天下網商記者 李丹超

四年前的夏天，杭州的維軍超市成為天貓小店的第一個掛牌門店。

兒子接班、小店改頭換面、生意越做越好，現在維軍超市幾乎成了全國600萬夫妻老婆店夢想的歸宿。然而因為身處浙江大學玉泉校區，這家小店也在今年上半年面臨嚴峻考驗：疫情下學校不開學，最重要的客戶沒了。

四年后的這個夏天，當我們再次來到維軍超市時，才明白于它而言，先前的憂慮不過是過眼云煙：小店如今僅靠外賣便有日均百筆左右的訂單，即使學生放假，依然可以照常經營。

第一家天貓小店，杭州維軍超市

維軍超市身上的變化，映射的正是阿里零售通戰略的變遷。

從第一家天貓小店到覆蓋更多小店，從推出如意POS機到為小店定制差異好品、整合阿里經濟體的營銷資源給小店更多活法，每年此時，專注做互聯網零售進貨平臺的零售通都會提出一個新的關鍵詞。今年的關鍵詞是“萬元店”，打造一大批日營業額達到一萬元以上的小店。

8月28日，零售通第四次年度戰略發布會上，阿里巴巴副總裁、零售通事業部總經理林小海說，在被品牌商擁抱、供應鏈效率提升、規模拓展之后，零售通已經發展到了新的階段，未來將聚焦于如何給百萬小店創造更高的價值。

這次，零售通將重點給小店提供一套成熟的數字操作系統，讓覆蓋的150萬家小店上“云”，幫小店引流、提效、增收。

“萬元店”構想的初心

打造“萬元店”，零售通足足蓄勢了四年。

數據顯示，目前零售通平臺已經入駐超過10000多家品牌商和經銷商，成為中國最大的B2B快消平臺；它聯合菜鳥在全國20省份搭建了5大區域倉和35個城市倉，覆蓋23000多個鄉鎮街道。

不過誕生之初，大部分的品牌商對零售通并沒有多少信任。林小海回憶：“那時候大部分品牌商是不接受我們的，覺得我們是躥貨，顛覆了他們以前的經銷商體系。”

過去四年，零售通經歷了從被封殺、被質疑到被接受、被擁抱的過程。

第一個入駐零售通的品牌商，叫不凡帝范梅勒，它在中國小店賣得最好的是阿爾卑斯糖果。據說，這個國際糖果品牌當年入駐零售通時非常果決，到今天，零售通承接了它在中國地區80%的銷售，其對接零售通的業務員也從一個人變成了一群人。

小店店主在零售通App上進貨

一位國產安全套品牌新零售負責人告訴記者，他們在2016年入駐零售通，隨后組建了公司的新零售團隊，每年平臺的銷售增長幾乎翻倍；一位衛生紙廠家說，工廠兩年前嘗試在零售通賣自己品牌的紙巾，現在已經動銷至少15萬家小店，年銷售額過億；一個西南的食品品牌，從2017年開始和零售通合作，銷售額一年增長6倍，從上個財年起，和零售通簽訂了B2B平臺獨家協議。

在零售通這樣專門對接線下小店的互聯網批發平臺出現之前，品牌和小店都面臨各自的尷尬：品牌商的痛點在無法觸達那么多小店；小店的痛點則在于商品品質和價格的不可控。

“中國有600萬家小店，如果把他們聯結起來，會成為龐大的力量。”林小海總把這句話掛在嘴邊。四年的蓄勢之后，零售通平臺已有150萬家小店。“現在輪到品牌商來搶占資源了，我們決定把目光更多放在小店，給他們提供更多新的活法，從而為小店創造更多價值，這也是‘萬元店’構想的初心。”

阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理林小海

做全國600萬小店的“芯片”

