【i天下網(wǎng)商注】順豐的一舉一動(dòng)，總會(huì)成為焦點(diǎn)。快遞業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)很早就開始了電商的布局。從順豐優(yōu)選，到之前我們報(bào)道過的“電商惠”產(chǎn)品，到最近遍地出現(xiàn)的“嘿客”。顯然順豐在下一盤棋。
文|黃剛

2014年5月，順豐的“嘿客”便利店全國啟動(dòng)，計(jì)劃2014年全年要鋪開3000多家便利店，順豐的這一筆重要布局將實(shí)現(xiàn)順豐速運(yùn)+順豐優(yōu)選+順豐移動(dòng)端布局+金融+社區(qū)O2O服務(wù)平臺(tái)+農(nóng)村物流...全線布局整合，這無疑加速了順豐速運(yùn)及其電商平臺(tái)順豐優(yōu)選的全面布局步伐。

兩年快速發(fā)展的順豐優(yōu)選，究竟做了那些布局？

從順豐優(yōu)選兩年的布局，可以清晰的看出其穩(wěn)健的發(fā)展步伐，環(huán)環(huán)相扣的商業(yè)布局。

解讀順豐優(yōu)選兩年的布局之道

1、以物流為通路，滲透電商；
2、先試水常溫高端食品，再布局低溫生鮮；
3、物流先布局一線城市，再滲透二三四線城市，
4、先布局B2C，再布局產(chǎn)地直采的C2B；
5、平臺(tái)建設(shè)先布局B2C，再啟動(dòng)多平臺(tái)戰(zhàn)略，然后依托順豐嘿客便利店試水O2O，最后啟動(dòng)開放平臺(tái)。

從順豐優(yōu)選復(fù)雜而全面的布局，可以看出王衛(wèi)的做事風(fēng)格：穩(wěn)扎穩(wěn)打，環(huán)環(huán)相扣，步步領(lǐng)先，每一步都走在行業(yè)的前沿。整理完這個(gè)布局后，大家都會(huì)思考，順豐優(yōu)選的每一步商業(yè)模式是怎么推動(dòng)和實(shí)施的呢？筆者作為一個(gè)全面經(jīng)歷順豐優(yōu)選發(fā)展歷程的見證者，而且多次實(shí)地參觀考察順豐優(yōu)選與其高層有著深度交流，因此有必要整理出順豐優(yōu)選每一次布局背后的商業(yè)模式。
順豐優(yōu)選的運(yùn)營模式解讀
5月17日，中國供應(yīng)鏈聯(lián)盟農(nóng)產(chǎn)品電商物流供應(yīng)鏈圓桌活動(dòng)上，漢森供應(yīng)鏈行業(yè)研究中心對(duì)中國10大生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商供應(yīng)鏈運(yùn)營模式的研究成果進(jìn)行了分享，這是國內(nèi)第一份對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商供應(yīng)鏈深度研究資料，涉及國內(nèi)10大生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的運(yùn)營模式（同時(shí)分享了歐美6大生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商的運(yùn)營模式）。順豐優(yōu)選作為全國最先啟動(dòng)全網(wǎng)布局的生鮮電商平臺(tái)，他短短兩年的時(shí)間，商業(yè)模式不斷的升級(jí)，在深度解析順豐優(yōu)選的模式變遷的過程的案例過程時(shí)，行業(yè)諸多企業(yè)高度關(guān)注。

1、傳統(tǒng)B2C模式切入
順豐優(yōu)選剛起步時(shí)是王衛(wèi)布局的獨(dú)立的B2C平臺(tái)，不僅僅是電商是獨(dú)立的，就連物流也是獨(dú)立的，沒納入順豐快遞的體系。
1）產(chǎn)品定位：順豐優(yōu)選的起步就定位中高端市場(chǎng)。
2）品類方面：起初階段覆蓋全了食品9大品類，但SKU僅7000。
3）物流方面：?jiǎn)?dòng)的前半年配送覆蓋區(qū)域僅限北京。

在2012年的時(shí)間內(nèi)，順豐優(yōu)選都是獨(dú)立的B2C運(yùn)營模式，團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈體系經(jīng)歷了半年的歷練，2013年才開始全面滲透全國。值得注意的是，順豐速運(yùn)自順豐優(yōu)選成立之初，已開始在冷鏈領(lǐng)域的布局。

