編輯導語：傳統行業一定程度上面臨著數字化轉型難題，比如，企業要如何進行銷售管理，要如何結合數據展示實現經營能力的增長，等等問題，都是傳統企業在數字化轉型過程中可能遇到的問題。本篇文章里，作者結合傳統銷售管理的數字化轉型進行了問題拆解，一起來看一下吧。

一個咨詢公司的朋友，公司主要是給一些偏傳統企業做數字化轉型的戰略咨詢及產品落地，涉及的行業非常廣泛，包括制造業、零售業、保險行業等等。

前段時間找我幫忙，給看一下他們客戶現在的銷售管理數據產品設計的主要問題，給些優化建議。簡單分享下思考的過程。

一、業務場景決定數據產品的目標

保險經紀公司是保險業態中的重要參與者，以保險中介的角色，幫助保險公司賣保險，幫助消費者選保險、買保險。

業務主要目標是通過賣更多的保險來獲取傭金，在這個過程中，主要依賴全職或兼職的保險銷售人員。

這個客戶期望咨詢公司給他們提供數字化轉型的方案建議，實現公司業績的新的突破，利用數據化的手段管理保險銷售過程，實現數據賦能保險業務運營。

業績管理模塊的產品目標：

• 幫助公司高效管理保險銷售團隊，提升管理效率。
• 幫助銷售人員實現個人業績的自驅增長，提升公司業績。

二、用戶群體特征決定可視化呈現方式

銷售、中介類崗位特點決定了人員招聘時更加關注其與人溝通的銷售能力，數據分析不是他們的強項，愿意每天花時間，能夠從一大堆的指標數據中，挖掘到有用信息的人少之又少。

往期的文章：《 數據可視化怎樣才有靈魂 》及《 數據可視化產品的通用方法論 》論介紹過，數據可視化產品的三個層次，對于強銷售的業務形態，給銷售人員的數據產品只有達到第三個層級時，才能真正地發揮作用。

執行力是地推鐵軍的強勢，一言以蔽之，銷售人員使用的數據產品，要足夠簡單、簡潔、直觀，不要讓其思考。

三、利益關聯度決定產品價值與粘性

銷售管理重在考核和激勵，最直接的就是和錢掛鉤。

業務員每天醒來最關心的肯定是今天、這個月我能賺多少錢。賣多少產品、談多少客戶，最終都是為了達成金錢這一目標。基于金錢、管理考核進行數據產品設計，才會有足夠的粘性，能夠提供賺更多錢的方法或者建議，才更有價值。

外賣員、網約車司機可以實時查看當天的收益，經常為了平臺的沖單獎勵而自驅地從清晨工作到深夜，對于他們而言，多送一單，多拉一程是在給自己打拼，而不僅僅是“工作”任務。

四、銷售管理類數據產品的設計思路

1. 緊扣考核基本法避免數據堆砌

銷售人員使用的數據產品不要追求提供全面的數據指標和強大的多維分析能力，對于很多銷售而言，太多的數據帶來信息過載或者冗余，從而不會用，不愿意用。用簡潔的頁面和直觀的可視化圖表，能夠把怎么算錢這件事情說清楚，并且告訴銷售他哪個指標不達標，如何改善就可以了。

例如，之前為門票銷售人員設計獎金儀表盤的產品，基于個人最關注的季度獎金，從獎金系數結果、業績考核的KPI完成度等方面進行設計。

2. 強化激勵效果刺激自驅行為

銷售是自己的事！

首先是將工作的成功量化成最直觀的金錢價值，比如多跑一個客戶，多簽了一單，他自己收益多少，推薦發展一個下線自己有何好處。

很多人沉迷于游戲，一方面是確實愛玩，還有一個原因就是游戲的等級制度帶來的榮譽感。用游戲升級打怪的方式來呈現銷售個人業績的成長，可以增強趣味性，通過等級設定、排名強化個人榮譽感，從他人驅動轉向自我驅動。

此外，保險銷售人員等級和傭金系數掛鉤，等級的提升最實在的價值就是傭金系數更高。把升級條件及當期差距問題呈現，方便銷售自己去把短板補齊。

3. 組織健康體檢診斷團隊問題

我的團隊有沒有問題?

銷售團隊中，管理者個人業績和團隊強相關，個人銷售能力再強，團隊業績一團糟，也很難獲取更多的回報。經常看到電腦或者手機管家的體檢得分，把一些衡量健康度的指標和分值計算規則確認好，每次體檢輸出直觀的健康還是不健康的結果，以及相應的問題項，基于問題項逐個解決團隊問題。

此外，通過紅黑榜單清楚地知曉績優人員與績差人員，進行表揚或者跟進幫扶。

4. 既要是什么，還要怎么樣，為什么

每一個指標的呈現，都要能夠體現具體的好壞評價，清楚地告知銷售，這個指標指代的含義，以及是好還是壞，聯動深度多維分析及下鉆分析能力，定位問題，找到破局方法。指標評價維度，可以參考前期文章。

• 和自己過去同期比，業績進步提升，還是下滑
• 考核KPI目標比，完成度如何?
• 和團隊同職級人員比，排名分位如何，top還是Bottom？

五、總結感悟

1）傳統企業的數字化轉型的核心動力在于數據驅動企業經營能力的改善，數據賦能降本增效，所以更加強調數據在業務側的應用，而非各種數據中臺、數據架構的概念，最直白的就是告訴CEO你的產品或者咨詢服務能帶來什么價值，他才會愿意為你買單，投入人力財力。

2）一些互聯網企業認為理所當然的數據體系、產品系統，傳統企業可能剛剛起步，需要基于其業務視角，將相關的經驗進行輸入、復制、創新。

3）數據可視化產品的靈魂在于分析思路，最好可以直截了當地提供結論建議，輔助以直觀的可視化展現形式，才可以真正體現數據產品、以及數據產品經理的專業價值。

#專欄作家#

數據干飯人，微信號公眾號：數據干飯人，人人都是產品經理專欄作家。專注數據中臺產品領域，覆蓋開發套件，數據資產與數據治理，BI與數據可視化，精準營銷平臺等數據產品。擅長大數據解決方案規劃與產品方案設計。

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