曾有媒體報道了一家北京的小店，年輕的店主夫婦善于在淘寶和天貓大促的時候發現并囤積網紅商品，放在小店賣賺取較高的利潤。

林小海直夸這對小夫妻聰明，但隨即他又指向一個極為現實的問題：他們一直在淘最新、最流行、消費者最喜歡的商品，但怎么才能讓全國600萬小店都變得這么聰明？

數據顯示，目前全國線下零售小店的日均營業額約為4000元。零售通要打造“萬元店”，意味著要讓小店業績翻番。

這次，零售通將重點給小店提供一套成熟的數字操作系統，讓覆蓋的150萬家小店上“云”，幫小店引流、提效、增收。通過測算，這套涉及外賣、湊單、關聯推薦、復購等的多方營銷的系統，可為一家小店帶來日銷5800元的增量。

首先是貨。除了繼續在存量商品上為小店提供更好的價格、利用數據選品團隊幫助小店篩選爆款商品外，零售通接下來的重頭戲在差異好品。7月1日，零售通發布了差異化戰略，聯合100個獨家代理的品牌，推出10000款“小店專供”新品。

品牌商代表在零售通發布小店渠道專供新品

“這10000款新品要符合‘高性價比、高毛利、高傭金、高效率’四高的特點。”林小海認為，小店有限的貨架設定更適合營銷差異新品，加上店主作為導購在推銷新品時具備天然信任基礎。另一方面，對小店而言，符合“四高”的差異好品能創造更多價值。

其次是供給。據介紹，零售通接下來會做一個“云倉共配”的項目，即由經銷商來進行縣城最末端的配送，進一步提升品牌商貨品進入鄉鎮的物流效率。林小海說，越往低級市場，零售通能夠創造的價值越大，品牌進一步下沉、鄉鎮小店進到好貨，“目前縣城一級占了零售通25%的業務，且增速很快。”

再者是運營能力。零售通在去年推出了智能門店管家“如意POS”，目前已經覆蓋20萬家小店。

羅丹丹是浙江義烏的一位小店老板娘，通過零售通開天貓小店，借助線上系統、刷臉支付等阿里經濟體力量，從一無所有到年利潤過百萬元。數據顯示，零售通上有上千家小店年利潤過百萬元，至少超過11%的上市公司。

店主利用零售通POS機大數據經營小店

“有了新商品、新供給和新的運營能力，小店的未來就有了更多的想象空間。”林小海說，零售通想做全國600萬小店的“芯片”，就像電腦上的Intel inside，成為零售通inside。

給小店更多新活法

西安的肖盛杰，是小店里長大的孩子。三年前，他接手了父母手中的小店，通過零售通的零息貸款和數據大腦盤活了原本岌岌可危的小店，如今小店一個月銷售額40萬左右，肖盛杰也在今年實現了母親的遺愿：在西安買房安家。

數據顯示，零售通平臺上像肖盛杰這樣的90后店主有30萬之多。憑借對小店的細心經營，有人年入百萬，有人買房安家。

零售通上90后店主有30萬之多

街邊平平無奇的夫妻老婆店，不再是簡單承載人間煙火、鄰里溫暖，勤奮的店主們運用互聯網升級小店體驗、改善自己生活。

在杭州凱旋路109號，有一家叫“彎灣·愛生活”的小超市，店員年齡有的已接近 30 歲，可智力水平依舊停留在3到10歲孩子的程度。兩年前，零售通改造了這家小超市，用技術彌補了“孩子店員”在溝通、運算等能力的先天不足，讓他們能夠快樂工作和生活。

零售通仍在探索一個個全新的可能。

記者了解到，接下來天貓小店會進一步升級，既保持小店的個性，又會有更接近便利店的經營模式；同時零售通還會推出遍布全國不同商圈、街道和社區的天貓小店+，即功能更為專業的小店，服務各種消費客群。比如天貓小店+百草味，小店所有的零食均來自百草味，跟旗艦店互通，線上訂單可以直接從小店取貨。

年輕人逛網紅天貓小店

零售通的每一次迭代和升級，都在試圖給小店人新的活法，也讓街邊小店的未來充滿了無限的想象空間。

編輯 徐藝婷