文/劉卓然

編輯/倪軼容

三年前，法國人Pierre Talbi（中文名：何一新）第一次來到中國，當時他在重慶一所國際高中教書。

在重慶的這一年，何一新有了許多第一次：第一次學中文，第一嘗到了正宗的四川火鍋，第一次從學生口中知道了“淘寶”的存在……不過，那時的何一新并不知道，三年后，他的生活也會煥然一新——工作地點從嘉陵江畔搬到了錢塘江邊，“工種”也將從老師，轉變成法國品牌進入中國市場的“引路人”。

這一改變，源于兩年前的一次跳槽。在重慶當了一年教書匠后，何一新得到了一個新的工作機會——法國女裝成衣協會（FFPAPF）中國辦事處總經理。

成立于1929年的法國女裝成衣協會，是一個致力于幫助法國中小服裝品牌的政府機構。從1994年開始，該協會便開始通過“上海國際時裝節”等傳統展銷會渠道，幫助法國中小品牌在中國尋找合作伙伴。但協會成員反映，中國的進口分銷模式與法國差異較大，每次參展都像是“打醬油”。

“中國電商如此發達，為何不往線上試試呢？”何一新向協會拋出了這個新方案。

然而，說服協會內的保守派，并不是件容易的事。何一新回憶，當時協會內許多中小品牌對電商躍躍欲試，但真正落地時卻又猶豫不決。

為了讓品牌消除疑慮，順利開店，何一新和阿里巴巴海外BD團隊成員Ada花了許多時間去游說品牌，以及協會主席。最后，協會主席用自己的“烏紗帽”向品牌們擔保——上天貓是眼下最正確的決定，也是一條風險最小的“高速公路”。

何一新在2016海寧時尚產業論壇上宣傳法國時尚

現在回憶起來，何一新依然認為，協會與天貓的成功合作離不開阿里巴巴海外BD團隊和協會中國理事趙天添的幫助。另外，協會主席Pierre-Francois Le Louet也對這個新計劃十分力挺。相比法國人相對保守傳統的性格，何一新和協會主席一樣，在嘗試新事物方面，都非常大膽和果敢，甚至有些小偏執。

今年1月，法國女裝成衣協會在天貓國際開設了一家名為“LaFrenchBoutique海外旗艦店”的集合店鋪。消息傳回法國后，在法國媒體中引起很大反響，甚至連法國新任總統馬克龍也親自過問。“聽到協會在天貓開店的消息后，馬克龍總統非常高興。”何一新說。馬克龍總統支持全球化，對數字化經濟非常重視。他任期內的一大目標就是幫助法國中小企業走出法國，進入更大的市場，而法國女裝成衣協會的天貓集合店，正好實現了這一目標。

從教書匠到中國電商“引路人”

何一新對“淘寶”的第一印象有點復雜。

三年前，何一新第一次來到中國。那時的他還在重慶的一所國際高中教貨幣經濟學。沒過多久，他就發現了一個問題。“有些學生在上課的時候玩手機。我就問他們，為什么上課玩手機呢？”學生的回答讓何一新有點哭笑不得。“我在為中國經濟做貢獻！因為我在逛淘寶。”何一新說，這是他第一次知道淘寶。當時的他萬萬沒想到，自己的“競爭對手”竟然是一個購物APP。

為了摸清“對手”的底牌，何一新讓學生向他解釋什么是淘寶，沒想到學生們從如何在淘寶上“買買買”，一直講到創始人馬云在杭州一個小公寓創辦阿里巴巴的故事。了解了淘寶的整個來龍去脈之后，何一新決定把學生們感興趣的淘寶與課程內容結合起來。

“淘寶其實是一個系統，其中的支付功能，則是連接生產者和消費者的紐帶。這正好跟我上的‘貨幣經濟’課程有所關聯。”何一新發現，當他把當下中國發生的經濟現象融入課程后，原本枯燥的經濟理論也變得生動了起來。而淘寶，則變成了何一新課程中經常出現的案例。

在重慶工作一年后，何一新得到了一個新的工作機會——法國女裝成衣協會中國辦事處總經理。法國女裝成衣協會成立于1929年，是一個旨在助力法國女裝成衣品牌“走出去”的政府機構，在三千名會員中，有三百多個是設計師品牌。

二十多年前，法國女裝成衣協會進入了第一個亞洲市場——日本。目前，協會已經成了日本規模最大的外國服裝協會。“日本的進口分銷系統和法國比較相似，很多法國品牌與日本分銷商一合作就是二十多年，每年都會下固定數量的訂單。”何一新說。協會每年在日本的線下展會都非常成功，法國品牌也習慣了這種穩定、競爭強度較小的市場氛圍。