2、產(chǎn)地直采模式
產(chǎn)地直采模式是順豐優(yōu)選2013年啟動(dòng)的全新的生鮮電商供應(yīng)鏈模式。以荔枝的產(chǎn)地直采模式來說，實(shí)現(xiàn)的是：從枝頭到舌頭的閉環(huán)供應(yīng)鏈模式。
產(chǎn)地直采的閉環(huán)供應(yīng)鏈模式有著如下特征：
1）預(yù)售模式：顧客下單后才開始采摘，完全按需采摘，完全實(shí)現(xiàn)零庫存售賣，同時(shí)實(shí)現(xiàn)健康的資金流。
2）快速物流：在24小時(shí)內(nèi)通過順豐航空極快物流直達(dá)消費(fèi)者手中，這是國內(nèi)其他任何生鮮電商不能夠?qū)崿F(xiàn)的。
3）溫度控制上：“全程冷鏈”但“非冷藏”，對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效的保障，同時(shí)避免因冷藏造成的對(duì)新鮮度的影響。
4）采購優(yōu)勢(shì)：順豐依托在全網(wǎng)布局，順豐速運(yùn)各地的員工，可幫助順豐優(yōu)選深入原產(chǎn)地進(jìn)行選品，據(jù)說為了搶到今年各荔枝品種的“頭茬兒”，順豐優(yōu)選的采購人員春節(jié)剛過就開始深入荔枝原產(chǎn)地做調(diào)研、選品、與供應(yīng)商接洽，地方政府、順豐速運(yùn)員工也會(huì)幫忙做推薦和協(xié)助。
5）O2O的營銷模式：除了打造“快時(shí)尚”的生鮮供應(yīng)鏈服務(wù)體系意外，順豐優(yōu)選是最早推動(dòng)O2O營銷的生鮮電商，在2013年、2014年荔枝大戰(zhàn)中，就提前空運(yùn)荔枝到北京，在人口密集的地鐵口贈(zèng)送。吃貨玩的就是口碑，順豐的線上線下協(xié)同的營銷方式讓同行刮目相看。
不僅僅是荔枝，嘉興的粽子、內(nèi)蒙的羊肉等各種地方特色的商品同樣通過這樣的快速供應(yīng)鏈模式賣到消費(fèi)者手上。

3、特色農(nóng)產(chǎn)品館模式：
特色農(nóng)業(yè)館模式是順豐優(yōu)選在2013年12月啟動(dòng)的新模式，將順豐優(yōu)選、順豐速運(yùn)、地方政府“三位一體”的整合，是新型地方特產(chǎn)電商化運(yùn)營模式。
1）采購環(huán)節(jié)：與地方政府合作（地方特色館），由地方政府進(jìn)行品牌背書，政府負(fù)責(zé)推薦當(dāng)?shù)匕踩珒?yōu)質(zhì)的食品供應(yīng)商并提供政策支持，通過產(chǎn)地直供模式，取消中間環(huán)節(jié)。
2）運(yùn)營整合：順豐速運(yùn)的地方工作人員幫助進(jìn)行商品甄選和供應(yīng)商審核，并通過順豐的快速物流進(jìn)行商品配送。
3）營銷方面：順豐優(yōu)選提供商品銷售和推廣平臺(tái)。
4）農(nóng)村戰(zhàn)略：2014年4月，順豐速運(yùn)已經(jīng)啟動(dòng)了農(nóng)村戰(zhàn)略，全面布局農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞市場(chǎng)，這對(duì)特殊農(nóng)產(chǎn)品館來說，徹底打通了前段的供應(yīng)鏈接口。

據(jù)悉，目前已上線湖南、金華、廈門、新疆、寧波、云南、大連、北京、安徽、吉林地方特色館，順豐優(yōu)選成為繼淘寶之后第二家上線地方特色館的電商平臺(tái)。

4、高端家庭蔬菜宅配卡定制預(yù)售模式：
順豐優(yōu)選低調(diào)的推出一種有機(jī)蔬菜宅配卡模式，主要針對(duì)順豐優(yōu)選的家庭高端定制服務(wù)。
1）基地整合：順豐優(yōu)選已聯(lián)合北菜園、草鮮禾堂、維真、匯源四大有機(jī)蔬菜基地。
2）定制預(yù)售：向北京、天津兩地用戶推出有機(jī)蔬菜宅配卡，長(zhǎng)期以及定期將有機(jī)蔬菜配送到戶。
3）運(yùn)營模式：用戶可根據(jù)家庭人口數(shù)選擇不同的蔬菜包裝。有機(jī)蔬菜宅配為每周1-2次，商品種類可在一定范圍內(nèi)任意搭配，對(duì)于菜品和配送時(shí)間，用戶可隨時(shí)致電客服進(jìn)行調(diào)整。
這是順豐優(yōu)選為高端用戶提供定制化服務(wù)的首次試水，據(jù)說未來順豐優(yōu)選還將在更多城市推廣宅配業(yè)務(wù)，并推出以“順豐優(yōu)選”命名的宅配卡。

