2001年11月16日，鏈家第一家店開門營業，現任鏈家董事長左暉，帶領37名員工，一腳踏入競爭激烈的房產中介市場。

2015年11月16日，鏈家有5000多家門店，8萬多名經紀人，預計今年賣掉6000億房子，占2014年中國GDP總量的1%。理財產品去年底上線，今年有望實現累計交易200億，要知道在P2P投資理財領域的2000余家公司中，上線一年累計融資能夠超10億即為難得。
 

鏈家集團董事長左暉

十年前左暉說：“很多人都把經紀人喊作中介，‘中介免談’充滿了不信任和鄙夷。正是這樣艱難的市場環境，才更需要我們構建規范的職業操守。鏈家要去做正確的事，以此來激勵經紀人，并讓他們得到尊重。”

現在，人們津津樂道于鏈家的成功，慶祝它14歲的生日，這看起來是陽光交易、真誠待客的回報；是傳統中介不為風向所動，堅持走自己線下之路的成功；是一個讓人瞧不起的行業，以十年磨一劍的勵志故事。

今年，鏈家在十幾個二線城市并購當地房產中介龍頭企業，向全國擴張。

這一肆意擴張仿佛讓人想起當然的國美，兼并、擴張、大量開實體店、占領市場。可是，現在的家電零售，卻是京東的天下，它沒有一家線下門店！鏈家的擴張，是傳統中介向線上轉型的史無前例的探索之路，還是在重走國美當年的老路。

對于鏈家O2O模式是否線下過重的疑問，左暉回答說：“他們(房多多、愛屋吉屋等互聯網中介)不是不想有門店，是沒能力有門店。事實上門店資產沒有那么重，鏈家每個經紀人辦公成本為1500元，若除去門店，每個經紀人辦公成本是1000元，差距僅為500元。在整個交易環節中，線下門店仍扮演著非常重要的角色。

門店成本會壓垮新興公司，但對鏈家來說并不意味著高成本，在門店成本上鏈家采用經紀人分攤模式，經紀人則可以給消費者提供真實優質的服務，隨著效率的提升，鏈家強大的門店網絡也會帶來更大價值。”

那么，線下門店扮演著什么樣重要的角色呢？又能發揮哪些重要價值呢？品途網總結鏈家門店目前主要情況如下：
 

門店的投入和產出失衡

鏈家現有業務主要是：租房、二手房買賣、新房買賣、房產交易金融服務、裝修。其中，租房、新房買賣、裝修都處于布局階段，暫不贏利。

利潤主要來自二手房買賣和金融服務，以2015年二塊業務的過手資金看，二手房交易在千億以上，傭金是總房款的2.7%；金融服務約200億，服務費約在貸款額的1.5-2%，歸還限期約2個月。所以，二手房交易是鏈家現階段的主要贏利點。

據悉，當前，鏈家線下實體店起到的引流作用占比不足20%。以現階段5000家門店，每家門店年租金維護30萬計，門店支出約1.5億。

鏈家網對二手房成交量的引流達70%，日均后臺系統訪問請求近2000萬次，每天鏈家平臺上約有25000名新增客戶。可以說，鏈家網是鏈家的第一大渠道。

從引流效果來看，越來越多的客戶選擇線上做為入口。線上的戶型圖，甚至是房屋視頻，都讓選擇更加便捷。

門店與真實優質無關
左暉表示，通過門店，經紀人則可以給消費者提供真實優質的服務。

誠然，網上看房只是第一步，房屋的買賣和出租還是要轉到線下，客戶需要看到房屋的真實情況。這也正說明了房屋出租買賣的真正場景是被交易的房屋。很多人都有過租房買房的經驗，到了現場看的是房子，誰去看門店呢。

在互聯網時代，門店不再與真實優質掛鉤。第一，門店與真實無關，比如京東，沒有一家線下門店，可同樣能提供真實產品。第二，門店也與優質無關。

設想一下，一套400萬的房產、2.7%的傭金計，鏈家收取10多萬的中介費；愛屋吉屋收取1%傭金，4萬的中介費；

如果二家提供的都是真房源和真實的交易管控，一家有門店，一家沒有門店，客戶不會因為有門店，而認為其服務更優質。在互聯網時代，提供真房源和可靠的交易管控，是塑造品牌的根本，門店不是。

門店導入85%房源背后
根據鏈家資料，業主掛房源，直接通過互聯網只有15%，85%是從線下來的。過去5年，這一數字只增長了5%。

對這一數字進行分析，首先，掛房源的業主中有多少比例是置換房屋？置換的業主經常習慣于先選房看房，看房時順便跟經紀人掛上自己要賣掉的房屋。

其次，為什么買房人80%來自線上，賣房人只有15%去線上發布房源？難道去網上掛房源不比去門店更便利？如果新興互聯網公司的核心問題真的是拿不到房源，那么問題即機會，哪家能夠幫助用戶建立線上發布房源的習慣，哪家就掌握了至勝先機。

門店成本對公司的影響？
二手房與新房交易大不相同。二手房交易是C2C的模式，二個陌生人因為一賣一買的被聯系在了一起。如此大宗的交易，如何匹配信息？如何保證交易安全順利的完成？其中的難度比新房更大。

