文/天下網(wǎng)商實(shí)習(xí)記者 孫茜茜

編輯/康倩茹

2017年7月10日，鐘石軍正在從廣州趕往杭州、參加“天下網(wǎng)商大會”的路上。從2009年獲評全球十大網(wǎng)商、2012年成為十大網(wǎng)商評委，再到如今，他與電商有解不開的淵源。他說，自己到現(xiàn)場，希望再次認(rèn)識最優(yōu)秀的人和最優(yōu)秀的企業(yè)家。

從24歲入行，35歲創(chuàng)業(yè)，四年后，成為“阿里巴巴全球十大網(wǎng)商”，高爾頓家具董事長鐘石軍的創(chuàng)業(yè)故事早在8年前就已得到廣泛傳播。此后，他一直在各地分享自己的電商經(jīng)驗(yàn)、獲封“中國網(wǎng)商會教父”。如今，高爾頓家具成立已有12年，鐘石軍也在2014年開始跨界試水農(nóng)業(yè)電商。境況如何？帶著多個疑問，《天下網(wǎng)商》回訪了他。

四年時間，成為全球十大網(wǎng)商 

鐘石軍可能沒想到，當(dāng)初為了生存而采取的電子商務(wù)模式竟成了自己成功應(yīng)對金融危機(jī)的法寶，不僅救了自己，也救了同行。

2009年，第六屆網(wǎng)商大會頒獎典禮，鐘石軍（左二）獲評全球十大網(wǎng)商

2005年，佛山市南海區(qū)沙頭高爾頓家具廠（2006年更名為“佛山市高爾頓家具有限公司”，簡稱“高爾頓家具”）在創(chuàng)辦之初便遭遇了生存危機(jī)。為了破解企業(yè)生存難題，鐘石軍在阿里巴巴上開啟了電商嘗試——先注冊一個阿里巴巴中文站賬號，再成為誠信通會員。雖然對電腦一竅不通，但他每天都會去網(wǎng)站上“瞎鼓搗”一番。漸漸地，鐘石軍學(xué)會了使用電腦，并堅(jiān)持每天更新網(wǎng)站后臺信息。 

不久后，鐘石軍和一位新西蘭客戶敲定了第一筆海外訂單。這筆海外訂單讓鐘石軍欣喜地發(fā)現(xiàn)，“海外真的有市場！”之后，他和公司的外貿(mào)人員深入研究起電子商務(wù)。2006年，鐘石軍聘請了一位懂英文的姑娘，隨后加入阿里巴巴國際站，做起跨境電商。2007年，業(yè)績小有成色，鐘石軍開始給其他網(wǎng)商講課。2008年，他已經(jīng)是全國網(wǎng)商三十強(qiáng)。

同年，金融危機(jī)席卷全球，身邊一些走傳統(tǒng)模式的家具企業(yè)相繼倒下，鐘石軍的企業(yè)卻訂單不斷。有數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年海外訂單數(shù)量甚至達(dá)到2007年的2倍。于是每日都會有三三兩兩的人來公司請教鐘石軍。

“唇亡齒寒，在這個冬天，大家更要團(tuán)結(jié)起來。”為了避免金融危機(jī)波及整個順德乃至珠三角的家具業(yè)發(fā)展，鐘石軍決定將自己做電商的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)分享給大家，通過抱團(tuán)取暖的方式抵抗危機(jī)帶來的沖擊。2008年12月，在他的組織下，24家網(wǎng)商企業(yè)聚集在一起，交流如何能做好電子商務(wù)。在交流會的最后一天，大家為了以后能保持更好的交流與溝通，成立了“番順網(wǎng)商會”。

 “番順網(wǎng)商會”是阿里巴巴中國供應(yīng)商系統(tǒng)的第一個網(wǎng)商協(xié)會，也是中國第一個網(wǎng)商協(xié)會。鐘石軍見證了網(wǎng)商會這九年來的發(fā)展變化，“以前沒有經(jīng)過阿里巴巴商會，各地都是交了會費(fèi)、吃完飯就跑了。有了阿里巴巴，網(wǎng)商間的距離拉近了，現(xiàn)在我們不斷交流，抱團(tuán)成長。” 

