裝信號很好，給出的信號強弱程度并不準(zhǔn)確——有的手機30%的信號強度才可以連，有些手機20%就可以連接。為了精確手機在20-30%的信號強度中，哪個值可以連上WiFi，技術(shù)團(tuán)隊們對市場上1000臺安卓手機每一部的信號強弱都做了測試，給出每部手機的參數(shù)值，并建立數(shù)據(jù)庫給用戶做參考。

僅僅上網(wǎng)這一個連接，陳大年把它拆分稱為12個部分，這僅僅只是十二分之一的一部分。

李磊將WiFi萬能鑰匙的發(fā)展分為四個階段：

WiFi萬能鑰匙的理念是成為一個WiFi分享的平臺。但早期用戶池較小，用戶下載產(chǎn)品以后，發(fā)現(xiàn)能夠分享的WiFi很少，留存率低。因此WiFi萬能鑰匙在初期階段做了一些活動，比如免費分享WiFi可以得iPad等抽獎機制，以激勵分享。

早期的時候，有批用戶一直沒有卸載，由此進(jìn)入到第二個發(fā)展階段。對于沒有卸載的用戶來說，一旦成功一次，就會開始傳播。但如何提高連接成功率和穩(wěn)定性，就是陳大年提出12個步驟的精益求精。

在用戶留存率并不高的階段，團(tuán)隊開始調(diào)查用戶痛點。三天，10個人，所有的人都在給用戶打電話。當(dāng)1000個電話全部打完，團(tuán)隊把問題一個個列下來一條條改進(jìn)。

李磊發(fā)現(xiàn)，一所學(xué)校的7000多學(xué)生忽然都下載了他們的產(chǎn)品，原因就是這所學(xué)校門口小面館的店主分享了自己的WiFi。這就迎來了用戶的高速增長，隨著平臺數(shù)據(jù)量變大，更多的熱點也就出現(xiàn)了。

第三階段，有一些熱點是很多用戶可以看到，但依靠分享無法解決的，沒有任何一個用戶可以分享CMCC或者ChinaNet這類熱點。陳大年開始一個月花費幾百萬采購運營商的WiFi免費給用戶使用，以增加無處不在的熱點服務(wù)。

如今，WiFi萬能鑰匙開始與線下鋪設(shè)WiFi的公司合作，比如樹熊，高朋等。這些公司布設(shè)了WiFi熱點后發(fā)現(xiàn)很多用戶不會連，用戶發(fā)現(xiàn)連接過程較繁瑣失敗率很高，這就不利于這類公司的商業(yè)變現(xiàn)能力和活躍用戶數(shù)，因此他們找到萬能鑰匙，給他們一些廣告展示，并能保證用戶一鍵連接WiFi以降低連接門檻。

在創(chuàng)業(yè)的這兩年里，WiFi萬能鑰匙解決的核心問題就是“連接成功率”。這是陳大年做這個項目兩年以來的全部精力。整個團(tuán)隊在不停地做一個數(shù)學(xué)題：一個水庫入水口和出水口，入水口在自然放大，如何讓出水口變得越來越窄，這樣用戶就自然就留存下來了。

如今，連接成功率已經(jīng)從最初的0.01%上升到70%，并依靠口碑傳播斬獲了5億用戶。這也是陳大年推崇的以慢打快之道，積蓄力量，等待釋放。

陳大年在內(nèi)部反復(fù)強調(diào)，第一要義是做好產(chǎn)品，幾年內(nèi)不考慮變現(xiàn)和盈利問題，這或許也與WiFi萬能鑰匙此前并無融資也不缺錢有關(guān)。與陳大年相識十年，WiFi萬能鑰匙副總裁王小書回憶，“我們是一家私營企業(yè)，老板自己都不是特別熱衷于賺錢，所以下面的人沒有太大壓力。”

目前萬能鑰匙的盈利方式僅限于移動聯(lián)盟流量變現(xiàn)，成為騰訊廣點通和百度移動廣告聯(lián)盟最大的合作伙伴。在他們36個人的團(tuán)隊里，只有半個人在做收入，另一半精力是負(fù)責(zé)各個渠道的推廣。

如今已經(jīng)有1.2億個可供上網(wǎng)的WiFi熱點。1月中旬，WiFi萬能鑰匙發(fā)布了IOS版本，僅5天的時間就爬升到工具類排行榜第一和免費總榜第3。