鏈家今日的掘起，仰賴于管理層的戰略性眼光，早在2004年左暉就倡導陽光交易，不吃差價，簽三方約，不惜大量經紀人離職。2011年，鏈家開展“真房源行動”，現在其樓盤字典有4000萬套房屋的戶型、成交價、周邊環境等信息，這些信息全部真實地呈現在鏈家網上。鏈家牢牢抓住了交易雙方的需求：交易安全最重要。因此，建立了其它企業用低傭金也難以打透的競爭壁壘。

競爭對手當然也看到了這片萬億市場的客戶需求，既然客戶需要交易安全，企業也要向交易安全布局。

搜房網，1999年成立。它抓住了中國房產交易的黃金時期，從信息平臺起家，給中介公司提供線上展示、引流，2010年9月在美國紐約證券交易所成功上市。

2014年，搜房網向線下轉型，自建經紀人隊伍，除了延長產業鏈，獲取更高利潤外，也可以把房源和交易過程掌握在自己手里，保障服務品質，建立自身的品牌，但是因為系列對其品控的負面報道，搜房在真房源和交易安全方面的建設一直有爭議。

愛屋吉屋，2014年成立，不設門店，經紀人不分區域、不盯房，只帶客戶，一對一全城帶看，租房業務在上海免費，二手房交易傭金為總房款的1%。其聯合創始人鄧薇曾說：“即使是這個比例的收費也足夠保障我們實現盈利了”。

這匹中介行業的黑馬，成立4個月后，即以28.95%的份額在上海租房業“稱王”。2015年11月，宣布完成E輪1.5億美元融資，累計融資3.5億美元。

今年上半年，有媒體曝出愛屋吉屋經紀人接私單，騙顧客與另一中介簽約，指出其管理問題。愛屋吉屋表示，要維護行業秩序，勇敢地對行業潛規則說“不”，嚴厲處置違規經紀人，并提出行業最嚴苛的經紀人管理“軍規”。

門店限制了經紀人效率
鏈家經紀人是駐店式，服務區域與門店管轄范圍匹配，用戶跨區域看房時，需要更換經紀人。在美國最先進的經紀人體系中，一個經紀人平均一年大概可以賣6套房子，平均下來每人每月是0.5套，現在鏈家也差不多這個水平。

互聯網技術和數據系統的建設，在提高著各行各業的效率。相較于傳統中介駐店模式，現在的經紀人借助于銷售管理系統，可以服務于更多的客戶，提高自身的效率和收入。

愛屋吉屋聯合創始人鄧薇曾表示：“門店造成了區塊分割，貌似是一個統一的傳統中介品牌，但就整個行業而言，這仍是一個效率低下的近似于自耕農、小農經濟的基礎建設”。愛屋吉屋在北京二手房經紀人月人均完成1單。

第六不是負擔，也不能有錢任性
以鏈家現在的贏利能力，1-2個億的門店費用，誠然如左暉而言，不構成負擔。但是要看到，傳統中介起家的鏈家，與愛屋吉屋這樣的新興互聯網中介公司相比，成本更高，因為其5000家門店的費用、經紀人效率差異產生的成本、及一系列并購的費用等。

假以時日，如果新興互聯網中介企業的品牌樹立起來，同樣提供真房源和安心交易保障，傭金又遠低于鏈家，競爭格局又會如何？

品牌的建立不是一朝一夕的，鏈家用十年對品質的堅持，贏得了現在的大好局面。雖然互聯網在加速企業間的更新換代過程，但從現在房產中介的格局來看，鏈家有時間進行結構調整，降低成本，提高效率。如果在競爭對手做大之前，鏈家能夠優化自身的成本結構，保持自身的品牌優勢，同時收取與同行相比有競爭力的傭金，那么，留給競爭對手的空間會更小。

門店更大的價值在哪里？
從鏈家的業務設計來看，其有計劃，將門店做成社區服務的窗口。鏈家規定，每一家門店、每一名經紀人，都將成為服務的落腳點和對接人。用戶提出問題和意見，必須30分鐘內給予快速處理。

房產出租買賣屬于低頻，不易形成用戶粘性，而與其相關的產業鏈，如金融、裝修又都是房產出租買賣后的行為，同樣不高頻。

鏈家希望通過社區服務進入高頻業務，增加用戶粘性的做法可以理解。其具體打算引入哪些社區服務的業務呢？

根據各種報道的信息，品途網整理有搬家、生活支付、智能家居等。但是如果以此為理由，保有5000家地理位置優勢的門店，只能用有錢任性來形容了。

結語：房產交易的場景是房產
無論是傳統中介企業、互聯網中介企業，還是鏈家這樣介于二者之間的中介企業，競爭優勢無外乎：滿足用戶的需求，用更低的成本提供更符合用戶需求的服務，賺取中間的差價。

對于能帶動顧客到店消費的高頻項目，或體驗式項目，如名創優品販賣的幾千種日用百貨小件非標品，開實體店，并且達到一定的流量后，可以與互聯網公司并行繁榮。

但對于房產這樣的大宗、低頻交易，客戶需要看的是房產的現狀，而不是鏈家的門店。

身背5000家門店和被門店局限住的8萬經紀人，我們預言，如果鏈家不革自己的命，幾年后再看，必有其它互聯網房產中介公司來革他的命！

（文 / 華曄 本文轉載自：品涂網）