自身業(yè)務(wù)做得好，又能夠反哺網(wǎng)商，連續(xù)多年為同行講課。毫無懸念，2009年鐘石軍獲得“阿里巴巴全球十大網(wǎng)商”稱號，此后他更是接到很多講課邀約。他也樂意去全國各地分享，所到之處還頻頻牽頭成立網(wǎng)商會。目前全國一百多個網(wǎng)商協(xié)會，都和鐘石軍的各處“點(diǎn)火”有關(guān)。也因此，他還被人稱之為“中國網(wǎng)商會教父”。 

在2012年的阿里巴巴網(wǎng)商大會上，鐘石軍不僅擔(dān)任評委，他還編了一個名叫《賽跑》的小品節(jié)目，用親身經(jīng)歷講述了從前網(wǎng)商分散地、各管各地跑，而到如今大家抱團(tuán)一起跑的轉(zhuǎn)變。

跨界轉(zhuǎn)身，一盤菜心引發(fā)的農(nóng)業(yè)電商試驗(yàn)

2014年9月的一天，鐘石軍到北京拜訪中國電子商務(wù)協(xié)會會長宋玲女士，希望和她深入探討電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園、孵化園的事情。宋玲告訴他，構(gòu)建電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園不是很快就能做成的事，而當(dāng)下農(nóng)民豐收的蔬菜瓜果爛在地里銷售不出的問題更迫切需要解決，希望他能夠做一些幫助農(nóng)民的事情。帶著宋玲的期待，鐘石軍回到廣東。

有趣的是，鐘石軍做起農(nóng)業(yè)電商，是因?yàn)橐槐P菜心。

回到廣東后，一次在清遠(yuǎn)連州的游玩中，鐘石軍品嘗到了連州菜心，“那里的菜心非常好吃”。但由于當(dāng)?shù)亟煌ㄩ]塞、農(nóng)民不懂銷售，東西就是“賣不出去，賣不出價格”。鐘石軍決定幫助他們銷售，和朋友承包了連州公誠高山農(nóng)場（簡稱“高山農(nóng)場”）的幾百畝土地。

但這并不是幾個土豪的輕率決定。鐘石軍說，“環(huán)境、土地、氣候，還有那里出產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)都是非常好的，為什么不好好利用這塊土地的附加值，做出好的品牌呢？”

承包土地后，鐘石軍負(fù)責(zé)銷售，將土地交給農(nóng)民，但當(dāng)?shù)剞r(nóng)民要按照他的標(biāo)準(zhǔn)，不使用農(nóng)藥和肥料，而是“按以前最土的方法”：從選種子翻地到下有機(jī)肥再到灌溉，所有環(huán)節(jié)都會進(jìn)行把關(guān)。以前幾毛錢也沒人要的農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過鐘石軍的手，可以賣到幾塊錢一斤。

高山農(nóng)場穩(wěn)步發(fā)展之后，鐘石軍又陸續(xù)在陽山縣和江門臺山?jīng)_簍建立了兩個蔬菜瓜果生產(chǎn)基地。但最終還是因理念不合，在去年年中，和陽山、沖簍兩地終止了合作。

鐘石軍原本想在陽山建設(shè)電商教育培訓(xùn)中心，為當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)電商人才；建立農(nóng)產(chǎn)品電商產(chǎn)業(yè)平臺和農(nóng)村創(chuàng)業(yè)孵化基地，提供更多的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會，培養(yǎng)出更多老板，但最終，這一系列計(jì)劃都接連在實(shí)踐中走向失敗。鐘石軍感嘆，教會農(nóng)民做電商實(shí)在是一件很難辦到的事。

他告訴《天下網(wǎng)商》，自己原本打算與河北一家農(nóng)業(yè)公司建立合作，但最終，覆蓋北方農(nóng)業(yè)市場的計(jì)劃因?qū)Ψ降牟恍湃危诤灱s的最后一刻而破產(chǎn)。“最終他們講到，客戶全部控制在我們手上了，擔(dān)心有一天雙方不再合作，他們會經(jīng)營不下去。”

農(nóng)業(yè)電商一系列的失敗讓鐘石軍有些受挫。2015年8月28日，他將親聯(lián)農(nóng)業(yè)從陽山縣遷到連州市，將“農(nóng)業(yè)科技服務(wù)、電子商務(wù)技能培訓(xùn)、生態(tài)旅游項(xiàng)目開發(fā)”從公司的經(jīng)營范圍中剔除。