正在這個時間點，互聯(lián)網(wǎng)三巨頭BAT們來了，一個新的市場機會也來了。

　 36.5億的免費流量

太極拳有句話叫“不丟不頂，勿自伸縮”。丟是指兩個人的手已經(jīng)離開了，太極拳不能隔山打牛，需要通過身體的接觸，來判斷對方的身體強弱和出擊方向;頂是指我力氣大就把你打跑了。放到WiFi萬能鑰匙的產(chǎn)品策略中，“不丟”是指會研究其他產(chǎn)品的長處;“不頂”是不跟其他產(chǎn)品對著干，跟大家都是合作伙伴，不跟BAT形成正面競爭。

去年，美團(tuán)上線了“美團(tuán)WiFi”，騰訊收購里商用WiFi邁外迪，微信也推出免費連WiFi;用戶進(jìn)入支付寶免費WiFi后，可自動接受商家信息。一場搶奪線下入口的WiFi大戰(zhàn)已經(jīng)硝煙彌漫。

陳大年從業(yè)16年以來第一次站在公眾面前發(fā)布產(chǎn)品，吸引了800多家O2O企業(yè)，會場原本只準(zhǔn)備了200多個座位。

太極思想中還有條法則是后發(fā)制人。前提是不與人爭一時長短，一時輸贏，只要不造成致命傷害就不必在意。靜候最好的機會，一旦對手出現(xiàn)漏洞，則用全身力量將其打倒。

一年以前，WiFi萬能鑰匙悄悄上線了一個功能。當(dāng)用戶連上熱點以后，會請求他幫助完善熱點信息，比如熱點是屬于哪個商家，是酒店還是餐廳，以及位置，名字等基本信息。基于用戶提供的信息，進(jìn)行深入數(shù)據(jù)挖掘，計算出更多熱點的從屬位置。如今已建立了超過10億的熱點精準(zhǔn)坐標(biāo)。

在發(fā)布會上，WiFi萬能鑰匙副總裁李磊算了這樣一筆帳：

“我們提供了17億次的熱點連接次數(shù)，1000次展示(即一個CPM)給用戶的價格，聽說行業(yè)里已經(jīng)能夠達(dá)到60甚至100元，但我們按照6元這個很低的基數(shù)來算。17億次展示等于170萬CPM，約等于1000萬的廣告費。一年365天乘以1000萬，是36.5億的流量。也就是說，我們一年內(nèi)將提供至少價值36.5億元的流量給O2O行業(yè)使用。”

但是他們并不打算做地推，而是采取與合作伙伴合作的方式。在剛剛與百度簽完的一份合作協(xié)議中，百度糯米會幫助WiFi萬能鑰匙完善線下商戶的熱點坐標(biāo)，以豐富POI數(shù)據(jù)庫;而WiFi萬能鑰匙將流量廣告免費提供給糯米的商戶使用，在連上WiFi后即可彈出商戶點菜信息或者優(yōu)惠信息。

WiFi萬能鑰匙還計劃與更多O2O合作，比如飯后可以推薦滴滴打車的服務(wù)，酒店等產(chǎn)品與攜程互換資源等。

未來市場競爭的核心是大數(shù)據(jù)。WiFi連接帶有天然的位置屬性，因此深度數(shù)據(jù)挖掘是Wi-Fi萬能鑰匙商業(yè)生態(tài)啟程的核心。比如你要開一個動漫類型的主題酒吧，如果對酒吧后臺上網(wǎng)的人進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)每天到店里的人，比動漫更強大的標(biāo)簽是體育，如果把這個主題酒吧改成體育主題，生意可能會好兩倍，這樣就可以參與到整個O2O生態(tài)的建設(shè)中。

陳大年對找人要求嚴(yán)格，每進(jìn)入一個人他都嚴(yán)格把關(guān)，團(tuán)隊目前也只有36個人，其中技術(shù)人員占了60%以上，剩下的是產(chǎn)品、運維測試等。但是在大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推薦上，他設(shè)定了一個標(biāo)準(zhǔn)——不設(shè)上限，有多少要多少。

不丟不頂，一蓄一放。陳大年之所以看中這個時機突然高調(diào)，與競爭對手們的進(jìn)入密切相關(guān)，同時也與產(chǎn)品漫長積蓄力量之后，連接成功率的提高有關(guān)。

在WiFi鑰匙的宣傳造勢后，投行和交易所找來了，希望能從這個達(dá)到上市標(biāo)準(zhǔn)的移動產(chǎn)品可以盡早上市。陳大年發(fā)公開信稱三年之內(nèi)不考慮上市。

盡管他擁有財富，自己也做投資，他并不是善于與資本談判的人——WiFi萬能鑰匙至今仍未融資。他認(rèn)為未來O2O是個巨大的市場，自己的產(chǎn)品是被低估的。

積累用戶之后，如何更好地提供給O2O企業(yè)服務(wù)以加速商業(yè)化，陳大年的新挑戰(zhàn)才剛剛開始。

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