不過，“日本模式”來到中國后卻不那么靈驗了。從1994年開始，法國女裝成衣協會便開始通過“上海國際時裝節”等展銷會渠道，幫助法國中小服飾品牌對接中國供應商。然而，每年參展的效果都不盡如人意。協會把傳統渠道失敗的主要原因，歸結為中法進口經銷體制的巨大差異，以及中國市場更加激烈的競爭環境。

在這種情況下，協會迫切需要嘗試新路徑。何一新提議，既然中國電商這么發達，為什么不在天貓上開一家法國時尚品牌的集合店試試？不過，當何一新向總部提出這個方案時，協會內部有不少人表示反對。因為他們對中國并不熟悉，對中國電商更談不上了解。好在協會主席對這個項目十分看好，力排眾議，甚至拿“烏紗帽”做擔保，項目才得以順利啟動。

法國女裝成衣協會主席Pierre-Francois Le Louet

去年，協會決定在杭州成立中國分支辦事處。“在注冊協會杭州辦事處的時候，商務局問我們為什么不選北京上海，而選了杭州？”何一新笑道，“答案很簡單，因為阿里巴巴在杭州。”

一條風險最小的“高速公路”

說服了協會只是第一步，要讓集合店運轉起來，何一新和他的團隊還得說服品牌加入。

當時，他在巴黎做了幾次招商推介會，許多法國本土品牌前來參加。何一新在推介會上發現，法國品牌在問答環節特別積極，從跨境物流、產品包裝、照片拍攝到電商代運營的每個環節，他們都會提出問題。但很快他就發現，這并不是個好兆頭。

“同樣是嘗試一件全新的事，中國人看中機會、更愿意冒險，而法國人風險意識很強，到頭來總會生出許多逃避的理由。”何一新發現，法國中小品牌其實是想從一系列問題的回答中找出細枝末節的風險，從而證明不冒險的正確性。

“如果不是我在中國生活過，我大概也不會碰電商。”何一新能理解法國中小品牌的擔憂，因為電商在法國遠沒有中國那么發達。

“十五年前，法國郵政和中國郵政處在同一水平，但經過十多年發展，中國物流已是世界領先，但法國物流還像個‘老爺爺’。”何一新苦笑道，“法國郵政周末是不上班的。”即使是法國大型電商平臺，平均物流時效也要3-4天。如果訂單沒有達到包郵金額，還會收取5-10歐左右的郵費。另外，法國人在支付上特別謹慎，習慣用信用卡付賬，這種較為繁瑣的支付方式也大大影響了用戶體驗。種種因素之下，即使是法國的年輕人，也更喜歡在大型商場購物。

“阿里巴巴在中國創造了一種全新的生活方式。但要試著用電商把中國和歐洲連接起來，對法國人來說是很新的挑戰。”何一新說。為了幫助法國中小品牌，了解天貓國際的運作方式，法國女裝成衣協會與阿里巴巴海外BD團隊一起，把入駐天貓國際的流程和步驟，完整地展現給有意進軍中國市場的法國中小品牌。

“要進入中國市場，沒有其它更好的選擇了！入駐天貓國際相當于上了一條高速公路。”何一新說，對中小品牌來說，通過天貓國際進入中國市場，不需要在中國開設公司，就可以直接與中國消費者接觸。同傳統展會模式相比，這種方式不但更輕，成本和風險也更低。

法國女裝成衣協會向法國媒體宣布“上天貓”

今年1月，法國成衣協會在天貓國際的品牌集成店“LaFrenchBoutique海外旗艦店”正式開業。目前，店內已經有七個法國品牌入駐，還有20個品牌在完成一系列入駐手續后，也將陸續入駐。

為了幫助法國中小品牌擴大線上知名度，協會與法國華人時尚媒體Twippo合作，在微信、微博等一系列社交媒體上發布“種草文”，讓中國年輕人去了解和感知法國時尚。“法國有很多政府性質的協會，比如法國旅游協會、皮具協會、配飾協會等等。”Twippo負責人夏海龍說。這些協會連接著數量龐大的中小企業，如果能將這些協會聯合起來，就有可能把涵蓋旅游、服裝、美食等一系列的法國生活方式帶到中國。

或許在不久的將來，這些政府性協會也將跟隨法國女裝成衣協會的步伐，一步步登陸天貓國際。而這些協會背后數以萬計的法國中小品牌，也將踏上一條通往中國的全新“高速公路”。