目前，他只想把連州高山農(nóng)場做好。連州高山農(nóng)場只做“訂單農(nóng)業(yè)”和“會員制”，不做零售。談到農(nóng)場的銷售額，鐘石軍坦言，現(xiàn)在基本上只夠養(yǎng)活農(nóng)場。公司在種植上沒有掙太多錢，未來想要把旅游搞上去，做生態(tài)旅游農(nóng)業(yè)，掙那份錢。目前緊要的是，先把農(nóng)民的收入穩(wěn)定下來，讓他們愿意跟隨自己，按照自己團(tuán)隊(duì)的思路去做。

農(nóng)業(yè)看老天臉色吃飯的特性、消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品高品質(zhì)的要求以及客戶對農(nóng)業(yè)規(guī)模的要求，讓鐘石軍的農(nóng)業(yè)電商之路走得并不順暢。雖然做農(nóng)業(yè)比做企業(yè)難度大很多，但鐘石軍并不打算放棄，“我愿意用幾年的時間把一個地方做好。等模式健全，有了利潤收入的時候，再到別的地方去。”

不忘本行：高爾頓家具即將跨界零售 

做農(nóng)業(yè)電商這幾年，鐘石軍并沒有放松老本行——高爾頓家具的生意，最近還擴(kuò)大了車間。

1688平臺上，高爾頓家具已是13年老店

7月1日，鐘石軍在微信朋友圈更新了一條動態(tài)：“今天在公司旁邊近一萬平方米的新車間正式啟動開工，這樣全公司辦公和生產(chǎn)面積接近四萬平方米，腳踏實(shí)地做好實(shí)業(yè)才是硬道理！”12年前，鐘石軍開始做高爾頓家具時，租了一千多平方的廠房，如今他已有三萬多平方米的自有廠房。

鐘石軍告訴《天下網(wǎng)商》，近幾年，得益于大數(shù)據(jù)的支持，高爾頓家具的生意更容易做了，每年都有近25%的產(chǎn)值遞增。“現(xiàn)在20名業(yè)務(wù)員可以做出以前60名業(yè)務(wù)員的業(yè)績。”

十二年來，高爾頓家具的生意節(jié)節(jié)攀升，除了大數(shù)據(jù)的支持，背后還有哪些玄機(jī)？

鐘石軍曾在接受媒體采訪時透露，“在每一個貿(mào)易環(huán)節(jié)，我都比別人多走一步。”做報價單時，除了產(chǎn)品價格說明，他還會附上公司生產(chǎn)流程說明和圖片，給客戶提供更詳細(xì)的信息；堅(jiān)持高爾頓家具的阿里旺旺二十四小時在線，全天候服務(wù)客戶；積極站在客戶的角度換位思考。2008年，人民幣匯率不穩(wěn)定，在原材料價格上漲的情況下，高爾頓家具堅(jiān)持把產(chǎn)品按質(zhì)按量完成并按時發(fā)貨。原材料價格下降時，也會主動發(fā)郵件告知客戶，并承諾下一筆訂單再重新議定合同價格。

專業(yè)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)無疑是高爾頓家具取得成功的另一個法寶。高爾頓家具很注重對員工的培養(yǎng)，將“為員工提升價值”作為企業(yè)的另一個使命。入職培訓(xùn)、上崗培訓(xùn)、每月的交流學(xué)習(xí)，員工享有多種增強(qiáng)專業(yè)技能的培訓(xùn)機(jī)會。在鐘石軍看來，業(yè)務(wù)員代表著公司形象，在外貿(mào)過程中，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量一樣重要。

下一步，高爾頓家具打算和阿里速賣通合作，跨界零售，進(jìn)入C端市場：先試點(diǎn)俄羅斯，再做歐洲市場。由于中國消費(fèi)者的需求與外國消費(fèi)者不同，高爾頓家具目前基本不考慮中國市場。

7月5號，高爾頓家具和速賣通談妥了在俄羅斯開倉的相關(guān)事宜。阿里一如既往地對高爾頓家具保持著高期待，“希望我們繼續(xù)在速賣通平臺做家具行業(yè)的標(biāo)桿。”鐘石軍告訴《天下網(wǎng)商》。

2009年作為獲獎?wù)邊⒓泳W(wǎng)商大會，2012年作為總評委參加網(wǎng)商大會，鐘石軍表示，即將到來的第十屆網(wǎng)商大會，自己也會到現(xiàn)場，去看看阿里、全球各地政府都傳遞些什么信號，聽聽電子商務(wù)未來的發(fā)展方向，認(rèn)識最優(yōu)秀的人和最優(yōu)秀的企業(yè)家。