綜合點(diǎn)評(píng)：順豐優(yōu)選以B2C為切入，依托順豐快速的物流通路，已經(jīng)打造中國生鮮電商獨(dú)特的供應(yīng)鏈，可以算是“快時(shí)尚”的生鮮電商供應(yīng)鏈模式。

未來順豐優(yōu)選可能預(yù)見的新趨勢(shì)解讀
說到這里，很多人都會(huì)關(guān)心，未來順豐優(yōu)選究竟會(huì)發(fā)展成怎么樣？坦率地講，我這里只能根據(jù)當(dāng)前優(yōu)選的布局+順豐的戰(zhàn)略+未來的行業(yè)趨勢(shì)做一個(gè)預(yù)測(cè)。因?yàn)轫権S內(nèi)部有一個(gè)秘密，那就是據(jù)說王衛(wèi)三月沒創(chuàng)新會(huì)覺得危機(jī)四伏，因此必須結(jié)合發(fā)展的眼光來看未來順豐優(yōu)選的發(fā)展。

1、未來順豐優(yōu)選的營銷方面一定是O2O的多向營銷：
1）快遞員精準(zhǔn)地推：順豐擁有幾十萬的快遞員，這是順豐優(yōu)選offline的重要地推隊(duì)伍，這是其他所有電商都不具備的全國獨(dú)特資源，最重要的是使用順豐的用戶都是中高端用戶，這對(duì)于順豐優(yōu)選的目標(biāo)群來說是絕對(duì)的精準(zhǔn)。
2）移動(dòng)終端體驗(yàn)：online的營銷是用戶體驗(yàn)的核心。這里說的移動(dòng)終端包括順豐的微信、APP、400電話、順豐快遞員手機(jī)等待語音等。其中最重要的是微信終端，順豐速運(yùn)是最早重視微信的快遞企業(yè)，在微信下單、查件、快遞員追蹤等方面做的淋漓盡致。2013年順豐速運(yùn)的包裹業(yè)務(wù)量超過10億，10億包裹占據(jù)了多數(shù)的高端用戶，而且已經(jīng)通過微信體驗(yàn)，這將是順豐移動(dòng)終端營銷的重要平臺(tái)。
3）順豐嘿客店的體驗(yàn)營銷：5月順豐已經(jīng)啟動(dòng)了嘿客便利店，據(jù)說2014年將全國布局3000多家，未來將布局3萬家。嘿客社區(qū)綜合服務(wù)平臺(tái)滲透到每一個(gè)社區(qū)，這將成為順豐優(yōu)選線下營銷的重要平臺(tái)。
4）跨界整合營銷：2014年，順豐優(yōu)選大力嘗試跨界營銷，比如與雕爺牛腩餐廳、海底撈、電臺(tái)推荔枝FM等模式，成功實(shí)現(xiàn)多渠道用戶的體驗(yàn)。同時(shí)順豐優(yōu)選的互聯(lián)網(wǎng)營銷在過去兩年的發(fā)展中，積累了非常成熟經(jīng)驗(yàn)，今年情人節(jié)大V的體驗(yàn)式營銷迎來了不錯(cuò)的口碑。
所以，從營銷角度看，未來順豐優(yōu)選，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全渠道多層營銷格局。

全國生鮮、特產(chǎn)基地全線整合：
從目前的產(chǎn)地直采、特色農(nóng)產(chǎn)品館、高端家庭蔬菜宅配卡模式來看，依托快速的物流體系，順豐優(yōu)選很可能全面整合全國所有有價(jià)值品類的商品，季節(jié)性進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，打造快速的供應(yīng)鏈服務(wù)體系。

布局全國最大、最快速的冷鏈物流大網(wǎng)：
目前順豐航空現(xiàn)擁有34架貨機(jī)資源，其中自有全貨機(jī)15架。生鮮電商的核心命脈就是冷鏈物流，順豐的全國全網(wǎng)冷鏈物流布局依托順豐的大網(wǎng)優(yōu)勢(shì)在2014年已經(jīng)全面鋪開，而且步伐逐步加快，未來的順豐很可能布局全中國最快、最全、滲透最末端的冷鏈物流大網(wǎng)。從內(nèi)部得到的信息看順豐速運(yùn)冷鏈物流平臺(tái)還會(huì)社會(huì)化開放，為其他B2C服務(wù)，全面推動(dòng)生鮮速配業(yè)務(wù)。
不管是阿里巴巴、京東、1號(hào)店，還是其他生鮮電商，在冷鏈物流這張網(wǎng)上，順豐將一枝獨(dú)秀，決勝天下。

順豐嘿客便利店，順豐優(yōu)選滲透社區(qū)的利器：

如果有一天，高端社區(qū)都被嘿客便利店覆蓋過后，這是一件可怕的事情，先不管嘿客便利店的經(jīng)營情況，為順豐優(yōu)選提供全品類的生鮮農(nóng)產(chǎn)品末端營銷、末端O2O體驗(yàn)、末端提貨、預(yù)售等等，這是其他所有生鮮電商無法具備的優(yōu)勢(shì)。

點(diǎn)評(píng)：生鮮農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)足夠的大，順豐優(yōu)選如果成功實(shí)現(xiàn)以上四個(gè)方面的布局，這將是一個(gè)難以想象的發(fā)展空間，14億人口中，中高端客戶每天的消費(fèi)如果都被順豐優(yōu)選掌握，這將是王衛(wèi)順豐帝國的重要戰(zhàn)略。

同行的模式對(duì)比
1、順豐優(yōu)選與1號(hào)店
采購方面：順豐優(yōu)選是自主直采為主，1號(hào)店是依托沃爾瑪體系進(jìn)行采購整合。
物流方面：順豐有著獨(dú)特的物流體系，1號(hào)店自建和合作物流實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋和快速的物流體驗(yàn)。
2、順豐優(yōu)選與京東
順豐優(yōu)選和京東都具備O2O的布局，這是兩家平臺(tái)獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)；兩家企業(yè)都開始整合基地進(jìn)行直采，京東作為上市公司，已經(jīng)和北京周邊的農(nóng)產(chǎn)品整合，同時(shí)與新希望建立戰(zhàn)略合作。兩家的物流差異比較大，順豐的自建冷鏈物流體系逐步成熟，京東現(xiàn)在才開始推進(jìn)，冷鏈物流投入周期長(zhǎng)，而且資金投入量大，京東是要整合還是對(duì)外合作，這個(gè)還處于觀望中。
3、順豐優(yōu)選與阿里巴巴
阿里巴巴是最早滲透農(nóng)業(yè)的電商平臺(tái)，但阿里的菜鳥在過去一年的運(yùn)營中，都是利用社會(huì)冷鏈物流資源，實(shí)現(xiàn)的是二段式配送。在天貓、淘寶、聚劃算的客戶中，很大程度還是利用順豐的物流體系。一個(gè)開放的平臺(tái)，和一個(gè)專業(yè)的平臺(tái)的運(yùn)營方式存在這多種差異。
未來王衛(wèi)可能要布的一場(chǎng)大局

趨勢(shì)看，順豐優(yōu)選是王衛(wèi)最前瞻性的戰(zhàn)略布局。
1、順豐，不僅僅是物流，順豐優(yōu)選不僅僅生鮮電商，伴隨著平臺(tái)化的發(fā)展，順豐會(huì)將順豐速運(yùn)+順豐優(yōu)選+嘿客便利店+移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)+金融服務(wù)等全面整合，特別是順豐的冷鏈布局和農(nóng)村物流布局，蘊(yùn)含重大戰(zhàn)略。
2、大運(yùn)營體系將是：商貿(mào)+物流+互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+金融支付+O2O體驗(yàn)的綜合體。
3、最終的目標(biāo)，順豐及順豐優(yōu)選將打造的是一體化的生活服務(wù)。

幾句話一定要記住：
1、未來的電商，得物流得天下。
2、農(nóng)村電商是個(gè)大市場(chǎng)，14億人口的吃貨互聯(lián)網(wǎng)化具備重大商機(jī)，誰先拿下誰就贏在未來。
3、順豐及順豐優(yōu)選的快速發(fā)展加速中國物流、生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商的步伐。（本文系i天下網(wǎng)商首發(fā)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者和出處）
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本文作者：黃剛（微博@黃剛-物流與供應(yīng)鏈）
中國供應(yīng)鏈聯(lián)盟理事、中國物流與采購聯(lián)合會(huì)物流信息化專家、中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)物流聯(lián)盟專家委員會(huì)主任(專家組組長(zhǎng))、漢森世紀(jì)供應(yīng)鏈總經(jīng)理、 MBA客座教授(物流與供應(yīng)鏈方向)、2012年中國電子商務(wù)物流年度人物、2012年中國供應(yīng)鏈?zhǔn)竽甓热宋铩?012-2013年中國電商物流突出貢獻(xiàn)人物，中國物流新媒體第一人。歡迎關(guān)注物流業(yè)最大微信平臺(tái)《物流指聞》：wuliuzhiwen